《合作競(jìng)爭(zhēng)與沖突》PPT課件.ppt

社會(huì)心理學(xué)北京師范大學(xué)心理學(xué)院金盛華,第十八章合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突,本章要點(diǎn),*影響合作和競(jìng)爭(zhēng)的因素*競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)*搭便車(chē)效應(yīng)*引發(fā)沖突的原因*解決沖突的方法,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng)第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)第三節(jié)沖突及其平息,第十八章合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),一、合作與競(jìng)爭(zhēng)及其原因二、合作與競(jìng)爭(zhēng)的影響因素三、合作與競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)作用,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),一、合作與競(jìng)爭(zhēng)及其原因（一）合作與競(jìng)爭(zhēng)的概念合作(cooperation)是指不同個(gè)體為了共同的目標(biāo)而協(xié)同活動(dòng)，促使某種既有利于自己，又有利于他人的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。競(jìng)爭(zhēng)(competition)則是與合作相對(duì)立的概念，指不同的個(gè)體為同一個(gè)目標(biāo)展開(kāi)爭(zhēng)奪，促使某種只有利于自己的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),研究合作與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)經(jīng)典情境是囚犯兩難困境。在這一囚犯兩難困境中，囚犯都選擇不認(rèn)罪而共獲輕判就是一種合作；而其中一個(gè)囚犯在同伴選擇不認(rèn)罪的前提下自己選擇認(rèn)罪，不顧他人的代價(jià)，只求自己能夠獲釋，就是選擇了競(jìng)爭(zhēng)的策略。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),在多達(dá)2000個(gè)對(duì)大學(xué)生在各種囚犯困境變式的研究(Dawes,1991)中，決策的結(jié)果變成了是否得到籌碼、現(xiàn)金和學(xué)分。研究表明，被試在特定的決策上更傾向于被判，因?yàn)檫@樣剝削了他人的合作，并保護(hù)自己不受他人剝削。但不幸的是，因?yàn)闆](méi)有采取合作，實(shí)際上結(jié)果雙方都不能得到通過(guò)相互信任才能得到共同利益。這種困境能使雙方都深陷其中，雖然雙方都能認(rèn)識(shí)到可以互惠，但彼此都不能信任，成為“鎖定”的不合作。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（二）合作與競(jìng)爭(zhēng)的原因1.自我利益最大化2.相互依賴3.情感與承諾4.攻擊本能,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),二、合作與競(jìng)爭(zhēng)的影響因素（一）人際交互作用社會(huì)交換理論（二）溝通充分的溝通會(huì)導(dǎo)致更多的合作，群體成員間的溝通會(huì)影響合作或是競(jìng)爭(zhēng)行為的產(chǎn)生。Kerr&Kaufman-Gilliland(1994)嚴(yán)進(jìn)、王重鳴(2003)威克曼(Wichman,1970),第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（三）個(gè)體特點(diǎn)群體成員的社會(huì)特性，包括群體成員的種族、年齡、性別、教育水平、角色地位等特征，都會(huì)影響到合作還是競(jìng)爭(zhēng)行為的產(chǎn)生。不僅群體成員的社會(huì)屬性影響群體成員的合作，成員的性格背景也會(huì)對(duì)合作和競(jìng)爭(zhēng)傾向產(chǎn)生影響。不同的策略對(duì)人們?cè)诓煌榫诚碌男袨橛泻艽笥绊憽?第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（四）獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)不同的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)對(duì)于個(gè)體選擇競(jìng)爭(zhēng)還是合作策略有很大影響。