瑞鑫產(chǎn)品培訓(xùn)lt.ppt

“瑞”意進(jìn)取，“鑫”想事成,2013版瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）,01產(chǎn)品研發(fā)背景,02產(chǎn)品升級(jí)變化,03產(chǎn)品主要特色,04核心賣點(diǎn)分析,05目標(biāo)市場(chǎng)定位,06產(chǎn)品銷售話術(shù),國(guó)壽瑞鑫-精致生活的必需品,某種意義上講，國(guó)壽金瑞鑫，是值得為之驕傲的產(chǎn)品，是彰顯自我身份的產(chǎn)品，對(duì)于年輕人而言，經(jīng)過努力，為自已的家庭擁有金瑞鑫是值得整個(gè)家庭驕傲和幸福的事情。擁有一部豪車，很有面子，但它的貶值率眾所周知是很迅速的，百萬的豪車十幾年后可能一文不值，但擁有一份精致的保險(xiǎn)惡規(guī)劃，卻能隨著歲月而不斷增值，讓你當(dāng)初一筆小的投入而坐擁百萬身價(jià)，這也是雅安地震后，作為副部級(jí)央企的中國(guó)人壽根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求及時(shí)推出的一款新產(chǎn)品。,全能險(xiǎn)讓人眼前一亮,問：在你給大家介紹國(guó)壽今年新推出的這款扛鼎之作時(shí)，先上我喧賓奪主，談?wù)勛砸训母惺埽?dāng)我仔細(xì)研究了四款保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，真的覺得眼前一亮，進(jìn)而會(huì)心一笑，它對(duì)人真的有一種精致的滿足。答：是的，確實(shí)每個(gè)人都會(huì)覺得眼前一亮，她實(shí)際上是一個(gè)綜合保障計(jì)劃，通過主附險(xiǎn)的的組合，能同時(shí)滿足重疾保障以及養(yǎng)老、教育和意外保障等需求，也具有理財(cái)功能；我具體說一下，作為傳承經(jīng)典、重裝升級(jí)的一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)在是一個(gè)五項(xiàng)全能的險(xiǎn)種。,全能險(xiǎn)讓人眼前一亮,保險(xiǎn)的首要意義是保健康，作為一款兩全和健康重疾險(xiǎn)組合的產(chǎn)品，承保40種重大疾病，重疾提前給付，終身養(yǎng)老，開創(chuàng)市場(chǎng)先河，真正貼心呵護(hù)。以30歲男性為例，10年繳費(fèi)，10萬保額來說，假設(shè)60歲時(shí)不幸身患重疾，即可獲賠30萬診療金，同時(shí)還可以獲得紅利作為住院補(bǔ)償金。從附加長(zhǎng)期意外險(xiǎn)來講，意外保障至85歲，呵護(hù)老人！由于五項(xiàng)全能的組合，假如65歲遭遇意外身故，除獲得最低30萬，最高120萬的風(fēng)險(xiǎn)賠償外還可以獲得累積分紅和理財(cái)金帳戶收益；,完美契合需求，套餐組合便捷高效,問：國(guó)壽瑞鑫的設(shè)計(jì)理念我相當(dāng)贊賞，自身很精致，消費(fèi)者又可以當(dāng)一個(gè)“懶漢”，套餐式的組合便捷高效，不用精挑細(xì)選買一堆不同保險(xiǎn)公司的保單，那么一張保單等于給客戶提供了一個(gè)綜合的解決方案。以前的市場(chǎng)在這方面似乎還是個(gè)空白。答：國(guó)壽金瑞鑫剛才談到了健康、養(yǎng)老、教育、理財(cái)?shù)确矫娴墓δ?，等于?-85歲在生命的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都給予了以保險(xiǎn)為基礎(chǔ)的綜合保障，即凸顯了保險(xiǎn)的本義，小錢辦大事，而且通過創(chuàng)新的組合方式，實(shí)現(xiàn)了一單多能。,與單一健康險(xiǎn)的比較,問：這樣全能的險(xiǎn)種，適應(yīng)了大眾的綜合保險(xiǎn)方案的要求，那么它同單一的健康險(xiǎn)是怎樣的關(guān)系呢？它們區(qū)別在哪里？答：?jiǎn)栴}很專業(yè)，辦保險(xiǎn)，首先要考慮的是健康和意外，在此基礎(chǔ)上，你想有生存金，教育金、理財(cái)?shù)刃枨?。純健康險(xiǎn)的保障范圍肯定是更廣的健康范圍的，與康寧比，瑞鑫少了原位癌等輕癥，對(duì)于全能險(xiǎn)來說，這樣的設(shè)計(jì)也是易于理解的。,精致生活的必需品,問：可不可以這樣講，基本的健康是普及的，非常大眾的，瑞鑫定位在追求精品生活（花錢不多），更適合收入穩(wěn)定或者中產(chǎn)、富裕階層，買保險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)條件有限的條件下，自然是花較少的錢來對(duì)健康有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的保障。經(jīng)濟(jì)條件較好就可以綜合考慮安排保險(xiǎn)需求。其實(shí)從0歲到85這樣一個(gè)完整的生命周期來看，它對(duì)生命的每一個(gè)階段都給予了妥善的安排和照顧，能還本，有收益，保健康，管養(yǎng)老、高保障的產(chǎn)品，確實(shí)是一款扛鼎之作。對(duì)于不同年齡的購買者有什么樣的建議。,精致生活的必需品,答：這款保險(xiǎn)計(jì)劃市場(chǎng)定位是年交保費(fèi)5000元至5萬元的中產(chǎn)階級(jí)、富?？蛻簦ǎ?，“直擊中堅(jiān)層，情系新生代”，為自已為家人提供一份綜合保障，而且是有進(jìn)取心的保障。由于風(fēng)險(xiǎn)保額的提升，使得個(gè)人身價(jià)也得到了大幅度的提升，提升了整體家庭對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力。中產(chǎn)階段及以上精英作為家庭的主力軍，首先考慮為自已購買，購買這樣的一款全能型的產(chǎn)品是80后給自已的成年禮，70后給自已的加冕禮，60后的傳家寶，當(dāng)自已逐漸年老的時(shí)候，應(yīng)該講活得很有尊嚴(yán)，很有身份，有自已的身價(jià)保障，即使有什么樣的意外，生命無常，也能夠給予家庭一份高客的護(hù)佑。,精致生活的必需品,答：適應(yīng)的中產(chǎn)階級(jí)客戶家庭年收入大體在5-50萬元及以上。