中華美妝三十年華山論劍演講稿(上).doc

中華美妝三十年華山論劍演講稿（上） 談連鎖美容院如何兼營美妝零售連鎖 前 言 2009年，中國建國60周年，也是中華美業(yè)發(fā)展30周年之際。第六屆華山論劍中國美容領(lǐng)袖年會(huì)在古都西安盛大開幕，美妝行業(yè)領(lǐng)袖精英齊聚，一起來見證中國美業(yè)發(fā)展30年的光輝歷程！華山論劍•中國美容領(lǐng)袖年會(huì)是策動(dòng)輝煌、凝聚智慧、找尋對策、互動(dòng)對話、彰顯實(shí)力的中國美容行業(yè)年度頂級盛會(huì)，旨在加速推動(dòng)中國美容行業(yè)的規(guī)范化、科學(xué)化和國際化發(fā)展，順應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，從專業(yè)的視角、以務(wù)實(shí)的態(tài)度對中國美容行業(yè)進(jìn)行全景式的掃描和透析，積極引導(dǎo)并促使美容企業(yè)和服務(wù)終端健康、快速地成長。2009年8月22日，以“趨勢、定位、變革”為主題的高峰演講論壇隆重開幕，筆者應(yīng)組委會(huì)邀請，出席并以連鎖美容院如何與美妝零售連鎖兼營為主題進(jìn)行演講。以下為演講內(nèi)容，供行業(yè)人士探討。 各位來賓，中午好：今天我與大家一起探討的課題是“作為連鎖美容院，該如何兼營美妝零售店”？化妝品一向有日化線與專業(yè)線之分，在過去很長一段時(shí)間，日化與專業(yè)就像兩條平行線，按照自己特定的方式發(fā)展著，盡管同在一個(gè)行業(yè)下，卻很少往來合作，可謂“井水不犯河水”。在競爭日趨激烈的今天，是否能讓這兩條平行線交叉而找到新的利潤點(diǎn)，就是今天我們要探討的話題。2004年，被譽(yù)為“臺(tái)灣第一藥妝品牌”的康是美進(jìn)入中國大陸市場，為對抗競爭對手屈臣氏以及萬寧，除了在經(jīng)營品類上面略有差異，同時(shí)在店內(nèi)增設(shè)專門的咨詢臺(tái)，給顧客提供常規(guī)的膚質(zhì)測試等美容方面的服務(wù)。并率先在個(gè)人護(hù)理用品零售商店中采取了“前店后院”的經(jīng)營模式，為顧客提供更專業(yè)的美容護(hù)理指導(dǎo)。創(chuàng)立于1996年的吉林長風(fēng)美妝連鎖，13年來打造出在吉林擁有17間美妝零售店，10間美容美體會(huì)所，一所美容美體化妝學(xué)校，成為吉林省的知名零售品牌。開創(chuàng)了中國本土美妝連鎖品牌兼營連鎖美容院的成功案例。南京百分女人連鎖成立于2002年。2004年百分女人利用國家對美容行業(yè)進(jìn)行整頓機(jī)會(huì)，進(jìn)行資源整合及思路創(chuàng)新，適時(shí)提出了“前店后院”的模式，使得專營店有了質(zhì)的飛躍。到目前為止在全國專賣店數(shù)量超過400家，被評為“中國化妝品十大連鎖企業(yè)”稱號，2008年中國最具影響力化妝品零售店之一。作為工廠的代表，上海伽藍(lán)集團(tuán)是專業(yè)線與日化線雙管齊下的先行者，伽藍(lán)推出美素品牌，創(chuàng)造性地倡導(dǎo)“前店后院模式”，改變了兩線互不相干的局面，走出了日化與專業(yè)融合推廣的第一步。在今年的第十四屆上海美博會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)“植麗素、邦定、朗斯、皙泉、活泉”等老牌的美容院線“大鱷們”紛紛以全新的身份亮相日化展館。院線企業(yè)頻頻試水日化渠道是否也暗示著渠道變革趨勢。接下來我們看一個(gè)圖片 這是位于湖北省荊州市下屬一個(gè)叫監(jiān)利縣城步行街的一棟4層的建筑物，房屋的主人是監(jiān)利藍(lán)波化妝品商行，藍(lán)波把這個(gè)經(jīng)營面積達(dá)4000多平方米的賣場規(guī)劃成美妝百貨廣場，一樓用于經(jīng)營化妝品零售，二樓以女性時(shí)尚用品為主題，三樓為美容美體會(huì)所，四樓為SPA館。這樣的經(jīng)營模式以及規(guī)模不僅僅是在荊州屬于首例，在全國也是罕見的。在研究中國美妝連鎖發(fā)展趨勢中，我發(fā)現(xiàn)這幾年市場環(huán)境變化，國內(nèi)專業(yè)院線市場面臨發(fā)展的危機(jī)與困境，日化零售線也亟需尋找新的利潤增長點(diǎn)。于是，專業(yè)與日化這兩條“平行線”出現(xiàn)了交叉的趨勢，愈來愈多的企業(yè)選擇了日化、專業(yè)雙管齊下。更多零售經(jīng)營者傾向于“前店后院”的經(jīng)營模式，但在市場調(diào)查過程中，我發(fā)現(xiàn)他們往往都是停留于簡單的名義上，甚至僅僅就是在店鋪的后臺(tái)保留一些護(hù)理床位，聘請美容師，名曰為專業(yè)護(hù)理指導(dǎo)。結(jié)果，很多投資者發(fā)現(xiàn)，這樣的所謂“專業(yè)指導(dǎo)”幾乎成為了零售美妝店的“雞肋”。根本無法給店鋪的業(yè)績帶來提升，同時(shí)還要犧牲店鋪的經(jīng)營面積，聘請員工帶來成本的增加。專業(yè)美容院從20世紀(jì)80年代中期進(jìn)入中國大陸市場以來，隨著大陸人們的經(jīng)濟(jì)水平日益提升，美容業(yè)從一開始的“美容美發(fā)”組合式中逐步獨(dú)立出來，發(fā)展為“美容美體”模式，發(fā)展勢頭非常迅猛，成為非常熱門的行業(yè)。