《合作競(jìng)爭(zhēng)與沖突》PPT課件.ppt

社會(huì)心理學(xué)北京師范大學(xué)心理學(xué)院金盛華,第十八章合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突,本章要點(diǎn),*影響合作和競(jìng)爭(zhēng)的因素*競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)*搭便車效應(yīng)*引發(fā)沖突的原因*解決沖突的方法,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng)第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)第三節(jié)沖突及其平息,第十八章合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),一、合作與競(jìng)爭(zhēng)及其原因二、合作與競(jìng)爭(zhēng)的影響因素三、合作與競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)作用,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),一、合作與競(jìng)爭(zhēng)及其原因（一）合作與競(jìng)爭(zhēng)的概念合作(cooperation)是指不同個(gè)體為了共同的目標(biāo)而協(xié)同活動(dòng)，促使某種既有利于自己，又有利于他人的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。競(jìng)爭(zhēng)(competition)則是與合作相對(duì)立的概念，指不同的個(gè)體為同一個(gè)目標(biāo)展開爭(zhēng)奪，促使某種只有利于自己的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),研究合作與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)經(jīng)典情境是囚犯兩難困境。在這一囚犯兩難困境中，囚犯都選擇不認(rèn)罪而共獲輕判就是一種合作；而其中一個(gè)囚犯在同伴選擇不認(rèn)罪的前提下自己選擇認(rèn)罪，不顧他人的代價(jià)，只求自己能夠獲釋，就是選擇了競(jìng)爭(zhēng)的策略。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),在多達(dá)2000個(gè)對(duì)大學(xué)生在各種囚犯困境變式的研究(Dawes,1991)中，決策的結(jié)果變成了是否得到籌碼、現(xiàn)金和學(xué)分。研究表明，被試在特定的決策上更傾向于被判，因?yàn)檫@樣剝削了他人的合作，并保護(hù)自己不受他人剝削。但不幸的是，因?yàn)闆]有采取合作，實(shí)際上結(jié)果雙方都不能得到通過相互信任才能得到共同利益。這種困境能使雙方都深陷其中，雖然雙方都能認(rèn)識(shí)到可以互惠，但彼此都不能信任，成為“鎖定”的不合作。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（二）合作與競(jìng)爭(zhēng)的原因1.自我利益最大化2.相互依賴3.情感與承諾4.攻擊本能,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),二、合作與競(jìng)爭(zhēng)的影響因素（一）人際交互作用社會(huì)交換理論（二）溝通充分的溝通會(huì)導(dǎo)致更多的合作，群體成員間的溝通會(huì)影響合作或是競(jìng)爭(zhēng)行為的產(chǎn)生。Kerr&Kaufman-Gilliland(1994)嚴(yán)進(jìn)、王重鳴(2003)威克曼(Wichman,1970),第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（三）個(gè)體特點(diǎn)群體成員的社會(huì)特性，包括群體成員的種族、年齡、性別、教育水平、角色地位等特征，都會(huì)影響到合作還是競(jìng)爭(zhēng)行為的產(chǎn)生。不僅群體成員的社會(huì)屬性影響群體成員的合作，成員的性格背景也會(huì)對(duì)合作和競(jìng)爭(zhēng)傾向產(chǎn)生影響。不同的策略對(duì)人們?cè)诓煌榫诚碌男袨橛泻艽笥绊憽?第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（四）獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)不同的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)對(duì)于個(gè)體選擇競(jìng)爭(zhēng)還是合作策略有很大影響。