龍旗營銷指南.doc

如果你追求卓越、成功就會追趕上你！業(yè)務(wù)及銷售常遇問題對答【供終端參考】1. 你的產(chǎn)品價格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品性價比還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些擦邊的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。2. 你們的產(chǎn)品價格是多少？答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，綜合性的了解產(chǎn)品及公司經(jīng)營的思路！如果認(rèn)同公司的政策，才進一步去了解產(chǎn)品的價格、如果一味去只把價格當(dāng)作全部的選擇依據(jù)、只管價格不管政策和產(chǎn)品實質(zhì)的話就失去了品牌固有的價值！3. 你們的產(chǎn)品價格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低??！如果您真的打算合作，那我們可以再談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。4. 你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門?。课蚁雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:A、我們公司的十二年的制造和管理經(jīng)驗，我們的核心競爭力就是過硬質(zhì)理和創(chuàng)新能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、在廚電品牌市場說到我們龍旗電器的沒有不知道的，我們公司就是靠做制造奢侈品起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如生產(chǎn)許可認(rèn)證、3C認(rèn)證等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證，在廚房電器業(yè)中還得了諸如“十大廚電品牌、十大節(jié)能產(chǎn)品、用戶信得過”等榮譽，像重慶市、常州市等國家級的政策住房都是用我們的產(chǎn)品。如果沒有過硬的質(zhì)量保證，政府性的采購也不會找到我們，可以說有著絕對的質(zhì)量保證。5. 出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因為電器只是一個產(chǎn)品，他要經(jīng)過很多道流程才能到用戶手中，有些環(huán)節(jié)不是產(chǎn)品本身能控制的，比如：運輸、外部電源、外部氣源都有可能導(dǎo)致產(chǎn)品的不能正常使用，但請您放心，我們會仔細分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。6. 怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在電器市場上有近萬個家電器生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，每個人都知道是不可能的，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如美的，格力，海爾的話，那確實是全國品牌，但是那還不是大家出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7. 找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8. 能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的初期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還沒成熟，就好像飛機撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設(shè)計好。就好像做事一樣，要有目的而非盲目亂撞！9. 你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 10. 你們有支持嗎？支持多少？答：有啊，第一次就有8%的形象支持，不過是這個統(tǒng)一供貨價，如果不要支持那您就可以享受同等優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣?。?答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。12. 你們的政策是不是真的？答：我們龍旗電器怎么說也是在廚電市場上叫的響的公司，之所以在全國渠道不是很全面，是因為我們的公司推出這個牌子還不是很長，但公司的操作和管理已經(jīng)相當(dāng)成熟，所以我們就趁各大廠家在廚電投入都減少的時候進入這個市場，發(fā)揮我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價格，更好的服務(wù)政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏！13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。14. 我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.15. 我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?16. 沒返利，那怎么做？答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！17. 我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!18. 聽說你們服務(wù)不好？ 答：?。磕犝l說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎XX老板指出，批評。22. 聽說你們質(zhì)量不好？答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。23. 你們的價格能不能再低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，XX老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？2