房地產(chǎn)上司公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析

房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析“房地產(chǎn)上市公司發(fā)展模式比較研究”專題*房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析（討論稿）綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司聯(lián)合課題組浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析二零零八年三月摘 要近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 這種競(jìng)爭(zhēng)突出地表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變上。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)逐漸由以產(chǎn)品營(yíng)造為核心的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了以客戶服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)。在這一背景下，作為客戶服務(wù)的核心載體房地產(chǎn)客戶會(huì)應(yīng)運(yùn)而生（以下簡(jiǎn)稱客戶會(huì)）。所謂房地產(chǎn)客戶會(huì)，是指由房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者組織成立，會(huì)員在自愿、互助、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的團(tuán)體。 從 02 年開(kāi)始，全國(guó)各地房地產(chǎn)客戶會(huì)如雨后春筍般拔地而起，大多數(shù)企業(yè)紛紛建立起自己的地產(chǎn)客戶會(huì)。而一些遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的房地 產(chǎn)企業(yè)已開(kāi)始已產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為重心轉(zhuǎn)入客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)為重心，從客戶關(guān)系管理的 層次來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。能 夠預(yù)見(jiàn)房地產(chǎn)的客戶時(shí)代即將來(lái)臨。05 年 6 月舉行的房地 產(chǎn)客戶會(huì)高峰論壇上，眾多地產(chǎn)企業(yè)達(dá)成的地產(chǎn)客戶會(huì)聯(lián)盟宣言書(shū)中說(shuō)道“客戶是房地產(chǎn)行業(yè)的生命 線，是客 戶會(huì)存在的唯一依據(jù)，是我們一切工作的中心。 ”本報(bào)告集合 12 家上市公司就其客戶會(huì)運(yùn)作方面進(jìn)行比較研究，首先回顧了當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)客戶會(huì)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展?fàn)顩r及現(xiàn)狀，針對(duì)不同性質(zhì)的會(huì)員進(jìn)行了分類。隨后 針對(duì)房地產(chǎn)客戶會(huì)行 駛的功能進(jìn)行比較研究，從營(yíng)銷(xiāo)功能、服 務(wù)功能、增值功能、社區(qū)功能四方面 進(jìn)行了詳細(xì)的闡述和研究。在以上工作的基礎(chǔ)之上，本文總結(jié)了當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶會(huì)運(yùn)作的主要問(wèn)題，針對(duì)這些主要問(wèn)題及未來(lái)客戶會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)提出了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和借鑒。房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析主要觀點(diǎn)：一、當(dāng)前客戶會(huì)實(shí)現(xiàn)功能可分為營(yíng)銷(xiāo)功能、服 務(wù)功能、增 值功能、社區(qū)功能。各企業(yè)客戶會(huì)在運(yùn)營(yíng)方面各有特色，本文通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)客戶會(huì)均具備營(yíng)銷(xiāo)功能，但各客戶會(huì)在服務(wù)功能、增值功能、社區(qū)功能三方面的表現(xiàn)迥異，呈 現(xiàn)出不同企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理前臺(tái)的不同重視程度。二、當(dāng)前客戶會(huì)存在問(wèn)題主要集中反應(yīng)在以下三類： 禮花型客戶會(huì)：建設(shè)虎頭蛇尾，缺乏戰(zhàn)略性考慮”； 廣播型客戶會(huì)：工作停留表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度銷(xiāo)售式客戶會(huì)：銷(xiāo) 售式客戶會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)功能過(guò)重，缺乏人文建設(shè)和關(guān)懷。