競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)是指?jìng)€(gè)體最終所得是以別人的失去為條件的，比如運(yùn)動(dòng)會(huì)上。這種以競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)，叫做“競(jìng)爭(zhēng)性相互依存”結(jié)構(gòu)，會(huì)損害員工之間的相互支持關(guān)系。與“競(jìng)爭(zhēng)性相互依存”結(jié)構(gòu)相對(duì)的是“合作性相互依存”結(jié)構(gòu)，即成員之間以積極的方式相聯(lián)系，群體的績(jī)效是以成員間的合作為基礎(chǔ)的，每一名成員做的愈好，群體愈可能取得最后的勝利。第三種結(jié)構(gòu)是“個(gè)人主義”結(jié)構(gòu)，它是成員之間的成績(jī)相互獨(dú)立的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，個(gè)體之間相互獨(dú)立而不易發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不過由于在個(gè)體主義結(jié)構(gòu)中，個(gè)體的獨(dú)立性被強(qiáng)調(diào)，成員彼此之間缺乏必要溝通、認(rèn)同與合作，易于形成個(gè)體的分化而產(chǎn)生成員間始于社會(huì)比較欲望的原發(fā)性競(jìng)爭(zhēng)傾向。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),三、合作與競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)作用（一）合作的社會(huì)促進(jìn)作用合作是社會(huì)所以成為一個(gè)整體的基本條件，為此，其積極的社會(huì)功能是顯然的。在日常生活中，社會(huì)心理學(xué)家運(yùn)用合作原理在學(xué)校中建立合作學(xué)習(xí)小組并取得巨大成功。米勒等人曾對(duì)25個(gè)涉及到合作學(xué)習(xí)的研究進(jìn)行了元分析(MillerandDavidson,1987)，發(fā)現(xiàn)合作型小組較之控制組產(chǎn)生了更高的種族吸引力。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),較之競(jìng)爭(zhēng)型組織，合作型組織的成員間有更高的友誼水平，群體內(nèi)成員之間的偏見也更少(Brown,1988)。合作的巨大功用不僅僅體現(xiàn)在教育領(lǐng)域，它在現(xiàn)實(shí)生活中同樣具有廣泛的積極意義。在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，合作已經(jīng)成為個(gè)人和組織提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（二）競(jìng)爭(zhēng)作用的兩面性合作的巨大功用并不意味著競(jìng)爭(zhēng)毫無益處。在一個(gè)完整的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，合作與競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行著不同的社會(huì)功能，二者是不能偏廢的。米勒等人的元分析(MillerandDavidson,1987)就發(fā)現(xiàn)，在群體內(nèi)部存在競(jìng)爭(zhēng)的合作型小組，表現(xiàn)比那些內(nèi)部不存在競(jìng)爭(zhēng)的合作型小組成績(jī)更為優(yōu)異，這很好地證明了競(jìng)爭(zhēng)的促進(jìn)作用。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),一、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的證明二、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo)三、社會(huì)兩難情境以及搭便車效應(yīng)四、群體間競(jìng)爭(zhēng),第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),一、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的證明“競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)”是金盛華(章志光,1996)提出的概念，指在需要共同擁有資源的情境中，人們?cè)诤献髋c競(jìng)爭(zhēng)的兩重選擇上更傾向于選擇競(jìng)爭(zhēng)的心理現(xiàn)象。