而對(duì)于真正的富裕階層，家庭資產(chǎn)在千萬級(jí)、年收入幾百萬的老板、金領(lǐng)、高薪階層，從傳承財(cái)富、合理規(guī)避稅收角度，妥善安排孩子從0歲到85歲一個(gè)生命周期的完整規(guī)劃，也是一個(gè)重點(diǎn)。某種意義上，擁有一份國(guó)壽瑞鑫，是值得為之驕傲的產(chǎn)品，是彰顯自我身份的產(chǎn)品，對(duì)于年輕人而言，經(jīng)過努力，為自己為家庭擁有國(guó)壽瑞鑫是值得整個(gè)家庭驕傲和幸福的事情。擁有一部豪車，很有面子，但它的貶值率眾所周知是很迅速的，但擁有一份精致的人生保險(xiǎn)規(guī)劃，卻能隨著歲月而不斷增值。,特別提示,問：作為一款非常好的保險(xiǎn)，有幾個(gè)特點(diǎn)我也注意到了，比如保險(xiǎn)的組合性，相對(duì)高消費(fèi)性，請(qǐng)您來解讀一下：答：國(guó)壽瑞鑫分紅險(xiǎn)和附加重疾是屬于組合綁定性質(zhì)，附加險(xiǎn)在主險(xiǎn)購買的同時(shí)是必須附加的，兩者均無法單獨(dú)出售。這是提醒大家必須注意的。因?yàn)槭且豢钗屙?xiàng)全能性的組合產(chǎn)品，在保費(fèi)上要比一般的保障性產(chǎn)品貴。,特別提示,問：意外險(xiǎn)方面呢？答：國(guó)壽瑞鑫附加長(zhǎng)期意外險(xiǎn)，為第一次購買時(shí)即終身附加，并非一年一附加意外險(xiǎn)，初始沒有加入，作為一份完整的組合保險(xiǎn)，以后就無法再行加入。,國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）等四款產(chǎn)品業(yè)管實(shí)務(wù)要點(diǎn),國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）等四款產(chǎn)品的業(yè)務(wù)管理，按壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)、核保手冊(cè)、再保險(xiǎn)手冊(cè)、保全實(shí)務(wù)、理賠實(shí)務(wù)及有關(guān)文件的規(guī)定執(zhí)行，并補(bǔ)充如下實(shí)務(wù)要點(diǎn)：,第一部分契約,一、投保規(guī)則1.國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）等四款產(chǎn)品可以通過國(guó)壽e家電子化及傳統(tǒng)紙質(zhì)填單兩種方式投保。2.根據(jù)公司銷售策略，國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）不得單獨(dú)投保，該產(chǎn)品必須與國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2013版）共同投保；國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)須與公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品組合投保，不能單獨(dú)投保，客戶選擇將具有生存金責(zé)任產(chǎn)品的生存金或滿期金作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入該險(xiǎn)種投保人萬能賬戶的，方可投保國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)，也可以在既往已投保具有生存金責(zé)任產(chǎn)品的基礎(chǔ)上后續(xù)組合投保國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)。,3.國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2013版）與國(guó)壽附加瑞鑫長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013版）為國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）產(chǎn)品的專屬附加險(xiǎn)，不得附加在其他主險(xiǎn)上。4.國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2013版）與國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）同時(shí)投保時(shí)，兩者的基本保險(xiǎn)金額必須一致。,5.若客戶有將國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）產(chǎn)生的生存金和滿期金轉(zhuǎn)到萬能賬戶的，可投保具有承接保險(xiǎn)費(fèi)轉(zhuǎn)至萬能賬戶功能的萬能產(chǎn)品。6.國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）險(xiǎn)種投保時(shí)不允許追加保險(xiǎn)費(fèi)。7.國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）險(xiǎn)種保單不允許追溯生效日。,二、新單流程實(shí)務(wù)要點(diǎn),（一）投保資料填寫1.通過紙質(zhì)投保單方式投保國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）等四款產(chǎn)品的，需填寫個(gè)人保險(xiǎn)投保單（1168或1169）、人身保險(xiǎn)投保提示書（1160）、銷售人員報(bào)告書（1174）；國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）與公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品同時(shí)投保本險(xiǎn)種時(shí)，可合并填寫一份個(gè)人保險(xiǎn)投保單及相關(guān)投保資料。,2.