保健食品如何突破會議營銷的瓶頸.doc

離開保健品的市場實操已經(jīng)有近四年的歷史了轉(zhuǎn)身投入到咨詢業(yè)但是一直沒有忽略保健品行業(yè)營銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業(yè)的經(jīng)驗積累使我有了“跳出企業(yè)看企業(yè)跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”機(jī)會?；蛟S實角色的不同對保健品行業(yè)的會議營銷有了全面審視的時間同時也能夠系統(tǒng)的思考會議營銷對于保健品企業(yè)來說的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動機(jī)是在月初時到山東給一家企業(yè)培訓(xùn)時一位業(yè)內(nèi)的老板與我聊天時的靈感。他當(dāng)時問了我三個問題第一會議營銷的企業(yè)做大的不多為什么第二個問題是會議營銷還能不能繼續(xù)做下去第三個問題是如果會議營銷這條路不好走如何突破以及后來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店此企業(yè)在鄭州有7家專賣店為主企業(yè)里進(jìn)行操盤運作給我打來電話問我有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額實現(xiàn)短時間內(nèi)增量剛加入新公司急于表現(xiàn)。 針對以上兩人提出的問題我從企業(yè)的思路和模式上來回答會議營銷無論過去怎樣現(xiàn)在怎樣以及將來如何充其量就是一種賣產(chǎn)品的方式。那么作為企業(yè)來說就做兩件事情第一件就是賺錢第二件就是分錢。如果一個企業(yè)不賺錢肯定就無錢可分沒有錢來分配企業(yè)也就沒有存在的必要了。這就是很多會議營銷企業(yè)生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商關(guān)關(guān)停停的原因也是企業(yè)做不大的原因。以賺錢為目的的企業(yè)很難能夠長久的生存下去因為想賺錢可以采取一些極端的方式來這在以會議營銷為主要銷售方式的保健品行業(yè)里屢見不鮮。賺錢沒有錯關(guān)鍵是賺取什么樣的錢會議營銷企業(yè)不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業(yè)前景為代價來賺錢這樣就會使自己的路越走越窄行業(yè)的路越走越爛。 企業(yè)能否做的長久達(dá)到“?！闭邽橥醯木辰缇褪且环N成功。獲得長久的企業(yè)一定是具有核心競爭力和遠(yuǎn)大志向的企業(yè)換句話說就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會議營銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力而是在不斷的在營銷手段上拼出一條血路來。營銷是龍頭肯定沒有錯但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷是無的放矢之箭不知要射向何處會議營銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術(shù)設(shè)計陷入了為了戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。這里我想借用孫子兵法里的一段話夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也多算勝少算不勝而況乎無算乎 那么對于處在金融風(fēng)暴中的現(xiàn)有會議營銷企業(yè)來說如何能夠突出重圍不再陷入戰(zhàn)術(shù)的陷進(jìn)里實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級呢 第一、思路新。 老板一定要轉(zhuǎn)變自己的觀念。一是求財不貪財。錢誰都會喜歡的關(guān)鍵是老板不能過分的貪財如果過分的貪財就會在日益競爭的激烈中貽誤戰(zhàn)機(jī)縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會議營銷企業(yè)老板們的最大的弱點一點點小小的成就立即飄飄然了覺得老子天下第一了似的。可是過了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步為什么呢還有的老板一不小心大發(fā)了就洋洋得意其實那不是你一個人的功勞也許你趕上了好的機(jī)會。三是老板不能把企業(yè)當(dāng)成是自己的。企業(yè)三五十人的時候是你自己的但是企業(yè)到了一兩百上千人過萬人的時候企業(yè)就不是你自己的了企業(yè)是社會的。你不能隨意的折騰否則會害了一幫人。因此老板一定要社會責(zé)任感。 送給老板四句話 抬頭看天知趨勢 低頭看路避陷阱。 轉(zhuǎn)頭看他明位置 回頭看己找優(yōu)劣。 第二、套路穩(wěn)。 會議營銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產(chǎn)品特色的營銷套路。如以專賣店為主的企業(yè)就圍繞專賣店來做文章結(jié)合會議來提升品牌形象促進(jìn)銷售的增長。