企業(yè)診斷1.doc

什么是“隱形冠軍”?著名管理大師赫爾曼西蒙在隱形冠軍:誰(shuí)是最優(yōu)秀的公司首次將它們界定為隱形冠軍,明確指出隱形冠軍企業(yè)是指在國(guó)內(nèi)或國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分份額,但社會(huì)知名度很低的中小企業(yè)。隱形冠軍企業(yè)的成功之道1.目標(biāo)明確。 “隱形冠軍”企業(yè)都有一個(gè)及其明確的目標(biāo)，諸如“我們要在這個(gè)領(lǐng)域成為全世界最優(yōu)秀的一員，不僅要占據(jù)最高的市場(chǎng)份額，而且要在技術(shù)和服務(wù)方面是最出色的”、“我們要做市場(chǎng)的領(lǐng)袖，不作他想，第二的我們都不做”、“市場(chǎng)的游戲規(guī)則要由我們說(shuō)了算，我們要成為這個(gè)市場(chǎng)的精神領(lǐng)袖” 等。態(tài)度決定一切，明確的目標(biāo)指引著廣東中山圣雅倫公司將大企業(yè)不愿做而小企業(yè)做不來(lái)，曾經(jīng)讓朱镕基總理操心并讓老百姓煩惱的“小不點(diǎn)”產(chǎn)品指甲鉗，做成了中國(guó)第一、世界第三的“巨無(wú)霸”。 2.專注偏執(zhí)。 面對(duì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)壓力，面對(duì)日益?zhèn)€性化的消費(fèi)者群體，一家企業(yè)惟有通過(guò)自己能提供的最好的產(chǎn)品才有可能鶴立雞群，贏得客戶，而這需要極大的專注，且近于偏執(zhí)。這是“隱形冠軍”們得以成功的一個(gè)關(guān)鍵。它們克服了多元化的誘惑，非常注意限制企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，把自己的市場(chǎng)界定得很窄，力圖在一個(gè)具體的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上形成絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3.掌握客戶。 “隱形冠軍”企業(yè)在市場(chǎng)界定的“寬”與“窄”的問(wèn)題上有一種微妙的對(duì)立統(tǒng)一在產(chǎn)品、技術(shù)和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘；而在商業(yè)活動(dòng)的地域分布方面，則選擇了寬廣、博大，放眼五洲。這些企業(yè)的國(guó)際化程度大都是相當(dāng)高的，而且在很早的時(shí)候就開(kāi)始了國(guó)際化的征程。它們每一步擴(kuò)張都在建立自己的子公司，而不是通過(guò)分銷商，因?yàn)榉咒N商是隨時(shí)可能背信棄義的，而自己的子公司能把客戶關(guān)系牢牢地掌握在自己手中。它們把自己的產(chǎn)品和專有技術(shù)方面獨(dú)到的造詣與全球化的營(yíng)銷結(jié)合在一起，它們通過(guò)自己的子公司來(lái)服務(wù)全球的目標(biāo)市場(chǎng)，不把客戶關(guān)系交給第三方。 4.另辟蹊徑。 “隱形冠軍”企業(yè)的創(chuàng)新未必源自艱深卓絕的高科技，但一定是對(duì)客戶有價(jià)值的創(chuàng)新。梁伯強(qiáng)認(rèn)為，聚龍賣的是文化，不是賣工具，而是賣器具，賣道具，甚至是賣玩器。圣雅倫以指甲鉗為載體，滲入文化含量，讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，不斷購(gòu)買，不斷更換。從市場(chǎng)調(diào)查中，梁伯強(qiáng)了解到卡通指甲鉗很受小孩喜歡，因?yàn)樗锩嫣N(yùn)涵了卡通文化。事實(shí)說(shuō)明，滲入了文化就可以產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)和重復(fù)消費(fèi)。誠(chéng)如定位大師里斯所言：營(yíng)銷是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。把文化和品味導(dǎo)入產(chǎn)品中，做出來(lái)的東西才會(huì)更有價(jià)值，更受人喜愛(ài)。正是基于這種理念，梁伯強(qiáng)始終堅(jiān)持對(duì)指甲鉗文化的探索和挖掘，并不斷將研究的成果應(yīng)用到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，使產(chǎn)品更具文化氣息。5.與狼共舞。 競(jìng)爭(zhēng)似乎并不能給“隱形冠軍”企業(yè)帶來(lái)恐懼感，相反，它們更多的是選擇與狼共舞?！半[形冠軍”企業(yè)經(jīng)常在同一個(gè)地區(qū)甚至同一個(gè)城市當(dāng)中，同城的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，最強(qiáng)的對(duì)手都在一起，最強(qiáng)大的對(duì)手能促使其成為世界領(lǐng)袖。 隱形冠軍企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略邏輯邁克爾波特曾經(jīng)提出三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。但是，隱形冠軍企業(yè)似乎超越了三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的范疇，它們的一個(gè)共同特征是將經(jīng)營(yíng)專業(yè)化與地域多元化相結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了一系列的互動(dòng)整合，包括外部機(jī)遇與內(nèi)部能力的互動(dòng)整合、客戶導(dǎo)向與技術(shù)導(dǎo)向的互動(dòng)整合、成本優(yōu)勢(shì)與特色優(yōu)勢(shì)的互動(dòng)整合。 1，外部機(jī)遇與內(nèi)部能力的互動(dòng)整合。