競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)是指?jìng)€(gè)體最終所得是以別人的失去為條件的，比如運(yùn)動(dòng)會(huì)上。這種以競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)，叫做“競(jìng)爭(zhēng)性相互依存”結(jié)構(gòu)，會(huì)損害員工之間的相互支持關(guān)系。與“競(jìng)爭(zhēng)性相互依存”結(jié)構(gòu)相對(duì)的是“合作性相互依存”結(jié)構(gòu)，即成員之間以積極的方式相聯(lián)系，群體的績(jī)效是以成員間的合作為基礎(chǔ)的，每一名成員做的愈好，群體愈可能取得最后的勝利。第三種結(jié)構(gòu)是“個(gè)人主義”結(jié)構(gòu)，它是成員之間的成績(jī)相互獨(dú)立的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，個(gè)體之間相互獨(dú)立而不易發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。不過(guò)由于在個(gè)體主義結(jié)構(gòu)中，個(gè)體的獨(dú)立性被強(qiáng)調(diào)，成員彼此之間缺乏必要溝通、認(rèn)同與合作，易于形成個(gè)體的分化而產(chǎn)生成員間始于社會(huì)比較欲望的原發(fā)性競(jìng)爭(zhēng)傾向。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),三、合作與競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)作用（一）合作的社會(huì)促進(jìn)作用合作是社會(huì)所以成為一個(gè)整體的基本條件，為此，其積極的社會(huì)功能是顯然的。在日常生活中，社會(huì)心理學(xué)家運(yùn)用合作原理在學(xué)校中建立合作學(xué)習(xí)小組并取得巨大成功。米勒等人曾對(duì)25個(gè)涉及到合作學(xué)習(xí)的研究進(jìn)行了元分析(MillerandDavidson,1987)，發(fā)現(xiàn)合作型小組較之控制組產(chǎn)生了更高的種族吸引力。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),較之競(jìng)爭(zhēng)型組織，合作型組織的成員間有更高的友誼水平，群體內(nèi)成員之間的偏見(jiàn)也更少(Brown,1988)。合作的巨大功用不僅僅體現(xiàn)在教育領(lǐng)域，它在現(xiàn)實(shí)生活中同樣具有廣泛的積極意義。在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，合作已經(jīng)成為個(gè)人和組織提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。,第一節(jié)合作與競(jìng)爭(zhēng),（二）競(jìng)爭(zhēng)作用的兩面性合作的巨大功用并不意味著競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)益處。在一個(gè)完整的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，合作與競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行著不同的社會(huì)功能，二者是不能偏廢的。米勒等人的元分析(MillerandDavidson,1987)就發(fā)現(xiàn)，在群體內(nèi)部存在競(jìng)爭(zhēng)的合作型小組，表現(xiàn)比那些內(nèi)部不存在競(jìng)爭(zhēng)的合作型小組成績(jī)更為優(yōu)異，這很好地證明了競(jìng)爭(zhēng)的促進(jìn)作用。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),一、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的證明二、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo)三、社會(huì)兩難情境以及搭便車(chē)效應(yīng)四、群體間競(jìng)爭(zhēng),第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),一、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的證明“競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)”是金盛華(章志光,1996)提出的概念，指在需要共同擁有資源的情境中，人們?cè)诤献髋c競(jìng)爭(zhēng)的兩重選擇上更傾向于選擇競(jìng)爭(zhēng)的心理現(xiàn)象。