區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn).ppt

高效能區(qū)域POA的制定與執(zhí)行 不要迷信MBA經(jīng)典案例 本田摩托進(jìn)入美國市場市場計(jì)劃沒有變化快 要根據(jù)變化隨時調(diào)整市場計(jì)劃 市場營銷成功并不神秘 成功的市場營銷 30 的策劃 30 的執(zhí)行 30 的溝通 10 的機(jī)遇 銷售團(tuán)隊(duì)與市場團(tuán)隊(duì)的沖突 由于銷售部與市場部的職責(zé) 目標(biāo)的差異 導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)更注重短期銷量的達(dá)成 而忽略市場部長期策略的貫徹和執(zhí)行 從而造成短期銷量和長期可持續(xù)發(fā)展的矛盾這種沖突既是公司效率低下的主要原因 又是公司提高效率的動力造成沖突的原因是市場部與銷售部的溝通不暢 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)立 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理是為了增強(qiáng)市場部與銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 從而更好的達(dá)成區(qū)域市場目標(biāo)而設(shè)立的職位 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置 市場銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 地方客戶 全國產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和能力要求 課程目的 銷售市場溝通課提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的了解提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域POA的理解提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具 1 為什么要制定區(qū)域POA 2 怎樣制定區(qū)域POA 3 如何與銷售隊(duì)伍溝通區(qū)域POA 4 執(zhí)行區(qū)域POA需要注意那些要點(diǎn) 課程內(nèi)容 專家 學(xué)會關(guān)系的維護(hù)和管理 制定區(qū)域POA的重要性 什么是POA Planofaction 市場行動計(jì)劃全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn) 準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)銷售問題 制定相應(yīng)的策略 解決相關(guān)的問題以進(jìn)一步提高和改善銷售業(yè)績 POA的目的及其重要性 POA是公司整體業(yè)務(wù)管理的重要工具POA是市場管理的重要工具POA是市場與銷售的溝通平臺POA是市場策略轉(zhuǎn)化為行動的綱要 策略的業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 公司使命 外界環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 目標(biāo)設(shè)定 策略形成 行動計(jì)劃 計(jì)劃執(zhí)行 控制反饋 SWOT分析 為什么要制定區(qū)域POA 區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一消費(fèi)者決策模式的差異化 區(qū)域資源的復(fù)雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn) 放之四海而皆準(zhǔn) 那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域市場的差異化 地域生活習(xí)慣對疾病的影響文化差異對疾病治療的影響經(jīng)濟(jì)醫(yī)保政策醫(yī)生對疾病的認(rèn)知患者對疾病的認(rèn)知市場環(huán)境競爭對手的表現(xiàn)公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異 高效能的區(qū)域市場管理 民主集中制 的 差異化 管理 何謂 民主 區(qū)域管理要考慮到區(qū)域的特點(diǎn) 必須考慮區(qū)域各自的政策法規(guī)必須針對區(qū)域各自的市場情況必須考慮區(qū)域各自的客戶需求必須制定區(qū)域切合實(shí)際的目標(biāo) 區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面 區(qū)域競爭者區(qū)域關(guān)鍵客戶區(qū)域渠道合作商區(qū)域政治勢力 如政府 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等 地方媒體區(qū)域公眾及 非消費(fèi)者 人群區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商 如廣告公司 策劃公司等 區(qū)域人力資源 內(nèi)部 外部 何謂 