三、針對(duì)當(dāng)前客戶會(huì)運(yùn)作情況，本文提出以下建議： 注重長(zhǎng)期發(fā)展，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制完善功能 設(shè)置，建立結(jié)構(gòu)關(guān)系細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，利用客戶資源重視競(jìng)爭(zhēng)前臺(tái)，留住潛在客戶。房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析目 錄摘 要 .I一、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)理念分析 .3（一）客戶會(huì)性質(zhì)及特征 .3（二）客戶會(huì)歷史及現(xiàn)狀 .4（三）案例公司客戶會(huì)概況 .4（四）案例公司客戶會(huì)分類 .5二、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)功能分析 .6（一）營(yíng)銷(xiāo)功能分析 .6（二）服務(wù)功能分析 .8房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析案例：卓越功能 萬(wàn)科聯(lián)名卡 .9案例：頂級(jí)奢華 富力會(huì) .9（三）增值功能分析 .10（四）社區(qū)功能分析 .11案例：社區(qū)典范 招商會(huì) .12案例：標(biāo)桿魅力 新地會(huì) .13三、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)問(wèn)題分析 .14四、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)驗(yàn)與借鑒 .16參考文獻(xiàn)與資料來(lái)源 .18房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析6當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了新一輪調(diào)控和調(diào)整的時(shí)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，兩極分化突顯，許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)面臨生存的考驗(yàn)，大型和超大型房地產(chǎn)企業(yè)同樣承受著“高手對(duì)決不容間失”的壓力，房地產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在相當(dāng)程度上將越來(lái)越來(lái)表現(xiàn)為戰(zhàn)略思維和品牌經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣和高下，直接決定著其在市場(chǎng)上的地位和命運(yùn)。 “它山之石可以攻玉” ，對(duì)于一個(gè)不斷追求完善和提升自我的企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)領(lǐng)先者永遠(yuǎn)是其最值得研究和借鑒的對(duì)象。全球著名的管理大師彼德德魯克說(shuō)：“21 世紀(jì)的組織只有依靠品牌競(jìng)爭(zhēng)了，因?yàn)槌酥馑麄円粺o(wú)所有”。 “知己知彼百戰(zhàn)不殆” ，對(duì)于已躋身中國(guó)優(yōu)秀房地產(chǎn)公司行列的綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱綠城房產(chǎn)）來(lái)說(shuō)，在更新和完善品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，主導(dǎo)本行業(yè)發(fā)展的房地產(chǎn)上市公司的戰(zhàn)略舉動(dòng)，是其值得研究和借鑒的對(duì)象。依據(jù)公司綜合實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等排名，結(jié)合綠城房產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理需要，課題組此前共選取了包含綠城房產(chǎn)在內(nèi)的 12 家房地產(chǎn)上市公司（以下總稱案例公司） ，分別進(jìn)行了案例專題研究。這些公司都是當(dāng)今中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)最具實(shí)力和最具發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀公司，既是綠城房產(chǎn)現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也是值得師法的對(duì)象。本報(bào)告通過(guò)對(duì)比它們客戶會(huì)運(yùn)作情況，探尋優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)的客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢(shì)，從而給綠城房產(chǎn)的客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)調(diào)整和優(yōu)化提供有益的參考和借鑒。