DOSM銷(xiāo)售服務(wù)模式介紹(一).ppt

DOSM銷(xiāo)售服務(wù)模式介紹,大童中高端專屬銷(xiāo)售服務(wù)模式,【需求導(dǎo)向型,解決方案式】,Demand oriented,Solution model,始于客戶需求的發(fā)現(xiàn),終于解決方案的提出,dimnd需求；要求；需要,rientid導(dǎo)向的；定向的；以為方向的,slu()n解決方案；溶液；溶解；解答,mdl模型；典型；模范；模特兒；樣式,以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售,萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國(guó)最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),與客戶面談時(shí)你的困惑是什么？,找不到適合話題 被拒絕,萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,不知道自己需求,客戶為什么會(huì)拒絕呢？,以眼前斷定未來(lái) 不清楚一萬(wàn)和萬(wàn)一的差別 缺乏緊迫性 錯(cuò)誤認(rèn)為是消費(fèi) 業(yè)務(wù)員的舉止行為 不知道自己需求 其他,課程大綱,1.,2.,我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析,如何建立以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售,3.,需求分析實(shí)務(wù)操作,(一)需求分析定義,所謂需求分析是指對(duì)要解決的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求或挖掘引導(dǎo)客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過(guò)程。 流程： 發(fā)現(xiàn)需求、強(qiáng)化需求、解決需求。,買(mǎi)水果的故事,結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離開(kāi),1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？,2.這李子怎么樣？,3.這李子又大又甜，特別好吃。,場(chǎng)景一：,結(jié)果：老太購(gòu)物離開(kāi),1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？,2.你的李子好吃嗎？,3.當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？,4.要酸點(diǎn)的。 6.來(lái)一斤。,場(chǎng)景二：,5.我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？,1.你的李子好吃嗎？,5.我兒媳婦要生孩子了， 想吃酸的。,2.您好。我的李子當(dāng)然好吃， 有酸的還有甜的，您要什么樣 的？,3.我要酸點(diǎn)的。,結(jié)果： ？,4.一般人買(mǎi)李子都要又大又甜的， 您咋要酸的呢？,6.您對(duì)兒媳真好，她想吃酸的， 一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？,7.再來(lái)一斤吧！,場(chǎng)景三：,1.您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？,6.是嗎，好啊，再來(lái)二斤獼猴桃！,2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。,4.不知道。,結(jié)果：行！,3.胎兒最需要維生素， 孕婦一定要多補(bǔ)充才有健康寶寶， 你知道哪種水果是維生素之王嗎？,5.獼猴桃含量最豐富，特別適合 孕婦，您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃， 她一定會(huì)高興！,7.誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，真有 福氣。我天天在這里擺攤， 水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮， 您老覺(jué)得好，再來(lái)啊！,場(chǎng)景三：,問(wèn)題： 三個(gè)小販面對(duì)同一顧客，為什么銷(xiāo)售結(jié)果完全不同？,老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子！ 這是采購(gòu)的根源，客戶最深層次的需求！,兒媳婦營(yíng)養(yǎng)如果不良，會(huì)影響孫子的健康，必須立即解決！ 影響客戶達(dá)成目標(biāo)的問(wèn)題和障礙就是客戶的第二層需求。,有問(wèn)題要解決，怎么辦？ 產(chǎn)生第三層需求：解決方案。,買(mǎi)水果吧！ 出現(xiàn)第四層需求：產(chǎn)品和服務(wù)。,買(mǎi)酸的，增加維生素（新目標(biāo)） 第五層需求：具體產(chǎn)品指標(biāo)細(xì)化，鎖定目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)。,分析,1.客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來(lái)的功用。 2.客戶從我們手上買(mǎi)去的，是他們需要的產(chǎn)品而不是我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 3.站在客戶的立場(chǎng)去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。,結(jié)論,課程大綱,1.,2.,我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析,如何建立以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售,3.,需求分析實(shí)務(wù)操作,一、以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售的流程,站在客戶的立場(chǎng)分析壽險(xiǎn)需求 根據(jù)客戶的需求推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃 利用壽險(xiǎn)計(jì)劃解決客戶的問(wèn)題 滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,二、以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售的步驟,1.首先確定你是需要的（開(kāi)場(chǎng)白） 2.我給你的正是你的需要（探尋） 3.你需要所以要賣(mài)給你（說(shuō)服） 4.需要什么賣(mài)給你什么（計(jì)劃成交）,第一步開(kāi)場(chǎng)白。 “老太太，早啊，要點(diǎn)什么？” 第二步是探詢。 “當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？” 第三步是說(shuō)服。 “獼猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一定會(huì)高興！” 第四步是計(jì)劃下一步。 “誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺(jué)得好，再來(lái)??！”,回顧案例,三、如何在收集客戶資料時(shí) 挖掘客戶需求,1、從客戶單位福利談起 2、從個(gè)人保險(xiǎn)談起 3、從子女教育談起 4、從退休準(zhǔn)備金談起 5、從人生風(fēng)險(xiǎn)談起,業(yè)務(wù)員：先生，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)工作了 五年，那公司提供了什么員工福利 呢？例如有沒(méi)有買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)呢？ 客 戶：有。 業(yè)務(wù)員：有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？ 客 戶：沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員：您有沒(méi)有其他醫(yī)療福利？ 客 戶：沒(méi)有。,1.從客戶單位福利談起,.從客戶單位福利談起（續(xù)）,業(yè)務(wù)員： 先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就 會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論到哪兒，利益都不會(huì)受到影響。