誰來開啟制藥業(yè)eMarketing之門.ppt

誰來 開啟制藥業(yè)e-Marketing之門,作者新浪微博：sirwj 2012-8-11,聲 明,講演內(nèi)容僅為本人個(gè)人觀點(diǎn)和見解，與所服務(wù)的企業(yè)無關(guān)，亦不代表任何企業(yè)或組織的立場(chǎng)。,目 錄,制藥業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷之困 制藥業(yè)營(yíng)銷模式之變 誰先開始真正e-MKT之路,制藥業(yè)的屠龍刀和倚天劍,銷售代表拜訪 市場(chǎng)部學(xué)術(shù)會(huì)議 醫(yī)學(xué)部臨床試驗(yàn) 公眾關(guān)系/患者教育（PR/PE） .,最昂貴的談話,最昂貴談話，不是和律師的談話，而是代表和醫(yī)生的談話。一般一個(gè)500強(qiáng)藥企的代表的一個(gè)Call可能需要150元，實(shí)際由于種種原因，其實(shí)可能高達(dá)1000元！SFE可以解決這個(gè)問題嗎？,學(xué)術(shù)會(huì)議之殤,如果80%是目標(biāo)客戶，80%認(rèn)真聽了會(huì)議，80%聽到關(guān)鍵信息，80%記住，80%相信，80%準(zhǔn)備嘗試，結(jié)果：不到1/3的人可能有效果。平均成本是1萬2元/每人！,PE/PR：藥企的兩根雞肋,合規(guī)浪潮沖擊制藥業(yè),【葛蘭素史克支付30億美元和解美國(guó)相關(guān)調(diào)查】 美國(guó)司法部2日宣布，葛蘭素史克公司對(duì)該部門提出的違規(guī)營(yíng)銷處方藥物等指控認(rèn)罪，并同意支付30億美元罰款了結(jié)此案。GSK對(duì)三項(xiàng)刑事指控，包括違規(guī)營(yíng)銷帕羅西汀和安非他酮兩種處方藥物以及沒有報(bào)告糖尿病藥物文迪雅的安全數(shù)據(jù)認(rèn)罪,【美國(guó)輝瑞制藥被控在中國(guó)和東歐行賄】 據(jù)英國(guó)廣播公司(BBC)8月7日?qǐng)?bào)道，美國(guó)指控輝瑞制藥(Pfizer)和其子公司惠氏(Wyeth)在東歐和中國(guó)為開展業(yè)務(wù)而行賄數(shù)百萬美元，并對(duì)兩家公司處以巨額罰款；該公司雇員行賄是為了得到有關(guān)國(guó)家當(dāng)局批準(zhǔn)和注冊(cè)輝瑞和惠氏產(chǎn)品。,制藥業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式之困,增加銷售代表已到邊際效應(yīng) 增加代表，產(chǎn)值一路下降 合格的人才有限 銷售的培訓(xùn)不能滿足需求 管理難度增加 學(xué)術(shù)會(huì)議已經(jīng)窮途末路 會(huì)議太多，醫(yī)生疲于奔命 新內(nèi)容太少，同質(zhì)化嚴(yán)重 合規(guī)嚴(yán)格，會(huì)議地點(diǎn)和形式受限,目 錄,制藥業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷之困 制藥業(yè)營(yíng)銷模式之變 誰先開始真正e-MKT之路,中國(guó)醫(yī)生目前主要獲得信息的渠道,Base: all respondents aware of brand. from Ipsos data,Derived influence of attributes on Attitudinal Equity,* MIC=醫(yī)藥信息溝通員,19,表10-5 在線、線下的各種藥品營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)醫(yī)生處方的影響程度,（0 = 沒有影響；5 = 最有影響）,引自：醫(yī)藥營(yíng)銷大趨勢(shì) 菲利普 科特勒 著,國(guó)外醫(yī)生對(duì)不同渠道的信任度,中國(guó)醫(yī)生利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的情況(2012),目前“e-Marketing” 的主要形式,網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議 禮來贊助：CSCO-禮來網(wǎng)絡(luò)大講 /lilly/ GSK贊助：婦科腫瘤百家講壇：/bjjt/ 網(wǎng)站 綜合網(wǎng)站：默沙東醫(yī)維達(dá) 領(lǐng)域網(wǎng)站：腫瘤工具網(wǎng) 產(chǎn)品網(wǎng)站：太多了 Apps 基因泰克：BioOncology 禮來：Lilly oncology eDA E-Mail,制藥業(yè)e-Marketing的定義,制藥企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)和工具，向醫(yī)生和患者傳遞疾病和產(chǎn)品的信息并獲得反饋，樹立產(chǎn)品的品牌形象和認(rèn)知度，并達(dá)成藥物銷售的過程和活動(dòng)。 