加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).doc

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理 降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)因銷(xiāo)售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接受勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要組成部分。目前，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要，它不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低，而且對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金產(chǎn)生直接的影響。特別是在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，受全球性金融危機(jī)的影響，金融機(jī)構(gòu)為了降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)企業(yè)提供信貸支持時(shí)的條件越來(lái)越嚴(yán)格，這就使得企業(yè)在盤(pán)活自身流動(dòng)資產(chǎn)之一的應(yīng)收賬款并加強(qiáng)對(duì)其管理顯得越發(fā)重要。一、目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（一）應(yīng)收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，企業(yè)間的“三角債”規(guī)模在2000年年末已累積至1.2萬(wàn)多億元，其中超過(guò)3個(gè)月的拖欠已達(dá)0.8萬(wàn)億元；截止到2008年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額2.35萬(wàn)億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個(gè)百分點(diǎn)。我單位的應(yīng)收賬款截至2008年10月份，已達(dá)2529萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的58%，比上年同期增加了0.2個(gè)百分點(diǎn)。另外，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶(hù)信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過(guò)3、4年甚至5、6年的應(yīng)收賬款大量存在。在其他國(guó)家看來(lái)早就作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國(guó)的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不是“壞賬”項(xiàng)目下，因?yàn)檫@樣一來(lái)就不會(huì)影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績(jī)，于是壞賬越來(lái)越多，賬齡也越來(lái)越長(zhǎng)，最終企業(yè)垮了。如此種種，就是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時(shí)也表明中國(guó)市場(chǎng)仍不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。（二）平均壞賬損失率太高，賬款拖欠期太長(zhǎng)我國(guó)企業(yè)的平均壞賬損失率是5%10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，平均壞賬損失率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時(shí)，美國(guó)企業(yè)的賒銷(xiāo)比例高達(dá)90%以上，而我國(guó)只有20%，如此大的差距，要想競(jìng)爭(zhēng)，尤其是要想在國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，就得學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?！耙皇纸诲X(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)不學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，誰(shuí)就會(huì)被淘汰，因此，包括我們企業(yè)在內(nèi)的所有國(guó)內(nèi)企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)、學(xué)好賒銷(xiāo)。賒銷(xiāo)可以使我們的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的客戶(hù)，我們可以為客戶(hù)提供優(yōu)惠的信用條件，制定優(yōu)惠的信用政策，同時(shí)又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，只有這樣我們的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，才能立于不幾之地。二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（一）占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金，降低資金的周轉(zhuǎn)速度應(yīng)收賬款未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入，屬于應(yīng)收而未收的資產(chǎn)，代表企業(yè)的債權(quán)，應(yīng)收賬款的不斷增加，使企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度減慢，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有的企業(yè)利用短期銀行信貸，來(lái)解決企業(yè)的燃眉之急。（二）增加企業(yè)的現(xiàn)金流出1、應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)銷(xiāo)售的確立，銷(xiāo)售收入的增加，是流轉(zhuǎn)稅的主要來(lái)源。流轉(zhuǎn)稅是以銷(xiāo)售收入為計(jì)算依據(jù)，按期提取并以現(xiàn)金方式繳納。2、應(yīng)收賬款使企業(yè)利潤(rùn)增加，企業(yè)盈利后需繳納企業(yè)所得稅。3、應(yīng)收賬款的管理成本（即信用調(diào)查費(fèi)用、信用收集費(fèi)用、賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等）會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。（三）形成壞賬損失，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)壞賬是企業(yè)無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失，稱(chēng)為壞賬損失。企業(yè)對(duì)無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款，提取壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)發(fā)生壞賬時(shí)，依法進(jìn)行處理后，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)支出，計(jì)入管理費(fèi)用進(jìn)而沖減企業(yè)利潤(rùn)。