銷售就要會說四種話.ppt

銷售就要會說4種話,隧道公司,2011年修訂版第一版,目錄,第一章：前言 第二章：好聽話 第三章：客套話 第四章：專業(yè)話 第五章：巧妙話 第六章：不同的客戶不同的話,第一講：前言,前言,話術的歷史 話術，又名說話的藝術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。,前言,話術雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權術，心術，并稱“安身要術”。話術是“安身”“立命”“治國”“平天下”的本事。,前言,不往不利非話術 官腔套話非話術 軟硬兼施非話術 心術不正非話術 最早的話術源于鬼谷子兵法十四篇,前言,今時今日的話術類型 話術歷經千年演變，已經不可能留給我們老祖宗一般的機會去治國平天下了。但是在今時今日，話術又因為滲入了不同的階層產生了很多新的變種：但是實際上它的內涵和本質是一點都沒有改變的。 1）官道、權術 、升官發(fā)財的技巧 ； 2）公關 談判 ； 3）演講、辯論 規(guī)劃、建議、比賽、表演性質、脫口秀 ；,前言,4）商道 銀行關系、簽合同、回扣比、政府公關等 ； 5) 銷售樓房、汽車、保險、。比較著名的就是銷售話術、個人行銷、成功學等等 ； 6）生活應用 借錢、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開會等。,前言,第二講：好聽話,拉近關系的催化劑,人類本質里最深遠的驅策力，就是希望具有重要性，希望被贊美。 約翰 杜威,例：用贊美打開客戶心理防線,劉方：“非常感謝王經理在百忙之中抽空與我會面，我一定要把握住這么難得的好機會?！保ㄙ澝劳踅浝硎侵匾宋铮?案例：用贊美打開客戶心理防線,劉方：“王經理，您的理念確實反映出貴公司的經營特性，很有遠見。我相信貴公司在銷售方面已經做得非常成功了。我向您推薦一個網站推廣的方案，這個方案可以使客戶更容易發(fā)現您的產品和服務，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應，使您公司及您的產品具備更大知名度?！保▌⒎较瓤滟潓Ψ剑缓蟊磉_出拜訪的理由。）,案例：用贊美打開客戶心理防線,劉方：“是的。王經理在工作方面的經驗和成績深得業(yè)內人士尊重，在我來之前，已經聽到過不少關于贊揚您輝煌的工作業(yè)績和卓越的管理能力的話語。其實。 王經理，您覺得呢？”（劉方采用了先夸獎后提問的方法。）,案例：用贊美打開客戶心理防線,王經理沉吟片刻。然后說：“說說我們的看法吧！”（達到目的，拉近了與客戶的距離）,托爾斯泰,贊美是一種藝術，它的魅力任何人都無法抵擋。贊美法在銷售過程中的運用符合馬斯洛需求層次理論（Maslows hierarchy of needs） 真誠的稱贊不但人的 感情，而且對人的理智 也起著巨大作用。,運用贊美法的時候，有哪些需要注意的呢？,人是有感情的高級動物。感情是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。 那么，知道了理論，我們該怎樣運用到實踐中呢？,1.必須選擇適當的贊美目標。 個體客戶：長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、才華成就、家庭、親友等。 例如客戶將就穿著，我們不妨向客戶請教如何搭配衣服；如果客戶喜歡吃，不妨與客戶談論美食。 團體客戶：企業(yè)規(guī)模，名稱、產品質量、經營業(yè)績等。,注意 不論個體客戶還是團體客戶，必須根據客觀環(huán)境選擇最佳的贊美目標。否則只能算是胡吹亂捧，將會弄巧成拙。,2.選擇適當的贊美方式。 虛情假意的贊美會讓客戶感到難堪，甚至反感。所以把握好分寸很重要。 老年客戶：間接、委婉的贊美語言 年輕客戶：可以相對直接、熱情 嚴肅客戶：自然樸實、點到為止 愛慕虛榮的客戶：盡可能發(fā)揮贊美的作用,3.注意:并非所有客戶都樂于接受銷售人員的贊美,實際操作過程中往往會碰到兩種客戶： 1.喜歡表現自己，對這類客戶贊美多多益善。 2.不愿意別人評頭論足、說三道四，尤其不喜歡銷售員談及自己的個人或者家庭私事。,案例：周末，許多青年男女佇立街頭，他們中很多人是在等待與情侶相會的。有兩個擦鞋童正高聲叫喊著以招徠客戶：,擦鞋童甲：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮!”,擦鞋童乙：“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”,結果：一個個青年男女紛紛去讓擦鞋童乙擦鞋。,4.贊美之前要研究贊美對象,5.贊美要適度不能吝，不能濫,過度的恭維、空洞的奉承，或者贊美次數過多都會令對方感到不舒服。 請大家注意： (1).稱贊要發(fā)自內心、誠懇; (2).稱贊要具體，不能太抽象籠統(tǒng); (3).稱贊要實事求是，不可言過其實; (4).間接稱贊比直接的稱贊來得更有力;,5.贊美要適度不能吝，不能濫,(5).稱贊的時機要選擇得當，不可亂發(fā)議論; (6).稱贊要適可而止，不可無限拔高; (7).貴在自然，不要做作。,有創(chuàng)意的贊美更容易被人接受,“趙老師，您真土！” “謝謝！哈哈！”,附和對方也是一種贊美,“這盆花挺好看的。” “先生，您可真會選！”,“這盆花更好?！?“夫人，您好眼力！”,“這瓶酒有多少年了？” “老先生，您真是行家，這酒 的歷史很久了.”,請教也是一種贊美,通常人們都會向比自己高明、智慧、有能力、年長的人請教。當然，客戶也懂得這個道理。 