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2018年鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)方案1在部分列車(chē)上設(shè)置“浪漫號(hào)”車(chē)廂,用概念創(chuàng)造需求用概念來(lái)提高列車(chē)上座率,用概念來(lái)推動(dòng)附加服務(wù)和延伸服務(wù)收入。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響,長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)鐵路的業(yè)務(wù)規(guī)劃者,在分析業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候,總是墨守成規(guī)。特別是在制定中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)劃的時(shí)候,他們僅僅看到和運(yùn)用了四樣?xùn)|西:速度.價(jià)格.列車(chē)密度.舒適度(旅客從家到達(dá)火車(chē)站的距離以及便捷程度,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是鐵路企業(yè)無(wú)法解決的,所以現(xiàn)在我們不把他列在四個(gè)要素之中)除這四個(gè)因素以外,我們還能不能找到其他能夠?qū)β每彤a(chǎn)生吸引力,能夠提高中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的東西呢?汽車(chē)班次多,發(fā)車(chē)地點(diǎn)靈活,這是公路運(yùn)輸?shù)囊淮髢?yōu)勢(shì),火車(chē)班次相對(duì)少一些,出發(fā)到達(dá)地點(diǎn)也比較受限,這是鐵路的弱勢(shì)。但是這個(gè)弱勢(shì)中有一個(gè)很微妙的地方,那就是我們一趟列車(chē)要運(yùn)載一千多名旅客,而公路上一輛大巴滿載也大不了五十人?,F(xiàn)代社會(huì)人們的追求五花八門(mén),有美食愛(ài)好者,古董收藏者,運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者,時(shí)尚追求者,還有游戲入迷者,暴力崇拜者,探險(xiǎn)愛(ài)好者,賭博愛(ài)好者等等。正是因?yàn)槲覀冇辛艘磺Ф嗝每瓦@個(gè)基礎(chǔ),我們才有可能滿足他們的這些需求。舉個(gè)例子對(duì)于浪漫追求者,如果乘坐火車(chē)和汽車(chē)的時(shí)間差不多的話,價(jià)格也基本相當(dāng),我們能否在列車(chē)上設(shè)置一節(jié)浪漫車(chē)廂,該節(jié)車(chē)廂不賣(mài)座號(hào),旅客上車(chē)以后自由尋找自己合適的座位,因?yàn)橛辛藭r(shí)間和空間,我們只需要對(duì)旅客做出正確的引導(dǎo),在車(chē)廂內(nèi)為他們營(yíng)造出浪漫的氣氛,為他們提供交友.聊天的這種機(jī)會(huì),就能夠滿足旅客的這種需求。正是因?yàn)槲覀冇辛艘磺Ф嗳诉@個(gè)大基礎(chǔ),我們才能夠開(kāi)展這項(xiàng)工作,這些東西是公路運(yùn)輸所不能復(fù)制的。如果這些工作做好了,宣傳.傳播到位了,我可以肯定的說(shuō),有些原本打算乘坐汽車(chē)的旅客會(huì)改變他的想法,而選擇乘坐我們的火車(chē)。因?yàn)槲覀冇辛死寺?hào)這個(gè)概念,這節(jié)普通車(chē)廂就不再是一節(jié)車(chē)廂的概念了,它就成了一個(gè)酒吧,一個(gè)流動(dòng)的娛樂(lè)場(chǎng)所。它將用很小的投入帶來(lái)可觀的收益。浪漫號(hào)車(chē)廂不同于列車(chē)上現(xiàn)有的酒吧或者吧臺(tái).它是一個(gè)在特殊的場(chǎng)所而產(chǎn)生的集交友.聊天.娛樂(lè).帶有酒吧氛圍的一個(gè)特殊空間.它是一個(gè)全新的概念,因?yàn)榇蠹視?huì)覺(jué)得在這里相遇和相識(shí),與其他地方有著不一樣的感受,它很可能發(fā)展成為一種風(fēng)行的浪漫文化.成為中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的一道靚麗的風(fēng)景線。