房地產(chǎn)銷售高手訓(xùn)練講義.ppt

1,主 講: 鍾海濤（原名 鍾昌鎬 ）,寧波世紀(jì)聯(lián)盟文化傳播有限公司,寧波華星房產(chǎn)咨詢有限公司,房地產(chǎn)營(yíng)銷中的,顧問式銷售技巧實(shí)務(wù),講 師 簡(jiǎn) 介,鐘海濤（原名鐘昌鎬） 工商管理碩士/教育心理學(xué)學(xué)士 聚成企業(yè)管理顧問機(jī)構(gòu)資深高級(jí)講師 深圳清華大學(xué)研究院特聘導(dǎo)師 華為大學(xué)特聘高級(jí)講師 總裁學(xué)院-總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授 時(shí)代光華（深圳）公司培訓(xùn)總監(jiān) 具有18年企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 為600多家企業(yè)和團(tuán)隊(duì)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù),3,？,思 考 :,激勵(lì)自己,改造他人統(tǒng)一組織成員的言行與思想，最好的方法是什么？,提個(gè)醒：,公安部統(tǒng)一公安干警的言行與思想，提出了怎樣的“八字”價(jià)值理念?,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就，最直接的因素取決于其銷售業(yè)績(jī)；樓盤再好，而只有通過成功銷售才有可能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)；獲得好的銷售業(yè)績(jī)直接在于銷售隊(duì)伍的專業(yè)技巧與心理素質(zhì)。大部分置業(yè)顧問一是不善于把握專業(yè)銷售過程中的細(xì)節(jié)，二是易于泄氣，尤其是在目前國(guó)家對(duì)樓市信貸進(jìn)行調(diào)控的背景下。升級(jí)后的課程房地產(chǎn)營(yíng)銷中的顧問式銷售技巧實(shí)務(wù)注重專業(yè)的銷售細(xì)節(jié)與自我激勵(lì)。這是它為市場(chǎng)親睞之原因。,課 程 背 景,第一講,顧問式銷售及其實(shí)施要點(diǎn),一、認(rèn)識(shí)/了解顧問式銷售,顧問式銷售是一種全新的銷售概念與模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來的需求，提出積極建議的銷售方法。,1、顧問式銷售的內(nèi)涵,傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為： 顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品； 而顧問式銷售認(rèn)為： 顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。 顧問式銷售將銷售者定位在三個(gè)角度上： 因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。,2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別,認(rèn)識(shí)/了解顧問式銷售-續(xù),3、實(shí)施顧問式銷售的意義,顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入這樣，使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。,認(rèn)識(shí)/了解顧問式銷售-續(xù),4、實(shí)施 顧問式銷售的三大作為,并不是所有的客戶都樂意接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程,使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。這也是我們“顧問式營(yíng)銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。,營(yíng)銷人員和生產(chǎn)、品質(zhì)等部門要有充分的溝通，前后方一起行動(dòng)，才能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。,認(rèn)識(shí)/了解顧問式銷售-續(xù),二、顧問式銷售的始點(diǎn)：,建立關(guān)系,1、成功施行顧問式銷售的前提,2、顧問式銷售對(duì) 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求,3、施行顧問式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 推銷產(chǎn)品之前先推銷自己,（置業(yè)顧問應(yīng)掌握的三項(xiàng)基本技能）,顧問式銷售的始點(diǎn)-續(xù),顧問式銷售的始點(diǎn)-續(xù),什么是同理心,哈佛對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員所做40年的跟蹤調(diào)查,案例研究,醫(yī)護(hù)人員對(duì)患者不敬是因?yàn)椴荒芨型硎埽?公交車司機(jī)對(duì)問詢的旅客不耐煩是因?yàn)轶w會(huì)不到人們對(duì)環(huán)境不熟的無(wú)賴； 飛機(jī)上的乘客因飛機(jī)晚點(diǎn)而不斷抱怨是因?yàn)闆]有理解其實(shí)駕乘人員比乘客更著急； 豪華巴士走道上的乘客與乘務(wù)小姐爭(zhēng)執(zhí)是因?yàn)樗焕斫獬藙?wù)小姐的安全意識(shí),如何建立同理心,顧問式銷售的始點(diǎn)-續(xù),三、房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展走向分析,（上）,第二講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,近30歲的小陳還沒有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一個(gè)遠(yuǎn)房的親戚在國(guó)外去世了，留下了一筆遺產(chǎn)，價(jià)值300萬(wàn)美元。這個(gè)親戚一生孤苦伶仃，所以臨死前立了一個(gè)遺囑，要求遺產(chǎn)繼承人必須滿足以下條件： 1如果結(jié)了婚，就要保持婚姻的穩(wěn)定 2如果未婚，則須在一個(gè)月之內(nèi)結(jié)婚，在一年之內(nèi)生出孩子 3必須在30年之內(nèi)保持婚姻穩(wěn)定，并且他的錢會(huì)一個(gè)月一個(gè)月地發(fā)下來 在這樣的情況下，小陳該按照什么樣的流程，什么樣的步驟去做這樣件事情呢？,案例模擬：小陳找女朋友,房產(chǎn)銷售的“天龍八步”,一、客戶開拓/規(guī)劃部署,2、最重要的工作：,客戶和客戶群分析,一個(gè)容易被忽視的問題：,你的戀人究竟在哪里？,你要找一個(gè)什么樣的戀人？,潛在客戶的三個(gè)重要指標(biāo),1、客戶分析,3、獲取客戶信息的方法,客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),提個(gè)醒：,獲取客戶信息的一般方法,客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),大量獲取客戶信息的方法,4、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)： 約場(chǎng)的前提在于： 約場(chǎng)的正確方法： 話術(shù)一： “先生，你看什么時(shí)候過來（到現(xiàn)場(chǎng)）？” 