會銷收單如何獎勵員工和“四包裝、四強調(diào)”原則.doc

會銷收單如何獎勵員工和“四包裝、四強調(diào)”原則保健品會議營銷行業(yè)現(xiàn)在普遍進入淡季，很多企業(yè)都在休整準(zhǔn)備，有的企業(yè)已經(jīng)把3-5月當(dāng)做種子儲備月來抓，會銷人網(wǎng)也非常認同。收單是會銷企業(yè)的一個戰(zhàn)略問題，一定要把收單工作常態(tài)化、戰(zhàn)略化、機制化，才能為日后的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。因此，會銷人網(wǎng)主編根據(jù)手上的資料整理出關(guān)于會銷企業(yè)在收單時給予員工的獎勵政策和收單時的“四包裝、四強調(diào)”原則。更多文章請瀏覽會銷人網(wǎng)一、制定好發(fā)單的相關(guān)的獎勵政策，激發(fā)員工發(fā)單的積極性。（1）獎項設(shè)置。根據(jù)市場部情況，可以設(shè)定不同的獎勵項目，目的是獎項要多，爭取每個人都能夠獲得相應(yīng)的獎項?？梢栽O(shè)立的獎項有：發(fā)單報名獎:每天根據(jù)報名電話的數(shù)量和登記結(jié)果進行評比；發(fā)單現(xiàn)場登記獎:每天發(fā)單在現(xiàn)場進行名單登記的數(shù)量，經(jīng)過核實后，根據(jù)數(shù)量進行獎勵前三名。顧客參會獎：根據(jù)會議營銷報告會到會人數(shù)多少獎勵前三名。節(jié)約獎：每天發(fā)單（每天工作部限定通知單的發(fā)放數(shù)量）的數(shù)量最少，報名電話最多的給與相應(yīng)的獎勵。報名電話到會獎：會前進行報名電話進行了報名，會議營銷報告會參會人數(shù)最多的給與相應(yīng)的獎勵，這樣，可以督促員工主動和報名顧客聯(lián)系，提醒顧客及時、準(zhǔn)時參會。突出貢獻獎：每天在發(fā)單工作中有創(chuàng)新的，交流自己的經(jīng)驗和心得的給與相應(yīng)的獎勵。伯樂獎：老員工帶徒弟，徒弟發(fā)單的數(shù)量和報名電話多的給與老員工相應(yīng)的獎勵。二、根據(jù)不同的獎項設(shè)立相應(yīng)的獎勵政策。例如：報名獎：每天報名5家以上（含5家），每家獎勵1元；到會獎：預(yù)熱會現(xiàn)場到會15家以上，以收表為準(zhǔn)，每家獎勵1元；現(xiàn)場登記獎：每天登記超過10家以上的，每超過一家獎勵現(xiàn)金1元；貢獻獎：在發(fā)單過程中好的經(jīng)驗進行總結(jié)并積極共享的，獎勵書籍一本或者是筆記本等；發(fā)單最少，報名最多獎:給與相應(yīng)的物質(zhì)獎勵或者是現(xiàn)金獎勵。報名電話到會獎:報名參會率達到百分之百的獎勵現(xiàn)金30元，達到百分之八十的獎勵現(xiàn)金20元，達到百分之六十的獎勵現(xiàn)金10元。注：當(dāng)日獎金一定當(dāng)日兌現(xiàn)。三、開好員工動員會，調(diào)整員工心態(tài)，充分調(diào)動員工的積極性。1、做好工作人員的分組。將現(xiàn)有的隊伍分成兩個以上的小組，并且制定相應(yīng)的隊名、隊歌、目標(biāo)和口號等。2、動員會上公布相應(yīng)的發(fā)單政策。3、根據(jù)員工的分組情況，做好發(fā)單區(qū)域的設(shè)定和劃分。4、做好培訓(xùn)工作。四、做好員工的培訓(xùn)工作及其主要培訓(xùn)內(nèi)容。1、相關(guān)的基礎(chǔ)知識，其中包括產(chǎn)品知識，經(jīng)絡(luò)等方面的內(nèi)容。2、保健品會銷收單目標(biāo)消費群可分為兩大類：（1）患病人群：有各種健康問題，特別是心腦血管疾病患病人群，如高血壓、高血脂、冠心病、腦動脈粥樣硬化、腦中風(fēng)人群等，這一類人群最大。