這種現(xiàn)象不僅為大量的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究所證明，也在日常生活的觀察中反復(fù)被印證。社會(huì)心理學(xué)中研究競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)有兩個(gè)。一個(gè)是囚犯兩難困境。雖然后來(lái)人們對(duì)囚犯兩難困境作了很多變通，如將都認(rèn)罪改為判刑10年，都不認(rèn)罪都判刑3年，而一方認(rèn)罪另一方不認(rèn)罪則認(rèn)罪的一方可以釋放，而不認(rèn)罪的一方則要重判30年；或者將囚犯困境改為實(shí)驗(yàn)室競(jìng)賽游戲，將處罰和獎(jiǎng)勵(lì)改變?yōu)楝F(xiàn)金，但困境的競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)質(zhì)沒(méi)有改變。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),另一個(gè)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)是多依奇和克勞斯（Deutsch&Krauss,1960，1962）進(jìn)行的卡車(chē)運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),結(jié)果表明，被試為了單行道而發(fā)生了爭(zhēng)奪，他們關(guān)閉自己所控制的電門(mén)，最終都以失分而告終。實(shí)驗(yàn)中被試的典型行為是雙方都試圖使用單行道，他們?cè)谥型鞠嘤?，然后倔?qiáng)地對(duì)峙，都拒絕后退。最后，其中一個(gè)開(kāi)始倒車(chē)，然后關(guān)閉自己控制的電門(mén)迫使對(duì)方也退出去，這樣最終兩方都使用費(fèi)時(shí)的備用路線。實(shí)驗(yàn)中雙方偶爾也會(huì)合作，但是大部分回合的實(shí)驗(yàn)都是競(jìng)爭(zhēng)性的。人類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)得到了很好地證明。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),二、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的引導(dǎo)發(fā)達(dá)社會(huì)的一個(gè)基本特征，是社會(huì)的“循規(guī)導(dǎo)引”機(jī)制。在發(fā)達(dá)社會(huì)中，包括權(quán)貴們?cè)趦?nèi)的社會(huì)民眾，在公眾情境中沒(méi)有也不期待不合理特權(quán)。外在的“規(guī)”與內(nèi)在的“則”達(dá)于一致。因而呈現(xiàn)出人人守法的景象。落后社會(huì)的一個(gè)重要特征，是社會(huì)的“勢(shì)力導(dǎo)引”機(jī)制，使得人們更容易養(yǎng)成追求特權(quán)，而不是追求遵守法規(guī)的愿望。在這樣的社會(huì)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)不是被弱化，而是反而得到了強(qiáng)化。競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)的弱化，需要有健全的社會(huì)法規(guī)及其穩(wěn)定和公平的執(zhí)行機(jī)制引導(dǎo)。一個(gè)社會(huì)變革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平執(zhí)行的法則，當(dāng)社會(huì)機(jī)制變?yōu)樽袷胤ㄒ?guī)者受到獎(jiǎng)勵(lì)和支持，而違反法規(guī)者必受到公平的懲罰而付出應(yīng)該付出的代價(jià)時(shí)，民眾的社會(huì)心態(tài)才轉(zhuǎn)向追求遵守法規(guī)而不是追求特權(quán)，社會(huì)才會(huì)向弱化競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)和重視合作價(jià)值的方向發(fā)展。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),三、社會(huì)兩難情境以及搭便車(chē)效應(yīng)（一）社會(huì)兩難情境的定義社會(huì)兩難情境(SocialDilemma)是個(gè)體利益和群體利益發(fā)生沖突的一種情境。