《居間操作要領(lǐng)》PPT課件.ppt

,房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作要領(lǐng),基本要領(lǐng)： 1、熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況： （1）城市建設(shè)與規(guī)劃發(fā)展； （2）從業(yè)區(qū)域各片區(qū)的基本情況。 2、掌握從國家到從業(yè)地區(qū)的房地產(chǎn)政策與市場管理規(guī)定： （1） 中央政策、法規(guī)； （2）地方政府的政策、規(guī)定。 3、掌握從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)交易市場情況。 （1）房地產(chǎn)交易操作程序及相關(guān)手續(xù)； （2）房地產(chǎn)市場動態(tài)； （3）居間或代理的各類房地產(chǎn)個(gè)案情況； （4）競爭對手和產(chǎn)品； （5）房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布渠道、主要媒體及預(yù)算。,信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)的重要資源。信息的收集和傳遞必須經(jīng)過分析和處理。,經(jīng)紀(jì)受理委托后，應(yīng)收集的信息：1、標(biāo)的物業(yè)信息；2、相關(guān)的市場信息；3、委托方信息。,所收集到的信息，經(jīng)過核實(shí)、整理、歸類、分析、儲存?zhèn)溆玫忍幚砗?，可提高利用價(jià)值。應(yīng)注意：1、信息來源要真實(shí)可靠；2、對采集到的信息要進(jìn)行處理。,在分析市場信息時(shí)，應(yīng)注意1、信息的價(jià)值；2、信息的商機(jī)。,信息發(fā)布時(shí)應(yīng)注意：1、渠道、方式視情而定；2、必須持續(xù)發(fā)布；3、發(fā)布的信息點(diǎn)必須能引起目標(biāo)客戶的注意。,接待前的準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備介紹資料；2、房屋展示準(zhǔn)備；3、設(shè)想有關(guān)問題；4、儀表修飾。,介紹說明三步曲： 1、介紹資料； 2、看房介紹； 3、提示與提問：（1）利用房屋優(yōu)勢，展現(xiàn)效用或利益；（2）不斷排除客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)；（3）經(jīng)常向客戶提問。,問題的處理： 1、主動與直接：（1）主動看出處理；（2）直接肯定答復(fù)；（3）直接否定答復(fù)。 2、被動與委婉：（1）傾聽意見；（2）復(fù)述與提問；（3）轉(zhuǎn)折性否定。,談判原則：1、平等；2、互利；3、合法；4、信用；5、相容。,促成交易技巧：1、直接促成法；2