那么，我們在銷售工作過程中遇到難題，去請教客戶時，客戶會潛意識的認為我們在心理上認同了他們是比較高明的人。,贊美不是拍馬屁,贊美同拍馬屁出發(fā)點都是為了取得別人的好感。 但是贊美在抬高對方的前提下，并不傷害自己的自尊；而拍馬屁則往往是在不自尊、不自愛的前提下發(fā)生的。 贊美客戶會贏得他們的喜愛，但是溜須拍馬則會讓客戶遠離我們！,克萊斯勒公司為羅斯福總統(tǒng)造了一部車子。當車送到白宮的時候，一位機械師也去了，并被介紹給了羅斯福。這位機械師很怕羞，躲在人后沒有跟羅斯福講話。,記住TA的名字,總統(tǒng)只聽到他的名字一次，但是當他們離開時，羅斯福找到這位機械師，叫著他的名字和他握手。 機械師很受感動，數年后還經常提起。,記住TA的名字,拿破侖三世曾經自夸說：“雖然他國事很忙，但是他能記住每一個他所見過的人的姓名?！?贊美也需要注意火候！,每天早晨大夸我們的朋友，還不如詛咒他。 西方俗語,即使是好心的贊美，也必須恰如其分。 培根,“張總，我對您的佩服猶如滔滔江水連綿不絕，滾滾黃河一發(fā)不可收拾?！?夸張過分的贊美可能適得其反！,贊美的最高境界,美酒飲到微醉后,好花看到半開時,第三講：客套話,與人溝通的潤滑劑,在我們遇到的客戶中，并不是每個人都 會向我們敞開心扉暢所欲言。因此我們在交談 中，要想方設法激發(fā)和引導對方談話。 這時候，就需要客套話了。,客套話要講得禮貌：,說客套話,客套話的目的是為了與 客戶套近乎。而拉近與客戶的關系是促成銷售成功的第一步。,“當客戶愿意與我們溝通的時候，就相當于成功了一半?！?日本“推銷之神”原一平,經驗豐富的銷售員說客套話的技巧,1.簡明的開場白,經驗豐富的銷售員說客套話的技巧,2.通過提問了解客戶需要,經驗豐富的銷售員說客套話的技巧,3.巧言打動客戶的心,經驗豐富的銷售員說客套話的技巧,4.用旁證引起客戶的興趣,積累講客套話的材料,1.掌握客戶基本資料,2.關注時事新聞，關注當工程所在地方的重大新聞,3.取現場的、身邊的材料,4.根據年齡，談喜歡的話題,積累講客套話的材料,5.“即興引入”的提問,6.共同之處,積累講客套話的材料,小心客套話里開出去的“空頭支票”,砍價的時候,比服務的時候,那件事，我會負責的。,這個，我知道怎么處理。,慎用上面的話。處理糾紛時必須注意不要做口頭上的許諾，千萬不要為了安慰對方而說出對自己、對公司不利的事，如果對糾紛內容沒有十足的把握，就不要依照對方說的辦。,我方將盡快作出處理，請原諒!,君子一言，駟馬難追。,既是個人信用，也代表公司形象！,改變惹人厭的行為,1.用鼻子說話,2.滿嘴口頭禪,改變惹人厭的行為,3.小動作過多,4.心不在焉,客套話可以自信地說，強硬地說！,銷售就是把自己知道的告訴客戶，沒什么需要緊張的！ 亞洲銷售女神徐鶴寧,同樣的，如果我們覺得選擇我們的產品對客戶來說是最佳選擇，我們也可以堅定地說出來！ 我們的自信會影響客戶，我們的怯懦也會影響客戶！,精簡客套話，效果更好！,美國總統(tǒng)富蘭克林羅斯福在就任總統(tǒng)前，曾在海軍部擔任要職。 一天，他的好朋友向他打聽在加勒比海的小島上建立潛艇基地的計劃方案。 羅斯福神秘地向四周看了看，壓低聲音問道：“我們能保密嗎？” “當然能!” “那么，我也能!”,羅斯福死后多年，他的朋友還能很愉快地談及這段總統(tǒng)軼事！,銷售話術,第四講：專業(yè)話,客戶只相信“專家”,業(yè)務素質是銷售人員的“基礎硬件”,博得客戶好感是第一步，贏得客戶信任才是重點！,企業(yè)知識 產品知識 客戶知識 市場知識,銷售員也要是行家,“小姐，這臺冰箱為何比那臺要貴？”一位家庭主婦問道。 “因為這臺比那臺要好?！笔圬泦T說道。 “這個我知道，我想知道的是這臺冰箱究竟好在哪里呢？有哪些特別的地方，為什么要貴這么多錢？”客戶不依不饒。 “這個我不知道，我只是負責賣的”銷售員回答道。,主要業(yè)務知識,企業(yè)知識,產品知識,主要業(yè)務知識,客戶知識,市場知識,法律知識,主要業(yè)務知識,不能“專業(yè)”得客戶聽不懂,銷售員：“如果您需要金屬做的，那就需要我們的FDX，也可以為每個FDX配上兩個NCO。加入我們們的信件比較長，我們便需要用配有兩個NCO的FDX轉發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLL轉發(fā)打印件了！如果您還有疑問，您可以咨詢我們的CTO?！?客戶：“我想找我們們的老 板，建議他把我們炒了?！?專業(yè)話要更生動一些,上帝看守著我，而且也滿足我的需求。 上帝給予我平安快樂。 上帝給我精神，引導我走向正途。 當我生病時，我一點也不感到恐懼，因為有上帝與我同在。上帝，它治愈了我。,版本一：,專業(yè)話要更生動一些,上帝是我的牧者。 上帝時時刻刻充滿我心。 上帝將我隱藏在綠色的牧場里。 上帝在水邊伴我休息。上帝為了世人，引導我走入正途。也同我步向死亡的陰谷。對災禍毫不畏懼。那是因為有上帝與我同在。 上帝那鞭繩和手杖，慰藉了我的心靈。,版本二：,專業(yè)話要更生動一些,“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像蠟燭的燃燒。”,專業(yè)話注意要點：,FABE銷售法：,FABE法的銷售過程,首先應該將商品的特征(F) 詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。 接著是商品的利益(A)也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。,FABE法的銷售過程,第三個階段是客戶的利益(B)如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。 