還有以旅游營銷等等其他形式的營銷套路都是如此你必須有一種是你企業(yè)獨有的銷售方式其他都是這個方式的補充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大你才有可能與外來的競爭者競爭。這個區(qū)域必須是的根據(jù)地能夠源源不斷的為你提供利潤、經(jīng)驗、人才等。三是成為某類功效產(chǎn)品的老大。企業(yè)不要貪大求全一定要有自己的強勢產(chǎn)品這個強勢產(chǎn)品定是市場份額的第一名這樣你才有機(jī)會擊敗所有的對手。 第三、動作細(xì)。 做會議營銷的人一定都會經(jīng)歷過那種非常細(xì)致的培訓(xùn)。我也曾經(jīng)編寫過會議營銷人員的培訓(xùn)教材會議營銷人員必過的七二三三關(guān)后來流傳到很多會議營銷企業(yè)也被一些培訓(xùn)師用來做教材。動作要細(xì)用一句通俗的話說就是“動作設(shè)計劇本話”以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個細(xì)節(jié)。關(guān)鍵有三個部分一是售前邀約部分的細(xì)節(jié)要懸念化。企業(yè)要設(shè)定一定的懸念來讓消費者愿意參與其中二是售中銷售部分要戲劇化。會議營銷的現(xiàn)場要具有足夠的戲劇性和偶然性不能在沉悶中開展做會議營銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務(wù)環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務(wù)不能象例行公事的那樣來辦理一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進(jìn)行服務(wù)這樣的服務(wù)才不至于引起消費者的抵制和反感。 突破會議營銷的瓶頸之二 模式篇 為什么同行不同利為什么同樣的產(chǎn)品同樣的會議營銷有的人能夠大把大把的賺錢而有的缺在虧損呢是不是說我們在做好這三個方面的功課后就萬事大吉了呢沒有這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外還要在企業(yè)的運作上下功夫了對于企業(yè)來說具有一個極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業(yè)如何才能活動這種盈利模式呢只有當(dāng)企業(yè)做好三個方面工作盈利模式就迎刃而解了。 第一、經(jīng)營模式能賺錢。 我們看看夕陽美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開遍全國各地也看看腦白金的模式在看看麥當(dāng)勞、肯德基的模式。我們就應(yīng)該明白企業(yè)一定要有自己的經(jīng)營模式并且這套模式一定能夠為企業(yè)賺錢的模式這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而沒有專賣店做支撐的會議營銷企業(yè)有點象游擊隊從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力對于企業(yè)來說好像缺少點什么。哪怕是一座城市就一個也必須做這是你的臉面。其他的模式同樣如此必須有一個鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望員工能夠看到夢想。 第二、發(fā)展模式能復(fù)制。 無論是專賣店也好純粹的旅游營銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點一是這個模式能夠在不同的市場上進(jìn)行復(fù)制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應(yīng)的特征不能是在這個市場上能用換了個市場就操作不起來了。二是誰來操作這個模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點使得操作起來更加的容易實行?；蛘呓?jīng)過企業(yè)的相關(guān)培訓(xùn)能夠在短時間內(nèi)就能獨立運營的模式。發(fā)展模式一定是不需要地區(qū)運作人自己動腦筋就能執(zhí)行的模式一定是執(zhí)行模式而不是自己摸索著做的經(jīng)營模式。 第三、 管理模式能掌控。 對于企業(yè)來說什么樣的模式才是好的管理模式首先是可控的模式。不管是經(jīng)營模式還是發(fā)展模式都必須是可控的。如果你的企業(yè)管理模式是不可控的這樣的企業(yè)不需要多久就會完蛋的。尤其是今天這個社會競爭非常激烈稍不留神就被別人甩在身后我們沒有時間去摸著石頭過河來獲得經(jīng)驗。也沒有時間走一段彎路來躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡單和容易了掌控就不會存在問題。否則不但不管理起來很難反而會出現(xiàn)開出的分公司或辦事機(jī)構(gòu)越多企業(yè)虧損的越多越不容易掌控。只有當(dāng)企業(yè)的管理跟上企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展企業(yè)才能賺錢并且能夠持續(xù)不斷的賺大錢。 對于會議營銷企業(yè)難的不是操作問題難的是跳出會議營銷看會議營銷。大家都跳不出來而是一味的進(jìn)行點式思考來解決問題這樣解決問題的方式就會出現(xiàn)到處救火的現(xiàn)象。