先生您覺(jué)得呢 客戶：(點(diǎn)頭反應(yīng))。,2.從個(gè)人保險(xiǎn)談起,業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)問(wèn)先生，現(xiàn)在您有沒(méi)有任何 保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客 戶：沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員：先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有參加人壽保險(xiǎn)呢？ 客 戶：因?yàn)槲矣X(jué)得我暫時(shí)不需要。 業(yè)務(wù)員：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，先生， 如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 客 戶：如果有需要的話我會(huì)考慮的。,3.從子女教育談起,業(yè)務(wù)員：先生您一定認(rèn)同：多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)您的子有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原 因使 他不能完成，以致影響了他的 前途，是很可惜的。假如有一個(gè)完善的教育 基金計(jì)劃能保障孩子在接受高等教育時(shí)，有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。你是否愿意擁有呢？,3.從子女教育談起（續(xù)）,業(yè)務(wù)員：根據(jù)最新資料，2015年北京一所普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要、3.5萬(wàn)到5萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要14-20萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是 一個(gè)不小的問(wèn)題。為了孩子著想，先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)孩子有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來(lái)有什么特殊情況您不能繼續(xù)照顧孩子，而這 筆教育基金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使孩子未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況 出現(xiàn)的。,4.從退休準(zhǔn)備金談起,業(yè)務(wù)員：先生，請(qǐng)問(wèn)您今年多大了？ 您有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？ 客 戶：我今年30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。 （隨著人的壽命在延長(zhǎng)，長(zhǎng)壽不再是追求，而是一種負(fù)擔(dān).推遲退休年齡是國(guó)際化趨勢(shì)，中國(guó)退休年齡可能到65歲。）,業(yè)務(wù)員：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我相信先生您未來(lái)的收入一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活成本這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？,4.從退休準(zhǔn)備金談起（續(xù)）,業(yè)務(wù)員：所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年很重要。現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了身體能否健康，生存成本很大，如果沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事,您認(rèn)為呢？,4.從退休準(zhǔn)備金談起（續(xù)）,（需求挖掘點(diǎn)養(yǎng)老問(wèn)題）,5.從人生風(fēng)險(xiǎn)談起,（需求挖掘點(diǎn)急需現(xiàn)金）,業(yè)務(wù)員：先生您現(xiàn)在30歲，這是您的*線，我們的一生到什么時(shí)候我們都不知道，但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛　?失業(yè)等，更需要一筆錢(qián)去應(yīng)對(duì)困境，否則處境會(huì)更難，我相信您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。,課程大綱,1.,2.,我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析,如何建立以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售,3.,需求分析實(shí)務(wù)操作,需求分析實(shí)務(wù),32,案例,業(yè)務(wù)員小劉的準(zhǔn)客戶是一位老人,她的經(jīng)濟(jì)條件較好，以前是國(guó)營(yíng)企業(yè)的技術(shù)副總.客戶有一獨(dú)女，30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來(lái)滬人士。老人主動(dòng)要求小劉講一講保險(xiǎn).,“人活著要有尊嚴(yán)，有自信！您覺(jué)得對(duì)嗎？” “對(duì)?。　?“而生活的尊嚴(yán)和自信很大程度上是由一個(gè)人的收入決定的，對(duì)嗎？” 客戶表示同意。 “當(dāng)一個(gè)人退休，收入減少時(shí)，如何能夠確保越老越有尊嚴(yán)呢？黃阿姨，我想請(qǐng)教您是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的？”小劉注視著客戶。 “我退休有養(yǎng)老金，況且我自己也有一點(diǎn)積蓄，所以以后我退休應(yīng)該是不用麻煩我女兒的。我倒是比較擔(dān)心我的女兒，他們這一代人，沒(méi)有保障，以后生活怎么過(guò)?！?小劉聽(tīng)客戶這樣一說(shuō)，知道客戶的需求點(diǎn)他已經(jīng)找到了，于是他說(shuō)：“是啊，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，女性在工作上的壓力也越來(lái)越大，您說(shuō)是嗎？,案例續(xù)一,“如果一個(gè)女人相貌一般,又沒(méi)有財(cái)富，怎么跟一個(gè)相貌英俊，事業(yè)有成的老公長(zhǎng)相廝守？”這時(shí)候，小劉再一次凝視著客戶，他發(fā)現(xiàn)客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問(wèn)題，小劉沒(méi)有說(shuō)話，他在等待客戶回應(yīng)。 “那女人一定要學(xué)會(huì)綁住男人的心?！笨蛻舫了剂艘粫?huì)才說(shuō)。 “我可以幫助您設(shè)計(jì)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，既可以讓您女兒婚后夫妻恩愛(ài)，讓您女兒生活得很有自尊，同時(shí)讓您越老越有尊嚴(yán)，好不好？” 客戶眼睛一亮，欣然答應(yīng)。,案例續(xù)二,35,“給您的女兒投保，如果發(fā)生了剛才我所說(shuō)的情況，您的女兒以后的生活有所保障。如果您女兒夫妻恩愛(ài)，當(dāng)他們領(lǐng)保險(xiǎn)金時(shí)都會(huì)想起您，也會(huì)盡心照顧您。久病床前無(wú)孝子被無(wú)數(shù)的事例所證實(shí)。為您女兒投保，也是讓她以后更加孝順您.” 結(jié)果，老人為女兒投保了20年期分紅險(xiǎn)。同時(shí)，考慮到老人的交費(fèi)能力，老人為自己投保了10年期交的。,案例續(xù)三,1.因?yàn)槭菄?guó)營(yíng)企業(yè)的技術(shù)副總，不存在養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 2.老伴已經(jīng)過(guò)世，最牽掛的唯一親人是女兒 3.希望以后收入沒(méi)有之后，還能越活越有尊嚴(yán),1.針對(duì)可能的需求提出一般性的問(wèn)題 2.針對(duì)客戶本人提出個(gè)別性的問(wèn)題 3.