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文檔簡介
.項目招商管理流程編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人可編輯修改1 目的規(guī)范和完善項目招商工作的標準化、程序化、系統(tǒng)化,合理計劃安排招商全作業(yè)流程,最大程度保證項目商業(yè)期望價值和經(jīng)濟收益的實現(xiàn)。2 術(shù)語和定義無3 適用范圍適用于新項目集中開業(yè)前,招商運作全過程的計劃、執(zhí)行、監(jiān)督和跟進工作。4 關(guān)鍵活動描述4.1 重點商戶意向溝通4.1.1 項目可研論證到土地獲取階段,城市公司商業(yè)運營部(招商部)先行對主力、次主力商戶開展招商意向溝通工作。4.1.2 城市公司商業(yè)運營部(招商部)根據(jù)集團及城市公司以往商業(yè)項目的合作商戶名錄及日常市場調(diào)研結(jié)果,篩選整理主力、次主力店重點商戶名單,報城市公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批,并報集團市場營銷部備案后,制定前期招商計劃。4.1.3 城市公司商業(yè)運營部(招商部)整理項目基本情況介紹、城市公司對項目的規(guī)劃等資料,向重點商戶發(fā)出書面征求函,根據(jù)情況采取溝通措施,了解其進駐意向。4.1.4 在土地獲取后,城市公司商業(yè)運營部(招商部)可開展重點商戶的推介活動,邀請重點商戶(一般為主力店或次主力店)代表赴項目當?shù)噩F(xiàn)場考察,聽取重點商戶對【商業(yè)定位方案及業(yè)態(tài)規(guī)劃方案】的意見,力邀達成進駐意向,集團市場營銷部根據(jù)情況參與。4.2 項目招商推廣及招商準備4.2.1 項目定位完成后,城市公司商業(yè)運營部(招商部)根據(jù)項目的【商業(yè)定位方案及業(yè)態(tài)規(guī)劃方案】,進行招商規(guī)劃,制定項目【招商方案】,按【權(quán)責(zé)手冊】完成審核審批?!菊猩谭桨浮康木唧w內(nèi)容包括但不限于:1) 細化項目的樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃及主力店設(shè)計需求。2) 品牌落位,細分意向品牌商戶,確定目標品牌商戶的檔次、范圍。3) 制定招商策略,測算租金水平,進行招商費用和推廣費用等預(yù)算。4.2.2 項目【招商方案】通過公司審批后,城市公司商業(yè)運營部(招商部)組織全面的招商及推廣準備工作。集團市場營銷部根據(jù)情況參與主力店和次主力店的招商談判工作。具體事項一般包括但不限于如下內(nèi)容: 1) 招商價格策略、體系及優(yōu)惠條件等。2) 招商目標及工作計劃。n 招商的重點、范圍、進度安排:前期招商、重點招商、全面招商、尾盤招商等n 城市公司商業(yè)運營部(招商部)、設(shè)計管理部、項目部等其他專業(yè)部門的配合節(jié)點n 與商業(yè)代理公司的合作計劃(若需要)3) 招商費用預(yù)算。n 招商活動費用n 招商代理公司費用(若需要)4) 選定招商代理公司(若需要)。5) 編制招商手冊,并備案至集團市場營銷部。6) 制訂招商租賃意向書和租賃合同的標準文本。4.2.3 城市公司商業(yè)運營部(策劃部)同步完成【招商推廣方案】(含預(yù)算)及相關(guān)招商物料的準備工作。其中,【招商推廣方案】報集團市場營銷部備案。4.2.4 城市公司商業(yè)運營部(招商部)對招商工作小組人員開展前期培訓(xùn)。1) 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識:商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展及現(xiàn)狀、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語解讀。2) 新項目解讀:整體建筑介紹、業(yè)態(tài)組合、招商策略、招商時間進度要求、租金方案。3) 招商管理制度:招商管理制度、工作流程、合同審批授權(quán)等。4) 招商統(tǒng)一說辭的培訓(xùn):招商問題解答、招商分工、本項目特色等。4.3 項目招商實施4.3.1 項目【招商方案】經(jīng)集團審核審批后,城市公司商業(yè)運營部(招商部)負責(zé)啟動全面招商活動。一般分為三個階段:1) 預(yù)熱期:準備工作完成后,即開始招商工作,前6-9月需完成30%的招商工作,此30%比例商戶通常為主力品牌。招商新聞發(fā)布會推動預(yù)熱期升溫。2) 強推期:招商進度30%-80%之間是項目招商工作的重點時間,前期大量的招商工作鋪墊很大程度上是為這50%的招商工作,此階段也是項目能否圓滿完成招商的關(guān)鍵階段。3) 收尾期:集中開業(yè)前3個月至開業(yè)后6個月內(nèi),商業(yè)運營部(招商部)繼續(xù)做好招商工作,重點關(guān)注品牌掉鋪的情況,做好后續(xù)品牌儲備工作,直至主要招商工作基本結(jié)束。招商后期成果發(fā)布會推動商戶開業(yè)準備。