華為渠道策略分析ppt課件.ppt

,華為渠道策略分析,1,關(guān)于華為,公司簡(jiǎn)介,渠道介紹及分析,渠道方案評(píng)價(jià),渠道方案建議,2,公司簡(jiǎn)介,華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立。,3,HUAWEI,發(fā)展歷程,20072015,2007年合同銷(xiāo)售額160億美元，其中海外銷(xiāo)售額115億美元，并且是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。2008年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2014年財(cái)富世界500強(qiáng)中華為排行全球第285位，與上年相比上升三十位。2014年上半年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1358億元人民幣，同比增長(zhǎng)19%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率18.3%。2015年，評(píng)為新浪科技2014年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。,4,線上渠道,渠道介紹及分析,1、官網(wǎng)-華為商城,5,2、與各大電商合作,6,線下渠道,渠道介紹及分析,客觀環(huán)境：國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩。數(shù)據(jù)顯示：2015年上半年，銷(xiāo)售規(guī)模下降4.33%，線上銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì)尤其明顯。,7,線下渠道,渠道介紹及分析,渠道戰(zhàn)略：進(jìn)行渠道下沉，開(kāi)拓線下渠道。渠道的選擇：1、與蘇寧達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將華為榮耀進(jìn)駐蘇寧1000家門(mén)店，并制定開(kāi)啟100家榮耀旗艦店的目標(biāo)，。同時(shí)，蘇寧利用已有的三四線城市的服務(wù)站，幫助華為榮耀大力發(fā)展三四線城市的線下渠道。2、與中國(guó)聯(lián)通以及國(guó)代商愛(ài)施德達(dá)成戰(zhàn)略合作，合力推動(dòng)榮耀3C等手機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。,8,線下渠道,渠道介紹及分析,渠道管理：2015年華為渠道政策保持穩(wěn)定，渠道架構(gòu)維持不變，但加大了對(duì)合作伙伴的激勵(lì)，提升針對(duì)合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃的速度與力度，注重合作伙伴的能力提升，及時(shí)有效地牽引合作伙伴在能力提升、重點(diǎn)產(chǎn)品上的投入和目標(biāo)市場(chǎng)上的進(jìn)一步突破，與此同時(shí)強(qiáng)化了渠道秩序的管理。具體措施：1.加大對(duì)合作伙伴讓利，實(shí)現(xiàn)差異化、精準(zhǔn)化、多樣化激勵(lì)2.助力合作伙伴售前售后能力提升，與華為共同成長(zhǎng)3.持續(xù)構(gòu)建陽(yáng)光透明、公平公正的合作環(huán)境,9,渠道方案評(píng)價(jià),一、完善代理體系，平穩(wěn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)渠道。經(jīng)過(guò)幾年的努力，華為在全國(guó)35個(gè)省會(huì)建立了35個(gè)區(qū)域代理商，他們?cè)诖砣A為以及應(yīng)用方案合作伙伴為用戶提供從方案設(shè)計(jì)、采購(gòu)、實(shí)施到維修的一攬子服務(wù)二、擴(kuò)大代理后，慎重選擇了操作的難度。要成為華為特約經(jīng)銷(xiāo)商，首先要滿足兩個(gè)條件：1、一定的的技術(shù)基礎(chǔ)，良好的發(fā)展前景，較強(qiáng)合作意識(shí)。2、良好的市場(chǎng)推廣力。,10,渠道方案評(píng)價(jià),三、合理規(guī)劃渠道服務(wù)網(wǎng)，完善保障體系。1、為保證經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和市場(chǎng)推廣能力，華為公司在技術(shù)培訓(xùn)，服務(wù)支持等方面出臺(tái)了一系列新辦法。2、大規(guī)模發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必會(huì)引出競(jìng)爭(zhēng)，這是每個(gè)廠商都會(huì)面臨的問(wèn)題。為此，根據(jù)“利益共同體，華為是核心”的原則，在渠道管理方面將加大對(duì)價(jià)格監(jiān)控。,11,渠道方案建議,1、企業(yè)容易喪失定價(jià)權(quán)2、不利于品牌塑造和宣傳3、產(chǎn)品利潤(rùn)率過(guò)低4、串貨嚴(yán)重，渠道混亂,存在問(wèn)題,12,渠道方案建議,1、增加對(duì)非定制機(jī)的