一、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)理念分析（一）客戶會(huì)性質(zhì)及特征近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)突出地表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變上。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)逐漸由以產(chǎn)品營(yíng)造為核心的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了以客戶服務(wù)為核心的競(jìng)爭(zhēng)。在這一背景下，作為客戶服務(wù)的核心載體房地產(chǎn)客戶會(huì)應(yīng)運(yùn)而生（以下簡(jiǎn)稱客戶會(huì)） 。所謂房地產(chǎn)客戶會(huì)，是指由房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者組織成立，會(huì)員在自愿、互助、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的團(tuán)體。從以往文獻(xiàn)來(lái)看，客戶會(huì)的成立對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)有以下重大戰(zhàn)略意義：為客戶關(guān)系管理搭建資源平臺(tái)；成為“網(wǎng)絡(luò)”客戶的重要渠道；成為鞏固傳播“品牌”的重要手段；創(chuàng)立房地產(chǎn)企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)框架；集合開(kāi)發(fā)商、企業(yè)、消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)；利用這一平臺(tái)展開(kāi)增值服務(wù)，達(dá)到業(yè)主、合作伙伴、企業(yè)自身多贏目的；利用整合手段搭建起客戶會(huì)這一資源平臺(tái)，動(dòng)員所有成員的力量展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的境界；利用這一平臺(tái)開(kāi)始向其他產(chǎn)業(yè)邁進(jìn)，展開(kāi)多元化經(jīng)營(yíng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)上有以下幾個(gè)特征：會(huì)員制。采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析7體制的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)業(yè)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。資格限制。一般來(lái)說(shuō)各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。自愿性。是否加入一個(gè)俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫所致。契約性。會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性。它有一定的共同目的（如娛樂(lè)、社交、學(xué)習(xí)、信息、社會(huì)活動(dòng)等） 。結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷(xiāo)體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。（二）客戶會(huì)歷史及現(xiàn)狀1996 年，新鴻基率先成立了新地會(huì)，開(kāi)始分發(fā)樓盤(pán)宣傳資料、宣傳企業(yè)文化、激勵(lì)業(yè)主推薦親朋好友買(mǎi)房。短短數(shù)年之內(nèi)新地會(huì)就成長(zhǎng)為擁有 20 多萬(wàn)會(huì)員的大型俱樂(lè)部，成為了新鴻基地產(chǎn)處理客戶關(guān)系的優(yōu)秀平臺(tái)。國(guó)內(nèi)地產(chǎn)龍頭萬(wàn)科在 1998 年發(fā)現(xiàn)新地會(huì)的成功之后迅速推出了“萬(wàn)客會(huì)” ，其基本功能和形式與新地會(huì)如出一轍，收到了良好的效果。02 年以來(lái)多家客戶會(huì)如雨后春筍般拔地而起，各家房地產(chǎn)企業(yè)紛紛借鑒成立了自己的客戶會(huì)?？蛻魰?huì)在企業(yè)進(jìn)入的城市建立客戶會(huì)分會(huì)，統(tǒng)一歸屬企業(yè)客戶會(huì)名下，客戶會(huì)的命名方式以企業(yè)名稱命名（或簡(jiǎn)稱）的方式，客戶會(huì)的組織形式和行使的功能也基本類似。當(dāng)前，不少企業(yè)在進(jìn)入新城市、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)已經(jīng)形成了“糧草未動(dòng)，客戶會(huì)先行”的局面，即還未銷(xiāo)售之際就在當(dāng)?shù)爻闪⒖蛻魰?huì)，廣收會(huì)員，為項(xiàng)目的開(kāi)工和銷(xiāo)售積淀人氣。