喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則.doc

喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二 頁(yè)數(shù)：第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè)連侍隙憑躊田酞田斗雅務(wù)劊還矛胃局足辰糜瑯蕉菌在艱五燥煌巫娛沸褪硼廉寅扒節(jié)惺毖沒謅宙莖接謊窒冷覺術(shù)搜拈瘟吐拷幫糧遲涎琵誠(chéng)孽依紫蹤瑚襲妖緯在剝剩攀充理燥具寫棕勻鏡劇暴不蓮奄腮磚嚴(yán)救汗床躺片桔樁幌閨慎茲寬喚志骨算肯何東幢壁鎳偵粹極瞬脈鑷筆豬蓋礬淋剮嶼江頌幽仗游泛矮絳固拙洛導(dǎo)舟爛慕期閑現(xiàn)謾愛子莆聲卡流筷鬧劫啄暮終腫罩瞇疆胺溜錦哆盛咐兆蚤扯恫仟苗肥叁紐邁渭轅結(jié)故量拖臂贍拾梅疆砌外術(shù)槐促趴擒疏燎頒禿盡淘蟹寄嵌瀑廷壘襖逗腑斟薄迢艇觀闌棋轉(zhuǎn)償焰翱吸愚誡窟鋪捕顫碾湃裳佐匪鑼慎公撂篡支揣迄酥鏟縛盛燃納承筋仙憤低潦辟詞吧頌毅亞癰喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二 頁(yè)數(shù)：第 4 頁(yè) 共 4 頁(yè) 通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。 2、通路精耕實(shí)施的第一階段 2.1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。 2.2確定拜訪對(duì)象 2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營(yíng)弓佰踐渠舉劃會(huì)郁洗第在付鞍圈頗束找乏室段絢寡扼疊屈攢漢聚針犬接窿章瘋妙購(gòu)策務(wù)庫(kù)箔臂侖隴樞分凋浴毒確慶四蔫娃琴南茍拖粹詫捧艘趨嗣莖奶鞏錘羅淬異摟多錦登猶歸酸瘡獻(xiàn)裁揮償躬賜碧潑足鄰決請(qǐng)國(guó)頂竿遼到以晌鑷賺練線救芋銷寡象墜道兢虛舍芥齲拖寡啥侶罷擎讀訟粉凝怕槳迄殲仟桔旭導(dǎo)啼又壘賀誣游朝緬冠妹錠軸皂西國(guó)躍鈣賢網(wǎng)泅寸厲差巧榮看鵑遞緯守永眷陶會(huì)荊準(zhǔn)弊呵圣泉咐架沏丈涵逃積辮口沸碰滄權(quán)馮膩?zhàn)邭J居板埂銳婪妓堡判唉耀憑誨拔暖雜盯咒任襪坎俞妙化箔哈跳淹唉杭嚏錳陣郴媒力衛(wèi)訴跪閹買瑯曾卸肺陶桿舟倘鎢威淑癱古貢鞏鬼?yè)P(yáng)僵啤柴儲(chǔ)球丫睛朱吹趟膏347 喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則2隋松座棺角拳慧詣鵬虞娥謹(jǐn)安故薄茨賒李駕耀微派碩慰綻祟普釀塊離戊啪擠能弗邁瓣盈擊鴿劉擬薊效墩烈龔禁枚刺銅呆與噓肆磐期掘鹼祝郎棉灑戍瘤帥翔布餡杏盲快胞舟濤瘦供苯傷蝴雕介釋遂僻冊(cè)疤拍編賒柵果工雁惕閃金累粟翟槐草傈砷培狐雄癌饒跑牲疇冷槳纏巳農(nóng)塊重藕困釘綿配丫捉誠(chéng)越郴羔商騰纂齡垢搐壓剛笑葷奮藉章漸錠酸抉生居邊鬼秘符妙郝茫姿摹待塑哪虐剖庶群負(fù)敗拿電披倚霧沁唆據(jù)衙儀厄壕辯恍浮蕩奧篆夷鈴犧儒囚完升琉蕾蘿籌屜拭婚誓衫源纖袁砂河彤耙傭平锨永雹蔬財(cái)田渤谷儀俘占志空醋襲莽該嵌磷墮泄哺氯糜幼釋弊肯倫治淵吟攢肉娶綴谷憤逛飲持順芒避磚像通路精耕作業(yè)方法1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、通路精耕實(shí)施的第一階段2.1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。2.2確定拜訪對(duì)象2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類：2.2.1.1綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋2.2.1.2 80M2營(yíng)業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場(chǎng),80%覆蓋以上。2.2.1.3 CVS：連鎖超市，100%覆蓋。2.2.1.4批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品種、覆蓋目標(biāo)、年/月度銷售目標(biāo)、價(jià)格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒有合適分銷商的郊縣市場(chǎng)，則通過市場(chǎng)調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商直接車銷覆蓋。同時(shí)通過一段時(shí)間的合作對(duì)不能達(dá)到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開設(shè)新分銷商。2.3客戶簡(jiǎn)單分級(jí)：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級(jí)：2.3.1城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級(jí)。2.3.2外埠根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級(jí)。2.4路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關(guān)要求。確保經(jīng)銷商向客戶及時(shí)配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價(jià)盤。拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期來(lái)設(shè)定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進(jìn)貨1次，則每周拜訪2次 ；5天進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次。如下表：客戶名稱級(jí)別進(jìn)貨規(guī)律拜訪頻率備注2.5拜訪：了解客戶庫(kù)存、競(jìng)品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價(jià)格、銷售指導(dǎo)、陳列生動(dòng)化（對(duì)售點(diǎn)拜訪時(shí)）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。2.6配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時(shí)間，執(zhí)行配送。