對(duì)隱形冠軍企業(yè)而言，所謂外部機(jī)遇，一方面是指在外部環(huán)境變化的過(guò)程中客觀存在而為大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)；另一方面是指在隱形冠軍企業(yè)的努力下激發(fā)出來(lái)的新的客戶需求。當(dāng)然，界定外部機(jī)遇不能僅僅局限于客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等的分析，還要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行。隱形冠軍企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力主要包括技術(shù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、戰(zhàn)略整合能力等。隱形冠軍企業(yè)通常根據(jù)抓住外部機(jī)遇的要求來(lái)培育和提升企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)能力，并利用這些經(jīng)營(yíng)能力創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)遇。隱形冠軍企業(yè)通常希望在市場(chǎng)和企業(yè)之間尋求達(dá)到一種動(dòng)態(tài)的、可以不斷提升的均衡。 2，客戶導(dǎo)向與技術(shù)導(dǎo)向的互動(dòng)整合。技術(shù)與市場(chǎng)并不是一對(duì)矛盾的對(duì)立面，而是相互補(bǔ)充的兩個(gè)方面。調(diào)查表明，隱形冠軍企業(yè)對(duì)客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位有著更為深刻的認(rèn)識(shí)；同時(shí)，它們又強(qiáng)調(diào)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)作用，并把技術(shù)作為企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位和獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。許多隱形冠軍企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提升了產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，滿足了客戶的需求，并且開(kāi)拓了新的市場(chǎng)空間。但是，隱形冠軍企業(yè)并不試圖在客戶導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向之間作出非此即彼的選擇，而是力求在兩者之間進(jìn)行互動(dòng)整合，即不僅在客戶需求的刺激或拉動(dòng)下進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，而且通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)或激發(fā)新的客戶需求。 3，成本優(yōu)勢(shì)和特色優(yōu)勢(shì)的互動(dòng)整合。通常情況下，隱形冠軍企業(yè)追求的是面向客戶需求的特色優(yōu)勢(shì)，這是由隱形冠軍企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所決定的。特色優(yōu)勢(shì)是隱形冠軍企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的重要基礎(chǔ)。一方面，隱形冠軍企業(yè)通過(guò)創(chuàng)建特色優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得客戶，并在全球范圍市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，從而大大地降低成本；另一方面，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用其成本優(yōu)勢(shì)發(fā)起價(jià)格攻擊時(shí)，隱形冠軍企業(yè)將通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新等方法和途徑降低成本，并通過(guò)構(gòu)造新的特色優(yōu)勢(shì)達(dá)到鎖定客戶的目的。盡管一些研究認(rèn)為，成本優(yōu)勢(shì)和特色優(yōu)勢(shì)不可兼得，但隱形冠軍企業(yè)基于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式在成本優(yōu)勢(shì)和特色優(yōu)勢(shì)之間進(jìn)行互動(dòng)整合，從而獲得了持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 隱形冠軍企業(yè)的關(guān)鍵成功要素分析隱形冠軍企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球化市場(chǎng)中獲得成功，必然有許多大企業(yè)和一般中小企業(yè)都不具備的獨(dú)特品質(zhì)。許多大企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，部門分工的日益明確，與客戶之間的互動(dòng)呈削弱趨勢(shì)，它們更加強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，如企業(yè)主導(dǎo)的技術(shù)創(chuàng)新等。Gulati和Oldroyd的研究也支持這一觀點(diǎn)。而一般中小企業(yè)的情況則與之相反。根據(jù)Greiner以及Quinn和Cameron的研究，一般中小企業(yè)在發(fā)展初期，由于自身規(guī)模較小，對(duì)市場(chǎng)的支配能力較弱，因而更加注重對(duì)客戶需求變化的反應(yīng)速度。相對(duì)而言，隱形冠軍企業(yè)在與客戶的互動(dòng)關(guān)系方面要優(yōu)于大企業(yè)，而在提高自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)方面又比一般中小企業(yè)強(qiáng)?？