當(dāng)群體中每個(gè)成員的選擇都傾向于對(duì)自己有利，而個(gè)人的選擇累積起來(lái)的后果最終會(huì)對(duì)群體成員（包括選擇者本人）不利時(shí)，就出現(xiàn)了社會(huì)兩難情境(Brewer&Kramer,1986)。在社會(huì)兩難情境中，個(gè)體選擇了自己的短期利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，包括本人在內(nèi)的群體成員的利益最終會(huì)被損害。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（二）社會(huì)兩難情境的類(lèi)型1資源兩難資源兩難指人們對(duì)于有限資源不加節(jié)制的恣意使用，最終每個(gè)人都會(huì)蒙受資源短缺的后果。經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈定(Hadin,1968)認(rèn)為，在資源兩難情境中，很有可能發(fā)生“公共資源悲劇”(tragedyofthecommons)，人們都竟相對(duì)資源進(jìn)行掠奪，最終導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和流失。2公共福利兩難公共福利兩難指人們都使用諸如血液、公共交通設(shè)施、公園等社會(huì)福利性服務(wù)，但卻不給予回饋。如果每個(gè)人都只索取而不給予，這種公共福利最終會(huì)無(wú)法維持下去。最為常見(jiàn)的公共福利兩難是公園草地的養(yǎng)護(hù)，游園人都喜歡在草地休閑，卻沒(méi)有養(yǎng)護(hù)和保護(hù)草地的明確責(zé)任,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（三）如何避免“搭便車(chē)效應(yīng)”1改變獎(jiǎng)懲結(jié)構(gòu)2規(guī)范提醒3營(yíng)造有利氣氛4強(qiáng)化成員聯(lián)系5增進(jìn)成員間的溝通,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),四、群體間競(jìng)爭(zhēng)（一）群體比個(gè)體更具有競(jìng)爭(zhēng)性心理學(xué)家英斯柯等人(Insko&Schopler,1987)對(duì)于群體間的合作與競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題進(jìn)行了一系列小群體實(shí)驗(yàn)室研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與個(gè)人情境相比，在人們處于群體中，群體成員身份突顯時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)會(huì)表現(xiàn)得更加突出，合作也變得更加困難。也就是說(shuō)，群際相互作用傾向于引發(fā)人們的競(jìng)爭(zhēng)性，研究者稱這種現(xiàn)象為競(jìng)爭(zhēng)的“不連續(xù)效應(yīng)”，亦即個(gè)體間和群體間的競(jìng)爭(zhēng)性是不一致(即不連續(xù))的。群際間的相互作用傾向于增強(qiáng)人們的競(jìng)爭(zhēng)性和降低合作性。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),（二）不連續(xù)效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制英斯柯等人(2001)認(rèn)為，三個(gè)原因?qū)е铝巳后w背景中人們更傾向于競(jìng)爭(zhēng)：個(gè)體的自私行為在群體中更容易得到社會(huì)支持。個(gè)體對(duì)于所在群體的認(rèn)同感使得他們可能懷有對(duì)外群體的偏見(jiàn)?？设b別性被弱化。英斯柯等人還用一個(gè)“長(zhǎng)期定位的實(shí)驗(yàn)”證明了這些因素的客觀存在。,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，被試以個(gè)人或三人一組的形式參與囚犯困境游戲。一半被試被告知只有一次與對(duì)手選擇合作或競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，另一半被試被告知有多次機(jī)會(huì)。圖18-3減少不連續(xù)效應(yīng)：長(zhǎng)期定位的潛在好處,第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì),對(duì)群體競(jìng)爭(zhēng)性的另一種解釋是以社會(huì)同一性理論(socialidentitytheory)為基礎(chǔ)的。社會(huì)同一性理論認(rèn)為，人們的社會(huì)同一性是以其所歸屬的群體為基礎(chǔ)建立起來(lái)的。