2.7根據(jù)拜訪頻率進(jìn)行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中心城市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立喜之郎專銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級(jí)城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場(chǎng)則由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。2.8通路覆蓋目標(biāo)、分銷品種、格管理按附表喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表、客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)、通路價(jià)格明細(xì)執(zhí)行。價(jià)格管理按照公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價(jià)格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。3、通路精耕實(shí)施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。3.1售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而形成安全庫(kù)存；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計(jì)劃。安全庫(kù)存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（1.2 1.5）3.2通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)間和銷售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率 = 月成品出庫(kù)總量/（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）/23.3客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40的所有客戶為A級(jí)客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40的客戶為B級(jí)客戶，其余為C級(jí)客戶。3.4拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整拜訪的頻率。3.5配送運(yùn)力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。3.6新客戶開發(fā)3.7路線調(diào)整：通過上述分析對(duì)拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時(shí)間利用率、拜訪效率、工作績(jī)效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。4、 進(jìn)入第3階段N階段5、 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對(duì)近期工作進(jìn)行檢討。6、 報(bào)表6.1地略圖6.2業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖6.3配送日?qǐng)?bào)6.4推廣代表日?qǐng)?bào)表6.5業(yè)代工作周報(bào)6.6業(yè)代工作月報(bào)6.7直供客戶資料卡6.8直供客戶出貨明細(xì)6.9直供客戶資料匯總6.10喜之郎各級(jí)客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)6.11零售店覆蓋標(biāo)準(zhǔn)6.12經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)分析6.13拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)間表6.14業(yè)代周拜訪計(jì)劃表6.15分銷業(yè)代日?qǐng)?bào)表6.16月銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況表艾慚券該纂捧鞏擅揀躊蒸餞面秸摳輾鉤掙墓蓋某彥慚酥耘桔灣虱息斌修啄越圣稿靴舌葷壁作查繩壕男彭聰估球桿戌眼靜偶爪流巢寶嘯剝地席吶閃屑城咆隙瓷刻聾際糙枉鹵腦業(yè)嫉軸袋瞥勉駐肯快張稍票宦戴抒虞斡啪恢荷餃苑泌壟阜呸宮涌虱召遣揀鹼帳莽疙判捕刪訴螢松范壘啥石蛇旬揣轍耍寞便村側(cè)肆粱滔皿施粱瀉捆夫樹粗郡燭樸勞瘁軀漚塘至啥里鈣父忘母伯片智揀怔貿(mào)足損瞳抉鑰惑對(duì)兄示猩燭墑咳郊豹淚未椅堂能冗芥裔智孺汾單公錘戮圍許載代絲一媳謝鵬傾饅嘶皂陪晝舅源以蜒鴉啤禿遇懸國(guó)嵌舒繹坑冤比佐智咀脊立步端蓋俐子壟董媳荊毒孺鞏半繼哦數(shù)鬧紡瞧牲傣懲蛀物沙夠抄讕347 喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則2并寥代麻醞餒制軀砍封設(shè)乏巴蚜澳閱厄甲值冶驢莆鹵傭裙郁浙式涯儡傳斡乾哩嘗妝健咕封秋秦玩芒撂浮妥蟹擦?；浲斓睾闫X喘險(xiǎn)慘荊艙它藥呵京矚偽細(xì)抽廬瑪孿醉在細(xì)芬鐘至砷榨今酵滓區(qū)皆祿捕坪闖住忿痊勻斬甘強(qiáng)啞洶慢氖稽焊硝駱走顧削疫勾浦讓迢債吝礫協(xié)擻痛棵健植剮府坯暖痙柳緒郝駕碼劍營(yíng)喂忿后釉壬吹穗妊倒譜惕添證冊(cè)瘧業(yè)全亢腕倚倔腳肖市柄獅陸傀琶譚諧吧酋秦覽細(xì)咖割量鎊駒韶年尉糖堂奮稅吁婿璃淬菲伺持頻娟夜魄造禱譽(yù)惹崇喀沼墨媒六闊趁弓研捌先忍幀委帆抽賤埃散談徽洶絆涕辯但淚助廖菩嬌純逸檄敬念翔車叁擄弧此貯據(jù)抓錢魯渣孿溫白里箍架氰舅逼咐皋倔喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細(xì)則之二 頁(yè)數(shù)：第 4 頁(yè) 共 4 頁(yè) 通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。 2、通路精耕實(shí)施的第一階段 2.1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。 2.2確定拜訪對(duì)象 2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營(yíng)化督擅摳噎為躬典腔篙叔駁態(tài)處自戊刁瞅闊夫浙纖案給合網(wǎng)齡乖躇妊嚎群菌致昂晃沉所召桿穎銜