傊[形冠軍企業(yè)在注重自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)關(guān)系兩個(gè)方面都有上佳表現(xiàn)，因而獲得了巨大的成功。 (一)注重追求自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì) 隱形冠軍企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)獲得成功，與它們極其注重自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)是分不開(kāi)的。所謂自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，主要包括在技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)地位、成本削減等方面的表現(xiàn)。 第一，隱形冠軍企業(yè)在提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)方面有著近乎偏執(zhí)狂的熱情。這些企業(yè)往往專注于開(kāi)發(fā)某一縫隙市場(chǎng)，而這類市場(chǎng)通常對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求很高，因而需要企業(yè)投入大量的資源使得這類市場(chǎng)成為“超級(jí)利基市場(chǎng)”，并確保企業(yè)在該利基市場(chǎng)中的霸主地位。當(dāng)然，優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)既可以體現(xiàn)在質(zhì)量、技術(shù)、耐用性和價(jià)格等基本因素方面，也可以體現(xiàn)在送貨、銷售流通、信息、廣告、客戶關(guān)系和客戶培訓(xùn)等支持因素方面。卓越的核心產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)往往是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)在很大程度上影響著客戶的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先取決于產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。正是在產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)方面的不懈追求使隱形冠軍企業(yè)取得了顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第二，隱形冠軍企業(yè)一貫奉行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是將技術(shù)創(chuàng)新與全球化市場(chǎng)開(kāi)拓相結(jié)合。它們認(rèn)為，市場(chǎng)并非天生就有，而是由企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的。對(duì)所有隱形冠軍企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新是一項(xiàng)中心工作。隱形冠軍企業(yè)往往在其所屬的市場(chǎng)領(lǐng)域中，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新取得世界市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。但它們并不盲目將突破性創(chuàng)新作為自己的主要目標(biāo)，而是審慎地追求漸進(jìn)性創(chuàng)新。在隱形冠軍企業(yè)看來(lái)，持續(xù)成功的秘訣在于，企業(yè)能夠在明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo)指引下，不斷地取得許多細(xì)小的而非輝煌的進(jìn)步。這也是日本企業(yè)“不斷改進(jìn)，造福客戶”的經(jīng)營(yíng)理念。在這些企業(yè)里，技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)就是一種日復(fù)一日的產(chǎn)品改進(jìn)工序，這種工序要求每生產(chǎn)一種不同的產(chǎn)品，都要比前一種產(chǎn)品有所改進(jìn)。這種經(jīng)營(yíng)理念比較適合于隱形冠軍企業(yè)的實(shí)力與特點(diǎn)，在機(jī)械工程和系統(tǒng)工程領(lǐng)域尤其盛行。許多隱形冠軍企業(yè)的指導(dǎo)方針明確規(guī)定，必須大力提倡技術(shù)創(chuàng)新并要求給予相應(yīng)的組織支持，這在隱形冠軍企業(yè)已經(jīng)成為廣泛共識(shí)。 第三，一般情況下，隱形冠軍企業(yè)有意實(shí)行一種目標(biāo)明確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即主要追求特色優(yōu)勢(shì)而非成本優(yōu)勢(shì)，這樣可以有效地進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)和錯(cuò)位式競(jìng)爭(zhēng)。為企業(yè)贏得發(fā)展空間和市場(chǎng)地位。但是，許多隱形冠軍企業(yè)通常是在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的寡頭壟斷市場(chǎng)下經(jīng)營(yíng)的，因此，隱形冠軍企業(yè)的市場(chǎng)地位必然受到競(jìng)爭(zhēng)的威脅。特別是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分顯著時(shí)，往往能夠抵消隱形冠軍企業(yè)的特色優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，隱形冠軍企業(yè)一旦受到攻擊，往往會(huì)不遺余力地捍衛(wèi)其市場(chǎng)地位。