這種現(xiàn)象不僅為大量的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究所證明，也在日常生活的觀察中反復(fù)被印證。社會(huì)心理學(xué)中研究競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)有兩個(gè)。一個(gè)是囚犯兩難困境。雖然后來人們對(duì)囚犯兩難困境作了很多變通，如將都認(rèn)罪改為判刑10年，都不認(rèn)罪都判刑3年，而一方認(rèn)罪另一方不認(rèn)罪則認(rèn)罪的一方可以釋放，而不認(rèn)罪的一方則要重判30年；或者將囚犯困境改為實(shí)驗(yàn)室競(jìng)賽游戲，將處罰和獎(jiǎng)勵(lì)改變?yōu)楝F(xiàn)金，但困境的競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)質(zhì)沒有改變。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),另一個(gè)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)是多依奇和克勞斯（Deutsch&Krauss,1960，1962）進(jìn)行的卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),結(jié)果表明，被試為了單行道而發(fā)生了爭(zhēng)奪，他們關(guān)閉自己所控制的電門，最終都以失分而告終。實(shí)驗(yàn)中被試的典型行為是雙方都試圖使用單行道，他們?cè)谥型鞠嘤?，然后倔?qiáng)地對(duì)峙，都拒絕后退。最后，其中一個(gè)開始倒車，然后關(guān)閉自己控制的電門迫使對(duì)方也退出去，這樣最終兩方都使用費(fèi)時(shí)的備用路線。實(shí)驗(yàn)中雙方偶爾也會(huì)合作，但是大部分回合的實(shí)驗(yàn)都是競(jìng)爭(zhēng)性的。人類的競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)得到了很好地證明。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),二、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo)發(fā)達(dá)社會(huì)的一個(gè)基本特征，是社會(huì)的“循規(guī)導(dǎo)引”機(jī)制。在發(fā)達(dá)社會(huì)中，包括權(quán)貴們?cè)趦?nèi)的社會(huì)民眾，在公眾情境中沒有也不期待不合理特權(quán)。外在的“規(guī)”與內(nèi)在的“則”達(dá)于一致。因而呈現(xiàn)出人人守法的景象。落后社會(huì)的一個(gè)重要特征，是社會(huì)的“勢(shì)力導(dǎo)引”機(jī)制，使得人們更容易養(yǎng)成追求特權(quán)，而不是追求遵守法規(guī)的愿望。在這樣的社會(huì)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)不是被弱化，而是反而得到了強(qiáng)化。競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的弱化，需要有健全的社會(huì)法規(guī)及其穩(wěn)定和公平的執(zhí)行機(jī)制引導(dǎo)。一個(gè)社會(huì)變革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平執(zhí)行的法則，當(dāng)社會(huì)機(jī)制變?yōu)樽袷胤ㄒ?guī)者受到獎(jiǎng)勵(lì)和支持，而違反法規(guī)者必受到公平的懲罰而付出應(yīng)該付出的代價(jià)時(shí)，民眾的社會(huì)心態(tài)才轉(zhuǎn)向追求遵守法規(guī)而不是追求特權(quán)，社會(huì)才會(huì)向弱化競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)和重視合作價(jià)值的方向發(fā)展。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),三、社會(huì)兩難情境以及搭便車效應(yīng)（一）社會(huì)兩難情境的定義社會(huì)兩難情境(SocialDilemma)是個(gè)體利益和群體利益發(fā)生沖突的一種情境。