校區(qū)品牌運(yùn)營策略.docx

。校區(qū)“品牌運(yùn)營”戰(zhàn)略一、校區(qū)運(yùn)營的“黃金三角論” 1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（1）市場培訓(xùn)：招生（地推、陌拜、電銷），活動(dòng)（公開課、體驗(yàn)課、聽評課）。（2）師資培訓(xùn)：教材認(rèn)知、課堂掌握、師生情感培養(yǎng)、知識擴(kuò)展、續(xù)班等。（3）管理培訓(xùn)：議會、制度、企業(yè)文化、情感體系、服務(wù)意識、團(tuán)隊(duì)合作等。（4）咨詢培訓(xùn)：前臺服務(wù)、電話邀約、招生活動(dòng)、續(xù)班服務(wù)等。2、文化氛圍 團(tuán)隊(duì)文化是生產(chǎn)力，不是虛化的東西。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)包括了精神層面、制度層面、物質(zhì)層面三個(gè)層次的內(nèi)容?！岸Y儀文與拼搏”文化是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根基。3、 團(tuán)隊(duì)管理 日常會議（早會與晚會）不能缺少，團(tuán)隊(duì)管理要從“激勵(lì)機(jī)制”入手，包括： （1）榜樣激勵(lì)：好的、壞的來提升中間的員工；（2）溝通激勵(lì)；（3）精神激勵(lì)； （4）物質(zhì)激勵(lì)；（5）情感激勵(lì)；（6）目標(biāo)激勵(lì)；（7）授權(quán)激勵(lì)；（8）懲罰激勵(lì)。二、校區(qū)運(yùn)營的“3+A模式”1、 利用新型項(xiàng)目（“云平臺”一體化網(wǎng)絡(luò)銷售品牌）運(yùn)營校區(qū)。 （1）“云平臺”一體化建站：手機(jī)（短信、飛信、電話）微信（公眾號、QQ微信群）PC網(wǎng)站網(wǎng)站建立（公眾號、群部落、貼吧） 大數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品 沉淀客戶群 （2）“云監(jiān)控”進(jìn)行客戶對接： 個(gè)性化服務(wù)端吸引客戶（APP客戶源） 網(wǎng)站素材提供（視頻、文檔）2、 以“家庭教育”為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)前教育（幼兒）、文化教育（小學(xué)、初中、高中）進(jìn)行課程轉(zhuǎn)型。 （1）將“家庭教育公開課”與“文化學(xué)科體驗(yàn)課結(jié)合來包裝“課程”。 （2）對于科目進(jìn)行“課程研發(fā)”形成“新型教材”。3、 將單一的科目做成精品（如：動(dòng)漫數(shù)學(xué)、奇趣英語、思維作文等），把學(xué)校改 變?yōu)榭诒畬W(xué)校。A：校區(qū)抱團(tuán)發(fā)展，形成“教育綜合體”，進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化與體系化”的建立。 （如：管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊、教學(xué)服務(wù)一體化手冊、VIS視覺識別系統(tǒng)手冊）3、 校區(qū)運(yùn)營的“問題和措施” 1、對學(xué)校前景不樂觀(1)表象：1)教師備課和教學(xué)工作不積極：例如：“每天都是備課，沒意思”2)經(jīng)常抱怨，向其他教師或管理者發(fā)牢騷：3)不配合管理者的工作，說東做西：4)有遲到早退現(xiàn)象，尤其抵觸加班：5)不愿意配合市場做Demo等工作；例如：“DEMO不應(yīng)該是我們教師的工作”：6)與家長溝通傳遞負(fù)面、消極信息；7)離職事情頻繁發(fā)生。(2)原因：1)管理者傳遞了錯(cuò)誤信息；2)學(xué)校市場招生能力差；3)管理方式不被員工接受；4)資金周轉(zhuǎn)出問題。 (3)解決原則： “互惠原則”，從利益的角度出發(fā)做思想工作。