《導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)》課件.ppt

我是導(dǎo)購員,第一講 導(dǎo)購員的角色定位 第二講 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購基本知識,一、導(dǎo)購的重要性,這是一個導(dǎo)購員的銷售案例，經(jīng)典得讓人忍不住要把它講出來與大家一起分享！,一位女孩去一家超級市場應(yīng)聘,經(jīng)理問她做過什么工作,她說只是走街串巷賣過一些針頭線腦。經(jīng)理喜歡她的誠實就聘用了她。第一天下班時經(jīng)理問她做了多少生意，她說做了一單，經(jīng)理納悶了，因為平時導(dǎo)購員都可以做30單生意，于是追問道：“賣了多少錢？”“100萬”。她自豪的回答。經(jīng)理非常驚訝，問她是如何做到的，她說：“早上來了一位男士，我先賣給他小號的魚鉤，再賣給他中號的魚鉤，又賣給他大號的魚鉤；接著賣給他小號、中號及大號的魚線、魚竿；然后我問他要去哪里釣魚，他說去海邊，我又賣給他一艘雙發(fā)動機帆船；他又說他的大眾汽車可能拉不動這條船，我就又領(lǐng)他去賣汽車的展臺賣給他一輛越野車。”經(jīng)理說：“他只是來買魚鉤而已，你居然可以賣給他這么多東西，太了不起了！”“不！”她說，“他是來買方便面的，因為這個周末他太太要出差，而我只是告訴他，為什么不去釣魚呢？”,這則經(jīng)典的案例充分說明了導(dǎo)購員的重要性。你們的出現(xiàn)為渠道終端的建議與維護發(fā)揮了重要作用，是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的重要保證。,二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別,促銷員,以單純的銷售為中心，機械有余而主動性不足，服務(wù)意識不強,傳統(tǒng)售貨員,導(dǎo)購員,導(dǎo)購是一種長期的行為，有一定時期的穩(wěn)定性，通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給顧客留下美好的形象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員還要負(fù)責(zé)賣場的終端建設(shè)與維護。,促銷員一般是做促銷活動時臨時聘請的，很難與顧客有深入的溝通，往往不屑去了解太多的產(chǎn)品知識和企業(yè)信息。,三、導(dǎo)購員的角色定位,企業(yè)形象代言人,導(dǎo)購員是直接與顧客面對面的溝通，因此，你們代表著 公司 的形象。顧客在沒有 深入了解產(chǎn)品之前，對公司的感知直接來自于你們給的感覺和印象。,理貨員,推銷員,信息傳播員,顧客生活顧問,要做好店面樣品的擺放和維護，包括燈光、飾品、宣傳資料、店內(nèi)清潔衛(wèi)生等。,推銷是導(dǎo)購員最主要的工作。導(dǎo)購員要努力并有技巧性的向顧客推銷產(chǎn)品，并盡力說服顧客購買。,向公司反饋市場信息及競品動向，向顧客傳達公司良好信譽及企業(yè)精神。,在銷售過程中要設(shè)身處地為顧客著想，給顧客提供更多的商品咨詢、相關(guān)產(chǎn)品常識及建議幫助。,顧客服務(wù)使者,導(dǎo)購員要適時為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來贏得顧客，壓倒競爭對手。,四、導(dǎo)購員的具體職責(zé),3、負(fù)責(zé)店面形象的維護，保持展品規(guī)范陳列，一塵不染；,1、向顧客銷售本公司系列產(chǎn)品，并宣傳公司的實力和展示公司的風(fēng)采；,4、收集競爭品牌的信息并及時匯報市場督導(dǎo)；,5、收集顧客對產(chǎn)品的要求和建議，匯報市場督導(dǎo)；,6、準(zhǔn)確填報各種周、月報表；,2、負(fù)責(zé)所售產(chǎn)品的演示，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答顧客的各種問題；,第一講 導(dǎo)購員的角色定位 第二講 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購基本知識,一、注重形象、禮儀,導(dǎo)購員服飾規(guī)范,切忌不良行為 雙手交差抱在胸前，亂晃亂動、擠眉弄眼、聳肩顫腿 躲在角落里偷看雜志、報紙、化妝、剪指甲 胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里 坐或倚在家具上與顧客交談 身體呈三道彎狀 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠 百無聊賴地站著，隔會從衣兜掏點零食放嘴里 專注地整理商品，無暇顧及顧客,1、站姿：腰背挺直，神態(tài)自然，精神飽滿，保持親切的微笑 2、坐姿：與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時，要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。 3、接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然,言行規(guī)范,1、必須具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作 2、要注意克服消極心態(tài)瞧不起導(dǎo)購工作或認(rèn)為導(dǎo)購很容易 3、要建立積極的心態(tài)，做到熱忱、自信、積極主動，對顧客一視同仁 4、精神飽滿、朝氣蓬勃，善于化不利情緒為有利情緒,心態(tài)規(guī)范,資料,導(dǎo)購員要做到四美 服飾美：和諧、大方、穿戴整潔 修飾美：美觀、高雅，講究個人衛(wèi)生 舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方， 態(tài)度熱情穩(wěn)重，動 作干脆利落 情緒美：熱情洋溢，精力充沛,二、堅定的銷售意識,如何培養(yǎng)堅定的銷售意識？ 自信 相信自己，總能給顧客找到一個購買的理由 堅持 面對顧客的拒絕，不要輕易放棄機會。當(dāng)然堅持不是死纏濫 打，而要講究技巧。 善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費 在新產(chǎn)品層出不窮的今天，顧客也不知道自己需要什么產(chǎn)品，并且有許多新產(chǎn)品的功能已超過顧客的想象，因此要引導(dǎo)顧客消費。,三、熱情友好的服務(wù),售前、售中和售后服務(wù) 售前服務(wù) 營造清潔、舒適、便利的店面環(huán)境，做好貨品陳列，準(zhǔn)備好各種銷售工具和用品等。 售中服務(wù) 接待顧客的微笑、禮儀、措詞及態(tài)度，幫助顧客選購貨品，對顧客意見的聽取與解釋。 售后服務(wù) 兌現(xiàn)承諾，妥善處理顧客投訴。,四、勤奮的工作精神,日本銷售界有一個4S原則： 整理（seiri） 銷售與物料條理有序,空間合理利用。 清潔（Seiketsu）清掃地面、擦試樣品、檢查POP。 安排（settle） 安排好陳列品、POP演示、銷售 工具 等，做到一切 心中有數(shù)。 持續(xù)（standing）良好的習(xí)慣是一種巨大的力量， 關(guān)鍵在堅持。,資料,有銷售專家提出，優(yōu)秀的導(dǎo)購員要具備“三心二意”的 素質(zhì)：有愛心熱心恒心，有誠意、創(chuàng)意。 愛心：愛自己的事業(yè)，愛導(dǎo)購這份工作。 熱心：熱情的態(tài)度和行為。 恒心：終端銷售工作是一項十分艱苦的工作，顧客素質(zhì)參差不齊，往往看的多買的少，所以我們一定要有恒心。 誠意：以誠懇的態(tài)度介紹產(chǎn)品，不?；ㄕ校谎陲?。 創(chuàng)意：經(jīng)常動腦筋想產(chǎn)品的優(yōu)點是什么，如何找到一個獨特的賣點，如何進行產(chǎn)品演示，如何制作銷售工具。,第一講 導(dǎo)購員的角色定位 第二講 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 第三講 牢記導(dǎo)購基本知識,一、了解公司的情況,我們是誰,我們的產(chǎn)品,我們的團隊,二、了解產(chǎn)品,產(chǎn)品知