三、應(yīng)收賬款形成及居高不下的原因分析（一）企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前幾乎都是買(mǎi)方市場(chǎng)，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，失去了與國(guó)際上同類(lèi)企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。我們企業(yè)是煤炭生產(chǎn)企業(yè)，主要是原煤生產(chǎn)，生產(chǎn)品種單一，煤質(zhì)和同行業(yè)相比差距很大，煤的發(fā)熱量不高，與好多客戶(hù)的要求相差很遠(yuǎn)，因此，煤炭銷(xiāo)售出現(xiàn)困難。為了減少庫(kù)存積壓商品，節(jié)約庫(kù)存商品的管理費(fèi)，同時(shí)提高企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們制定了優(yōu)惠的信用政策，采取現(xiàn)金折扣、折讓、賒銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣即擴(kuò)大了銷(xiāo)售，又提高了企業(yè)的市場(chǎng)占有率，但越來(lái)越多的賒銷(xiāo)款收不回來(lái)，這是造成應(yīng)收賬款的主要原因。（二）忽視信用管理，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)由于過(guò)去我國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，社會(huì)上只有一種信用，那就是國(guó)家信用，國(guó)家對(duì)企業(yè)管的過(guò)死。工廠生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么、往來(lái)資金如何結(jié)算等事項(xiàng)都是由中央統(tǒng)一安排，交易雙方都是屬?lài)?guó)家所有，企業(yè)根本不需要擔(dān)心大量應(yīng)收賬款是否能及時(shí)收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經(jīng)過(guò)了20多年的改革和開(kāi)放，我國(guó)已基本步入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特性，就是以“信用為本”，但由于目前我國(guó)仍處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，社會(huì)信用體系尚未建立，法制基礎(chǔ)也比較薄弱，再加上地方保護(hù)主義的泛濫，使得我國(guó)信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱(chēng)為“經(jīng)濟(jì)警察”的會(huì)計(jì)師事務(wù)所也失信和造假，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于社會(huì)上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無(wú)睹，在銷(xiāo)售上仍存在著僥幸心理，未對(duì)客戶(hù)資信情況作深入調(diào)查，就急于想和對(duì)方成交，這樣做雖然賬面上的銷(xiāo)售額有所攀升，但企業(yè)反而不會(huì)多賺錢(qián)，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)忽視了應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。不妨想想，假如一個(gè)企業(yè)平均稅前利潤(rùn)是5%，如果你有10萬(wàn)元的貨款因?yàn)楣芾聿簧频仍蚨蔀榱藟馁~的話(huà)，為了彌補(bǔ)損失，需增加多少銷(xiāo)售額才能彌補(bǔ)虧損呢？答案是200萬(wàn)元。在利潤(rùn)率較低的今天，別說(shuō)是壞賬這個(gè)無(wú)底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個(gè)月的利潤(rùn)。就拿我單位來(lái)說(shuō)，老企業(yè)為什么破產(chǎn)，就是因?yàn)檫^(guò)去國(guó)家實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國(guó)家對(duì)企業(yè)統(tǒng)的過(guò)死，企業(yè)沒(méi)有自主權(quán)，對(duì)客戶(hù)的資信程度，了解甚少，以至于客戶(hù)拖欠的貨款越來(lái)越多，而且大多成為壞賬。別的企業(yè)的破產(chǎn)，同時(shí)導(dǎo)致我們?cè)瓎挝坏钠飘a(chǎn)，這就是我們所說(shuō)的連鎖反應(yīng)。（三）內(nèi)部控制存在缺陷1、基礎(chǔ)工作不健全合同法明確規(guī)定：合同必須以書(shū)面形式訂立，對(duì)合同雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)關(guān)系進(jìn)行明確界定，同時(shí)，并規(guī)定對(duì)當(dāng)事人雙方違約的處理?xiàng)l款等，對(duì)合同雙方當(dāng)事人從根本上進(jìn)行了法律保護(hù)。合同法實(shí)施以來(lái)，對(duì)不少企業(yè)起到了保護(hù)作用，極大限度地遏制了社會(huì)上的違法現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)之間的合法經(jīng)營(yíng)起到了積極作用，成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一。但是，有些企業(yè)對(duì)合同法熟視無(wú)睹，根本不按合同法的條款進(jìn)行，隨隨便便地和對(duì)方簽定合同條款，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)，那只有“啞巴吃黃蓮，有苦無(wú)處訴”。據(jù)有關(guān)資料顯示，2008年上半年，我國(guó)合同違法案件共有近6000起，涉案金額達(dá)到近20億元。2、考核制度不合理，約束機(jī)制不健全目前大部分企業(yè)都實(shí)行銷(xiāo)售人員工資總額與銷(xiāo)售額掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷(xiāo)售額，片面追求賬面上的高利潤(rùn)額；銷(xiāo)售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成，根本不考慮購(gòu)貨方的信用程度，在不了解對(duì)方的情況下，草率地和他人簽定合同，甚至為了擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，采取賒銷(xiāo)手段強(qiáng)銷(xiāo)商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷(xiāo)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門(mén)，從而造成高銷(xiāo)售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。3、內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。在實(shí)際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)。有些國(guó)有企業(yè)的賬外債權(quán)竟然達(dá)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，而這類(lèi)問(wèn)題在日常審計(jì)工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人事發(fā)生調(diào)動(dòng)時(shí)，很容易造成資產(chǎn)流失，同時(shí)也為經(jīng)濟(jì)犯罪提供方便。（2）應(yīng)收賬款催收工作不力。相關(guān)人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門(mén)都沒(méi)有明確，企業(yè)部門(mén)之間互相扯皮，使得應(yīng)收賬款被拖欠的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，收回可能性越來(lái)越渺茫。（3）長(zhǎng)期不對(duì)賬。