4.3.2 城市公司商業(yè)運營部(招商部)持續(xù)跟進重點商戶(主力店/次主力店)進駐意向,并將進展情況書面報告給城市公司管理層和集團市場營銷部。4.3.3 城市公司商業(yè)運營部(策劃部)根據(jù)項目商業(yè)定位和招商進度需要,策劃召開項目的招商發(fā)布會和系列招商策劃活動。4.3.4 城市公司商業(yè)運營部(招商部)組織工作小組根據(jù)計劃開展市場及商戶調(diào)研活動,調(diào)研內(nèi)容包括但不限于:1) 目標商戶的拓展計劃。2) 目標商戶的物業(yè)硬件要求。3) 目標商戶對本項目的進駐意向。4) 目標商戶對本項目的規(guī)劃建議。4.3.5 城市公司商業(yè)運營部(招商部)按商戶的不同情況制定租賃商務(wù)條件和談判策略。4.3.6 城市公司商業(yè)運營部(招商部)負責(zé)篩選商戶,并根據(jù)商務(wù)條件和談判策略組織與商戶進行溝通和談判。1) 客戶接待/拜訪:負責(zé)現(xiàn)場接待商戶或登門對意向商戶進行拜訪。2) 客戶洽談:對符合項目定位要求、各方面情況良好的客戶,商業(yè)運營部(招商部)進行深入洽談,洽談應(yīng)主要關(guān)注租戶入駐意向、租賃期限、租賃商務(wù)條件、物業(yè)硬件要求等。4.3.7 城市公司商業(yè)運營部(招商部)根據(jù)溝通得到商戶硬件及設(shè)備設(shè)施的租賃條件,同設(shè)計管理部、項目部溝通確認項目是否滿足商戶的租賃條件。4.3.8 城市公司商業(yè)運營部(招商部)根據(jù)前期溝通談判的情況,擬訂租賃意向書或合同,經(jīng)財務(wù)部、項目發(fā)展部、綜合辦公室(法務(wù))等相關(guān)部門評審會簽后,按【權(quán)責(zé)手冊】完成審核審批。4.3.9 租賃合同簽訂后交城市公司綜合辦公室存檔備案,財務(wù)部根據(jù)約定收取保證金。4.3.10 商業(yè)招商的管理:城市公司商業(yè)運營部(招商部)在項目招商過程中,應(yīng)注意以下方面的問題:1) 建立招商檔案,每周匯總上報商業(yè)運營部(招商部)分管領(lǐng)導(dǎo)。2) 制訂商戶的拜訪計劃,做好訪談記錄。3) 每周組織至少一次招商工作分析會,了解客戶動態(tài)和招商工作中的問題,針對出現(xiàn)的問題及時提出招商策略調(diào)整建議。4) 每月編制招商工作總結(jié),對本月工作、費用開支等進行回顧,對招商工作進展進行評估,根據(jù)綜合辦公室要求,將相關(guān)招商信息報至綜合辦公室,通過城市公司月度經(jīng)營分析會進行通報。5) 定期召開階段性招商總結(jié)會,總結(jié)招商經(jīng)驗,研究改進方案,完成項目開業(yè)前的招商目標。4.4 項目招商后期管理4.4.1 城市公司商業(yè)運營部(招商部)同商戶租賃合同簽訂后,在移交資料前應(yīng)持續(xù)關(guān)注商戶的動態(tài)信息,協(xié)調(diào)解決商戶提出的有關(guān)問題。4.4.2 租賃合同簽訂后商戶租賃面積的組合、調(diào)整及其他租賃條件:1) 租賃合同簽訂后,若有商戶提出分割、組合臨近租位或其它租賃條件變化的特殊要求,商業(yè)運營部(招商部)收集書面要求,綜合租位現(xiàn)狀,初定租位調(diào)整方案,并對該租位調(diào)整對后期招商的影響、預(yù)期的收益進行分析。2) 相關(guān)部門參與對該調(diào)整方案的評審:項目部對進行技術(shù)可行性把關(guān),必要時報設(shè)計管理部進行評審,統(tǒng)計變更工程量;成本管理部進行變更成本測算;商業(yè)運營部(營運部)審核調(diào)整方案可能對后期運營造成的影響;商業(yè)運營部(物業(yè)部)評審調(diào)整方案對物業(yè)管理造成的影響;商業(yè)運營部(策劃部)考慮規(guī)劃調(diào)整方案對推廣資源及廣告位的可能影響并提出建議。3) 城市公司商業(yè)運營部(招商部)匯總各部門評審建議,根據(jù)需要確定調(diào)整方案,與商戶溝通一致后報城市公司管理層審批。4) 城市公司商業(yè)運營部(招商部)負責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)整方案的工作,項目部負責(zé)跟進按調(diào)整后的方案進行施工,商業(yè)營運部(招商部)負責(zé)跟進相關(guān)交鋪標準的修改(若有)。5) 如決定保持原有規(guī)劃,商業(yè)運營部(招商部)應(yīng)及時與商戶溝通確認。4.4.3 城市公司商業(yè)運營部(招商部)在項目開業(yè)前期,將商戶的有關(guān)資料(商戶簽約后的正式合同及附件、商戶相關(guān)證照等的復(fù)印件)轉(zhuǎn)到商業(yè)運營部(營運部),由后者負責(zé)根據(jù)項目開業(yè)計劃安排商戶的收鋪、進場、裝修等事宜。4.4.4 城市公司商業(yè)運營部(營運部)設(shè)專職招商人員負責(zé)項目開業(yè)后的商戶維護及招商補位工作。4.4.5 項目招商實現(xiàn)預(yù)期目標,城市公司商業(yè)運營部(招商部)對項目招商
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