國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）及其兩款附加險(xiǎn)投保年齡為二十八日以上、五十五周歲以下，“保險(xiǎn)期間”處應(yīng)勾選“定期”，并填寫“85歲”；國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）產(chǎn)品投保年齡為出生二十八日以上、八十周歲以下，保險(xiǎn)期間為終身。,3.國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）產(chǎn)品與公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品同時(shí)投保本險(xiǎn)種時(shí)，“險(xiǎn)種名稱”處應(yīng)先填寫公司具有生存金責(zé)任產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱，后填寫國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）；填寫國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在“保險(xiǎn)金額”處劃“”；在“標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)”處填寫“0”；“交費(fèi)期間”不用填寫。,4.國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）及其兩款附加險(xiǎn)“交費(fèi)方式”處應(yīng)勾選“年交”，“交費(fèi)期間”應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際要求填寫“3年”、“5年”、“10年”、“20年”；若客戶選擇與具有承接保險(xiǎn)費(fèi)轉(zhuǎn)至萬能賬戶功能的萬能產(chǎn)品綁定投保，則在“生存金領(lǐng)取方式”處勾選“作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入投保人指定萬能賬戶”，橫線上應(yīng)完整填寫該萬能產(chǎn)品的全稱。,5.國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）險(xiǎn)種與公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品組合投保，“交費(fèi)方式”處按公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品交費(fèi)方式填寫，并在“生存金領(lǐng)款方式”處勾選“作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入投保人指定萬能賬戶”，橫線上填寫“國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）”，“轉(zhuǎn)賬授權(quán)”第二欄“（二）滿期金、生存金、年金等保險(xiǎn)金領(lǐng)款賬戶授權(quán)”中，無需填寫任何內(nèi)容。,6.既往已投保公司具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品后續(xù)組合投保國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在“交費(fèi)方式”中勾選“不定期”；在“備注”欄中填寫“同意將（保單號(hào)）保險(xiǎn)合同項(xiàng)下的生存金作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入本投保單項(xiàng)下投保人的萬能賬戶”，并由對(duì)應(yīng)具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品合同的生存保險(xiǎn)金受益人或者被保險(xiǎn)人在旁簽字確認(rèn)。,（二）投保資料錄入,1傳統(tǒng)渠道紙質(zhì)資料錄入在系統(tǒng)配套支持基礎(chǔ)上，國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）等四款產(chǎn)品投保資料錄入統(tǒng)一采取外包錄入，業(yè)務(wù)處理參照現(xiàn)有外包錄入實(shí)務(wù)規(guī)則。2國(guó)壽e家電子化錄入國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）與具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品組合投保時(shí)，客戶選擇將具有生存金責(zé)任產(chǎn)品的生存金作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入投保人萬能賬戶的，由銷售人員在國(guó)壽e家平臺(tái)對(duì)應(yīng)完成電子化錄入。其他錄入規(guī)則參見現(xiàn)有“國(guó)壽e家”電子化投保業(yè)務(wù)處理流程與實(shí)務(wù)規(guī)則及本實(shí)務(wù)上述填寫規(guī)則。,（三）保險(xiǎn)合同繕制,1按照現(xiàn)有系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方式，國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）與具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品組合投保的，向客戶出具兩份保險(xiǎn)合同，兩份合同由系統(tǒng)控制同時(shí)打印。待系統(tǒng)配套調(diào)整后，整合打印一份保險(xiǎn)合同。在具有生存金責(zé)任產(chǎn)品保險(xiǎn)合同的特別約定中打印“本合同生存金作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入投保人（姓名）在（保單號(hào)）合同項(xiàng)下的萬能個(gè)人賬戶”。