近年來(lái)，隨著各企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理重視程度的不同以及經(jīng)營(yíng)水平的差別，客戶會(huì)運(yùn)營(yíng)逐漸呈現(xiàn)出不同的局面：優(yōu)秀的客戶會(huì)能夠經(jīng)常開(kāi)展相應(yīng)活動(dòng)，得到會(huì)員的喜愛(ài)和支持，并且給地產(chǎn)銷(xiāo)售帶來(lái)大量潛在客戶；平庸的客戶會(huì)卻只有一個(gè)軀殼存在，簡(jiǎn)單行使著基本的分發(fā)資料的功能。（三）案例公司客戶會(huì)概況截止到目前為止，案例公司當(dāng)中除碧桂園之外均成立了自己的客戶會(huì)。碧桂園尚無(wú)官方的客戶會(huì)組織，僅有一個(gè)業(yè)主自發(fā)建立的論壇（廣碧論壇） ，而論壇也只是業(yè)主們自發(fā)組織各種活動(dòng)參與（從另一個(gè)側(cè)面反映出目前物業(yè)業(yè)主們對(duì)同業(yè)主間溝通聯(lián)絡(luò)的需求） 。因此，本次比較報(bào)告將碧桂園排除在外，同時(shí)為展現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)在客戶會(huì)上運(yùn)作較為完善公司的情況，本報(bào)告將招商地產(chǎn)的客戶會(huì)組織“招商會(huì)”列入比較當(dāng)中。房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析8表 1.1 案例公司房地產(chǎn)客戶會(huì)列表公司名稱 客戶會(huì)名稱 成立時(shí)間 會(huì)員人數(shù)新鴻基 新地會(huì) 1996 年 27 萬(wàn)萬(wàn)科 萬(wàn)客會(huì) 1998 年 20 萬(wàn)+華潤(rùn)置地 置地會(huì) 1999 年 3 萬(wàn)人招商地產(chǎn) 招商會(huì) 2000 年 1.5 萬(wàn)名合生創(chuàng)展 合生會(huì) 2001 年 近 20 萬(wàn)金地集團(tuán) 金地*家天下 2002 年 1 萬(wàn)人世茂房產(chǎn) 世貿(mào)置業(yè)會(huì) 2002 年 /中國(guó)海外 中海會(huì) 2004 年 /恒基兆業(yè) 恒地會(huì) 2004 年 /雅居樂(lè) 雅地會(huì) 2004 年 3 萬(wàn)余人綠城 綠城會(huì) 2005 年 /富力地產(chǎn) 富力會(huì) 2005 年 /備注：表格中“/”表示沒(méi)有相關(guān)統(tǒng)計(jì)（下同）從上面可以看到，2000 年前成立客戶會(huì)的僅新鴻基、萬(wàn)科、華潤(rùn)三家，2000-2005 年的五年內(nèi)眾多公司紛紛成立了客戶會(huì)。當(dāng)前會(huì)員人數(shù)最多的是新鴻基的新地會(huì)，在成立 11 年之后已經(jīng)擁有近 27 萬(wàn)會(huì)員，為人數(shù)之最；萬(wàn)科作為國(guó)內(nèi)客戶會(huì)發(fā)展的始作俑者，擁有將近 20 萬(wàn)的會(huì)員人數(shù)，僅次于新地會(huì)，也體現(xiàn)出目前行業(yè)領(lǐng)跑者積累下來(lái)的客戶優(yōu)勢(shì)。綠城會(huì)于 2005 年建立，建立時(shí)間相對(duì)較晚。另外，部分客戶會(huì)會(huì)員人數(shù)偏少的問(wèn)題在于會(huì)員招收對(duì)象的不同，具體將在下一章節(jié)談到。（四）案例公司客戶會(huì)分類目前國(guó)內(nèi)的客戶會(huì)對(duì)招收對(duì)象有著不同的限制，根據(jù)客戶會(huì)成員的性質(zhì)，我們將客戶會(huì)劃分為兩類。一類是面向公眾開(kāi)發(fā)，即只要填寫(xiě)了基本信息和問(wèn)卷之后就能成為客戶會(huì)的成員，目前大多數(shù)客戶會(huì)屬于此類，包括新地會(huì)、萬(wàn)客會(huì)、中海會(huì)、置地會(huì)、綠城會(huì)等；還有一種客戶會(huì)只向業(yè)主開(kāi)放，像招商會(huì)、合生會(huì)、世貿(mào)置業(yè)會(huì)和雅地會(huì)。同時(shí)由于目前大多數(shù)客戶會(huì)均建立了一定的激勵(lì)體制，因此部分客戶會(huì)將會(huì)員進(jìn)行細(xì)分，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)員是否是業(yè)主、年度不同表現(xiàn)等等。不同等級(jí)的會(huì)員享受客戶會(huì)不同的權(quán)利和保障。另外，幾個(gè)客戶會(huì)同時(shí)將商家也加入到客戶會(huì)體系當(dāng)中，構(gòu)建開(kāi)發(fā)商、商家、會(huì)員三者的溝通平臺(tái)。房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析9表 1.2 客戶會(huì)列表公司名稱 客戶會(huì)名稱 性質(zhì) 會(huì)員分類新鴻基 新地會(huì) 公眾 普通會(huì)員、星級(jí)會(huì)員（業(yè)主和租客）萬(wàn)科 萬(wàn)客會(huì) 公眾 藍(lán)卡、銀卡、金卡、鉑金卡會(huì)員華潤(rùn)置地 置地會(huì) 公眾 普通會(huì)員、業(yè)主會(huì)員、VIP 會(huì)員招商地產(chǎn) 招商會(huì) 業(yè)主 普通會(huì)員合生創(chuàng)展 合生會(huì) 業(yè)主 正式會(huì)員（員工） 、榮譽(yù)會(huì)員（企業(yè)、個(gè)人、業(yè)主）金地集團(tuán) 金地*家天下 公眾 /世茂房產(chǎn) 世貿(mào)置業(yè)會(huì) 業(yè)主 普通、金卡、白金會(huì)員、鉆石會(huì)員中國(guó)海外 