集中 區(qū)域管理應(yīng)符合公司的整體要求 必須符合公司的核心價值觀必須以公司的整體目標(biāo)為基礎(chǔ)必須以市場品牌計(jì)劃為核心 高效能區(qū)域POA的標(biāo)準(zhǔn) 以全國市場產(chǎn)品定位及策略為根本符合區(qū)域市場特點(diǎn)涵蓋區(qū)域市場管理的各個方面 銷量管理代表管理關(guān)鍵客戶管理商業(yè)管理活動及管理費(fèi)用 區(qū)域POA必須與市場品牌計(jì)劃相匹配 醫(yī)藥推廣與其它產(chǎn)品推廣的重要區(qū)別 醫(yī)藥產(chǎn)品是專業(yè)化很強(qiáng)的產(chǎn)品客戶不是產(chǎn)品和服務(wù)的使用終端客戶是專業(yè)技術(shù)的擁有者 區(qū)域市場的POA 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣市場活動計(jì)劃 銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別 銷售代表是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的人員醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)人員產(chǎn)品醫(yī)藥代表醫(yī)生患者中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與1980 S 專業(yè)培訓(xùn) 專業(yè)推廣 專業(yè)推薦 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周期的影響 時間 銷售額 專業(yè)化推廣 非專業(yè)化推廣 CASE 諾和靈vs其他胰島素產(chǎn)品 諾和靈的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣 97年在中國召開了第一次胰島素學(xué)習(xí)班在中國出版過3本糖尿病專著 其中有兩本分別被醫(yī)生稱為 大圣經(jīng) 和 小圣經(jīng) 在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班所有代表接受過專業(yè)培訓(xùn) 教醫(yī)生使用胰島素 諾和糖尿病論壇 已舉辦9屆 是公認(rèn)的中國糖尿病領(lǐng)域?qū)W術(shù)水平最高的會議最先建立糖尿病患者俱樂部 為患者提供專業(yè)化的售后服務(wù)09年投入醫(yī)生 患者教育的費(fèi)用超過4千萬 其它產(chǎn)品在做什么 動物胰島素基本無學(xué)術(shù)推廣THDB 基本無學(xué)術(shù)推廣 準(zhǔn)大包形式EliLilly 有一定學(xué)術(shù)推廣 但是推廣工作不持續(xù) 不系統(tǒng) 諾和諾德獨(dú)霸胰島素市場至今 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品營銷成本的影響 學(xué)術(shù)推廣與非學(xué)術(shù)推廣營銷成本對比 A 購買銷量產(chǎn)品 B 學(xué)術(shù)推廣產(chǎn)品 結(jié)論 只有專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣 才能節(jié)約營銷成本 使產(chǎn)品長期可持續(xù)發(fā)展成為可能 區(qū)域POA的制定 區(qū)域POA的制定 區(qū)域POA的內(nèi)容 市場分析 目標(biāo)設(shè)定 產(chǎn)品定位 主要信息 策略制定 行動計(jì)劃 費(fèi)用管理 執(zhí)行反饋 一 市場分析 宏觀環(huán)境分析 政治 經(jīng)濟(jì) 社會 科技 人口 自然環(huán)境等微觀環(huán)境分析 區(qū)域的具體情況分析 宏觀環(huán)境 SWOT 最實(shí)用的市場分析工具 SWOT的延展 機(jī)會與威脅矩陣 成功的幾率 機(jī)會的吸引力 威脅的嚴(yán)重程度 出現(xiàn)的幾率 機(jī)會矩陣 威脅矩陣 高 低 高 低 高 低 高 低 透過數(shù)據(jù)看市場 IMS處方分析IMS醫(yī)院數(shù)據(jù)CPA數(shù)據(jù)廣州藥學(xué)會數(shù)據(jù)RDPAC 演練 通過IMS數(shù)據(jù)分析北京 上海 哈爾濱 重慶口服降糖藥市場情況 看什么 市場規(guī)模 市場增長率各個產(chǎn)品的市場份額 增長率產(chǎn)品變革指數(shù) RevolutionIndex RI 1 產(chǎn)品增長率 1 市場增長率 各個產(chǎn)品之間的比較區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較 讓數(shù)據(jù)說話 公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢公司產(chǎn)品所在市場中的地位 與競爭對手比 公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢誰是我們最重要的競爭對手各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢 二 目標(biāo)設(shè)定 SMART原則 