2對(duì)既往已投保具有生存金責(zé)任的產(chǎn)品后續(xù)組合投保并出單的國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）合同的特別約定中應(yīng)打印“（保單號(hào)）保險(xiǎn)合同項(xiàng)下的生存金作為保險(xiǎn)費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)入投保人（姓名）在本合同項(xiàng)下的萬能個(gè)人賬戶。”,第二部分核保,一、國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）、國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2013版）定義為壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)型，國(guó)壽附加瑞鑫長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013版）定義為意外風(fēng)險(xiǎn)型。1.國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額為3倍保單保額；被保險(xiǎn)人小于18周歲時(shí)，壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額為0。2.國(guó)壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險(xiǎn)（2013版）壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額為0，重疾風(fēng)險(xiǎn)保額為3倍保單保額。3.國(guó)壽附加瑞鑫長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013版）意外風(fēng)險(xiǎn)保額為3倍保單保額；被保險(xiǎn)人小于18周歲時(shí)，意外風(fēng)險(xiǎn)保額為0。,二、按照壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)凈風(fēng)險(xiǎn)保額分別累計(jì)，滿足體檢、生存調(diào)查、財(cái)務(wù)資料規(guī)則任一條件者，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的體檢、生存調(diào)查與提交財(cái)務(wù)資料，標(biāo)準(zhǔn)就高不就低。其中：1.被保險(xiǎn)人大于等于10周歲且小于18周歲時(shí)，體檢項(xiàng)目按照被保險(xiǎn)人投保時(shí)的年齡及18周歲時(shí)的壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)凈風(fēng)險(xiǎn)保額確定。2.被保險(xiǎn)人大于等于50周歲，累計(jì)意外險(xiǎn)凈風(fēng)險(xiǎn)保額300萬元的，需要進(jìn)行不低于體檢四標(biāo)準(zhǔn)的體檢；被保險(xiǎn)人大于等于18周歲且小于50周歲，累計(jì)意外險(xiǎn)凈風(fēng)險(xiǎn)保額500萬元的，需要進(jìn)行不低于體檢四標(biāo)準(zhǔn)的體檢。,三、未成年人投保，累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額原則上以50萬元為限；滿足以下任一條件者應(yīng)上報(bào)總公司進(jìn)行臨分，并按照投保年齡完成相應(yīng)體檢項(xiàng)目、生存調(diào)查并提供投保人財(cái)務(wù)資料：1被保險(xiǎn)人年滿18周歲時(shí)，累計(jì)壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)型凈風(fēng)險(xiǎn)保額300萬元；2被保險(xiǎn)人年滿18周歲時(shí)，壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)型、意外險(xiǎn)及儲(chǔ)蓄型三類險(xiǎn)種累計(jì)凈風(fēng)險(xiǎn)保額之和400萬元；3投保時(shí)點(diǎn)累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額100萬元。四、未盡事宜按核保手冊(cè)與其他相關(guān)文件執(zhí)行,第三部分保全,一、追加保險(xiǎn)費(fèi)（一）申請(qǐng)資格人：投保人。（二）申請(qǐng)時(shí)間：生效次日起至合同終止前。（三）相關(guān)規(guī)定投保人后期追加的國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì)金額，不能超過與其組合投保的國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）保險(xiǎn)已交納的累計(jì)年交保費(fèi)。,二、約定自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)費(fèi)（一）申請(qǐng)資格人：投保人。（二）申請(qǐng)時(shí)間：合同終止前。（三）相關(guān)規(guī)定對(duì)于客戶在投保國(guó)壽金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）時(shí)，尚未捆綁指定國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）保單的情況。可按以下規(guī)則約定捆綁自動(dòng)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)費(fèi)。,1國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2013版）保單的投保人及被保險(xiǎn)人，須指定投保人為生存金受益人（投保人與被保險(xiǎn)人為同一人時(shí)，則無需變更）。2由投保人填寫個(gè)人保險(xiǎn)合同變更申請(qǐng)書（付費(fèi)類），變更生存金或滿期金領(lǐng)取方式為“轉(zhuǎn)投?！保⒚鞔_指定用于轉(zhuǎn)入其作為投保人