元旦電銷激勵(lì)方案.doc

元旦電銷激勵(lì)方案 導(dǎo)語：激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)將遠(yuǎn)大理想轉(zhuǎn)化為具體事實(shí)的連接手段。以下是元旦電銷激勵(lì)方案的資料，歡迎閱讀參考。 一活動(dòng)目的 a.提高商場零售量：目前湖南代理商調(diào)整完成，東芝小家電銷售需趁此展現(xiàn)新面貌。通過本次活動(dòng)希望達(dá)到以點(diǎn)帶面，良性發(fā)展的局面。 b提高目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知度：本次活動(dòng)將針對東芝目標(biāo)消費(fèi)群，通過演示、堆頭、產(chǎn)品展示達(dá)到增加消費(fèi)者對我產(chǎn)品的認(rèn)知、樹立品牌形象目的。 二活動(dòng)時(shí)間 1月1日1月31日 三活動(dòng)地點(diǎn) 平和堂、友誼阿波羅廣嘗通程東塘旗艦店、通程河西店、株洲百貨大樓、百聯(lián)東方廣常 四活動(dòng)主題 新年新芝味生活好品位 五活動(dòng)內(nèi)容 a.購電飯煲lmd、lme、lmes系列顧客可贈(zèng)送廚房三件套+餐具三件套+淘米籮。 b購lmfs，lmf系列顧客可贈(zèng)送廚房三件套+淘米籮。 c購la系列顧客可贈(zèng)送餐具三件套+蒸籠+淘米籮。 e購lb系列顧客可贈(zèng)送餐具三件套+淘米籮。 f購電磁爐顧客可贈(zèng)送東芝清潔大禮包。 g電飯煲rc-15lmfs特價(jià)678元。 h產(chǎn)品演示、產(chǎn)品堆頭。 六活動(dòng)物質(zhì)準(zhǔn)備 a贈(zèng)品廚房三件套、餐具三件套、蒸籠、淘米籮、東芝清潔大禮包 b演示臺、演示物品和物料 c演示臺位置、產(chǎn)品堆頭位置 一、方案目的 1指導(dǎo)分公司營銷活動(dòng)的開展，增加銷售額，提升分公司在總公司各地分公司銷售總排名中的名次。 2提升品牌冰箱在分公司所在地區(qū)的知名度和滿意度。 二、分公司市場分析 1分公司所屬的地區(qū)，是總公司市場發(fā)展戰(zhàn)略中的主導(dǎo)市場之一，根據(jù)總公司對xx年分公司所在市場的調(diào)研數(shù)據(jù)，xx年分公司所屬市場的冰箱銷售量達(dá)到了萬臺，比xx年上漲了.%。xx年分公司所屬市場的冰箱銷售具體數(shù)據(jù)如下表所示。 xx年分公司所屬市場冰箱銷售數(shù)據(jù)表 總銷售量銷售額占全國總銷售額的比例較xx年的變化幅度備注 傳統(tǒng)兩門冰箱萬臺萬元.%.% 對開門冰箱萬臺萬元.%.% 三開門冰箱萬臺萬元.%.% 其他萬臺萬元.%.% 2競爭對手 根據(jù)總公司開展的市場調(diào)研，xx年分公司所屬市場的冰箱銷售額前5名的為品牌、品牌、品牌、品牌和品牌。它們的銷售數(shù)據(jù)和市場運(yùn)作特點(diǎn)如下表所示。 分公司主要競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析表 品牌名稱銷售額市場占有率市場運(yùn)作特點(diǎn)備注 品牌萬臺.%價(jià)位高，廣告宣傳力度大，顧客忠誠度高 品牌萬臺.%實(shí)施低價(jià)營銷，提高性價(jià)比，廣告宣傳力度一般 品牌萬臺.%價(jià)位高，高端客戶為主，廣告宣傳力度一般 品牌萬臺.%價(jià)位中等，實(shí)施差異化營銷，廣告宣傳力度小 品牌萬臺.%價(jià)位低，渠道管理有效，顧客群迅速擴(kuò)大 3銷售渠道 xx年，百貨商場銷售比率下降了.%，而大型連鎖家電超市的銷售比率上升態(tài)勢明顯，增加了.%，成為地區(qū)的主銷售渠道，大型綜合超市由于送貨服務(wù)較其他渠道較差，其銷售比率下降了.%。 4冰箱市場發(fā)展趨勢分析 （1）功能要求：冷凍、冷藏、節(jié)能、保鮮、環(huán)保等。 （2）消費(fèi)需求：外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚、豪華，內(nèi)腔設(shè)計(jì)布局合理，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更趨人性化。 三、產(chǎn)品定位 分公司所屬市場的公司冰箱產(chǎn)品主要定位如下表所示。 