(4)解決方法（步驟）：1)對個(gè)人A了解員工真正所需，挖掘利益點(diǎn)：（舉事例，說明哪些是利益點(diǎn)）B分析判斷利益點(diǎn)的合理性，站在學(xué)校和員工的之間，均衡利益關(guān)系C有些相對合理的要求由于暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，就要進(jìn)行解釋，用短期、中期、長期利益誘之D注意思想工作的持續(xù)性2)對團(tuán)體召開周（月）例會時(shí)鼓舞士氣2、任務(wù)量劇增(1)表象：1)教師不備課，教學(xué)質(zhì)量受影響；2)發(fā)牢騷，向他人抱怨工作安排不合理；3)以面談或者郵件等形式向管理者發(fā)泄； 4)不愿配合市場招生工作； 5)提出加班費(fèi)、飯補(bǔ)等津貼要求；6)教師幾次出現(xiàn)要求調(diào)休；7)教師消極對待服務(wù)工作，不愿打回訪電話；(2)原因：1)管理者工作布置不合理；2)責(zé)任不明確，出現(xiàn)“大鍋飯”現(xiàn)象；3)教師不會合理安排時(shí)間；(3)解決原則： 站在教師角度分析利益：制定清晰明確的工作安排并按此執(zhí)行。(4)解決方法：1)對個(gè)人A找發(fā)牢騷的教師單獨(dú)談話，阻止偵面情緒的蔓延：B找平日工作積極性強(qiáng)酌員工單獨(dú)談話，拉動(dòng)中間和反對的教師：2)對團(tuán)體A重新分析是否是教師工作時(shí)間分配不合理：B調(diào)整工作分配比例，工作責(zé)任到人。 教師工作三大塊，教學(xué)、與家長溝通、配合市場活動(dòng)，配合市場主要在周末，因此，每用就是教學(xué)和溝通工作，安排一個(gè)時(shí)間表，教師照著做。如周例會、集體備課、閱覽室管理工作安排一個(gè)負(fù)責(zé)人專門組織，減少不必要的浪費(fèi)。C將工作時(shí)間表貼在辦公區(qū)，方便教師查看，并按照安排執(zhí)行。D在現(xiàn)有教師工作量飽和的情況下，招聘新教師。3、管理者變更(1)表象：1)不配合新領(lǐng)導(dǎo)工作，有抵觸情緒；2)經(jīng)常發(fā)出對新領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)面質(zhì)疑言論，與老領(lǐng)導(dǎo)作對比；3)試探新領(lǐng)導(dǎo)原則底線；(2)原因：1)沒有做好變更管理者的群眾鋪墊工作，造成對老領(lǐng)導(dǎo)有感情，自然排斥新領(lǐng)導(dǎo)；2)大改革，讓某些員工不適應(yīng)；3)新領(lǐng)導(dǎo)一上任就扎到具體業(yè)務(wù)當(dāng)中，不做群眾工作；(3)解決原則： 公平、公正、公開；統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識。(4)解決方法（步驟）：對團(tuán)體A召開思想交流會，肯定團(tuán)隊(duì)過去的成績并且同時(shí)要建立更高的目標(biāo)，激發(fā)員工積極性；B進(jìn)行革新時(shí)一定要提前反復(fù)說明革新的意義和目的，以及對大家的利益，認(rèn)可后執(zhí)行；C向員工明確制定的學(xué)校計(jì)劃，工作中給與幫助；D選拔得到別人對你的高度認(rèn)可，并把工作積極性高的員工組成領(lǐng)導(dǎo)班子；4、新項(xiàng)目上馬(1)表象：1)覺得新項(xiàng)目不可能實(shí)現(xiàn)：“我干不了，這沒法弄?！?)覺得自己沒有這個(gè)能力：“我不知道怎么做？怎么辦呢？”3)覺得自己的學(xué)生沒有這個(gè)能力：“我這個(gè)班的學(xué)生太小了?！?)擔(dān)心家長不認(rèn)可：“家長認(rèn)可我們的理念嗎？”5)整個(gè)團(tuán)隊(duì)精神渙散，沒有戰(zhàn)斗力。(2)原因：1)缺乏安全感：對項(xiàng)目沒信心：對自己沒信心：對學(xué)生沒信心。2)對新項(xiàng)目不了解(3)解決原則： 鼓舞士氣，業(yè)務(wù)思想兩手抓。(4)解決方法（歲驟）：1)對個(gè)人A加深個(gè)體對新項(xiàng)目的理解認(rèn)識。B談話，尋找個(gè)體擔(dān)心的具體原因，對癥下藥。