最后保證滿足消費者需要的證明(E)亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。,FABE實例解析,介紹冰箱的省電 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： 1.特點：我們好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。 2.優(yōu)勢：以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度?，F在的冰箱耗電設計一般是1度左右。我們一比較就可以一天可以為我們省多少的錢。 3.利益：假如0.8元/度，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相對與省我們的手機月租費了。,FABE實例解析,4.證據:這款冰箱為什么那么省電呢？ 利用說明書。我們看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 利用銷售記錄。這款冰箱銷量非常好，我們可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫我們試一臺機。,我們敢說數字么？,拿破侖檢閱軍隊，指揮官：“報告將軍。本部已經全部集合完畢。本部官兵應到13444人，實到13436人，8人缺席。請您檢閱?！?拿破侖點點頭，轉身輕聲的對參謀說：“記住他的名字?！?第五講：巧妙話,滿足客戶心理需要,說巧妙話,王員外家里添了個孫子，在滿月酒的那一天，來了許多慶賀的賓客。 李秀才說：“令孫將來一定福壽雙全，飛黃騰達，富貴榮華，光宗耀祖！” 羅秀才說：“人都是一樣的，這孩子將來也會長大，變老，死去?！?李秀才受到熱烈歡迎，奉為上賓，羅秀才受到客人鄙視，遭主人冷遇。,說巧妙話,生活中，有時候說實話可能會很難聽，讓對方很難受，所以，會說話的人往往會巧妙利用人們的心理，既不傷害對方，又能達到自己的目的。,微笑在巧妙話中的作用,沉重的氛圍很難顯出巧妙話的效果。 微笑可以解除精神上和肉體上的緊張，給人以親切自然的感覺，拉近與客戶的心理距離。 說話要真誠，同樣，微笑也要發(fā)自內心。,微笑在巧妙話中的作用,鋼鐵大王安德魯卡耐基的微笑值100萬美金。 我國古人絕頂聰明，很久以前就有“和氣生財”的說法。 要養(yǎng)成微笑的習慣，需要慢慢練習！,客戶不講話的原因：,A. 擔心一開口，銷售員就要他買產品。 B. 讓銷售員摸不清底細 C. 性格上沉默寡言 D. 討厭銷售員 E. 不知道說什么,說巧妙話的特定要素,1. 特定對象，因人而異; 2. 性別差異； 3. 年齡差異； 4. 性格差異； 5. 文化程度差異； 6. 興趣愛好差異； 7. 職業(yè)差異。,假設成交的說話,假設成交法是推銷人員假定客戶已決定購買商品了，又稱“假定成交法”。,假設成交法的優(yōu)點: 1.它將會談直接帶入實質性階段。 2.通過逐步深入的提問，提高客戶的思維效率。 3.和直接請求成交法相同，它使客戶不得不作出反應。,假設成交的說話,假設成交的說話,假設成交法的關鍵 1.必須善于分析客戶，對于那些依賴性強的客戶，性格比較隨和的客戶，以及一些老客戶可以采用這種方法。 2.必須發(fā)現成交信號，確信客戶有購買意向，才能使用這種方法。 3.盡量使用自然、溫和的語言， 創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛。,假設成交的說話,假設成交法的說話： A. “您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？” B. “您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！?C. “請問您買幾件？” D. “童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”,讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法,銷售員：“您看這兩座房子怎么樣，現在甲房子已經在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此我們還是看看乙房子吧，其實它也不錯?！?客戶：“好吧?！?過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到客戶，告訴他:“我們現在可以看看甲房子了，我們真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的客戶資金一時周轉不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看我們對甲房子有意便特地給我們留下來了?！?讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法,聽到這里，客戶當然也慶幸自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。 總結：在這個例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住客戶的心理，通過設圈套把客戶的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾，甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子的更強的占有欲，最后很輕松的就讓客戶高高興興地買下了甲房子，真是令人嘆服。