當(dāng)群體中每個(gè)成員的選擇都傾向于對(duì)自己有利，而個(gè)人的選擇累積起來的后果最終會(huì)對(duì)群體成員（包括選擇者本人）不利時(shí)，就出現(xiàn)了社會(huì)兩難情境(Brewer&Kramer,1986)。在社會(huì)兩難情境中，個(gè)體選擇了自己的短期利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，包括本人在內(nèi)的群體成員的利益最終會(huì)被損害。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（二）社會(huì)兩難情境的類型1資源兩難資源兩難指人們對(duì)于有限資源不加節(jié)制的恣意使用，最終每個(gè)人都會(huì)蒙受資源短缺的后果。經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈定(Hadin,1968)認(rèn)為，在資源兩難情境中，很有可能發(fā)生“公共資源悲劇”(tragedyofthecommons)，人們都竟相對(duì)資源進(jìn)行掠奪，最終導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和流失。2公共福利兩難公共福利兩難指人們都使用諸如血液、公共交通設(shè)施、公園等社會(huì)福利性服務(wù)，但卻不給予回饋。如果每個(gè)人都只索取而不給予，這種公共福利最終會(huì)無法維持下去。最為常見的公共福利兩難是公園草地的養(yǎng)護(hù)，游園人都喜歡在草地休閑，卻沒有養(yǎng)護(hù)和保護(hù)草地的明確責(zé)任,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（三）如何避免“搭便車效應(yīng)”1改變獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)2規(guī)范提醒3營(yíng)造有利氣氛4強(qiáng)化成員聯(lián)系5增進(jìn)成員間的溝通,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),四、群體間競(jìng)爭(zhēng)（一）群體比個(gè)體更具有競(jìng)爭(zhēng)性心理學(xué)家英斯柯等人(Insko&Schopler,1987)對(duì)于群體間的合作與競(jìng)爭(zhēng)問題進(jìn)行了一系列小群體實(shí)驗(yàn)室研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與個(gè)人情境相比，在人們處于群體中，群體成員身份突顯時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)會(huì)表現(xiàn)得更加突出，合作也變得更加困難。也就是說，群際相互作用傾向于引發(fā)人們的競(jìng)爭(zhēng)性，研究者稱這種現(xiàn)象為競(jìng)爭(zhēng)的“不連續(xù)效應(yīng)”，亦即個(gè)體間和群體間的競(jìng)爭(zhēng)性是不一致(即不連續(xù))的。群際間的相互作用傾向于增強(qiáng)人們的競(jìng)爭(zhēng)性和降低合作性。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（二）不連續(xù)效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制英斯柯等人(2001)認(rèn)為，三個(gè)原因?qū)е铝巳后w背景中人們更傾向于競(jìng)爭(zhēng)：個(gè)體的自私行為在群體中更容易得到社會(huì)支持。個(gè)體對(duì)于所在群體的認(rèn)同感使得他們可能懷有對(duì)外群體的偏見。可鑒別性被弱化。英斯柯等人還用一個(gè)“長(zhǎng)期定位的實(shí)驗(yàn)”證明了這些因素的客觀存在。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，被試以個(gè)人或三人一組的形式參與囚犯困境游戲。一半被試被告知只有一次與對(duì)手選擇合作或競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，另一半被試被告知有多次機(jī)會(huì)。圖18-3減少不連續(xù)效應(yīng)：長(zhǎng)期定位的潛在好處,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),對(duì)群體競(jìng)爭(zhēng)性的另一種解釋是以社會(huì)同一性理論(socialidentitytheory)為基礎(chǔ)的。社會(huì)同一性理論認(rèn)為，人們的社會(huì)同一性是以其所歸屬的群體為基礎(chǔ)建立起來的。