(1)浪漫號(hào)車(chē)廂這個(gè)概念貼近中國(guó)鐵路的實(shí)際情況,它讓一趟列車(chē)上上千名旅客中有著浪漫追求的人匯集到了一起,這為他們進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂消費(fèi)提供了人員基礎(chǔ)。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號(hào)郵輪,也聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號(hào)列車(chē),但中國(guó)鐵路的現(xiàn)狀是乘坐火車(chē)的旅客愛(ài)好是多樣性的,經(jīng)濟(jì)能力也參差不齊。一趟列車(chē)上有這種愛(ài)好和追求的人不會(huì)太多,他們又被分散在不同的車(chē)廂,沒(méi)有人員這個(gè)基礎(chǔ)怎么能夠滿足他們的需求呢?浪漫號(hào)車(chē)廂這個(gè)概念讓這里有了人員這個(gè)最基礎(chǔ)的條件,而且進(jìn)入到浪漫號(hào)車(chē)廂的旅客就是有著浪漫追求的人群,這能夠讓進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人不會(huì)感到拘束,他們可以放心地尋求自己的目標(biāo),盡情地享受浪漫號(hào)車(chē)廂為他們的旅途帶來(lái)的歡快。(2)浪漫號(hào)車(chē)廂和在列車(chē)上設(shè)置的酒吧是兩個(gè)不同的概念,旅客置身其中是兩種不同的感受。酒吧這種場(chǎng)所到處都有,但浪漫號(hào)車(chē)廂卻必須是在一種特殊的空間+時(shí)間條件下才能夠產(chǎn)生的東西。(3)浪漫號(hào)車(chē)廂不同于酒吧在于他不會(huì)擠占列車(chē)上的空間,充分利用了普通列車(chē)上現(xiàn)有的設(shè)施。鐵路人都知道,旅客運(yùn)輸業(yè)務(wù)受季節(jié).時(shí)間影響很大,比如1312次列車(chē)在周二到周四上座率會(huì)不足百分之五十,但是在周五到周日可能就是趟趟超員。假如我們?cè)谶@趟列車(chē)上像以前的老做法去設(shè)置一些吧臺(tái),或者是拿一節(jié)車(chē)廂來(lái)做酒吧的話,周二到周四還行得通,但是周五到周日你不是讓更多的旅客沒(méi)有位置坐,或者就只有讓他們買(mǎi)不到車(chē)票。偌大的一節(jié)車(chē)廂做成了酒吧,他的成本有多大?在周五到周日這三天之中我們動(dòng)車(chē)組的車(chē)票供不應(yīng)求,如果酒吧車(chē)廂的酒水等收入小于了八九十名旅客的車(chē)票收入,我們這個(gè)占用巨大空間的酒吧收益在哪里?而浪漫號(hào)卻通過(guò)給車(chē)廂和旅客帶來(lái)一種概念解決了這些問(wèn)題。浪漫號(hào)在設(shè)施上能夠做到因陋就簡(jiǎn).充分利用。在設(shè)施上基本上不會(huì)產(chǎn)生投入,唯一需要投入的可能就是就是一套獨(dú)立的音響.視頻系統(tǒng),和在每臺(tái)茶幾上放置一部酒吧專用式的電話機(jī),在茶幾的上方寫(xiě)明該位置的電話號(hào)碼以方便旅客之間的一種交流,增加一種交流的方式。(4)浪漫號(hào)車(chē)廂不允許超員,但也不會(huì)出售座號(hào)。旅客上車(chē)以后,根據(jù)自己的喜好.結(jié)合自身情況自行選擇座位,這樣就為旅客營(yíng)造了一種寬松的氣氛,并為旅客創(chuàng)造了與自己想象中的有默契和共同語(yǔ)言的人坐在一起的機(jī)會(huì)。(5)浪漫號(hào)車(chē)廂為旅客營(yíng)造了一種寬松的消費(fèi)環(huán)境。人們進(jìn)酒吧有一種感受,那就是基本上都得消費(fèi),不消費(fèi)就沒(méi)得面子,因?yàn)檫M(jìn)入酒吧的人就是來(lái)搞消費(fèi)的。而浪漫號(hào)不一樣,浪漫號(hào)車(chē)廂為人們提供的是一個(gè)有著交友.聊天.和娛樂(lè)功能的旅行空間它以旅行為主要目的,附加交友.聊天.娛樂(lè)的功能。浪漫號(hào)車(chē)廂雖然提供各種高中檔的酒水.搖塞子等娛樂(lè)器具,但是在浪漫號(hào)車(chē)廂上你可以消費(fèi)也可以不消費(fèi),而且還為旅客預(yù)留了寬松的消費(fèi)時(shí)間起點(diǎn),也就是說(shuō)你可以一上車(chē)就消費(fèi),也可以中途才開(kāi)始消費(fèi),還可以在行程過(guò)半以后才開(kāi)始消費(fèi)。如果這節(jié)車(chē)廂不叫浪漫號(hào),而叫酒吧的話,旅客進(jìn)去不消費(fèi)會(huì)覺(jué)得丟面子,但是因?yàn)檫@節(jié)車(chē)廂叫浪漫號(hào)車(chē)廂,旅客就可以根據(jù)他這個(gè)行程的心情,是否遇到了比較默契.