到目前達(dá)到過百萬店的規(guī)模，并且店鋪數(shù)量還在以超過200%的速度在增長。店鋪無序的增長，必然導(dǎo)致競爭激烈，經(jīng)營者天天為如何開發(fā)新的客戶而絞盡腦汁，如何提升業(yè)績考驗(yàn)著每一個(gè)經(jīng)營管理者。下面我將重點(diǎn)說說“個(gè)人護(hù)理用品商店”，個(gè)人護(hù)理用品商店起源于歐美，已經(jīng)歷了近百年的發(fā)展歷程。在中國大陸發(fā)展于二十世紀(jì)九十年代，隨著全民生活質(zhì)量的日益提高，廣大女性對品位個(gè)性化時(shí)尚生活的渴望，對“時(shí)尚美”、“健康美”、“個(gè)性美”的產(chǎn)品及周邊產(chǎn)品的熱力追捧，從而形成個(gè)人護(hù)理用品業(yè)這個(gè)巨大的消費(fèi)市場，并且在最近幾年得到了蓬勃發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者可支配收入的大幅提高，個(gè)人護(hù)理用品已經(jīng)從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品，其發(fā)展速度緊隨發(fā)達(dá)國家及地區(qū)，個(gè)人護(hù)理用品的出現(xiàn)，是人們生活指數(shù)提高之后的必然結(jié)果，被稱為是“中國目前最有發(fā)展?jié)摿Α钡慕?jīng)營模式之一。由于個(gè)人護(hù)理用品的零售發(fā)展時(shí)間短，在三線城市幾乎是一片空白。同是為隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生的，同樣為時(shí)尚女性提供美態(tài)護(hù)理的經(jīng)營模式，中國個(gè)人護(hù)理用品零售與中國連鎖美容院的激烈競爭完全是另外一個(gè)局面。那作為專業(yè)線的美容院與大眾線的美妝零售店鋪是否可以兼營？兼營的意義在哪里？究竟要怎樣操作，才能做到真正意義的兼容？下面我們進(jìn)一步分析個(gè)人護(hù)理用品市場： 第一部分 個(gè)人護(hù)理用品市場特性 一、中國個(gè)人護(hù)理用品（化妝品）市場概況1、中國化妝品行業(yè)屬于典型的強(qiáng)GDP 行業(yè)。資料顯示，中國的化妝品市場近20年來銷售額保持24%左右的平均增速，最高年份高達(dá)41%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的增長速度。未來5年中國的化妝品市場銷售額將保持10%-14%左右的年復(fù)合增長率，不僅繼續(xù)高于全國同期的增速，而且也將高于國民經(jīng)濟(jì)的增速。（年復(fù)合增長率是一項(xiàng)投資在特定時(shí)期內(nèi)的年度增長率，計(jì)算方法為總增長率百分比的n方根，n相等于有關(guān)時(shí)期內(nèi)的年數(shù)）2、中國目前已經(jīng)成為全球第三大、亞洲第二位化妝品市場。 從表中我們看到，20102015 年中國化妝品市場預(yù)計(jì)年均增長 8-14 億元。自2006年全球化妝品銷售額排名中，中國超越了法國和德國，成為全球第三位、亞洲第二位化妝品市場。但是我國人均化妝品消費(fèi)額仍然很低，僅為7美元左右，是世界人均水平的1/8，由此看來，我國的化妝品市場還處在成長期，潛力巨大。 3、 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，中國的化妝品市場以護(hù)膚產(chǎn)品為主。中國護(hù)膚產(chǎn)品銷售額為254.1億元，約占36；美發(fā)產(chǎn)品市場銷售額238.7億元，約占31；美容產(chǎn)品約占18。中國彩妝市場的發(fā)展?jié)摿薮?，?010年銷售總額預(yù)計(jì)可達(dá)到800億元人民幣。4、中國化妝品行業(yè)品牌化競爭格局已經(jīng)形成。統(tǒng)計(jì)表明，目前中國各大零售連鎖店每個(gè)星期都會(huì)有新的產(chǎn)品和品牌加入，它給中國的品牌化妝品市場注入新的沖擊與活力。經(jīng)過十幾年的培育和發(fā)展，中國化妝品行業(yè)日益成為集產(chǎn)業(yè)化、市場化、國際化為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。二、中國化妝品專賣店市場（不含百貨、超市）格局呈四大陣營 第一陣營：以個(gè)人護(hù)理用品為核心的港臺(tái)品牌：屈臣氏、萬寧、莎莎、康是美。這些企業(yè)背景經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，經(jīng)營時(shí)間長，操作模式成熟，拓展速度快，占據(jù)著市場絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。雖然他們之間存在著各自的錯(cuò)位競爭，但是都是以經(jīng)營藥品和化妝品為主營業(yè)務(wù)的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，鎖定18-45歲的都市時(shí)尚女性。 第二陣營：以歐美品牌為主力的化妝品連鎖企業(yè)：鎖定高檔市場的有絲芙蘭、歐舒丹，中高端市場為主的匯美舍、歐詩頓、舒普瑪?shù)取?第三陣營：深圳千色店、廣州嬌蘭佳人、廣州妍麗、東大日化、遼寧美程、四川金甲蟲、廣西惠