僅僅把人群劃分為內(nèi)群體和外群體，就足以激發(fā)起人們與外群體進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)機(jī)(Turner,1987)。對(duì)手不是內(nèi)群體成員的事實(shí)，會(huì)強(qiáng)化非連續(xù)性效應(yīng)的發(fā)生。而在個(gè)體人際關(guān)系情境中，因?yàn)榫砣氲碾p方可能把彼此都看作是同一個(gè)群體的成員，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)被減弱，此時(shí)個(gè)體之間的相似性減少了人們競(jìng)爭(zhēng)的傾向。,第三節(jié)沖突及其平息,一、什么是沖突二、沖突的作用三、引發(fā)沖突的因素四、沖突的平息,第三節(jié)沖突及其平息,一、什么是沖突沖突是個(gè)體或群體感受到另一方采取不利于自身利益的行為并進(jìn)行反擊的現(xiàn)象。沖突的發(fā)生需要具備四個(gè)基本要素。,第三節(jié)沖突及其平息,在沖突的類型上，除成員間認(rèn)知不一致引起的認(rèn)知沖突外，還有情緒沖突和直接在行動(dòng)上顯現(xiàn)的行為沖突。在一般情況下，無論是個(gè)人間，還是群體間，或民族間和國(guó)家間，認(rèn)知沖突比較容易解決，而情緒沖突和行為沖突則會(huì)有更為嚴(yán)重的后果。,第三節(jié)沖突及其平息,二、沖突的作用沖突既有積極作用的一方面，也有消極、破壞作用：首先，在某些情況下，沖突是深化互動(dòng)雙方了解的一種途徑，如有時(shí)候群體決策中成員間發(fā)生認(rèn)知沖突，可能導(dǎo)致觀念改變。其次，群際間的沖突是群體確認(rèn)其同一性的一種有效手段。此外，社會(huì)學(xué)家還提出，沖突能夠引發(fā)社會(huì)變革。在現(xiàn)代管理實(shí)踐中，“激發(fā)功能正常的沖突”已經(jīng)成為了很多公司的一種管理理念。自然，沖突的負(fù)面、消極作用也是顯而易見的。沖突可能會(huì)引起人際關(guān)系的破裂和資源的巨大浪費(fèi)。,第三節(jié)沖突及其平息,三、引發(fā)沖突的因素雙方利益的對(duì)立是引發(fā)沖突的前提條件。此外，還有很多其他因素在沖突的引發(fā)上具有重要作用。（一）競(jìng)爭(zhēng)謝里夫(1961)的夏令營(yíng)群體形成實(shí)驗(yàn)（二）威脅多依奇和克勞斯(1960,1962)卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)（三）不公正感公正指的是個(gè)體或群體感知到的一種投入與獲得成比例的心理平衡狀態(tài)。,第三節(jié)沖突及其平息,（四）知覺偏差社會(huì)群體間的沖突常常是由于知覺偏差引發(fā)的，刻板印象、偏見、群體極化、自我服務(wù)傾向等，都可能引起人們對(duì)其他群體的誤解。1鏡像知覺(mirror-imageperceptions)指對(duì)立雙方持有關(guān)于對(duì)方的相似的知覺印象。這種印象通常是負(fù)性的、消極的，其主要特征是相互之間對(duì)對(duì)方的看法驚人的相似，像鏡子一樣相互反射，因此被稱做“鏡像知覺”。,第三節(jié)沖突及其平息,表18-1鏡像知覺：我們?cè)鯓涌创麄儯麄円苍趺纯创覀?來源：轉(zhuǎn)引自D.Myers.SocialPsychology.Madison,WI:McGraw-Hill,2002.526,第三節(jié)沖突及其平息,2雙重標(biāo)準(zhǔn)這種認(rèn)知偏差指人們傾向于認(rèn)為自己所做的事情都是具有正向意義好的、對(duì)的；而對(duì)方所做的都是負(fù)向指向的邪惡的、壞的等。3沖突維持歸因(conflict-maintainingattributions)這是另一種知覺偏差，指人們傾向于用不好的解釋去推斷對(duì)方的某種行為。認(rèn)知上偏差的結(jié)果，是雙方維持于不信任狀態(tài)，并會(huì)在特定事件的觸發(fā)下最終引發(fā)沖突。尤其需要注意的是，這些歸因上的偏差在群體情境中更容易出現(xiàn)。,第三節(jié)沖突及其平息,（五）個(gè)人因素這是能夠引發(fā)沖突的另外一個(gè)潛在根源，其中包含個(gè)人的價(jià)值觀體系和個(gè)性特征兩個(gè)方面。某些人的個(gè)性特征可能更容易引發(fā)沖突。,第三節(jié)沖突及其平息,四、沖突的平息（一）接觸研究表明，接觸可以促使人們進(jìn)行交流，減少敵意進(jìn)而降低沖突發(fā)生率。費(fèi)斯廷格(Festinger,1951)的研究等近年來的最新研究表明，接觸只有在雙方地位完全平等的條件下且接觸地非常充分才會(huì)收到較好的效果。除此之外，接觸只適用于沖突程度較輕的對(duì)象，是一種較為初級(jí)的降低沖突技術(shù)。