個(gè)性化教育中教育咨詢師應(yīng)該具備的七大銷售功力.doc

個(gè)性化教育中教育咨詢師應(yīng)該具備的七大銷售功力1、“想”，即咨詢師應(yīng)該具備一定的策劃能力。 咨詢師會(huì)經(jīng)常面對(duì)那些所謂需求不明確的家長(zhǎng)。但是學(xué)校給咨詢師設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、家長(zhǎng)電話、宣傳資料等資源，目的為了實(shí)現(xiàn)簽約。因此對(duì)于家長(zhǎng)的需求開(kāi)發(fā)、課時(shí)制訂和簽約回款都需要咨詢師親力親為。要做好這一切，確保所承擔(dān)的銷售業(yè)績(jī)能持續(xù)健康發(fā)展，首先，咨詢師必須具備“無(wú)中生有”的能力，即對(duì)其所有家長(zhǎng)資源有一個(gè)整體的規(guī)劃，包括客戶管道管理、階段性銷售目標(biāo)、銷售渠道如何布局、采取什么樣的促單方式等；其次，咨詢師在開(kāi)發(fā)陌生家長(zhǎng)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如價(jià)格問(wèn)題、位置問(wèn)題、年齡問(wèn)題、效果問(wèn)題、師資問(wèn)題等，咨詢師要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要咨詢師精心地策劃；再次，咨詢師還應(yīng)該充當(dāng)家長(zhǎng)的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)家庭教育中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)家庭教育提供指導(dǎo)、幫助家長(zhǎng)解決家庭教育中遇到的困惑等。只有咨詢師是一個(gè)策劃高手，才有可能使自身所承擔(dān)的業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有咨詢師幫助所家長(zhǎng)出謀劃策，才能贏得家長(zhǎng)的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮校區(qū)提供的一切資源的功能，確保校區(qū)發(fā)展的健康與穩(wěn)定。2、“聽(tīng)”，即咨詢師應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，很多咨詢師不管家長(zhǎng)愿不愿意聽(tīng)，上去就嘰哩呱啦：自己的學(xué)校是多么多么好，自己的服務(wù)是多么多么齊全，自己的老師是多么多么優(yōu)秀，學(xué)生在這里能得到多好的教育等。不妨注意一下，以這種方式咨詢的咨詢師，大部分都是效果不佳。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)家長(zhǎng)還是處理家長(zhǎng)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)學(xué)習(xí)有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。咨詢師如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)家長(zhǎng)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。3、“寫(xiě)”，即咨詢師應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。很多校區(qū)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有咨詢師以電話或口頭的方式向你匯報(bào)，這個(gè)家長(zhǎng)有這樣的問(wèn)題，那個(gè)家長(zhǎng)有那樣的問(wèn)題，家長(zhǎng)需求不強(qiáng)烈等。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，咨詢師要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏嘧稍儙煾静粫?huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高咨詢師寫(xiě)的能力呢？一是校區(qū)主管在咨詢師匯報(bào)工作和跟進(jìn)方案時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)咨詢師，可進(jìn)行專題式的公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書(shū)籍組織咨詢師學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)咨詢師多寫(xiě)一些咨詢體會(huì)方面的文章，并在校區(qū)內(nèi)部刊物或一些內(nèi)部網(wǎng)站上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。4、“說(shuō)”，即咨詢師應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。與公益咨詢不同的是教育咨詢師是學(xué)校的代表，咨詢的目的是簽約。學(xué)校的的基本情況、服務(wù)特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)咨詢師向家長(zhǎng)傳遞的。咨詢師在與家長(zhǎng)溝通學(xué)校特色時(shí)，有的家長(zhǎng)很快就明白并理解了學(xué)校的特色，有的家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的特色不了解或者了解但不理解，有的家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校很反感甚至拒絕與學(xué)校的合作。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的咨詢師說(shuō)服能力不一樣。咨詢師如何提高自己的說(shuō)服能力？一是咨詢師在說(shuō)服家長(zhǎng)之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和學(xué)生或家長(zhǎng)本人了解家長(zhǎng)的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)家長(zhǎng)的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服家長(zhǎng)、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，充分利用FB法則（把自己的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為對(duì)方利益）多站在家長(zhǎng)的角度，幫助他分析他的處境，使他了解學(xué)校的教學(xué)方式能夠幫助學(xué)生改善他的處境，向他解釋個(gè)性化教育的具體操作方法，描述執(zhí)行學(xué)校教學(xué)方式后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。5、“教”，即咨詢師應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的咨詢師之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺莆盏膶W(xué)生和家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化他的營(yíng)銷助手。通過(guò)與學(xué)生和家長(zhǎng)接觸，教授他們關(guān)于教育和學(xué)習(xí)的新理念和新方法，進(jìn)而通過(guò)現(xiàn)有的學(xué)生和家長(zhǎng)影響學(xué)生的同學(xué)，家長(zhǎng)的同事、朋友等，不斷擴(kuò)大自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)過(guò)程中，咨詢師要教授學(xué)生和家長(zhǎng)一些關(guān)于如何正確向身邊的人去推薦學(xué)校的方法和技巧，以及好的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與人分享的作用和好處等。這樣咨詢師就能在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)客戶的增值開(kāi)發(fā)，進(jìn)而保證持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。6、“做”，即咨詢師應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多校區(qū)主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬咨詢師月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？咨詢師執(zhí)行力不高。很多咨詢師月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促家長(zhǎng)上門、作課時(shí)。每個(gè)月的時(shí)間是有限的，如何在有限時(shí)間里完成個(gè)人業(yè)績(jī)？就需要咨詢師日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)發(fā)資源和梳理資源。所以，咨詢師必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。咨詢師如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是咨詢師應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是咨詢師應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、回訪什么家長(zhǎng)、與家長(zhǎng)達(dá)成什么共識(shí)等；三是咨詢師應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要學(xué)校支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷售日記上；四是咨詢師要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括家長(zhǎng)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。7、“學(xué)”，及咨詢師應(yīng)該具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力咨詢師的工作是一個(gè)需要幫助別人解決問(wèn)題的工作。我們常說(shuō)“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，工作中咨詢師會(huì)遇到各種各樣的家長(zhǎng)和學(xué)生，這些家長(zhǎng)和學(xué)生同時(shí)也帶來(lái)了各種各樣的問(wèn)題和困惑，面對(duì)這些問(wèn)題要求我們的咨詢師都要表現(xiàn)出一個(gè)教育專家所應(yīng)具備的專業(yè)和權(quán)威。如何保持這樣的專家形象呢？這就需要咨詢師具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，首先，咨詢