銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營.doc

銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營 -如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)課程背景： 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？12. 銷售會議該如何開才有效率？銷售會議要注意什么？以上疑慮，在銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！課程目標(biāo)：1 銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力2 銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人3 銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)4 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程5 銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理6 銷售主管學(xué)完銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升課程提綱：第一部分、銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么？1. 案例分析：這個主管該如何做？2. 銷售主管的主要工作二、銷售管理的幾個注意點(diǎn)1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？ （管理方法不是一成不變的）2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）三、銷售主管角色定位1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位2. 與下屬的關(guān)系定位- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論 - 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、銷售人員的挑選1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人- 效率型銷售人員和效益型銷售人員2. 面試銷售人員要注意的問題3. 應(yīng)聘人員的試用 - 試用時如何觀察判斷？二、銷售人員的培育1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？2. 培訓(xùn)成本太高？3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題 - 你說了他一定懂嗎？ - 他懂了一定做嗎？5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？2. 如何留住優(yōu)秀人才？第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？- 業(yè)務(wù)員分類二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ - 抓業(yè)績，就得抓過程2. 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手三、業(yè)務(wù)員日常工作管理1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招 - 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則2. 銷售指標(biāo)的分解 - 年度指標(biāo)分解步驟 - 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法五、銷售業(yè)績考核1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)如何考核下屬？- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI介紹- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理1. 馬斯洛需求層次理論2. 公平理論 - 案例分析二、激勵方法1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？-幾個低成本的激勵方法2. 提拔下屬與激勵- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 三、業(yè)績競賽與激勵1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？- 業(yè)績競賽的利與弊2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？四、業(yè)務(wù)員的懲罰1. 單靠激勵還不行-人類行為驅(qū)動理論2. 如何批評下屬-批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作 練習(xí)：試試批評別人3. 如何管理“刺頭”？ - 如何避免直接的沖突？ - 處理問題員工三步驟第五部分，銷售會議的管理1. 案例分析，這個會議為什么失??？2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？3. 銷售會議怎么開？- 銷售會議前的準(zhǔn)備工作- 銷售會議過程的控制- 會后要做什么?第六部分、銷售主管的自我提升1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘? 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？2. 如何提升自己的管理技能？- 提高管理技能的3個途徑- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？ - 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱 - 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗? - 如何破解陷阱？講師介紹： -何煒可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：十項(xiàng)全能銷售管理者 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。報名詳情：培訓(xùn)費(fèi) 3200元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；聯(lián)系人：敖先生 垂詢電話： 0755-8622 2415移動手機(jī)：135-1093-6819 請?zhí)钔谆貓?zhí)表,連同匯款單傳真至?xí)?wù)組(此課程不提供電子教材)時間： 2013年01月19-20日12月01-02日/2013年01月12-13日 12月08-09日/2013年01月26-27日地點(diǎn)：深圳/上海/北京 銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營 -如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) 致： 0755-8622 2415