,第三節(jié)沖突及其平息,（二）共同目標(biāo)謝里夫(1961)的夏令營(yíng)實(shí)驗(yàn)很好證實(shí)了這一點(diǎn)。促使雙方摒棄歧見，從沖突走向合作的動(dòng)因，是雙方群體共同擁有的一個(gè)超越群體自身的超級(jí)目標(biāo)(superordinategoal)。超級(jí)目標(biāo)引發(fā)了更高的超級(jí)同一性(superordinateidentity)，即成員們感到他們已經(jīng)同自己的群體一起，從屬于一個(gè)包容范圍更廣的新的整體，此時(shí)原來群體的屬性消退，人們贏得了在更大群體中的同一身份感，不再將自己歸為原來不同的類別。合作結(jié)果是一個(gè)重要的調(diào)節(jié)變量(Worchel,1980)。,第三節(jié)沖突及其平息,（三）談判無論是個(gè)人之間還是組織或國(guó)家，在合作出現(xiàn)困難或遭遇失敗時(shí)，人們會(huì)選擇用談判的方法來消除沖突。談判是一種更正式、更直接、更公開化的沖突解決方式，在日常生活中有范圍廣泛的應(yīng)用，大至國(guó)家間沖突的化解、小到夫妻間家庭糾紛的解決，都可以采用談判的方式。,第三節(jié)沖突及其平息,1.影響談判結(jié)果的因素靈活性是影響談判的首要因素(Rubinetal.,1990)。談判中的靈活性需要很復(fù)雜的信息加工過程。心理學(xué)家稱這個(gè)過程為整合復(fù)雜性（integrativecomplexity）的過程。它包括對(duì)結(jié)果的預(yù)期、對(duì)選擇的權(quán)衡、對(duì)潛在策略的考慮等搜尋信息的過程。在談判過程中可能削弱或損害認(rèn)知與行為靈活性的原因：（1）反應(yīng)性貶值(reactivedevaluation)：認(rèn)為任何對(duì)對(duì)方有利的都對(duì)自己不利，也被稱做“不相容知覺”；（2）認(rèn)知啟發(fā)(cognitiveheuristics)：過度依賴顯著信息和明顯特征；（3）錨定效應(yīng)(anchoring)：對(duì)初始付出的評(píng)價(jià)給予了過多的權(quán)重；（4）損失框架(lossframing)：信息出現(xiàn)損失定勢(shì)而過分聚焦損失而導(dǎo)致錯(cuò)失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。另一個(gè)影響談判的因素是開發(fā)性地了解和準(zhǔn)確理解對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。,第三節(jié)沖突及其平息,2.爭(zhēng)取雙贏的談判結(jié)果在有一些談判場(chǎng)景中，一種對(duì)雙方更為有利的結(jié)果整合一致(integrativeagreement)，是最理想的結(jié)果。所謂整合一致，指雙方通過協(xié)商，都獲得了自己最想要的資源，這種獲得不像折中方法那樣必須犧牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的東西，以此從對(duì)方那里獲得自己更想要的東西。這種方法的前提，是兩方想要得到的資源是不一致的，交換有相互需要的基礎(chǔ)?！敖忝脿?zhēng)橘”是一個(gè)經(jīng)典的談判故事,第三節(jié)沖突及其平息,（四）第三方的介入沖突除可以由雙方采用直接的交往和溝通方式來解決之外，當(dāng)接觸沒有發(fā)生作用、合作失敗或談判陷入僵局時(shí)，沖突雙方會(huì)轉(zhuǎn)向請(qǐng)第三方介入，或與雙方有關(guān)聯(lián)的第三方主導(dǎo)介入沖突，充當(dāng)調(diào)停人、和解人或仲裁人，幫助沖突雙方找到解決方法。1.和解人(conciliator)和解人指受到?jīng)_突雙方信任的第三方，在兩方之間提供非正式的溝通，促進(jìn)沖突的解決。和解人所起的作用更多時(shí)候是一種溝通渠道，促進(jìn)雙方的了解和交流，客觀地了解各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，要求和讓步空間，促使雙方達(dá)成協(xié)議。這種方式多用于家庭和社區(qū)沖突情境等相對(duì)親密的關(guān)系中,第三節(jié)沖突及其平息,2.調(diào)停(mediation)調(diào)停指中立的第三方使用勸說、講道理、建議等方式，來促進(jìn)沖突雙方達(dá)成一致。在婚姻糾紛、勞資糾紛和民事糾紛中，常常使用這一策略。在使用調(diào)停策略時(shí)，有兩點(diǎn)必須注意:一是沖突強(qiáng)度不能太高，當(dāng)沖突處于中等水平時(shí)，調(diào)停方式最為有效；二是調(diào)停的第三方必須被沖突雙方認(rèn)為是中立的。如果調(diào)停的一方偏向沖突的一方，則調(diào)