銷(xiāo)售企業(yè)不主動(dòng)與對(duì)方對(duì)賬，造成賴(lài)賬現(xiàn)象嚴(yán)重。（4）不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿(mǎn)足一時(shí)間的業(yè)績(jī)漂亮，將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上，不愿將無(wú)望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報(bào)表上表現(xiàn)得尤為突出。如ST重機(jī)的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬(wàn)元因破產(chǎn)無(wú)法歸還，形成壞賬損失，造成管理費(fèi)用高達(dá)10790.34萬(wàn)元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機(jī)，并沒(méi)有在1999年年報(bào)和2000年中報(bào)中作相應(yīng)披露，最終令他的投資者感到失望，從而對(duì)自身企業(yè)的信譽(yù)造成不利影響。四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施筆者認(rèn)為，要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、注重客戶(hù)資信調(diào)查并加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制力度是關(guān)鍵，具體應(yīng)采取如下措施：（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)行走出去的策略，而不是坐等，要變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)行知己知彼的戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，力求生產(chǎn)出質(zhì)量一流的產(chǎn)品，從多方位著手，有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶(hù)，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（二）做好資信調(diào)查，制定合理信用政策 1、設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門(mén)在我國(guó)的一些大型企業(yè)中，有的已設(shè)立了清欠辦公室，對(duì)已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過(guò)這是一種被動(dòng)的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動(dòng)的一種措施。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國(guó)外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，我們國(guó)家的企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門(mén)或配備自己專(zhuān)職的信用管理人員。由于信用管理這門(mén)知識(shí)對(duì)信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財(cái)務(wù)，管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色，而我國(guó)在信用管理方面的人才相當(dāng)潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門(mén)，就必須借助于外力，在這一點(diǎn)上可以完全借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)西方企業(yè)建立信用管理制度的時(shí)候，通行的做法是聘請(qǐng)一家專(zhuān)業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面指導(dǎo)或幫助企業(yè)做一些實(shí)際工作，這樣企業(yè)既省時(shí)省力，又不會(huì)走彎路走錯(cuò)路，同時(shí)又節(jié)約了成本。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門(mén)，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)、在總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門(mén)，該部門(mén)或人員的主要職能是對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷(xiāo)前考察客戶(hù)的資信情況，確定是否賒銷(xiāo)以及賒銷(xiāo)額度的多少、期限的長(zhǎng)短；賒銷(xiāo)后對(duì)應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷(xiāo)售人員的催收工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷(xiāo)售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。2、未雨綢繆，對(duì)客戶(hù)資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷(xiāo)決策企業(yè)在賒銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個(gè)問(wèn)題；（1）能否和該客戶(hù)進(jìn)行商品交易；（2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。一般說(shuō)來(lái)，客戶(hù)的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶(hù)的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說(shuō)的“5C”系統(tǒng)，這五個(gè)方面的信用資料可以通過(guò)以下途徑取得：財(cái)務(wù)報(bào)表。這是信用分析最理想的信息來(lái)源之一，但需注意報(bào)表的真實(shí)性，最好是取得近期經(jīng)過(guò)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)計(jì)算一些比率，特別是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性和準(zhǔn)時(shí)付款能力的比率進(jìn)行分析，來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。信用評(píng)級(jí)報(bào)告或向有關(guān)國(guó)家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)媒體定時(shí)都會(huì)向社會(huì)公布一些客戶(hù)的信用等級(jí)資料，可以從相關(guān)報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可向客戶(hù)所在地的工商部門(mén)、企業(yè)管理部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、開(kāi)戶(hù)銀行的信用部門(mén)咨詢(xún)，了解該企業(yè)的資金注冊(cè)情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的歷史、現(xiàn)狀與趨勢(shì)、銷(xiāo)貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無(wú)不良?xì)v史記錄來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的品德等。