Specific明確的Measurable可衡量的Attainable可接受的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time based時效性 區(qū)域目標(biāo)設(shè)定 銷量管理 區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo)區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo)純銷占商業(yè)銷售的比例市場份額銷售增長率 代表管理 代表醫(yī)院純銷目標(biāo)客戶分級及拜訪要求客戶數(shù)量及增長指標(biāo)代表投入產(chǎn)出比代表人均生產(chǎn)率學(xué)術(shù)活動比例 關(guān)鍵客戶管理 關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立關(guān)鍵客戶數(shù)量關(guān)鍵客戶忠誠度關(guān)鍵客戶產(chǎn)出 商業(yè)管理 經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商回款經(jīng)銷商配送能力 活動及費(fèi)用管理 投資回報(bào)率活動完成率成本控制費(fèi)用與銷售同步性 三 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象產(chǎn)品定位的核心是差異化 成功產(chǎn)品定位的四要素 結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)尋找與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢滿足客戶的需求堅(jiān)持不懈 BrandMappingChart能夠幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品定位 制作BrandMappingChart的基本步驟 將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細(xì)化 將盡可能多的因素 醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn) 列出來將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序 打分將想進(jìn)行比較的產(chǎn)品列出來 請醫(yī)生在每一點(diǎn)上為各個產(chǎn)品打分將我們的產(chǎn)品 想進(jìn)行重點(diǎn)分析的產(chǎn)品 在所有要點(diǎn)上用曲線連接起來畫好圖后就可以進(jìn)行產(chǎn)品的定位了 將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)高 同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點(diǎn)上 切記不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點(diǎn)上 產(chǎn)品定位的一致性 產(chǎn)品定位在各個領(lǐng)域是否相同 產(chǎn)品定位的重要性 V S 產(chǎn)品定位決定一切 像醫(yī)生一樣思考 從產(chǎn)品定位到處方推進(jìn)策略最實(shí)用的思想與工具創(chuàng)造市場 銷售 銷售管理的 共同語言 四 產(chǎn)品關(guān)鍵信息 是對產(chǎn)品定位的闡述是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強(qiáng)化是對產(chǎn)品特點(diǎn)的總結(jié) 產(chǎn)品關(guān)鍵信息的變化 針對不同客戶針對不同區(qū)域針對不同市場環(huán)境 五 發(fā)展市場策略 市場策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的路徑市場策略包括 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略價格策略商業(yè)策略推廣策略還包括 學(xué)術(shù)策略銷售策略新產(chǎn)品研發(fā)策略 產(chǎn)品生命周期對市場策略的影響 公司產(chǎn)品組合對市場策略的影響 0 6 4 2 8 10 12 14 16 18 20 10 x 4x 2x 1 5x 1x 0 5x 0 4x 0 3x 0 2x 0 1x 市場成長率 相對市場份額 明星類 問題類 現(xiàn)金牛類 瘦狗類 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略4P組合的核心 是價格策略 分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)還包括 學(xué)術(shù)策略關(guān)鍵客戶策略新品研發(fā)策略 營銷觀念的演變 4P 以產(chǎn)品特性為導(dǎo)向 1960 S 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 4C 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 1990 S 消費(fèi)者 成本 便利 溝通 4R 以競爭為導(dǎo)向 關(guān)系營銷為核心 建立顧客忠誠度 2000 S 