一般情況下，它們采用兩種基本的競(jìng)爭(zhēng)手段：一是在保證產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的前提下大力降低經(jīng)營(yíng)成本；二是通過(guò)創(chuàng)造新的特色來(lái)吸引或留住客戶。它們并不排斥新的競(jìng)爭(zhēng)思想和策略，如基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)、全面質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)流程再造等。但是它們認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的藝術(shù)，在于把幾件事情同時(shí)都做得好一些，而不是把某一件事做得好得多。這樣，它們往往就能贏得領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，甚至形成了“心理市場(chǎng)領(lǐng)先地位”。 第四，隱形冠軍企業(yè)十分重視削減成本，往往在其發(fā)展計(jì)劃中引進(jìn)目標(biāo)定價(jià)制和目標(biāo)成本制。特別是當(dāng)這些企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位時(shí)，它們通常將成本削減作為贏得競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，沒(méi)有一家企業(yè)能夠承受因忽視成本而付出的代價(jià)。事實(shí)上，即使競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要基石是突出的業(yè)績(jī)，成本也同樣具有非常重要的意義。隱形冠軍企業(yè)深知，客戶絕不會(huì)不惜一切代價(jià)去購(gòu)買一個(gè)高檔產(chǎn)品，因此，成本削減往往就成為隱形冠軍企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要手段。競(jìng)爭(zhēng)的最佳原則，就是將業(yè)績(jī)和成本視為兩個(gè)具有同等重要地位的參數(shù)，或者只能對(duì)某一方稍有偏重，而不能顧此失彼。隱形冠軍企業(yè)在對(duì)付蕭條問(wèn)題上，也往往比它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，這是在成本削減方面付出努力的結(jié)果。它們不是先創(chuàng)造出“完美”的產(chǎn)品，再來(lái)確定其成本，而是越來(lái)越傾向于在開(kāi)始一個(gè)項(xiàng)目前，就先確定產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)成本，這樣生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，往往由于成本領(lǐng)先而具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 (二)強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)關(guān)系 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，真正卓越的企業(yè)都能與客戶保持良性的互動(dòng)關(guān)系。由于隱形冠軍企業(yè)采取專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以及對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的不懈追求，它們?cè)谂c客戶之間的關(guān)系方面始終保持著一種相互依存的密切關(guān)系。 第一，隱形冠軍企業(yè)的生存和發(fā)展在很大程度上必須依賴于其客戶。調(diào)查顯示，77.7的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，是它們自己主動(dòng)依賴于客戶，50的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，客戶能給它們施加巨大壓力，失去一家重要的客戶甚至可能威脅到它們的生存。大多數(shù)隱形冠軍企業(yè)面向狹窄的焦點(diǎn)市場(chǎng)，結(jié)果造成許多隱形冠軍企業(yè)完全依賴于少數(shù)幾個(gè)客戶的訂單。至少1/7的隱形冠軍企業(yè)說(shuō)，它們50的銷售量是由5家客戶購(gòu)買的，還有1/4的隱形冠軍企業(yè)承認(rèn)，產(chǎn)品銷售總量中大約2050是由5家最大的客戶購(gòu)買的。上述情況表明，依靠狹窄市場(chǎng)的企業(yè)往往不得不在很大程度上依靠少數(shù)的客戶獲得生存，隱形冠軍企業(yè)正是基于這一認(rèn)識(shí)而對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)有著執(zhí)著的追求。 第二，隱形冠軍企業(yè)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位也造就了客戶對(duì)企業(yè)相當(dāng)程度的依賴。調(diào)查顯示，69.7的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，客戶對(duì)業(yè)務(wù)成交的評(píng)估是重要的或者是非常重要的，68的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，它們的客戶都希望獲取大量的信息，絕大多數(shù)的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)購(gòu)買它們的產(chǎn)品并非是例行公事，75的隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，它們的客戶很難從其他公司購(gòu)買到它們所需的產(chǎn)品，這些客戶發(fā)現(xiàn)它們所需的產(chǎn)品是其他企業(yè)難以替代的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。