C給出具體的指導(dǎo)，幫助個(gè)體快速提高業(yè)務(wù)能力。D及時(shí)鼓勵(lì)，認(rèn)可個(gè)體能力，增加自信。2)對團(tuán)體A學(xué)校開會學(xué)習(xí)，了解新項(xiàng)目（內(nèi)訓(xùn)流程）B提供集體培訓(xùn)，告訴大家怎么做才能做好。C對外宣傳新項(xiàng)目，告知家長新項(xiàng)目的優(yōu)勢是什么？5、人員離職(1)表象：1)士氣低沉，“這個(gè)人真不該走；不公平。”2)士氣高昂，“這個(gè)人早該走了?！?)學(xué)生家長情緒不穩(wěn)定，“怎么又換教師了，那個(gè)教師挺好的?！?)接替工作的其她她人有怨言，“我的工作已經(jīng)很多了，哪有時(shí)間再做其它的工作?！?2)原因：1)人們不清楚這個(gè)人離職的真正原因，胡亂猜忌，再聯(lián)想到自己，對于離職人員表示同情。2)離職人員能力差，沒有團(tuán)隊(duì)合作精神。3)增加了其他員工的工作量。(3)解決原則：1)對員工要講清楚她他離職與公司無關(guān)。2)自省，分析客觀原因，看公司的制度和人員管理上是否存在問題，因而導(dǎo)致了員工離職。(4)解決方法（步驟）：1)對個(gè)人A找關(guān)鍵人談話：與離職員工關(guān)系好的，并和離職員工做相同工作的。談話內(nèi)容以鼓勵(lì)為主，并且告知關(guān)鍵人和離職人員不同，哪里不同。B找接替離職員工繼續(xù)工作的人談話。告訴他她這是一次難得的機(jī)會展示自己，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，并且詢問有什么需要幫助的。2)對團(tuán)體A辭掉員工之前，做好鋪墊，如，大會批評，小會批評，讓每個(gè)人都知道他她為什么走？注意：批評要有理有據(jù)，不能為了批評而批評。B員工離職后，召開有關(guān)學(xué)校管理理念會議，讓每個(gè)人都明白我們最終的目的是要留人，不是辭掉人。6、績效剛剛實(shí)施(1)表象：1)質(zhì)疑績效：“這個(gè)績效不公平，我們也參與市場活動(dòng)，為什么沒有獎(jiǎng)勵(lì)？”2)“這個(gè)績效怎么我不明白呢？”(2)原因：1)繢效執(zhí)行之前，沒有集體學(xué)習(xí)。2)績效中存在有待改善的地方。(3)解決原則：1)自下而上制定，自上而下推行2)績效是制度，要嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改。B解決方法（步驟）：1)對個(gè)人A學(xué)習(xí)后，看周日報(bào)，收集績效的反饋信息。B找關(guān)鍵人談話：對績效考核不認(rèn)可的人。談話目標(biāo)是明確績效考核給個(gè)人帶來的短期利益是什么，中期利益是什么，長期利益是什么？2)對團(tuán)體A開會學(xué)習(xí)績效是如何考核的，學(xué)習(xí)之后簽字確認(rèn)。B收集反饋信息，仔細(xì)調(diào)研，看是否存在不合理地方。7、大鍋飯(1)表象：1)校長一個(gè)人實(shí)在忙不過來，下屬人數(shù)不少卻不能分憂，校長時(shí)常感到“無人可用”。2)教師自己有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但不愿意教給別人。3)推卸責(zé)任，抱怨自己干的太多。說類似的話：“這事不歸我管”；“這是*的工作”；“怎么老讓我寫會議紀(jì)要”。4)爭功。5)有突發(fā)的重要任務(wù)，沒有人愿意做。6)沒有上進(jìn)心，得過且過。(2)原因：1)缺乏人員梯隊(duì)。2)晉升體制不健全。3)教師沒有中長期職業(yè)規(guī)劃。4)教師對職業(yè)前景不樂觀。(3)解決原則：培養(yǎng)得力助手，建立員工梯隊(duì)(4)解決方法（步驟）：1)對個(gè)人A幫助教師制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。B選擇培養(yǎng)對象。（選人的標(biāo)準(zhǔn)）C從思想、業(yè)務(wù)和管理三方面培養(yǎng)新“管員”。