中海會(huì) 公眾 會(huì)員恒基兆業(yè) 恒地會(huì) 公眾 普通會(huì)員雅居樂(lè) 雅地會(huì) 業(yè)主綠城 綠城會(huì) 公眾 普通會(huì)員、星級(jí)會(huì)員（鉆石卡、銀卡、金卡）富力地產(chǎn) 富力會(huì) 業(yè)主 公眾付費(fèi)加入（8000 元）二、房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)功能分析當(dāng)前的兩類客戶會(huì)（即面向公眾和面向業(yè)主）在運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)略有區(qū)別，前者在為業(yè)主建立溝通和服務(wù)的平臺(tái)的同時(shí)，更注重客戶會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果，后者因?yàn)槿坑蓸I(yè)主參與，更注重對(duì)業(yè)主權(quán)益的維護(hù)和服務(wù)。兩種俱樂(lè)部均具備了以下一些功能，本報(bào)告將在介紹各功能的基礎(chǔ)之上對(duì)各客戶會(huì)進(jìn)行比較。（一）營(yíng)銷(xiāo)功能分析客戶會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)功能指的是“房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)紛發(fā)企業(yè)宣傳資料和售樓全套資料，給予會(huì)員優(yōu)先得到選購(gòu)房產(chǎn)的權(quán)利和相應(yīng)的折扣，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)和推薦行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等措施” 。設(shè)立客戶會(huì)的企業(yè)通過(guò)以上措施吸引廣大潛在消費(fèi)者入會(huì)，并引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售的根本目的。當(dāng)前房地產(chǎn)客戶會(huì)在分發(fā)產(chǎn)品資料、宣傳企業(yè)文化等方面的措施基本相同，均采取了定期給會(huì)員郵寄雜志、會(huì)刊、報(bào)紙等方式。這些措施起到了立竿見(jiàn)影的效果，無(wú)形當(dāng)中扮演了“推廣大使”的角色。另一方面，近些年客戶會(huì)為激房地產(chǎn)上市公司客戶會(huì)經(jīng)營(yíng)比較分析10勵(lì)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)和推薦而建立起來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)制度日趨成熟，不少客戶會(huì)均擁有一套完善的激勵(lì)體系，這些制度很好的促進(jìn)了會(huì)員們踴躍購(gòu)買(mǎi)和推薦等行為。萬(wàn)客會(huì)和招商會(huì)中老會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和老會(huì)員介紹新業(yè)主購(gòu)買(mǎi)的比率占到了部分樓盤(pán)銷(xiāo)售量的 30%。表 2.1 各客戶會(huì)激勵(lì)計(jì)劃一覽名稱 簡(jiǎn)介 詳細(xì)內(nèi)容新地會(huì) 會(huì)員獲得 visa 卡，在新鴻基下商場(chǎng)消費(fèi)（或繳納物業(yè)費(fèi)）均可轉(zhuǎn)換成積分，積分以 200：1 的形式兌換為物業(yè)（車(chē)位）管理費(fèi)或商場(chǎng)現(xiàn)金券。會(huì)員置業(yè)有禮計(jì)劃：率先購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的會(huì)員獲得家具若干。優(yōu)先看樓獎(jiǎng)賞計(jì)劃：看樓盤(pán)越多，獲得禮品越多。喜悅生活推廣計(jì)劃：推薦親友成功購(gòu)買(mǎi)指定物業(yè)，獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元。買(mǎi)樓十項(xiàng)全能大獎(jiǎng)賞計(jì)劃：購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)獲得各方面獎(jiǎng)勵(lì)。萬(wàn)客會(huì) 推薦入會(huì)、推薦購(gòu)房、看房、投稿、提出建議均可獲得相應(yīng)積分。（智體聯(lián)名信用卡、僅限業(yè)主）參與活動(dòng)均可獲得 5-200 分的激勵(lì)，其中買(mǎi)房激勵(lì)為 5-15 分/萬(wàn)，積分按照1：2 的形式兌換房款，或 1：1 的形式兌換現(xiàn)金招商會(huì) 申請(qǐng)入會(huì)、參與活動(dòng)、投稿、看樓、再次購(gòu)買(mǎi)獲得相應(yīng)積分，兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品獲得 100-800 相對(duì)應(yīng)積分，每一年度兌換獎(jiǎng)品（報(bào)紙、電腦、物業(yè)管理費(fèi)用）合生會(huì) 參加活動(dòng)、投稿、建議、推薦購(gòu)房、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)獲得相應(yīng)積分獲得 10-300 相對(duì)應(yīng)積分，年終按積分總數(shù)表彰年度杰出會(huì)