有共同語(yǔ)言的朋友,而選擇消費(fèi)或者不消費(fèi)。(6)浪漫號(hào)車(chē)廂不同于酒吧還在于,很多人對(duì)于出入酒吧的人有一種看法,認(rèn)為他們是不三不四的人。但是你卻不能對(duì)于進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人也有同樣的看法,因?yàn)檫M(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人分為主動(dòng)進(jìn)入和被動(dòng)進(jìn)入,有些進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的旅客,是因?yàn)樗麄儧](méi)有購(gòu)買(mǎi)到普通車(chē)廂的車(chē)廂的車(chē)票而進(jìn)入浪漫號(hào)的.(7)為吸引更多的女士光臨我們的浪漫號(hào)車(chē)廂,活躍浪漫號(hào)車(chē)廂氣氛,我們可以給那些在浪漫號(hào)車(chē)廂酒水等消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額的客戶,獎(jiǎng)勵(lì)一張中國(guó)鐵路旅客列車(chē)車(chē)票的代金券,并通過(guò)巧妙的方式,把這張代金券贈(zèng)送到在我們浪漫號(hào)車(chē)廂消費(fèi)的女士手中。只要我們建立好這種長(zhǎng)效機(jī)制,就能夠吸引住那些性格外向.開(kāi)朗.活潑的女士長(zhǎng)期乘坐我們的火車(chē),光臨我們的浪漫號(hào)車(chē)廂。最最重要的是我們通過(guò)這個(gè)例子讓我們認(rèn)識(shí)到了一個(gè)新事物中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的第五元素。在附加服務(wù)和延伸服務(wù)以外,除時(shí)間.價(jià)格.舒適度(包含服務(wù)質(zhì)量).列車(chē)密度之外,能夠吸引旅客,提高鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的所有東西,我們把他統(tǒng)稱為中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的第五元素。第五元素開(kāi)發(fā)和利用空間巨大,值得我們鐵路人為深度開(kāi)發(fā)和利用第五元素做出不懈努力。舉例說(shuō)明一下附加服務(wù)和延伸服務(wù)附加服務(wù)比如在列車(chē)上放置一些報(bào)紙,滿足那些需要了解實(shí)事和新聞資訊的旅客;提供游戲,滿足游戲愛(ài)好者的需求。延伸服務(wù)比如在列車(chē)上設(shè)置一節(jié)卡拉OK車(chē)廂,對(duì)卡拉OK愛(ài)好者提供服務(wù)。2結(jié)合我國(guó)鐵路的實(shí)際情況中國(guó)鐵路的品牌化道路應(yīng)該朝哪里走序言:王先生有一次從成都到重慶,登上了成都經(jīng)由重慶北到南寧的K653次長(zhǎng)途旅客列車(chē),旅行途中,王先生與對(duì)面的一名旅客交談得非常有興趣,他們談到了中國(guó)鐵路的大提速.中國(guó)的高速鐵路.和中國(guó)鐵路的巨大變化,旅行途中,這名旅客告訴王先生:由于工作需要,他經(jīng)常往返于成都和重慶兩個(gè)城市之間,以前他都是乘坐動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē),動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē)的運(yùn)行時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量令他都比較滿意,這次出于意外,他乘上了K653次列車(chē),這次旅行他沒(méi)有享受到良好的服務(wù):就是由于這次旅行,中國(guó)鐵路的形象,在這名旅客的心目中是大打折扣.這名旅客告訴王先生,他今后出差往返于成渝兩地也許再也不會(huì)選擇乘坐火車(chē)了!王先生聽(tīng)了這名旅客的話后沉思良久,他認(rèn)為,這名旅客的話就是一道考試題.在中國(guó)鐵路的運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量,在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),仍將保持參差不齊的情況下,我們用什么方法來(lái)減少,旅客由于乘坐一部分,服務(wù)質(zhì)量不好.