,說得緊迫些，也許就能成,銷售員：“我們百年店慶，從上周五一 直到明天都是半價銷售，機不可失??！” 客戶：“明天就結束了？”,說得緊迫些，也許就能成,客戶的緊迫感的來源 A. 唯一性: 我們今天不注冊，說不定明天就沒有這個好的詞了，只能選個市場價值和應用價值比較低的。 B. 商機: 作為應用顧問，我們有現成的應用方案，客戶自然是早應用早上手，可以在行業(yè)商場中獲得這個競爭層面上的一些優(yōu)勢。,C. 列舉本地區(qū)內尤其是同行業(yè)內的企業(yè)注冊案例，比較好的詞都被客戶的競爭對手一一搶占，不能再等了。 D. 銷售人員的氣勢: 如果自己都覺得上述三個理由不夠充分，那么當然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的，客戶肯定會想：我們左一次來，沒人簽，又一次來，還沒人簽，哪有這么緊迫？！所以拖得越久越沒戲.,說得緊迫些，也許就能成,裝聾作啞,實習老師在黑板前板書，班主任在考察聽課。 有個學生說:“實習老師的字比班主任的字好看?！?實習老師繼續(xù)寫字，頭也不回，說：“是誰不認真看書，在下面大聲喧嘩！”,裝聾作啞,與客戶聊到興頭，不小心開玩笑過了頭，動了肝火。 為免傷和氣，就需要有任我們風吹雨打，我兩耳不聞的本事。,用巧妙話扭轉尷尬（一）,20世紀50年代初，周總理接受美國記者的采訪，隨手將一只美國派克鋼筆放在桌上。 記者：總理閣下，我們們堂堂的中國人為什么還要用我們美國生產的鋼筆呢？ 總理：提起這只筆啊，可就話長了。這不是一只普通的筆，是一個朝鮮朋友在朝鮮戰(zhàn)場上的戰(zhàn)利品，是作為禮物送給 我的。我覺得有意義，就收下了它。,用巧妙話扭轉尷尬（二）,在餐館吃飯，發(fā)現很多沙子，于是一粒粒的檢出來放在桌上。 服務員不好意思地說：“竟是沙子吧？” 客戶笑笑：“不，還有米?！?讓第三者為我們說話,“ 我們?yōu)槭裁赐扑]揚州的陸琴師傅給我修腳？” “江澤民也讓他修過。” “一定要請他。”,不要輕易說再見,銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。 客戶： 我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。 銷售員：-再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） 這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話。,解釋： 一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。 這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。,“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 美國著名的銷售大師剴比特,各式各樣的客戶,第六章：不同的客戶不同的話,各式各樣的客戶,不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。,1.優(yōu)柔寡斷的客戶： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調我們是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。,各式各樣的客戶,作為專業(yè)的銷售員，我們可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果您不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果您想買，這些好處我們都能得到。（繼續(xù)扼要說明產品的好處）-您想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” 客戶如果說：“我們說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是-” 我們就可以這樣做：“那么就請您挑選一下吧！”,各式各樣的客戶,2.忠厚老實的客戶： 這種人我們說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在我們沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 和這樣的客戶打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。,各式各樣的客戶,3.沉默寡言的客戶： 這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹產品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。 總之，一定要讓他認為我們所說的、所做的一切都是為了他。,各式各樣的客戶,這類客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的客戶反而會成為忠實的客戶。,各式各樣的客戶,各式各樣的客戶,4. 先入為主的客戶： 他在剛和我們見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在他與他我們接促之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和我們很自在地交談。 