其次是糖尿病、免疫力低下、骨質(zhì)疏松、腫瘤等患病人群。有治療和康復(fù)欲望；有一定的購買力及經(jīng)濟決定權(quán)；對保健品會銷收單活動認可，愿意加入活動。（2）亞健康人群、重視保健人群：身體無重大疾病，但非常重視健康，重視養(yǎng)生；經(jīng)濟能力較強，有經(jīng)濟自主權(quán)；對健康活動認可，愿意加入保健品會銷收單健康活動；曾服用過其他保健品。3、如何判定發(fā)單的對象，保健品會銷收單的目標(biāo)人群非常廣，適合所有45歲以上的所有人群。但目前，我們主要以健康問題較為突出的中老年人群為消費人群，這主要是因為：（1）中老年進入衰老期，健康問題最多。（2）中老年對保健品的消費能力較強。（3）中老年行動不便，需要方便的健康服務(wù)。（4）中老年相對較孤獨，希望參與一些集體活動，需要溝通及交流。4、做好發(fā)單人群的選擇。選準(zhǔn)目標(biāo)顧客：（1）三看看穿著。衣著越干凈整潔的，家庭經(jīng)濟情況越好?？茨w色。膚色比較光滑的，說明重視健康，注重保健。看氣質(zhì)。綜合感覺，氣質(zhì)越好，保健意識越強。（2）三問：問運動。問是否經(jīng)常參加運動。經(jīng)常參加體育活動的，說明比較重視健康。問健康知識。對一些日常保健知識、經(jīng)絡(luò)知識是否了解，是否了解感興趣。越了解，越感興趣，說明重視健康，保健意識越好。問是否經(jīng)常參加健康活動。經(jīng)常參加健康活動的，保健意識往往比較強。（3）望病癥。中風(fēng)后遺癥，關(guān)節(jié)炎癥狀，咳嗽，支氣管炎等可以直接看出來。有病的，治療保健欲望強。（4）對健康資料、健康禮品的興趣。對健康資料、健康禮品越感興趣，說明保健治療欲望越強。5）根據(jù)不同的情景，切入話題，搭上話。買菜的。切入飲食養(yǎng)生?！鞍⒁蹋茫I菜去了。阿姨，我是保健品會銷收單助老服務(wù)中心的工作人員，我們正在做科學(xué)飲食的宣傳，您了解一下吧?！边\動的。切入運動養(yǎng)生“阿姨，您好，在運動呢。阿姨，您好，我是保健品會銷收單助老服務(wù)中心的工作人員，我們正在做老年人科學(xué)運動的宣傳，您了解一下吧?！绷奶斓?。切入春季養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生。“阿姨，您好，在聊天呢！阿姨，您聽說過經(jīng)絡(luò)嗎？我是保健品會銷收單助老服務(wù)中心的工作人員，我們正在做經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生的宣傳活動，您了解一下吧”?？磮蟮?。切入季節(jié)養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生等“阿姨，您好，看報呢！阿姨，有沒有看到季節(jié)養(yǎng)生的宣傳?。课沂潜＝∑窌N收單助老服務(wù)中心的工作人員，我們正在做季節(jié)養(yǎng)生的宣傳活動，您了解一下吧”。其他的情景：從經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、季節(jié)養(yǎng)生等切入。（6）培訓(xùn)如何講單，做好講單八步曲的培訓(xùn)工作。（7）背誦通知單的內(nèi)容，做到百分百的講單。（8）進行講單要做到四包裝、四強調(diào)。四包裝：包裝好會議營銷報告會講課的專家；找出專家的一個包裝點包裝好會議營銷報告會的相關(guān)內(nèi)容；經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生包裝好參加會議營銷報告會的利益點，核心利益點和一般利益點。包裝好參加會議營銷報告會名額的稀缺性。拉動報名電話四強調(diào)：強調(diào)參加會議營銷報告會的時間和會