商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究.ppt

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究,北京大學(xué)金融與證券研究中心主任 曹鳳岐,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以自然人或家庭為服務(wù)對(duì)象，為個(gè)人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人資產(chǎn)類、負(fù)債類業(yè)務(wù)及個(gè)人中間業(yè)務(wù)等各個(gè)方面。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),20世紀(jì)30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，相繼建立了實(shí)力雄厚的消費(fèi)者貸款部，開展住房消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。到二戰(zhàn)后，消費(fèi)者貸款已經(jīng)成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務(wù)之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務(wù)，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),隨著金融管制的放松與資訊信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個(gè)人準(zhǔn)備納稅申報(bào)單和財(cái)務(wù)計(jì)劃的金融咨詢服務(wù)（individual advisory services）、為個(gè)人委托理財(cái)?shù)默F(xiàn)金管理服務(wù)（cash management services）、為個(gè)人計(jì)劃退休收益安排的退休計(jì)劃管理服務(wù)（retirement Plans management services）、個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)（security brokerage services）以及共同年金與基金服務(wù)等新興業(yè)務(wù)。,一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),目前西方商業(yè)銀行已經(jīng)推出一系列涵蓋個(gè)人投融資、咨詢、代理等各領(lǐng)域的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時(shí)期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財(cái)、貸款、信用卡和網(wǎng)上服務(wù)的幾十個(gè)服務(wù)種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務(wù)（banking service）、貸款服務(wù)、卡服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)等五個(gè)大類的上百種個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（見表1、2），個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為貫穿銀行與證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要領(lǐng)域。,表1：匯豐銀行個(gè)人金融產(chǎn)品目錄,表2：花旗銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品目錄,二、國(guó)有商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)意義,1、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)和收益結(jié)構(gòu)。 2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務(wù)功能。 3、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展推動(dòng)了商業(yè)銀行拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,（一）改革業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力 1.橫向整合現(xiàn)有資源，實(shí)行中心輻射矩陣式管理 2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動(dòng)的矩陣式營(yíng)銷組織架構(gòu) （二）細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，提供分層次服務(wù) 1.細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng),表3：客戶分類標(biāo)準(zhǔn),三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,2.提供分層次服務(wù) （三）明確產(chǎn)品政策、確定核心產(chǎn)品、加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新,表4：以理財(cái)為核心的系列產(chǎn)品,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,（1）以個(gè)人理財(cái)而非儲(chǔ)蓄作為核心產(chǎn)品，更有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展。 （2）以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 （3）以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，是國(guó)外發(fā)達(dá)零售銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財(cái)”。 卓越理財(cái)是匯豐針對(duì)在該行全面理財(cái)總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級(jí)別的理財(cái)服務(wù)。具體包括以下服務(wù)： 全球?qū)Ｈ私哟?為客戶提供一個(gè)綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財(cái)需要 卓越理財(cái)環(huán)球服務(wù),三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,案例2：花旗銀行CitiGold貴賓理財(cái)中心 針對(duì)理財(cái)金額在100萬港元以上的客戶，服務(wù)特點(diǎn)包括： 一是優(yōu)越的個(gè)人服務(wù) 二是全面的銀行服務(wù) 三是免費(fèi)享用多項(xiàng)銀行服務(wù) 四是專業(yè)的投資服務(wù) 五是專門享受（CitiGold財(cái)富智囊）理財(cái)分析工具,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,2.加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新 3.加強(qiáng)品牌建設(shè)與推廣 （四）加大渠道資源的整合力度，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷職能 1.構(gòu)建物理網(wǎng)點(diǎn)和虛擬網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展的營(yíng)銷渠道 2.有效利用網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源，調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部功能,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,（五）以先進(jìn)的科技手段，提高客戶關(guān)系管理水平 1.用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理 2.以科技技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品整合與創(chuàng)新 各家銀行的理財(cái)軟件主要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能： （1）信息支持功能,三、國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略,（2）客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警查詢功