運(yùn)行速度不高的列車(chē),給中國(guó)鐵路的企業(yè)形象和聲譽(yù)帶來(lái)的不良影響.中國(guó)鐵路客運(yùn)現(xiàn)狀:1動(dòng)車(chē)組俗稱子彈頭運(yùn)行速度快服務(wù)質(zhì)量可與飛機(jī)媲美;2在大城市與大城市.大城市與中等城市.中等城市與中等城市之間開(kāi)行有城際列車(chē),城際列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量?jī)H次于動(dòng)車(chē)組,運(yùn)行時(shí)間要比動(dòng)車(chē)組長(zhǎng)但又比長(zhǎng)途列車(chē)短;3長(zhǎng)途列車(chē),長(zhǎng)途列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量普遍較差.)(注意!百分之30的城際列車(chē)運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于動(dòng)車(chē)組,百分之30的長(zhǎng)途列車(chē)運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于城際列車(chē))這道題的答案不外乎四個(gè)字“品牌運(yùn)作”。假如我們把平均時(shí)速達(dá)到300公里,服務(wù)質(zhì)量達(dá)到3A級(jí)的列車(chē),歸納為全球通品牌;平均時(shí)速達(dá)到200公里,服務(wù)質(zhì)量達(dá)到2A級(jí)的列車(chē),歸納為神州行品牌;平均時(shí)速達(dá)到100公里,服務(wù)質(zhì)量達(dá)到1A級(jí)的列車(chē),歸納為動(dòng)感地帶品牌。就可以有效區(qū)分我們的高低端客運(yùn)業(yè)務(wù),利用品牌形成了間隔,利用品牌淡化了影響,利用品牌對(duì)我們的高端業(yè)務(wù)形成了保護(hù),并且還可以提高我們高端客運(yùn)業(yè)務(wù)的附加值和延伸價(jià)值。我親身經(jīng)歷了以下的情景當(dāng)一個(gè)中國(guó)移動(dòng)的全球通用戶,在異地營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)時(shí),旁邊使用神州行的我,卻被營(yíng)業(yè)員告知:因?yàn)槟悴皇侨蛲ㄓ脩?,所以你的手機(jī)不能在異地營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)。營(yíng)業(yè)員的告知非常明確,事后我還了解到,移動(dòng)公司用戶異地繳費(fèi)業(yè)務(wù),并不會(huì)增加移動(dòng)公司運(yùn)營(yíng)成本,但就是這樣不需要增加成本的服務(wù),卻不會(huì)對(duì)非全球通的用戶開(kāi)放。也許很多同志還不能理解,移動(dòng)公司不增加成本的服務(wù),為什么不對(duì)神州行,還有動(dòng)感地帶的用戶開(kāi)放?我只能回答你這就就是品牌的奧秘!你們想一想,假如移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)沒(méi)有品牌化,當(dāng)營(yíng)業(yè)員告訴你:“他可以異地繳費(fèi),而你卻不行”。你能夠接受營(yíng)業(yè)員的回答嗎?3面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們?cè)撛鯓映稣心晨h火車(chē)客運(yùn)站,距離縣城8公里,公共交通不太方便。每日發(fā)送旅客在1200人左右,其中1000名旅客到達(dá)目的地為省會(huì)車(chē)站,其余200人為長(zhǎng)途或其他城市。該車(chē)站目前通過(guò)列車(chē)為20對(duì),辦理業(yè)務(wù)的列車(chē)為6對(duì)空調(diào)列車(chē)??照{(diào)列車(chē)到省會(huì)的票價(jià)為18元。列車(chē)時(shí)刻分布不均,時(shí)間不太合理。該車(chē)站以前開(kāi)行過(guò)綠皮車(chē),綠皮車(chē)到省會(huì)的票價(jià)為8元。該車(chē)站的縣城開(kāi)行了,通過(guò)高速路直達(dá)省城的巴士(中途不辦理業(yè)務(wù),無(wú)過(guò)路車(chē)通過(guò)該縣到達(dá)省會(huì))。該縣城每日通過(guò)公路到達(dá)省城的旅客為1000人,票價(jià)35元,返程票價(jià)為39元。