隱形冠軍企業(yè)與客戶的供需關(guān)系是建立在經(jīng)濟(jì)理性的基礎(chǔ)上的，而不是建立在情感友誼的基礎(chǔ)上的。因此，許多隱形冠軍企業(yè)不僅關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，而且強(qiáng)調(diào)如何提高客戶對(duì)企業(yè)的依賴度，這對(duì)它們與客戶之間的關(guān)系有著直接而重要的影響。在經(jīng)營(yíng)策略上，企業(yè)往往通過(guò)一定的方法和途徑來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)企業(yè)的依賴關(guān)系。例如，許多隱形冠軍企業(yè)常常有意識(shí)地對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)量或市場(chǎng)投放量加以控制，從而造成產(chǎn)品供應(yīng)的相對(duì)短缺，以提高產(chǎn)品在客戶心目中的身價(jià)。 第三，隱形冠軍企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到，企業(yè)和客戶之間是一種相互依賴的關(guān)系。當(dāng)一個(gè)企業(yè)希望與客戶建立持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，它就必須努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還必須使自己的產(chǎn)品和服務(wù)成為獨(dú)特的和難以替代的產(chǎn)品和服務(wù)。但是，隨著客戶需求的不斷變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有的系統(tǒng)性、復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性等特征越來(lái)越明顯。隱形冠軍企業(yè)認(rèn)為，供求雙方之間的關(guān)系包含著市場(chǎng)權(quán)力等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并盡最大的努力將市場(chǎng)權(quán)力的均衡朝著有利于自己的方向傾斜。例如，努力提高產(chǎn)品零配件的自給比率，以增加客戶對(duì)企業(yè)的依賴；深化產(chǎn)品生產(chǎn)的縱向一體化程度，增強(qiáng)零配件的非兼容性，以縮小客戶的可選擇范圍。當(dāng)然，需要強(qiáng)調(diào)指出的是，隱形冠軍企業(yè)在采取增強(qiáng)自身地位的措施的同時(shí)，也可能給客戶創(chuàng)造了有利的條件。這是因?yàn)?，只要有一家企業(yè)保證負(fù)責(zé)提供全面而系統(tǒng)的服務(wù)，客戶就可以從應(yīng)付多家供應(yīng)商的沉重負(fù)擔(dān)中解放出來(lái)。 第四，隱形冠軍企業(yè)著眼于與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。企業(yè)和客戶是一個(gè)事物的兩個(gè)方面：一方面，客戶需要企業(yè)為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)也需要行為忠誠(chéng)和關(guān)系持續(xù)的客戶。因此，創(chuàng)建一種長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)于供需雙方的生存和發(fā)展有著極其重要的戰(zhàn)略意義。對(duì)任何企業(yè)而言，一個(gè)客戶在其生命周期內(nèi)的貢獻(xiàn)要大于現(xiàn)在所有客戶的貢獻(xiàn)之和。因此，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系還有顯著的經(jīng)濟(jì)意義。當(dāng)客戶越來(lái)越依賴于某家企業(yè)，而這家企業(yè)又不過(guò)分強(qiáng)調(diào)它所起的這種別人無(wú)法取代的作用時(shí)，供需雙方之間的合作關(guān)系才能得到維持和發(fā)展。隱形冠軍企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的不懈追求，為客戶提供了一種可信的、高水平的承諾，并且奠定了企業(yè)與客戶之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)，從而降低了供需雙方的交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)，使這種在相互信任、相互尊重的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的長(zhǎng)期的、互動(dòng)的合作關(guān)系具有強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力。 隱形冠軍企業(yè)的存在和發(fā)展是一個(gè)獨(dú)特而普遍的現(xiàn)象。獨(dú)特性在于其具有很強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而又不廣為人知；普遍性在于其在很多國(guó)家和地區(qū)大量存在。隱形冠軍企業(yè)的成功主要可以歸納為以下幾方面。第一，明確而一致的戰(zhàn)略邏輯。隱形冠軍企業(yè)的重要特征是將經(jīng)營(yíng)專業(yè)化與區(qū)域多元化相結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了一系列的互動(dòng)整合，既爭(zhēng)取獲得或構(gòu)建有利的環(huán)境支持系統(tǒng)，又注重培育和提升企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)能力。第二，獨(dú)特而有效的經(jīng)營(yíng)模式?；诮?jīng)營(yíng)專業(yè)化和區(qū)域多元化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，隱形冠軍企業(yè)大致有“搭車型”、“排他