他會(huì)回答你：“我有空就來?！?話術(shù)二： “先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（讓她選擇）。 他可能會(huì)回答：“星期天吧?！?“那好，星期天我等你。”,客戶開拓/規(guī)劃部署-續(xù),二、接觸寒暄/拉近距離,1、接觸的三大要領(lǐng):,初級(jí)要素 姓名 年齡 電話 地址 籍貫 職業(yè) 區(qū)域 媒體,中級(jí)要素,高級(jí)要素,2、客戶的三級(jí)要素,三、初步了解/展示說明,1、根據(jù)需求說明介紹,非需求性或非必要性之購(gòu)買行為， 多為第二次購(gòu)買。 為切身居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為 多為第一次購(gòu)買。 預(yù)期增值而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 因避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值而產(chǎn)生購(gòu)買,客戶置業(yè)的四種動(dòng)機(jī),2、常用的三種銷售引導(dǎo)方式 通過交談使對(duì)方接受你與產(chǎn)品 通過入座參觀展示再次入座工地看房（樣板房、實(shí)地）回售樓處等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到樓盤的優(yōu)秀、銷售的火爆、價(jià)格的優(yōu)惠，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心，且購(gòu)買后亦會(huì)有很大的滿足感。,初步了解/展示說明-續(xù),（中）,第三講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,四、再次入座/細(xì)說產(chǎn)品,1、置業(yè)顧問：專家眼中的好戶型 指設(shè)計(jì)中的隔音、避免戶間的“對(duì)視”等。 房間用途變化、分割變化、布置變化等。 室內(nèi)的使用空間合理 電的容量，上下水接口、管道位置,2、影響購(gòu)房者決策的八個(gè)關(guān)鍵因素,再次入座/細(xì)說產(chǎn)品-續(xù),3、發(fā)掘需求,提個(gè)醒：在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地接收，你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。,情景模擬：老太太買李子,銷售面談時(shí)須把握的兩個(gè)原則,再次入座/細(xì)說產(chǎn)品-續(xù),五、滿足要求/現(xiàn)場(chǎng)帶看,2、看房時(shí)間設(shè)定的技巧 上午看房： 下午看房： 晚上看房：,1、客戶看房的三個(gè)目標(biāo) 工地實(shí)情： 實(shí)物房型： 實(shí)物樣板：,滿足要求/現(xiàn)場(chǎng)帶看-續(xù),3、看房路線設(shè)定的五個(gè)原則 4、看房重點(diǎn)：,六、三次入座/深度談判,1、與客戶“議價(jià)談判” 的前提,2、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：,三次入座/深度談判-續(xù),3、議價(jià)技巧八招,（下）,第四講,銷售流程的“天龍八步”,顧問式銷售,七、現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約,1、逼訂的內(nèi)涵,2、逼訂的基礎(chǔ)：,逼訂技術(shù),3、使用逼訂技巧的基本原則,逼訂技巧“九招”,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),現(xiàn)在訂購(gòu)對(duì)他最有利，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。,提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等，渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。,商議解決細(xì)節(jié)問題，會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。,客戶在訂時(shí)需要勇氣，也希望成交，要誘發(fā)他的惰性。推薦話術(shù)： “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)您會(huì)后悔的?！?提個(gè)醒:,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),逼訂技巧“九招”,從語(yǔ)辭方面看 由表情、動(dòng)作方面看：,客戶決定簽訂合約的征兆,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。 密集說明樓盤優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)客戶信心而決定購(gòu)買 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。,臨門成交五法,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)的“五個(gè)要點(diǎn)”,現(xiàn)場(chǎng)逼定/成交簽約-續(xù),八、跟進(jìn)服務(wù)/作轉(zhuǎn)介紹,1、跟進(jìn)服務(wù)的兩類對(duì)象： 2、跟進(jìn)服務(wù)的二種基本形式,3、追蹤、拜訪前的兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：,跟進(jìn)服務(wù)/作轉(zhuǎn)介紹-續(xù),4、追蹤客戶時(shí)的六個(gè)要點(diǎn),跟進(jìn)服務(wù)/作轉(zhuǎn)介紹-續(xù),第五講,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì),46,有沒有為自己作過目標(biāo)設(shè)定？,在職業(yè)生涯中有沒有過指標(biāo)任務(wù)？,是上司制定下達(dá)還是自己設(shè)定的？,一、讓目標(biāo)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì),為什么要作目標(biāo)設(shè)定,哈佛大學(xué)的調(diào)查,47,跟蹤調(diào)查25年后的結(jié)果,提個(gè)醒：,讓目標(biāo)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)-續(xù),2、設(shè)定目標(biāo)的六個(gè)原則,讓目標(biāo)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)-續(xù),49,針對(duì)目標(biāo)制訂計(jì)劃,讓目標(biāo)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)