僅僅把人群劃分為內(nèi)群體和外群體，就足以激發(fā)起人們與外群體進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)機(jī)(Turner,1987)。對(duì)手不是內(nèi)群體成員的事實(shí)，會(huì)強(qiáng)化非連續(xù)性效應(yīng)的發(fā)生。而在個(gè)體人際關(guān)系情境中，因?yàn)榫砣氲碾p方可能把彼此都看作是同一個(gè)群體的成員，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)被減弱，此時(shí)個(gè)體之間的相似性減少了人們競(jìng)爭(zhēng)的傾向。,第三節(jié)沖突及其平息,一、什么是沖突二、沖突的作用三、引發(fā)沖突的因素四、沖突的平息,第三節(jié)沖突及其平息,一、什么是沖突沖突是個(gè)體或群體感受到另一方采取不利于自身利益的行為并進(jìn)行反擊的現(xiàn)象。沖突的發(fā)生需要具備四個(gè)基本要素。,第三節(jié)沖突及其平息,在沖突的類(lèi)型上，除成員間認(rèn)知不一致引起的認(rèn)知沖突外，還有情緒沖突和直接在行動(dòng)上顯現(xiàn)的行為沖突。在一般情況下，無(wú)論是個(gè)人間，還是群體間，或民族間和國(guó)家間，認(rèn)知沖突比較容易解決，而情緒沖突和行為沖突則會(huì)有更為嚴(yán)重的后果。,第三節(jié)沖突及其平息,二、沖突的作用沖突既有積極作用的一方面，也有消極、破壞作用：首先，在某些情況下，沖突是深化互動(dòng)雙方了解的一種途徑，如有時(shí)候群體決策中成員間發(fā)生認(rèn)知沖突，可能導(dǎo)致觀念改變。其次，群際間的沖突是群體確認(rèn)其同一性的一種有效手段。此外，社會(huì)學(xué)家還提出，沖突能夠引發(fā)社會(huì)變革。在現(xiàn)代管理實(shí)踐中，“激發(fā)功能正常的沖突”已經(jīng)成為了很多公司的一種管理理念。自然，沖突的負(fù)面、消極作用也是顯而易見(jiàn)的。沖突可能會(huì)引起人際關(guān)系的破裂和資源的巨大浪費(fèi)。,第三節(jié)沖突及其平息,三、引發(fā)沖突的因素雙方利益的對(duì)立是引發(fā)沖突的前提條件。此外，還有很多其他因素在沖突的引發(fā)上具有重要作用。（一）競(jìng)爭(zhēng)謝里夫(1961)的夏令營(yíng)群體形成實(shí)驗(yàn)（二）威脅多依奇和克勞斯(1960,1962)卡車(chē)運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)（三）不公正感公正指的是個(gè)體或群體感知到的一種投入與獲得成比例的心理平衡狀態(tài)。,第三節(jié)沖突及其平息,（四）知覺(jué)偏差社會(huì)群體間的沖突常常是由于知覺(jué)偏差引發(fā)的，刻板印象、偏見(jiàn)、群體極化、自我服務(wù)傾向等，都可能引起人們對(duì)其他群體的誤解。1鏡像知覺(jué)(mirror-imageperceptions)指對(duì)立雙方持有關(guān)于對(duì)方的相似的知覺(jué)印象。這種印象通常是負(fù)性的、消極的，其主要特征是相互之間對(duì)對(duì)方的看法驚人的相似，像鏡子一樣相互反射，因此被稱做“鏡像知覺(jué)”。,第三節(jié)沖突及其平息,表18-1鏡像知覺(jué)：我們?cè)鯓涌创麄?，他們也怎么看待我?來(lái)源：轉(zhuǎn)引自D.Myers.SocialPsychology.Madison,WI:McGraw-Hill,2002.526,第三節(jié)沖突及其平息,2雙重標(biāo)準(zhǔn)這種認(rèn)知偏差指人們傾向于認(rèn)為自己所做的事情都是具有正向意義好的、對(duì)的；而對(duì)方所做的都是負(fù)向指向的邪惡的、壞的等。3沖突維持歸因(conflict-maintainingattributions)這是另一種知覺(jué)偏差，指人們傾向于用不好的解釋去推斷對(duì)方的某種行為。認(rèn)知上偏差的結(jié)果，是雙方維持于不信任狀態(tài)，并會(huì)在特定事件的觸發(fā)下最終引發(fā)沖突。尤其需要注意的是，這些歸因上的偏差在群體情境中更容易出現(xiàn)。,第三節(jié)沖突及其平息,（五）個(gè)人因素這是能夠引發(fā)沖突的另外一個(gè)潛在根源，其中包含個(gè)人的價(jià)值觀體系和個(gè)性特征兩個(gè)方面。某些人的個(gè)性特征可能更容易引發(fā)沖突。,第三節(jié)沖突及其平息,四、沖突的平息（一）接觸研究表明，接觸可以促使人們進(jìn)行交流，減少敵意進(jìn)而降低沖突發(fā)生率。費(fèi)斯廷格(Festinger,1951)的研究等近年來(lái)的最新研究表明，接觸只有在雙方地位完全平等的條件下且接觸地非常充分才會(huì)收到較好的效果。除此之外，接觸只適用于沖突程度較輕的對(duì)象，是一種較為初級(jí)的降低沖突技術(shù)。,第三節(jié)沖突及其平息,（二）共同目標(biāo)謝里夫(1961)的夏令營(yíng)實(shí)驗(yàn)很好證實(shí)了這一點(diǎn)。