中藥飲片廠銷售部業(yè)務(wù)人員管理制度(2010).doc

中藥飲片廠銷售部業(yè)務(wù)人員管理制度 為加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，保證銷售工作的順利開展，特制定此管理制度，全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守執(zhí)行。 一、業(yè)務(wù)人員工作制度1. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)，樹立愛崗敬業(yè)思想，恪守職業(yè)道德，不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高。2. 外出開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，注重儀表，舉止文雅，熱情周到，樹立客戶至上的思想，掌握工作技巧，適應(yīng)新環(huán)境，提高應(yīng)變能力。3. 業(yè)務(wù)人員要遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵紀(jì)守法，嚴(yán)以律已，工作時(shí)間專時(shí)專用，不得以工作之便從事與工作無關(guān)的事情。外出開展業(yè)務(wù)工作注意交通安全、藥品安全，防止各類事故的發(fā)生。4. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，注意對(duì)季節(jié)藥品的宣傳、促銷。了解企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，維護(hù)企業(yè)的尊嚴(yán)和利益。嚴(yán)守本企業(yè)的商業(yè)秘密。如：藥品庫存、還未實(shí)施的變價(jià)藥品，以及各種相關(guān)銷售政策。忠于本崗，忠于企業(yè)，扎扎實(shí)實(shí)的開展工作。5. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真做好每周工作計(jì)劃，實(shí)事求是填寫好每天工作日志，注意發(fā)現(xiàn)用戶銷售動(dòng)向及變化，及時(shí)向部內(nèi)反饋市場信息，每月寫出市場信息分析報(bào)告或針對(duì)市場的合理化建議，供領(lǐng)導(dǎo)參考做出相應(yīng)決策。6. 業(yè)務(wù)人員每天上午8：00到廠報(bào)到，由部內(nèi)安排當(dāng)日工作，如有急需處理的業(yè)務(wù)，必須在客戶附近的公用磁卡電話與部內(nèi)請假，每天下午4：30回廠報(bào)到，進(jìn)行全天工作總結(jié)。7. 業(yè)務(wù)人員對(duì)收取的用戶計(jì)劃自己填報(bào)銷售計(jì)劃單，按計(jì)劃單要求填寫詳細(xì)準(zhǔn)確，如需補(bǔ)充計(jì)劃的特殊情況下，可由業(yè)務(wù)人員電話報(bào)送銷售部內(nèi)勤。二、業(yè)務(wù)客戶維護(hù)制度1. 建立完整的客戶檔案。如客戶情況有變更，一周內(nèi)上報(bào)并修改檔案內(nèi)容。客戶檔案每季度核對(duì)一次。2. 根據(jù)客戶自身的具體情況，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，提供個(gè)性化服務(wù)。不斷適應(yīng)市場，提高服務(wù)質(zhì)量，耐心解答用戶提出的新建議和要求，并且做到用戶隨叫隨到，急需品種不得拖延及時(shí)送貨。3. 維持良好的客戶關(guān)系是企業(yè)銷售管理的重要環(huán)節(jié)，利用手機(jī)信息對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日問候，增進(jìn)感情溝通，提升客戶維持率。4. 在保持原有老用戶良好關(guān)系的同時(shí)，抓住每一次商機(jī)開發(fā)新戶，擴(kuò)大市場的占有率。三、業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)罰制度1. 業(yè)務(wù)人員每周五下午上報(bào)本周工作日志及下周工作計(jì)劃，如有特殊情況必須在下周一上午上報(bào)，逾期不交扣罰50元。2. 每月3日前（周六、周日順延）將上月填寫的銷售回款明細(xì)冊和月品種銷售情況分析（電子版）及時(shí)上交。凡遲交者，扣罰30元，不交者扣罰50元。3. 每周一下午3點(diǎn)30分召開周例會(huì)，凡遲到者扣罰30元。如有特殊情況必須提前請假，并得到部長簽字的批準(zhǔn)。開會(huì)期間，手機(jī)調(diào)到振動(dòng)或靜音，如出現(xiàn)響鈴現(xiàn)象，扣罰20元。4. 在正常工作時(shí)間內(nèi)，銷售部給業(yè)務(wù)人員打電話如出現(xiàn)關(guān)機(jī)扣罰50元。打手機(jī)無人接聽（連續(xù)三次）半小時(shí)內(nèi)不回復(fù)扣罰50元。5. 業(yè)務(wù)人員的行程路線必須與其所報(bào)的周工作計(jì)劃一致。如抽查發(fā)現(xiàn)有的客戶沒有跑到，發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元。6. 業(yè)務(wù)人員必須堅(jiān)持每月與部內(nèi)對(duì)帳，應(yīng)收賬款必須清楚無誤，賬目以財(cái)務(wù)應(yīng)收賬報(bào)表為準(zhǔn)，凡未對(duì)帳的罰款50元。四、發(fā)票管理制度1. 加強(qiáng)發(fā)票管理，發(fā)票一旦開出應(yīng)視為比現(xiàn)金更為重要。如發(fā)票丟失，此票的稅金及所發(fā)生費(fèi)用由該業(yè)務(wù)人員承擔(dān)，并處以稅金35倍的罰款。2. 財(cái)務(wù)出現(xiàn)跑票問題，一經(jīng)查明情況，相關(guān)責(zé)任人按票面金額賠償，并承擔(dān)相關(guān)的費(fèi)用。五、應(yīng)收賬款管理制度1. 業(yè)務(wù)銷售人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)用戶，要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。