關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行出現(xiàn)了兩種不同的說(shuō)法,有人認(rèn)為綠皮車(chē)的開(kāi)行,在一定程度上影響了該車(chē)站運(yùn)輸?shù)恼w收入,降低了企業(yè)的盈利能力;有人認(rèn)為綠皮車(chē)的開(kāi)行卻會(huì)增加車(chē)站的整體收入,提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益,請(qǐng)你談?wù)勯_(kāi)行綠皮車(chē)為什么會(huì)提高車(chē)站的整體收入?怎樣開(kāi)行才會(huì)提高企業(yè)的整體盈利能力?(設(shè)該縣到省會(huì)的鐵路里程和運(yùn)行速度與公路一樣,綠皮車(chē)不管上座率高低利潤(rùn)一律為0.)我覺(jué)得正確的答案應(yīng)該是這樣的:有計(jì)劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)。關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行,大家只出現(xiàn)了兩種看法.第一種是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē),用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭(zhēng)奪公路運(yùn)輸?shù)目蛻?這樣就增加了企業(yè)的運(yùn)輸收入.第二種看法是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē)用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭(zhēng)奪公路運(yùn)輸?shù)目蛻?但同時(shí)也搶走了空調(diào)列車(chē)的業(yè)務(wù),比如我們綠皮車(chē),搶走公路兩百個(gè)旅客,但同時(shí)也搶走空調(diào)列車(chē)兩百個(gè)旅客,算一算賬大家都明白,是得不償失的結(jié)果。表面一看,第二種看法似乎才有道理,其實(shí)上面兩種看法都錯(cuò)了。答案應(yīng)該是這樣的“有計(jì)劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)”我們?nèi)绻谠撥?chē)站,選擇合理的時(shí)間,??恳惶司G皮車(chē),車(chē)票數(shù)量限制為400張,現(xiàn)在我們假設(shè)就出現(xiàn)了這樣的結(jié)果:搶走了汽車(chē)站200個(gè)客戶,同時(shí)也搶走了空調(diào)列車(chē)200個(gè)。增加了200個(gè)8元,卻減少了200個(gè)18元,我們一算賬虧了。但是大家卻沒(méi)有注意到這樣一個(gè)問(wèn)題,隨著時(shí)間的推移,就是因?yàn)槲覀儞屪咂?chē)這兩百個(gè)客戶,會(huì)讓他們進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)的狀態(tài)中。交通運(yùn)輸行列中,旅客運(yùn)輸業(yè)務(wù)它有一個(gè)特點(diǎn),那就是旅客越多,班次就越多,班次越多,乘坐的人就會(huì)越多,就會(huì)形成良性循環(huán)。反之,旅客越少,班次就越少,班次越少,乘坐的人就會(huì)越少,就會(huì)形成惡性循環(huán)。汽車(chē)進(jìn)入到了惡性循環(huán)的狀態(tài),而我們自己因?yàn)榧娱_(kāi)了一趟綠皮列車(chē),車(chē)次增加了,會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)?;疖?chē)站到縣城的公交,因?yàn)槁每偷脑黾?,也將?huì)產(chǎn)生良性循環(huán)效應(yīng)。隨著時(shí)間的推移,比如一年以后,我們搶走公路的客戶,不可能變成500甚至是600嗎?