關(guān)聯(lián) 反應(yīng) 關(guān)系 回報(bào) 成功的學(xué)術(shù)策略 是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的根本將產(chǎn)品特點(diǎn)與學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢良好的結(jié)合是產(chǎn)品的長期可持續(xù)發(fā)展的核心動力 案例 拜唐平的學(xué)術(shù)策略 建立餐后血糖的概念I(lǐng)GT與心血管疾病的風(fēng)險(xiǎn)糖尿病與心血管疾病的關(guān)系中國糖尿病患者治療的特殊性REACT理論 優(yōu)化血糖管理的理論 尋找市場機(jī)會的M Tree模型 了解市場狀況尋找市場機(jī)會發(fā)展制定市場策略 六 制定行動計(jì)劃 制定行動計(jì)劃的原則 從多到少從大到少從高到低 從多到少 預(yù)算 將項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)一步逐漸分解 調(diào)整細(xì)節(jié) 將行動計(jì)劃做到盡可能詳細(xì) 從大到小 活動安排重要性 將今年的所有活動列出 之后按重要性排序 在需要減預(yù)算時可以有重要點(diǎn)的減 從高到低 客戶細(xì)分 將每一項(xiàng)活動與客戶分層相對應(yīng) 對每個層次的重要性進(jìn)行分級 區(qū)域行動計(jì)劃 代表管理相關(guān)活動大客戶管理相關(guān)活動商業(yè)管理相關(guān)活動媒體管理相關(guān)活動市場學(xué)術(shù)活動計(jì)劃 代表管理相關(guān)計(jì)劃 客戶分級系統(tǒng)建立醫(yī)院分級系統(tǒng)建立代表專業(yè)培訓(xùn) 大客戶管理相關(guān)活動 院長項(xiàng)目藥劑科主任項(xiàng)目衛(wèi)生部合作項(xiàng)目學(xué)會合作項(xiàng)目 商業(yè)管理相關(guān)活動 經(jīng)銷商年會打假行動計(jì)劃 媒體管理相關(guān)活動 年媒體計(jì)劃廣告計(jì)劃公司宣傳計(jì)劃 市場學(xué)術(shù)計(jì)劃 區(qū)域市場POA最重要的部分國際 國內(nèi)學(xué)術(shù)會議公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會議注意 會議活動要全年覆蓋有規(guī)律 全年學(xué)術(shù)計(jì)劃需要注意的問題 主題一致 為產(chǎn)品定位服務(wù)活動貫穿全年注意活動節(jié)奏性注意活動層次性注意各種不同形式活動的比例 理想的專業(yè)學(xué)術(shù)活動 多贏 模式 學(xué)術(shù)推廣活動的類型 針對不同客戶設(shè)計(jì)不同的學(xué)術(shù)活動 學(xué)術(shù)活動的創(chuàng)新 形式層面 借鑒其它領(lǐng)域活動形式增加互動內(nèi)容層面 學(xué)術(shù)策略時 空間層面 跨科室活動跨醫(yī)院活動跨區(qū)域活動關(guān)聯(lián)方層面 學(xué)術(shù)合作政府合作 七 費(fèi)用管理 費(fèi)用分配需要考慮的因素 地域市場規(guī)模市場潛力增長速度團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力不同活動類型不同層次的客戶 關(guān)于制定POA需要注意的要點(diǎn) 目標(biāo)設(shè)定 SMART原則的重要性 具體的目標(biāo)包括 銷量 市場份額 增長率 時間段衡量等內(nèi)容 如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息 將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進(jìn)一步考量 建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎 千萬不要主觀臆斷 要具體情況具體分析 要通過大量數(shù)據(jù)比較參照來得出數(shù)據(jù) 區(qū)域POA的溝通 為什么要溝通區(qū)域POA 有人回答 溝通無極限還有人回答 因?yàn)橛行┦虑樾枰獪贤?溝通的原因 市場活動必須通過銷售團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理是沒有士兵的將軍 區(qū)域POA的主要溝通對象 問題 誰是執(zhí)行區(qū)域POA過程中最重要的人 一線銷售經(jīng)理 溝通的最好時機(jī) 從制定區(qū)域POA開始 誰參與區(qū)域POA的制定 區(qū)域產(chǎn)品 推廣經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理 RACI模型 制定POA時產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的分工 如何準(zhǔn)備并召開POA溝通會議 明確溝通目的 不是 不是為了重新的討論產(chǎn)品定位 產(chǎn)品策略 關(guān)鍵信息等而是 而是為了將POA賣給銷售隊(duì)伍 說服銷售團(tuán)隊(duì)接受POA 完善計(jì)劃 如何說服 說服有別與發(fā)出命令 也不是苛刻的要求 是讓他人參與將建議付諸實(shí)踐利用事前準(zhǔn)備策略 