還有的老板也許會局部的來思考問題雖然不會出現(xiàn)救火現(xiàn)象但是不知道問題的本身不是問題的主要原因而是在問題的上一個層面甚至更高層面。只有極少數(shù)老板會用系統(tǒng)的思考方法而恰恰是這些少數(shù)老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒并且越來越強大。 因此對于會議營銷企業(yè)的老板和企業(yè)來說必須在思想上升級、心態(tài)上升級、模式上升級、管理上升級、營銷上升級、文化上升級和品牌上升級等才能在未來突出重圍迎來屬于自己的一片天空和市場地位。 突破會議營銷的瓶頸之三 成長篇 會議營銷企業(yè)也是企業(yè)是專業(yè)的生產(chǎn)廠也好會議營銷的經(jīng)銷商也罷你都是一家企業(yè)是企業(yè)就有生命周期就必須遵守企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。違背規(guī)律的成長只會受到規(guī)律的懲罰只在以會議營銷為產(chǎn)品銷售模式的行業(yè)里數(shù)不勝數(shù)。會議營銷的經(jīng)銷商能夠真正懂得企業(yè)發(fā)展規(guī)律的老板很少。為什么因為老板每天都能夠見到現(xiàn)金流獲得不錯的收益。也每天想著明天會議如何開得更好更成功能夠帶來更大的收益這時老板們想要的。 保健品的生產(chǎn)商很多人是這樣考慮的只要有人要貨我就給發(fā)出去要貨的人越多越賺錢。都在營銷方面能有所突破一味的追求營銷往往忽略了企業(yè)為什么存在的戰(zhàn)略定位。我為什么要設(shè)立保健品企業(yè)生存、賺錢還是事業(yè)的成長是為了一己私利還是為了社會責(zé)任我們要明白企業(yè)為什么要存在的一個理由一個正當(dāng)?shù)睦碛?。對于有遠(yuǎn)大志向的企業(yè)老板企業(yè)往往能夠獲得長久獲得滋潤。而沒有遠(yuǎn)大志向的老板們企業(yè)發(fā)展的很是困難經(jīng)銷商也會出現(xiàn)今天有錢做這個明天有錢做那個怎么也做不大的局面。 對于想要將自己企業(yè)經(jīng)營的長久的保健品業(yè)的老板們必須首先要明確企業(yè)只有過三道坎才能真正的成為行業(yè)的佼佼者。第一關(guān)就是生存關(guān)第二關(guān)就是發(fā)展關(guān)第三關(guān)就是長遠(yuǎn)關(guān)。相對應(yīng)的是企業(yè)的三次創(chuàng)業(yè)歷程。 第一次歷程一次創(chuàng)業(yè)“過河最初做會議營銷的企業(yè)老板們應(yīng)該能夠依稀記得當(dāng)初創(chuàng)業(yè)活做會議營銷時的朦朧感受也明白當(dāng)初的處境時何等的艱難。幾乎沒有優(yōu)勢可言可是一旦摸到門路馬上企業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長。企業(yè)也獲得了非常不錯的成就。但是一開始企業(yè)不會具有非常強的優(yōu)勢而是摸著石頭過河一步步過來的。這時候企業(yè)獲得了三種成就 第一、資金。企業(yè)有錢了。 第二、經(jīng)驗。老板有了管理企業(yè)的經(jīng)驗了行業(yè)營銷的經(jīng)驗企業(yè)也有經(jīng)驗了。 第三、人才。企業(yè)里有了多種人才也積累一些團(tuán)隊成員。 第二次歷程二次創(chuàng)業(yè)“爬山” 很多保健品的經(jīng)銷商是原來在各自的企業(yè)里打工獲得了一次創(chuàng)業(yè)的營銷、管理的經(jīng)驗也或得一定的自己積累自己拉著一班人馬打天下沒有經(jīng)過摸著石頭過河的階段。從這里摔跤的老板有很多因為沒有第一次經(jīng)歷摔跤在所難免。 這是一個掙快錢的行業(yè)沒有希望自己做的企業(yè)越小越好越短越好。都希望自己的企業(yè)能做成行業(yè)里的老大并且能長久的做老大。在家里老大是一輩子的永遠(yuǎn)改變不了。而企業(yè)是不一樣的今天你可能是老大明天也許就不是老大了。今天存在也許明天就拜拜了。做企業(yè)必須經(jīng)過這三座大山 第一座山做大。做企業(yè)不能只是做自己所在區(qū)域里的企業(yè)要成為全國的企業(yè)乃至全球的企業(yè)因此企業(yè)必須做大。不能做大的企業(yè)猶如蒼茫的大海里的一葉小舟隨時有被顛覆的可能。正所謂船小好調(diào)頭船大抗風(fēng)險。 第二座山做強。做大對于企業(yè)來說也許不是什么難事但是做強就需要真正的功夫了。企業(yè)的強包括三個方面 第一 技術(shù)強。也就是技術(shù)領(lǐng)先一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先。 第二 營銷強。也就是營銷精準(zhǔn)一招鮮吃遍天。 第三 管理強。也就是管理配套管理出效益。 第三座山做久。以前我們常說勝者為王對于企業(yè)來說“?！闭邽橥跻驗槟隳軌蚧畹暮芫镁褪浅晒褪莿倮咭彩亲詈蟮膭倮?。 第三次歷程三次創(chuàng)業(yè)“游?！?在企業(yè)經(jīng)歷了以上兩個階段以后企業(yè)真正的發(fā)展成為一家成熟的企業(yè)也具有了真正能夠暢游大海的本領(lǐng)。這時候的企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)里具有了一定的位置占領(lǐng)了一席之地?zé)o論是在自己的專業(yè)領(lǐng)域里乘風(fēng)破浪還是走向規(guī)模多元化的格局已經(jīng)