促使雙方摒棄歧見(jiàn)，從沖突走向合作的動(dòng)因，是雙方群體共同擁有的一個(gè)超越群體自身的超級(jí)目標(biāo)(superordinategoal)。超級(jí)目標(biāo)引發(fā)了更高的超級(jí)同一性(superordinateidentity)，即成員們感到他們已經(jīng)同自己的群體一起，從屬于一個(gè)包容范圍更廣的新的整體，此時(shí)原來(lái)群體的屬性消退，人們贏得了在更大群體中的同一身份感，不再將自己歸為原來(lái)不同的類(lèi)別。合作結(jié)果是一個(gè)重要的調(diào)節(jié)變量(Worchel,1980)。,第三節(jié)沖突及其平息,（三）談判無(wú)論是個(gè)人之間還是組織或國(guó)家，在合作出現(xiàn)困難或遭遇失敗時(shí)，人們會(huì)選擇用談判的方法來(lái)消除沖突。談判是一種更正式、更直接、更公開(kāi)化的沖突解決方式，在日常生活中有范圍廣泛的應(yīng)用，大至國(guó)家間沖突的化解、小到夫妻間家庭糾紛的解決，都可以采用談判的方式。,第三節(jié)沖突及其平息,1.影響談判結(jié)果的因素靈活性是影響談判的首要因素(Rubinetal.,1990)。談判中的靈活性需要很復(fù)雜的信息加工過(guò)程。心理學(xué)家稱這個(gè)過(guò)程為整合復(fù)雜性（integrativecomplexity）的過(guò)程。它包括對(duì)結(jié)果的預(yù)期、對(duì)選擇的權(quán)衡、對(duì)潛在策略的考慮等搜尋信息的過(guò)程。在談判過(guò)程中可能削弱或損害認(rèn)知與行為靈活性的原因：（1）反應(yīng)性貶值(reactivedevaluation)：認(rèn)為任何對(duì)對(duì)方有利的都對(duì)自己不利，也被稱做“不相容知覺(jué)”；（2）認(rèn)知啟發(fā)(cognitiveheuristics)：過(guò)度依賴顯著信息和明顯特征；（3）錨定效應(yīng)(anchoring)：對(duì)初始付出的評(píng)價(jià)給予了過(guò)多的權(quán)重；（4）損失框架(lossframing)：信息出現(xiàn)損失定勢(shì)而過(guò)分聚焦損失而導(dǎo)致錯(cuò)失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。另一個(gè)影響談判的因素是開(kāi)發(fā)性地了解和準(zhǔn)確理解對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。,第三節(jié)沖突及其平息,2.爭(zhēng)取雙贏的談判結(jié)果在有一些談判場(chǎng)景中，一種對(duì)雙方更為有利的結(jié)果整合一致(integrativeagreement)，是最理想的結(jié)果。所謂整合一致，指雙方通過(guò)協(xié)商，都獲得了自己最想要的資源，這種獲得不像折中方法那樣必須犧牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的東西，以此從對(duì)方那里獲得自己更想要的東西。這種方法的前提，是兩方想要得到的資源是不一致的，交換有相互需要的基礎(chǔ)。“姐妹爭(zhēng)橘”是一個(gè)經(jīng)典的談判故事,第三節(jié)沖突及其平息,（四）第三方的介入沖突除可以由雙方采用直接的交往和溝通方式來(lái)解決之外，當(dāng)接觸沒(méi)有發(fā)生作用、合作失敗或談判陷入僵局時(shí)，沖突雙方會(huì)轉(zhuǎn)向請(qǐng)第三方介入，或與雙方有關(guān)聯(lián)的第三方主導(dǎo)介入沖突，充當(dāng)調(diào)停人、和解人或仲裁人，幫助沖突雙方找到解決方法。1.和解人(conciliator)和解人指受到?jīng)_突雙方信任的第三方，在兩方之間提供非正式的溝通，促進(jìn)沖突的解決。和解人所起的作用更多時(shí)候是一種溝通渠道，促進(jìn)雙方的了解和交流，客觀地了解各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，要求和讓步空間，促使雙方達(dá)成協(xié)議。這種方式多用于家庭和社區(qū)沖突情境等相對(duì)親密的關(guān)系中,第三節(jié)沖突及其平息,2.調(diào)停(mediation)調(diào)停指中立的第三方使用勸說(shuō)、講道理、建議等方式，來(lái)促進(jìn)沖突雙方達(dá)成一致。在婚姻糾紛、勞資糾紛和民事糾紛中，常常使用這一策略。在使用調(diào)停策略時(shí)，有兩點(diǎn)必須注意:一是沖突強(qiáng)度不能太高，當(dāng)沖突處于中等水平時(shí)，調(diào)停方式最為有效；二是調(diào)停的第三方必須被沖突雙方認(rèn)為是中立的。如果調(diào)停的一方偏向沖突的一方，則調(diào)