了解各醫(yī)療或藥店經(jīng)營狀況、信譽(yù)執(zhí)行情況及各有關(guān)業(yè)務(wù)管理人員狀況，為今后開展業(yè)務(wù)工作，重點(diǎn)攻關(guān)，奠定基礎(chǔ)。2. 業(yè)務(wù)銷售人員對(duì)新開展的業(yè)務(wù)用戶，（個(gè)體藥店）要收集經(jīng)營證照。首次經(jīng)營飲片要現(xiàn)款現(xiàn)貨，做好服務(wù)，不得拖欠貨款。3. 業(yè)務(wù)銷售人員對(duì)已經(jīng)開展起來的用戶，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)往來帳目的對(duì)帳確認(rèn)工作。每季度進(jìn)行一次對(duì)帳，弄清欠款數(shù)額及欠款時(shí)間。對(duì)付款有困難或故意拖欠的用戶發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)核實(shí)解決。不得由于個(gè)人原因形成呆帳、死帳。如確屬業(yè)務(wù)人員不能解決的及時(shí)匯報(bào)銷售部協(xié)助解決，否則造成損失的由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。4. 業(yè)務(wù)銷售人員要與用戶建立友好的合作關(guān)系，同時(shí)應(yīng)密切關(guān)注用戶的變化情況，（如更換院長、藥房主任、財(cái)會(huì)科長、經(jīng)理等）及時(shí)進(jìn)行帳目核實(shí)，掌握用戶是否調(diào)整新的經(jīng)營策略及付款方式，以便采取應(yīng)對(duì)攻關(guān)措施，為收款工作創(chuàng)造有利條件。5. 業(yè)務(wù)銷售人員，每月末認(rèn)真做好應(yīng)收帳款臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)工作。對(duì)所負(fù)責(zé)用戶的帳齡進(jìn)行分析。老欠款在一年以上的用戶要制訂回款時(shí)間，及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)，做好有關(guān)催款文字、電話記錄，為保護(hù)企業(yè)債權(quán)提供法律證據(jù)。6. 業(yè)務(wù)銷售人員由于各種原因調(diào)離銷售崗位或調(diào)整所負(fù)責(zé)的用戶時(shí)，在離崗或調(diào)整前與新接任的業(yè)務(wù)人員做好用戶的對(duì)帳確認(rèn)工作，弄清欠款時(shí)間及金額，解決遺留問題，同時(shí)還應(yīng)盡可能的回收原應(yīng)收帳款，在帳目清楚后，新老業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)方可辦理其它離崗手續(xù)。7. 業(yè)務(wù)銷售人員密切關(guān)注用戶經(jīng)營情況，如由于各種原因用戶不再經(jīng)營飲片，（時(shí)間超過兩個(gè)月的視為終止業(yè)務(wù)關(guān)系），業(yè)務(wù)銷售人員要及時(shí)收回前期欠款，以免給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。8. 業(yè)務(wù)銷售人員須按照企業(yè)年度所確定的回款指標(biāo)執(zhí)行，做到當(dāng)銷當(dāng)回不得增加新的應(yīng)收帳款，未完成銷售指標(biāo)的要爭取完成回款指標(biāo)，如銷售指標(biāo)未完成的又增加應(yīng)收帳款的人員，在年中獎(jiǎng)勵(lì)中扣除所增加的應(yīng)收部分。五、用戶市場開發(fā)費(fèi)用的管理規(guī)定1、各醫(yī)療、商業(yè)單位每年度的各項(xiàng)市場開發(fā)費(fèi)用中只能享受其中之一，不得重復(fù)享受。2、每年度新開發(fā)的用戶原則上須按照此規(guī)定執(zhí)行，如遇特殊情況須由新開戶的業(yè)務(wù)人員提出書面申請，填寫特殊獎(jiǎng)勵(lì)審批表，經(jīng)廠領(lǐng)導(dǎo)審批同意后方可執(zhí)行。3、為了進(jìn)一步加強(qiáng)市場開發(fā)費(fèi)用的使用與管理，原則上不得提前支取，如有特殊情況要提前申請，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可辦理支取手續(xù)。4、市場開發(fā)費(fèi)用是企業(yè)開發(fā)市場擴(kuò)大經(jīng)營的專項(xiàng)資金，任何人不得以任何借口挪作他用或截留，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理，嚴(yán)重的移交司法機(jī)關(guān)追究法律責(zé)任。5、銷售部每月10日前將所需市場開發(fā)費(fèi)用及依據(jù)上報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核無誤后由企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簽批。6、凡是零售用戶到廠自取購藥的業(yè)務(wù)人員不得截留，不享受任何獎(jiǎng)勵(lì)政策。7、市場開發(fā)費(fèi)用須由兩人以上銷售人員用于市場開發(fā)，月末須將市場開發(fā)費(fèi)用使用情況向部內(nèi)作出詳細(xì)匯報(bào)。六、其他各項(xiàng)規(guī)定1. 市場開發(fā)費(fèi)用必須足額使用在市場開發(fā)工作中，不得以任何借口挪用、私分、截留，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違規(guī)使用，處以該金額的雙倍罰款。視情節(jié)輕重調(diào)離工作崗位或下崗，情節(jié)嚴(yán)重移交司法部門處理。2. 業(yè)務(wù)人員除從事企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)外不得兼做其他任何業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)開除廠籍。業(yè)務(wù)人員要遵守職