e-Marketing不是傳統(tǒng)Marketing的補(bǔ)充，應(yīng)該是傳統(tǒng)Marketing的顛覆；e-Marketing不是一個(gè)e-Tool，而是一種全新的營(yíng)銷模式,e-Marketing的特征,和傳統(tǒng)的Marketing相比，e-Marketing有如下特征： 跨越時(shí)間限制 跨越地域限制， 信息高效準(zhǔn)確統(tǒng)一 反饋溝通充分及時(shí),成為e-Marketing平臺(tái)的幾個(gè)特征,獨(dú)立的第三方平臺(tái) 醫(yī)生患者經(jīng)常瀏覽 充分互動(dòng) 可完成藥企和醫(yī)患溝通全過程 溝通便利，隨時(shí)隨地,制藥企業(yè)的e-Marketing的現(xiàn)狀,大多數(shù)停留在e-Tool階段，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)在線的項(xiàng)目 部分企業(yè)開始設(shè)立專職人員或部門 默沙東設(shè)立了獨(dú)立的e-Marketing部門（默沙東內(nèi)部叫MCM） 禮來則設(shè)立的獨(dú)立的e-Marketing人員 目前沒有一家企業(yè)把e-Marketing作為一種全新的營(yíng)銷模式去發(fā)展,e-Tool和e-Marketing的區(qū)別,e-Tool：就好比是新華書店的網(wǎng)上廣告！,e-Marketing：就是網(wǎng)上書店，就是亞馬遜,制藥業(yè)e-Marketing發(fā)展的幾個(gè)階段,目 錄,制藥業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷之困 制藥業(yè)營(yíng)銷模式之變 誰先開始真正e-MKT之路,全球醫(yī)療Apps市場(chǎng)走勢(shì),醫(yī)療相關(guān)Apps目前只占2%份額,全球醫(yī)療Apps進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，但是規(guī)模有限,* 按中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)占全球的比例（7%左右）來算， 中國(guó)醫(yī)療Apps的市場(chǎng)只有2億人民幣,數(shù)據(jù)來源：/,數(shù)據(jù)來源：/,全球醫(yī)療Apps分類及市場(chǎng)規(guī)模,目前國(guó)外醫(yī)療Apps的分類和份額,各類醫(yī)療Apps的增長(zhǎng),目前國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)Apps分類,尋醫(yī)類 好大夫 問藥類 掌上藥店 決策類 春雨掌上醫(yī)生 文獻(xiàn)類 杏樹林，睿醫(yī)，集博 社區(qū)類 丁香園,慢病管理類 糖尿病助手 ,患者，醫(yī)生，藥企，政府的需求在哪里？,拋磚和拍磚環(huán)節(jié),拋磚與拍磚： e-MKT是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的補(bǔ)充還是替代,*圖片來自互聯(lián)網(wǎng),拋磚與拍磚： 誰能擔(dān)起制藥業(yè)eMKT的重任,制藥企業(yè)自身 醫(yī)生 協(xié)會(huì)和團(tuán)體 互聯(lián)網(wǎng)精英 傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)媒體 藥廠服務(wù)供應(yīng)商 醫(yī)院服務(wù)供應(yīng)商 .,*圖片來自互聯(lián)網(wǎng),拋磚與拍磚： 是Web還是Apps？,*圖片來自互聯(lián)網(wǎng),別攔著我，讓板磚再飛一會(huì)！,切入點(diǎn)是什么？ 如何留住用戶？ 如