合同與定價談判管理辦法

合同與定價談判管理辦法一、總則（一）目的為規(guī)范公司合同與定價談判活動，確保談判過程合法合規(guī)、高效有序，保障公司合法權(quán)益，提高公司經(jīng)濟效益，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有涉及合同簽訂及定價談判的業(yè)務(wù)活動，包括但不限于采購合同、銷售合同、服務(wù)合同等各類合同的談判。（三）基本原則1.合法性原則談判活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標準，確保合同內(nèi)容合法有效。2.公平公正原則在談判過程中，應(yīng)秉持公平公正的態(tài)度，維護公司與交易對方的合法權(quán)益，避免不正當競爭和利益輸送。3.效益優(yōu)先原則以實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益最大化為目標，在確保合同質(zhì)量和風(fēng)險可控的前提下，爭取有利的合同條款和定價。4.誠實守信原則談判雙方應(yīng)誠實守信，如實提供信息，履行承諾，不得隱瞞或虛假陳述重要事實。二、談判前期準備（一）組建談判團隊1.根據(jù)談判項目的性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度，組建由相關(guān)部門人員組成的談判團隊。談判團隊應(yīng)包括商務(wù)、技術(shù)、法務(wù)、財務(wù)等專業(yè)人員，確保談判涉及的各個領(lǐng)域都有專業(yè)支持。2.明確談判團隊成員的職責分工，確保各成員在談判過程中能夠各司其職，協(xié)同合作。商務(wù)人員負責合同條款的商務(wù)談判，技術(shù)人員負責技術(shù)條款的溝通與協(xié)商，法務(wù)人員負責審核合同的合法性和合規(guī)性，財務(wù)人員負責評估合同的財務(wù)風(fēng)險和成本效益。（二）收集談判信息1.了解交易對方的基本情況，包括企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營狀況、信用記錄等。通過市場調(diào)研、行業(yè)報告、信用評級機構(gòu)等渠道收集相關(guān)信息，評估對方的履約能力和信譽狀況。2.分析市場行情，掌握同類產(chǎn)品或服務(wù)的價格水平、質(zhì)量標準、市場供需情況等信息。了解行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢，為談判提供參考依據(jù)。3.研究合同相關(guān)的法律法規(guī)和政策文件，確保談判內(nèi)容符合法律要求。關(guān)注行業(yè)標準和規(guī)范，明確合同中應(yīng)包含的必要條款和技術(shù)要求。（三）制定談判策略1.根據(jù)收集到的信息，結(jié)合公司的談判目標和利益訴求，制定談判策略。談判策略應(yīng)包括談判目標、談判底線、談判方式、談判步驟等內(nèi)容。2.分析談判過程中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險，并制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。例如，針對價格談判中的分歧，制定多種價格調(diào)整方案；針對合同條款的爭議，準備合理的解釋和妥協(xié)方案。三、談判過程管理（一）開場階段1.談判團隊成員應(yīng)提前到達談判現(xiàn)場，做好談判前的準備工作。2.在開場時，雙方應(yīng)互相介紹談判團隊成員，簡要說明談判的目的和議程安排。3.營造良好的談判氛圍，避免一開始就陷入緊張或?qū)α⒌木置?。（二）實質(zhì)性談判階段1.按照談判策略，逐步展開合同條款和定價的談判。商務(wù)條款談判應(yīng)包括合同標的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款方式、違約責任等內(nèi)容；技術(shù)條款談判應(yīng)涉及技術(shù)標準、技術(shù)支持、知識產(chǎn)權(quán)等方面；價格談判應(yīng)根據(jù)市場行情和成本分析，爭取合理的價格水平。2.在談判過程中，談判團隊成員應(yīng)密切配合，及時溝通信息。對于對方提出的問題和要求，應(yīng)認真分析研究，給予準確、清晰的答復(fù)。對于涉及公司核心利益的條款，應(yīng)謹慎對待，避免輕易妥協(xié)。3.注意談判技巧的運用，保持冷靜、理智，避免情緒化的表達和決策。善于傾聽對方的意見和訴求，尋找雙方的利益平衡點，通過協(xié)商達成共識。4.對于談判過程中出現(xiàn)的分歧和爭議，應(yīng)及時進行溝通和協(xié)調(diào)?？梢圆捎枚喾N方式解決爭議，如協(xié)商、妥協(xié)、第三方調(diào)解等。在解決爭議的過程中，應(yīng)始終以維護公司利益為出發(fā)點，確保談判結(jié)果符合公司的要求。（三）結(jié)束階段1.當雙方就合同條款和定價達成一致意見后，應(yīng)及時整理談判成果，形成合同草案。合同草案應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，條款內(nèi)容應(yīng)具體、準確、完整，避免模糊不清或歧義。2.談判團隊成員應(yīng)對合同草案進行審核，重點審核合同的合法性、合規(guī)性、完整性和可行性。法務(wù)人員應(yīng)從法律角度對合同草案進行審查，確保合同內(nèi)容符合法律法規(guī)的要求；財務(wù)人員應(yīng)評估合同的財務(wù)風(fēng)險和成本效益，提出合理的建議；其他相關(guān)部門人員應(yīng)根據(jù)各自的職責，對合同草案中涉及本部門的條款進行審核。3.根據(jù)審核意見，對合同草案進行修改完善，確保合同質(zhì)量。修改后的合同草案應(yīng)再次提交審核，直至各方均無異議。4.在合同簽訂前，應(yīng)與交易對方再次確認合同內(nèi)容，確保雙方對合同條款的理解一致。如無問題，即可簽訂正式合同。四、定價管理（一）定價原則1.成本導(dǎo)向原則定價應(yīng)充分考慮產(chǎn)品或服務(wù)的成本，包括直接成本和間接成本。