商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶(hù)都會(huì)同時(shí)擁有多個(gè)供貨單位，所以企業(yè)可以通過(guò)與同一客戶(hù)有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來(lái)時(shí)期的長(zhǎng)短、提供的信用條件以及客戶(hù)支付貨款的及時(shí)程度。對(duì)上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶(hù)的信用情況作出判斷，并建立客戶(hù)檔案，除客戶(hù)的基本資料如姓名、電話(huà)、住址等以外，還需著重記錄客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來(lái)記錄等，并對(duì)每一客戶(hù)確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來(lái)記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無(wú)資產(chǎn)抵押的企業(yè)。對(duì)于客戶(hù)的信用等級(jí)，最好能每年作一次全面審核，以便取得客戶(hù)的最新資料。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)就要采取不同的銷(xiāo)售策略及結(jié)算方式，A、B類(lèi)客戶(hù)都可采取賒銷(xiāo)方式，只不過(guò)是在賒銷(xiāo)額和期限上有所區(qū)別，賒銷(xiāo)額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則、客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例來(lái)確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來(lái)確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷(xiāo)售額而去遷就客戶(hù)提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，為了讓客戶(hù)盡快支付貨款，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶(hù)若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話(huà)，可享受一定的折扣優(yōu)惠，但要注意提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理1、建立賒銷(xiāo)申報(bào)制度企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)或信用部門(mén)要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷(xiāo)售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷(xiāo)申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶(hù)要求延期付款時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)辦人員就須填制賒銷(xiāo)申報(bào)單（一式多聯(lián)）報(bào)信用部門(mén)審核，在申報(bào)單上除了要列明對(duì)方單位名稱(chēng)、地址、開(kāi)戶(hù)銀行及賬號(hào)等基本內(nèi)容外，須重點(diǎn)標(biāo)明要求賒銷(xiāo)金額、賒銷(xiāo)期限、有無(wú)擔(dān)保等，信用部門(mén)在對(duì)客戶(hù)資信情況調(diào)查后，作出賒銷(xiāo)決策，在賒銷(xiāo)申報(bào)單上簽署意見(jiàn)，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在信用部門(mén)的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。2、注重合同管理企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)收到經(jīng)信用部門(mén)和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷(xiāo)申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶(hù)意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷(xiāo)售合同。銷(xiāo)售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷(xiāo)售部門(mén)還要將合同復(fù)印幾份，經(jīng)有關(guān)部門(mén)或人員與原件核對(duì)無(wú)誤后分別交信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，以利于其對(duì)銷(xiāo)售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。3、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶(hù)的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；（2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；（3）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷(xiāo)或未經(jīng)審批賒銷(xiāo)的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；（4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（5）明確規(guī)定由于信用部門(mén)人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門(mén)，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷(xiāo)申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷(xiāo)售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。4、做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷(xiāo)客戶(hù)名稱(chēng)進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的賒銷(xiāo)金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門(mén)也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶(hù)的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷(xiāo)總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶(hù)寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷(xiāo)當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因?yàn)橘~款最忌諱不及時(shí)追討，據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門(mén)在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為A，B、C三類(lèi)。把屬于客戶(hù)有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類(lèi)；因決策失誤、經(jīng)營(yíng)管理不善等臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)困難，但產(chǎn)品有前景而不能及時(shí)償還的劃為B類(lèi)；因天災(zāi)人禍、政策調(diào)整等不可抗