xx年冰箱產(chǎn)品分公司所屬市場定位表 產(chǎn)品分類占銷售總量比例目的預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額 利潤產(chǎn)品20%定位于高端市場，提升高端市場占有率萬臺萬元 主要銷售產(chǎn)品60%定位于中端市場，保持并穩(wěn)步提升現(xiàn)有市場占有率，適當(dāng)盈利萬臺萬元 沖市場產(chǎn)品20%利用終端銷售優(yōu)勢，占領(lǐng)低端市場，贏取低端客戶，利潤較低萬臺萬元 四、市場推廣策略 在產(chǎn)品推廣活動(dòng)中，采取廣告宣傳、渠道拓展以及公益宣傳相結(jié)合的方式。 1廣告宣傳 （1）電視廣告 時(shí)間：xx年46月。 選擇的媒體：市電視臺生活頻道。 費(fèi)用預(yù)算：萬元。 廣告內(nèi)容：廣告內(nèi)容以突出冰箱產(chǎn)品的外觀時(shí)尚、設(shè)計(jì)人性化等特點(diǎn)為主。 （2）賣場廣告 廣告形式：在市家電連鎖超市、百貨商場、專賣店等進(jìn)行冰箱產(chǎn)品的集中宣傳。宣傳的形式包括標(biāo)語、標(biāo)牌、廣告宣傳畫等。 費(fèi)用預(yù)算：萬元。 2公益活動(dòng) 時(shí)間：三八婦女節(jié) 形式：同市婦女聯(lián)合會聯(lián)合組織“關(guān)愛女性，使家庭生活更美好”的女性健康講座。 費(fèi)用預(yù)算：萬元。 3聯(lián)誼活動(dòng) 形式：同分公司各類渠道成員舉行聯(lián)誼會，了解渠道成員對產(chǎn)品和銷售策略的看法。 時(shí)間：每3個(gè)月組織一次。 費(fèi)用預(yù)算：萬元。 4促銷活動(dòng) 在市的主要大型商場、超市門前廣場舉行大規(guī)模的堆碼活動(dòng)，向市民展現(xiàn)本公司冰箱產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)力。 形式：搭臺演出，包括文藝演出、產(chǎn)品宣講以及產(chǎn)品現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等形式。 費(fèi)用預(yù)算：萬元。 五、銷售人員培訓(xùn) 為了確保市場推廣的各項(xiàng)活動(dòng)取得成功，需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。 銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目表 培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)方式培訓(xùn)目的 動(dòng)員大會2個(gè)小時(shí)分公司經(jīng)理講話和銷售人員表達(dá)決心鼓舞銷售人員士氣，增強(qiáng)銷售信心 發(fā)放勵(lì)志類圖書銷售人員自己控制銷售人員閱讀圖書，并寫出讀后感進(jìn)行銷售人員的自我激勵(lì)，激發(fā)員工銷售的積極性 銷售禮儀培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)外請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師進(jìn)行講解掌握銷售禮儀，實(shí)行規(guī)范化銷售 銷售技巧培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)1總公司營銷總監(jiān)進(jìn)行講解 2外請營銷專業(yè)機(jī)構(gòu)講師進(jìn)行講解把握銷售中的各類技巧，提高銷售能力 冰箱產(chǎn)品基本常識培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)總公司生產(chǎn)總監(jiān)講解公司冰箱產(chǎn)品的基本常識，包括使用常識、保養(yǎng)常識等增強(qiáng)銷售人員冰箱產(chǎn)品的專業(yè)銷售能力，提高銷售水平 銷售統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)常識4個(gè)小時(shí)分公司營銷經(jīng)理講解銷售統(tǒng)計(jì)方法