在成本的基礎(chǔ)上，合理確定利潤空間，確保公司能夠?qū)崿F(xiàn)盈利目標。2.市場導(dǎo)向原則關(guān)注市場行情和競爭對手的價格水平，定價應(yīng)具有市場競爭力。根據(jù)市場需求和供給情況，適時調(diào)整價格策略，以適應(yīng)市場變化。3.價值導(dǎo)向原則根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的價值和客戶需求，合理定價。對于具有較高附加值的產(chǎn)品或服務(wù)，可以適當提高價格；對于市場需求彈性較大的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)根據(jù)市場情況靈活定價。（二）定價方法1.成本加成法根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，加上一定比例的利潤來確定價格。成本加成法適用于成本相對穩(wěn)定、市場競爭不太激烈的情況。2.市場比較法參考市場上同類產(chǎn)品或服務(wù)的價格，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點和優(yōu)勢，確定合理的價格。市場比較法適用于市場競爭較為充分、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化程度較高的情況。3.目標利潤法根據(jù)公司的目標利潤和預(yù)計銷售量，倒推產(chǎn)品或服務(wù)的價格。目標利潤法適用于公司對利潤目標有明確要求的情況。（三）價格談判技巧1.了解對方的價格底線在價格談判前，通過各種渠道了解對方對價格的心理預(yù)期和底線?？梢酝ㄟ^市場調(diào)研、與對方內(nèi)部人員溝通等方式獲取相關(guān)信息，為制定談判策略提供參考。2.強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值在價格談判過程中，向?qū)Ψ皆敿毥榻B公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值，如質(zhì)量、性能、技術(shù)支持、售后服務(wù)等。通過強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，提高對方對價格的認可度。3.靈活運用價格策略根據(jù)談判情況，靈活運用價格策略?？梢圆捎弥鸩阶尣?、一次性降價、提供價格優(yōu)惠等方式，爭取達成雙方都能接受的價格。4.關(guān)注非價格因素除了價格因素外，還應(yīng)關(guān)注其他非價格因素，如交貨期、付款方式、售后服務(wù)等。通過在非價格因素上做出讓步或提供優(yōu)惠，換取對方在價格上的妥協(xié)。五、合同管理（一）合同簽訂1.合同簽訂前，應(yīng)確保合同文本已經(jīng)過審核并修改完善。合同文本應(yīng)使用規(guī)范的格式和語言，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)模糊不清或歧義的條款。2.合同簽訂時，應(yīng)確保簽字蓋章手續(xù)齊全。合同雙方應(yīng)按照合同約定的方式和時間簽字蓋章，確保合同的生效。3.對于重要合同或金額較大的合同，應(yīng)進行合同備案。合同備案應(yīng)包括合同文本、談判記錄、審核意見等相關(guān)資料，以便日后查閱和管理。（二）合同履行1.合同簽訂后，雙方應(yīng)按照合同約定履行各自的義務(wù)。公司應(yīng)建立合同履行跟蹤機制，及時掌握合同履行情況，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。2.在合同履行過程中，如出現(xiàn)問題或爭議，應(yīng)及時與對方溝通協(xié)商解決。對于重大問題或爭議，應(yīng)及時報告公司領(lǐng)導(dǎo)，并按照公司的決策進行處理。3.公司應(yīng)建立合同變更管理制度，對于合同履行過程中需要變更的事項，應(yīng)按照規(guī)定的程序進行審批和簽訂變更協(xié)議。合同變更協(xié)議應(yīng)作為原合同的補充文件，與原合同具有同等法律效力。（三）合同終止1.合同履行完畢后，合同自然終止。公司應(yīng)及時對合同履行情況進行總結(jié)和評估，為今后的合同管理提供經(jīng)驗教訓(xùn)。2.在合同履行過程中，如出現(xiàn)法定或約定的終止情形，合同應(yīng)提前終止。合同終止后，雙方應(yīng)按照合同約定辦理相關(guān)手續(xù)，如結(jié)算、清理等。3.公司應(yīng)建立合同檔案管理制度，對合同簽訂、履行、變更、終止等全過程的資料進行歸檔保存。合同檔案應(yīng)包括合同文本、談判記錄、審核意見、履行情況記錄、變更協(xié)議、終止證明等相關(guān)資料，以便日后查閱和管理。六、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機制1.公司應(yīng)建立合同與定價談判監(jiān)督機制，對談判過程和合同履行情況進行定期或不定期的監(jiān)督檢查。監(jiān)督檢查內(nèi)容包括談判程序是否合規(guī)、合同條款是否符合要求、定價是否合理、合同履行是否到位等。2.設(shè)立專門的監(jiān)督崗位或指定專人負責合同與定價談判的監(jiān)督工作。監(jiān)督人員應(yīng)具備專業(yè)的法律、財務(wù)、商務(wù)等知識，能夠獨立、客觀地開展監(jiān)督工作。3.對于監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)及時提出整改意見，并跟蹤整改落實情況。對于違反公司規(guī)定或法律法規(guī)的行為，應(yīng)依法依規(guī)進行處理。（二）考核制度1.建立合同與定價談判考核制度，對談判團隊成員和相關(guān)部門的工作進行考核評價?？己藘?nèi)容包括談判成果、合同質(zhì)量、定價合理性、合同履行情況等方面。2.制定明確的考核指標和評分標準，確保考核結(jié)果客觀公正?？己酥笜藨?yīng)具有可量化、可操作性，能夠準確反映談判團隊成員和相關(guān)部門的工作