最最重要的啟示是:我們?cè)谥贫I(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃的時(shí)候融入了這種思路嗎?4怎樣開(kāi)展延伸服務(wù)為旅客創(chuàng)造價(jià)值讓企業(yè)和客戶取得雙贏(小投入如何換來(lái)大產(chǎn)出)進(jìn)入21世紀(jì),中國(guó)鐵路迅速?gòu)馁u(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng),面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),作為鐵路運(yùn)輸企業(yè),我們除了要不段提高我們的運(yùn)營(yíng)速度,改善我們的服務(wù)水平來(lái)提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力以外,還有沒(méi)有其他的方法可以提升中國(guó)鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力呢?我想如何貼切實(shí)際的開(kāi)展好延伸服務(wù),將有助于我們拓展業(yè)務(wù),并且能夠讓客戶和企業(yè)取得雙贏。下面我就列舉一些例子,向大家介紹我們應(yīng)該怎樣貼切實(shí)際的開(kāi)展延伸服務(wù),以拓展我們的業(yè)務(wù),讓客戶和企業(yè)取得雙贏。例子1:以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列車(chē),該車(chē)到達(dá)遂寧和南充都是在晚上,兩個(gè)車(chē)站下車(chē)的旅客達(dá)千人以上,他們下車(chē)后很多人都還需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽車(chē)才能到家,這些在外打工的農(nóng)民工大多收入不高,很多人都是一年才回一次家,由于住宿既需要花錢(qián),第二天早上還得要搭上一頓伙食費(fèi),加上他們因?yàn)楹芫脹](méi)有回家,在火車(chē)上就已經(jīng)歸心似箭,所以他們基本上都是選擇去乘坐組合出租車(chē)到家。距離在五六十公里的乘客乘坐出租車(chē)花費(fèi)還不是很高,但是對(duì)于那些距離在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的組合車(chē)費(fèi)才能到家(因?yàn)槭墙M合所以價(jià)格就比較高),就是因?yàn)槲覀兊牧熊?chē)是晚上到站,所以無(wú)形中就給旅客增加了因乘坐火車(chē)夜間到站而產(chǎn)生的較大經(jīng)濟(jì)成本,可能很多同志還沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題,讓旅客因?yàn)槌俗疖?chē)而產(chǎn)生較大的汽車(chē)車(chē)費(fèi).住宿等費(fèi)用,其結(jié)果是在無(wú)形中降低了我們旅客列車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果我們?cè)谶@趟列車(chē)始發(fā)后不久,就開(kāi)始通過(guò)廣播等科學(xué)合理的方法,收集這些信息,并進(jìn)行整理,然后再聯(lián)系好汽車(chē),并建立這么一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制,與汽車(chē)運(yùn)輸戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,我們就能夠代表旅客與運(yùn)輸戶討價(jià)還價(jià),由于我們將旅客的需求進(jìn)行了整合,采取抱團(tuán)的方式與運(yùn)輸戶進(jìn)行商談,我們就能夠最大限度的為旅客爭(zhēng)取到最大的利益。這樣一來(lái),我們就用很少的投入為旅客爭(zhēng)取到了相當(dāng)大的利益。同志們想一想,假如一位旅客帶了1000元錢(qián),購(gòu)買(mǎi)了深圳西到南充的K586次火車(chē)票用了300元,他原計(jì)劃列車(chē)到站后坐組合車(chē)回家,預(yù)計(jì)花費(fèi)150元,而這次,他在列車(chē)始發(fā)站發(fā)車(chē)后就預(yù)定好了我們?yōu)樗?lián)系的公共汽車(chē),這次他只需要花費(fèi)20元就可到家,他比原計(jì)劃少花了130元,在這次旅行途中,我可以肯定他一定會(huì)超出原來(lái)在列車(chē)上的消費(fèi)預(yù)算,我們用微乎其微的投入就換來(lái)了我們列車(chē)附加服務(wù)收入的增長(zhǎng),旅客因?yàn)槲覀優(yōu)樗档土溯^大的旅行成本,下次出行,他一定會(huì)考慮選擇中國(guó)鐵路這樣一個(gè)處處為旅客謀取利益.充滿關(guān)懷情節(jié)的運(yùn)輸企業(yè)。例子2:經(jīng)常出差、旅游、求學(xué)及外出打工的人大部分都有這
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