專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)[005].ppt

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)回顧 要點(diǎn)概括 1 什么是銷售 銷售的定義 是客戶信服我們的產(chǎn)品或服務(wù)的好處從而付出行動(dòng) 銷售天平 2 銷售天平 得到付出 利益 努力 需求 發(fā)展技術(shù) 金錢 金錢 精力時(shí)間 風(fēng)險(xiǎn) 3 銷售人員的任務(wù) 通過努力盡量使對(duì)方的天平獲得平衡 4 有效銷售目標(biāo) 80 10 10 理性 感性 銷售人員易于影響的人群 5 銷售回帶來些什么 對(duì)銷售人員 工作滿足 即時(shí)需求對(duì)公司 帶來利潤對(duì)客戶 得到好處 6 銷售的拜訪結(jié)構(gòu) 提問技巧很重要取得承諾處理異議正確的決定 進(jìn)一步的合作 示范作用 7 快速建立客戶關(guān)系 第一印象很重要30秒內(nèi)形成第一印象注意你的形象注意你的心態(tài)一個(gè)好的開場白你的到來會(huì)給客戶帶來怎樣的利益建立良好的銷售接觸 8 客戶初見的疑問 你是誰 你代表誰 你來干什么 你的到來對(duì)我有什么好處 9 開場白的步驟 提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受 10 建立良好的銷售接觸 建立一個(gè)和諧的氣氛建立一個(gè)積極的處境制造興趣 信任講清楚時(shí)間安排解釋會(huì)面的目的進(jìn)入你要說的話題 11 對(duì)方的狀況及信息 探索客戶的需求 公司狀況市場狀況近期活動(dòng)發(fā)展計(jì)劃競爭狀況客戶情況 合作方式財(cái)政狀況產(chǎn)品情況企業(yè)文化決策流程市場策略 12 探索客戶的需要 清楚客戶的具體需求此需求為何重要完整客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識(shí)你和客戶對(duì)其需求有相同的認(rèn)識(shí) 13 為何要提問 獲取資料 挖掘需求引導(dǎo)客戶改善溝通控制拜訪鼓勵(lì)參與檢查理解程度建立專業(yè)銷售形象 14 冰山理論及應(yīng)用問題的不同種類提問技巧 15 問題的不同種類 肯定型問題公開型問題公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題 16 發(fā)問技巧 FOC提問技巧漏斗提問技巧其他發(fā)問技巧 17 FOC提問技巧 Facts 事實(shí)Opinion 意見Changes 改變 18 2020 1 15 19 漏斗技巧 1 激勵(lì)合作 2 用公開中立型問題去取無偏見的資料 3 用公開引導(dǎo)型問題能挖掘更深 5 總結(jié) 6 保險(xiǎn)問題 4 肯定型問題去達(dá)到精簡要求 20 漏斗技巧 公開中立型 公開引導(dǎo)型 肯定型提問相結(jié)合問答問答問答 21 精確地了解客戶的需求 您需要什么 您對(duì)這種需求的定義是什么 為什么您會(huì)有這樣的需求呢 您為什么會(huì)專注于此需求呢 22 銷售呈現(xiàn) 例子 看同樣一本書 三個(gè)人的不同反應(yīng) 通過例子引出 同樣一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶來說 會(huì)有不同的理解 銷售人員的任務(wù) 對(duì)這種需求進(jìn)行引導(dǎo) 并針對(duì)需求提供產(chǎn)品 23 有效的銷售呈現(xiàn) 我們?cè)阡N售什么 客戶在買什么 特性 產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 利益 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù) 而是利益 24 何時(shí)進(jìn)行呈現(xiàn) 當(dāng)客戶表示某一個(gè)需要時(shí) 你和客戶都清楚地明白該需要時(shí) 你知道你的產(chǎn)品 公司可以處理該需要 25 銷售的呈現(xiàn) 方案最好由銷售人員親自去呈現(xiàn) 盡可能用視覺器材演示 不提倡用郵件的方式 26 取得承諾 一個(gè)人面對(duì)三條路的例子 銷售工作是有目的性的 什么時(shí)候去達(dá)成承諾 1 觀察外露表情的達(dá)成訊號(hào) 2 提出建議書后 27 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí) 購買訊號(hào) 或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) 28 如何進(jìn)行呈現(xiàn) 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 并適當(dāng)加以證明 詢問是否接受 29 如何達(dá)成協(xié)議 第一步 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 第二步 提議你和客戶的下一步驟 第三步 詢問是否接受 30 處理及克服異議 異議的原因可以是 理智的 因?yàn)槿鄙儋Y料 認(rèn)識(shí) 經(jīng)驗(yàn)等而誤解出錯(cuò)誤的結(jié)論私人的 聲望 風(fēng)險(xiǎn) 麻煩 對(duì)公司或個(gè)人的消極態(tài)度戰(zhàn)略的 嘗試磋商以達(dá)到價(jià)格折扣 31 異議的本質(zhì) 顧客提出的所有口頭上或非口頭上的訊息 引致于在銷售過程中遇上的障礙 32 三種主要異議 懷疑誤解缺點(diǎn) 33 處理異議的方法 暫停提問一些公開型的問題 發(fā)生了什么事 請(qǐng)告訴我多一些 倒清對(duì)方的問題 需求鎖住對(duì)方克服問題 34 克服問題 如何處理異議 懷疑表示了解該異議給予相關(guān)的證據(jù)詢問是否接受 誤解表示了解該需要介紹相關(guān)