事實上，這種類型的客戶是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的產品說明很容易奏效。,和他們打交道，對于先前的抵抗語言，我們不必理會，因為那并不是真心話。只要我們以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。 此外，我們可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。,各式各樣的客戶,5.知識淵博的客戶： 知識淵博的人是最容易面對的客戶，也是最容易讓銷售受益的客戶。面對這種客戶，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。,各式各樣的客戶,6.頑固的客戶： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的客戶，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。 對于那些頑固的客戶，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。,各式各樣的客戶,客戶會被我們的這種方式吸引，產生好奇感，這樣我們再說買我們產品的人是有條件的，我們的不關心說明客戶不符合條件；往往客戶為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買我們的產品。,各式各樣的客戶,7.強烈好奇的客戶 這種類型的客戶對購買根本不存在抗拒，不過他想了解產品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽我們的產品說明，態(tài)度認真有禮，只要我們能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。 我們必須主動熱情地為他詳細解說產品，使他樂于接受。這樣他們就會很高興掏錢購買了。,各式各樣的客戶,8. 溫和有禮的客戶 能遇到這種類型的客戶，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對我們有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對我們說：“銷售是一種了不起的工作?！?這種人不會撒謊，對我們說的話他會認真地聽。但我們的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。,各式各樣的客戶,對待這種人，我們一定要有“你一定購買我的產品”的自信。我們應該詳細地向他說明產品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。,各式各樣的客戶,9. 愛討價還價的客戶 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。,各式各樣的客戶,10. 性子慢的客戶 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，我們就不能指望他做出前進的決定。 對于這種客戶，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。 進行產品介紹，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。,各式各樣的客戶,例如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。,各式各樣的客戶,11.性急的客戶 一般來說，這種類型的客戶說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這類的客戶遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。 應對這種客戶，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，他會失去耐心。所以對這類的客戶，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話?？傊?，銷售員一定要盡力配合他。,各式各樣的客戶,12.擅長交際的客戶 擅長交際的長處于熱情及幽默中。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現過甚，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 對待這樣的客戶要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。,各式各樣的客戶,在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出我們的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。,各式各樣的客戶,13.善變的客戶 這類客戶容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，我們仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了我們公司的產品，也不能指望他下次還來做我們的忠實客戶。,各式各樣