2)對團(tuán)體A讓所有教師明確學(xué)校需要什么樣的人。B培訓(xùn)晉升制度是什么，讓教師知道領(lǐng)導(dǎo)提拔人的原則，明確努力的方向。C樹立正面典型，為新管員造勢，并讓教師有模仿學(xué)習(xí)的對象。D樹立反面典型，讓教師引以為戒。8、拉幫結(jié)派(1)表象：1)教師之間分“小團(tuán)伙”，互相拆臺，跟領(lǐng)導(dǎo)打小報(bào)告。2)某個(gè)教師鼓動(dòng)幾個(gè)教師質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，或陽奉陰違。如：“又讓填一大堆沒用的表格，隨便填上交了算了?！?)幾個(gè)教師一起排擠某個(gè)教師，日常生活中冷落他，工作時(shí)不愿與他一組。4)幾個(gè)教師關(guān)系特別好，吃飯時(shí)總是在一起，上下班一起走，休息日經(jīng)常聚會，別的教師不太容易加入他們的活動(dòng)。5)幾個(gè)教師經(jīng)常聚在一起發(fā)牢騷，抱怨。(2)原因：1)缺乏正確的價(jià)值觀的引導(dǎo)，沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力。2)教師缺乏職業(yè)精神，只關(guān)心個(gè)人（小團(tuán)體）利益，只重視短期利益。(3)解決原則：1)從員工角度進(jìn)行利益分析，將個(gè)人利益與集體利益統(tǒng)一起來。2)依靠左派（表現(xiàn)積極的），打擊右派（表現(xiàn)消極惡劣的），拉攏中間派（隨大流的）(4)解決方法（步驟）：1)對個(gè)人A明確拒絕小報(bào)告。B通過教師的工作周報(bào)、會議發(fā)言和日常表現(xiàn)，判斷教師的思想問題。C找到小團(tuán)隊(duì)的核心人物，讓他們從個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度提出期望與建議，管理者詢問需要什么幫助。2)對團(tuán)體A建立領(lǐng)導(dǎo)者的專家權(quán)與可信任感。B建立員工梯隊(duì)，通過任務(wù)分配促進(jìn)集體融合。C通過讀書會幫助教師樹立正確的價(jià)值觀。D培訓(xùn)溝通原則與技巧。E對影響惡劣者殺一做百。 如何提高續(xù)班率和班級飽和度以及員工流失等問題與薪金制度有關(guān)4、 校區(qū)運(yùn)營的“新型制度”1、 薪金制度重獎(jiǎng)金輕課時(shí)，體現(xiàn)“多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得”的等級分配原則，體現(xiàn)人文關(guān)懷，保護(hù)長期工作者，月工資不得超過整體收入的35%。如教師薪金分配如下：基本工資280元+課時(shí)工資1440元（按月發(fā)）、退學(xué)獎(jiǎng)金420元（一次性發(fā))、超員補(bǔ)貼180元、續(xù)班績效（返學(xué)率達(dá)到30% 獎(jiǎng)勵(lì)100元）、教齡工資100元（依年遞增）、假日福利50元+年終紅包100元+活動(dòng)補(bǔ)貼200元+各類保險(xiǎn)250元+職務(wù)津貼（班級職務(wù)的牢固與困難度）2、 管理制度 “人事招聘管理、教學(xué)服務(wù)管理、教學(xué)監(jiān)控管理、市場招生管理、品牌運(yùn)營管理、技術(shù)服務(wù)管理、財(cái)務(wù)服務(wù)管理”為建立系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化做基準(zhǔn)。5、 校區(qū)運(yùn)營的“營銷策略”1、 廣告營銷：以市場需求為向?qū)?，擴(kuò)大宣傳面吸引客戶，包括的宣傳方式如下：（1） 宣傳單頁；（2)海報(bào)張貼；（3）懸掛條幅；（4）展板廣告；（5)媒體廣告；2、 電話營銷：明確團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，經(jīng)過培訓(xùn)，通過“地推、陌拜、內(nèi)部渠道”獲得客戶源的休息，熟練咨詢話術(shù)，分工到人，責(zé)任到人，按照五通電話做好“公開課”準(zhǔn)備，按照5%的提成率計(jì)入薪資待遇，建立獎(jiǎng)罰機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工積極性。