加上溝通技巧 為計(jì)劃帶來改善和進(jìn)步 確定溝通的核心信息 不是所有的信息都需要溝通不談個別團(tuán)隊(duì)或人的問題不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則 目標(biāo)定位策略主要活動資源分配原則 POA會議事前準(zhǔn)備表 會前準(zhǔn)備 策略 選擇說服對象 誰會受你建議影響 和他先做討論你挑選的人是否合適可能出現(xiàn)的反對意見 使別人壓力大是否是他的重要工作是否是他的分內(nèi)工作其它選擇和妥協(xié)方法 是否有試驗(yàn)期是否有其它方案給對方一些時間其它各種資源 有效溝通的基本原則 尊重他人 建立自信認(rèn)真聆聽 善意回應(yīng)謀求協(xié)助 共同參與 如何開展會議 決定行動 征詢信息 展開討論 總結(jié)跟進(jìn) 闡明目的 闡明目的 簡述開會的目的解釋讓別人參與的原因簡單說明背景 征詢意見 征詢其它背景和資料總結(jié) 確保大家對解決的問題有一致的理解 展開討論 解釋具體細(xì)節(jié)及計(jì)劃帶來的利益征詢意見和問題靈活應(yīng)變發(fā)掘可行方案 決定行動 總結(jié)建議尋求支持 批準(zhǔn)討論后續(xù)步驟及分工 總結(jié)跟進(jìn) 總結(jié)會議決議及行動確定跟進(jìn)方式及日期表示感謝 確定參會人員 全國產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品 推廣經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表 會前準(zhǔn)備 客戶訪談的一手資料市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)和老板事先溝通會議的目的與全國產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略重點(diǎn)問題與個別銷售經(jīng)理事先溝通會議期間大家有可能提出的問題 會議期間 請老板講話定會議基調(diào) 溝通 完善請全國產(chǎn)品經(jīng)理講話定POA方向請事先溝通過的銷售經(jīng)理表態(tài)態(tài)度端正 虛心接受銷售同事的建議 會后 與老板溝通會議成果發(fā)感謝郵件并附會議紀(jì)要完善區(qū)域POA并推動銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 區(qū)域POA的執(zhí)行 誰負(fù)責(zé)執(zhí)行POA 最重要的管理者 一線銷售經(jīng)理主力軍 醫(yī)藥代表監(jiān)督評估 區(qū)域產(chǎn)品 推廣經(jīng)理 學(xué)術(shù)活動的準(zhǔn)備流程 項(xiàng)目管理流程圖項(xiàng)目管理流程圖要與會前準(zhǔn)備分工表聯(lián)合使用確保每項(xiàng)工作落實(shí)到人 會議主題的選擇 區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況品牌市場計(jì)劃情況品牌學(xué)術(shù)活動 選擇什么樣的講者 與公司關(guān)系好依從性好演講技巧好學(xué)術(shù)形象好熟悉相關(guān)主題與聽課醫(yī)生級別相匹配 幾種學(xué)術(shù)會議適合的講者 聽課醫(yī)生的邀請 提前1 2周發(fā)邀請函聽課醫(yī)生一定要符合公司的要求多邀請10 20 的醫(yī)生開會前3天再確認(rèn)一次參會醫(yī)生 準(zhǔn)備會議的現(xiàn)場分工表 現(xiàn)場分工表 會議當(dāng)天會前檢查 員工提前1 2小時到達(dá)會場檢查會場座位擺放測試燈光 音響 投影 幻燈片檢查宣傳物料擺放檢查會議資料 禮品確認(rèn)接送講者檢查員工著裝 如何預(yù)防和解決會議過程的突發(fā)事件 投影機(jī)故障 雙機(jī)臨時更換專家 請關(guān)系好的專家應(yīng)急會場臨時征用 不用政府常用會場講者飛機(jī)晚點(diǎn) 調(diào)整日程或更換講者聽課醫(yī)生遲到 報(bào)到時間提前30分鐘聽課醫(yī)生早退 課程結(jié)束發(fā)禮品 學(xué)分聽課醫(yī)生來的少 多邀請20 醫(yī)生 會議效果評估 會議評估表 內(nèi)部評估表 有參加會議的3 4個同事填寫區(qū)域產(chǎn)品 推廣經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理市場部產(chǎn)品經(jīng)理會議組織者外部評估表 至少10個參會醫(yī)生填寫 如何設(shè)計(jì)評估表 選擇醫(yī)生最關(guān)注的幾個方面進(jìn)行評分如何選擇 最大差異量表法 MaxDiff 反饋 根據(jù)客戶的反饋制定改進(jìn)計(jì)劃完善并改進(jìn) 專家 學(xué)會關(guān)系的維護(hù)和管理 為什么要建立好的專家 學(xué)會關(guān)系 專家是學(xué)術(shù)推廣的必須條件良好的學(xué)會關(guān)系可以事半功倍為我所用 學(xué)術(shù)影響力行政影響力處方影響力 建立良好專家關(guān)系基本原則 雙贏專家和公司都要名列雙收 專家需要的名 行政部門企業(yè)媒體同行患者 一流專家 行政部門企業(yè)媒體 專家的分層管理 各個層面的專家的需求不同 利用Topk了解你的專家 強(qiáng) 弱 弱 強(qiáng)