3、 活動(dòng)營銷：針對不同需求群體，開展多方位的促銷宣傳；以會議、講座、體驗(yàn)課、公開課等形式展開營銷。4、 咨詢營銷：采用定點(diǎn)咨詢或流動(dòng)咨詢、個(gè)體咨詢或集體咨詢來收集客戶信息，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，以提高咨詢量，從而提升簽單率。5、 客戶咨詢營銷：利用現(xiàn)有客戶源，建立前后推拉模式，開發(fā)新客戶，留住老客戶，施行”轉(zhuǎn)介紹“的機(jī)制，成功介紹者給予服務(wù)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。6、 管理服務(wù)營銷：為每一個(gè)學(xué)員都建立一份“成長檔案”記錄信息，定期進(jìn)行客戶回訪來提高服務(wù)質(zhì)量，并且很好的來維護(hù)客戶源。7、 合作營銷：與學(xué)校、社會一些企業(yè)展開合作，搜集潛在客戶信息，推廣公司免費(fèi)公益活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大公司品牌影響力的目的。8、 效應(yīng)營銷：在宣傳工作中強(qiáng)化名師的作用來樹立“名師效應(yīng)”，或者加盟一些“學(xué)科品牌項(xiàng)目”，利用新穎的“教材”來樹立“品牌效應(yīng)”，進(jìn)而吸引學(xué)員。9、 項(xiàng)目營銷：在文化學(xué)科中植入一些提升興趣或拓展思維能力的競賽性項(xiàng)目，例如：超市尋寶、跳騷市場、知識闖關(guān)等項(xiàng)目來吸引學(xué)員。10、 互聯(lián)網(wǎng)營銷：通過互聯(lián)網(wǎng)收集客戶信息，采用“微信(群、公眾號、朋友圈、APP客戶端）、QQ（群、部落、空間）、微博、貼吧、網(wǎng)站等”來擴(kuò)大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量來維護(hù)客戶源。6、 校區(qū)運(yùn)營的“市場趨勢”現(xiàn)在“品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)”無疑將是教育機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，市場形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團(tuán)和“小打小鬧、門市經(jīng)營”的游擊小隊(duì)兩個(gè)方陣，兩個(gè)方陣在競爭中使用“價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、師資戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)”來對抗，這導(dǎo)致了教育培訓(xùn)市場的無序化越來越嚴(yán)重。從目前市場形式來看，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要“專業(yè)規(guī)范化，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌聯(lián)盟化”，通過團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和企業(yè)的品牌力來改善這種“無序”的狀態(tài)。七、校區(qū)運(yùn)營的“政策解讀”教育機(jī)構(gòu)當(dāng)下面臨的新政策涵蓋了加強(qiáng)黨對民辦學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新體制機(jī)制、完善扶持制度、加快現(xiàn)代學(xué)校制度建設(shè)、提高教育教學(xué)質(zhì)量、提高管理服務(wù)水平等