誰(shuí)在牽著你逛商場(chǎng).doc

誰(shuí)在牽著你逛商場(chǎng)？逛商場(chǎng)的時(shí)候 大家都以為 我的錢(qián)包我做主 看什么買(mǎi)什么是自己的事 不過(guò) 套用一句話 顧客一思考 商家就發(fā)笑 其實(shí) 從你踏進(jìn)商場(chǎng)的第一步開(kāi)始 就已經(jīng)不知不覺(jué)的被精明的商家牽著鼻子走了 一樓為什么總是賣(mài)化妝品和珠寶 大部分商場(chǎng)，一樓都是化妝品和珠寶飾品專柜，我們一般都不會(huì)停留，直奔樓上去看服飾或其它商品。很少有人停下來(lái)想一想，既然沒(méi)有多少人購(gòu)買(mǎi)，那為什么還要把這些專柜設(shè)置在一樓？最主要的原因就是租金問(wèn)題。整個(gè)商場(chǎng)里，顯然一樓的租金是最貴的，這樣，只有體積小而利潤(rùn)大大化妝品和珠寶首飾更適合這個(gè)“寸土寸金”的地方。當(dāng)然，從商家營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，化妝品和珠寶是屬于彈性需求很大的商品，通俗點(diǎn)說(shuō)就是屬于可買(mǎi)可不買(mǎi)的東西，如果放在其他樓層，可能很多逛商場(chǎng)的人就會(huì)直接略過(guò)。此外，無(wú)論是化妝品還是珠寶，都有著精美的包裝和外形，就連充滿嗅覺(jué)誘惑的香水和化妝品味道，也成為吸引路人進(jìn)入商場(chǎng)的秘密武器。這樣，一樓專柜的形象好了，相當(dāng)于給商場(chǎng)做了一個(gè)很成功的“面子工程”。 運(yùn)動(dòng)品牌為什么總是在地下或高層; 人們的日常穿著，一般會(huì)選用舒適休閑的運(yùn)動(dòng)品牌，所以運(yùn)動(dòng)品牌區(qū)域都相當(dāng)有人氣。但是，即使其中不乏耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬等國(guó)際大牌，運(yùn)動(dòng)品牌永遠(yuǎn)都是處于商場(chǎng)的地下或是較高層。原來(lái)，運(yùn)動(dòng)品牌并不像時(shí)裝那樣，每年推出很多的全新款式。運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)群體也較為固定，顧客在進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，對(duì)要買(mǎi)哪個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌的那款 商品、價(jià)格多少，心中一般有底。至于它們位于商場(chǎng)的什么位置，對(duì)他們來(lái)說(shuō)影響不大，這樣，運(yùn)動(dòng)品牌自然就會(huì)選取租金更便宜的地下或是較高樓層營(yíng)業(yè)。位置更為重要的是男裝女裝的所在樓層。一般來(lái)說(shuō)，從二樓以上，可能會(huì)有一到兩層女裝，之上才是男裝。因?yàn)榕灶櫩蛯?duì)時(shí)裝的需求彈性更大，一旦發(fā)現(xiàn)合適的，可能隨機(jī)買(mǎi)得很多。但男性一般是有購(gòu)買(mǎi)需求才會(huì)去商場(chǎng)，所以才不會(huì)介意多上一層樓。 為什么美食和影院總在商場(chǎng)最高層大型商場(chǎng)紛紛在頂層建立美食城、電影院、游戲廳等容易聚集人氣的項(xiàng)目。這樣做的目的，是為了實(shí)現(xiàn)“噴淋效應(yīng)”，就是讓顧客像浴室里面的噴頭一樣，先被吸引到最高層，再隨后被分散到其他樓層，這樣，商場(chǎng)的各個(gè)樓層會(huì)得到更多顧客的光顧。另外，一些品牌的特賣(mài)場(chǎng)也總是安排在商場(chǎng)的最高層、地下或是不容易找到的犄角旮旯處，目的也是帶動(dòng)這些位置的人氣。 開(kāi)不開(kāi)超市有學(xué)問(wèn)同等規(guī)模的商場(chǎng)，有的有超市，有的沒(méi)有。這現(xiàn)象背后也有商家的經(jīng)濟(jì)賬。事實(shí)上，只打算去超市購(gòu)物的人并不會(huì)特別注意那些櫥窗里的服裝。他們更愿意另外花時(shí)間去挑選、購(gòu)買(mǎi)。商家們發(fā)現(xiàn)，雖然超市帶來(lái)了大量人流，可是給商場(chǎng)里其他業(yè)態(tài)貢獻(xiàn)的人流卻只有10%左右。但很多開(kāi)發(fā)商還是愿意將商場(chǎng)地下一層的大部分面積租賃給超市使用，盡管超市支付的租金只是服裝店的1/5，甚至更少。開(kāi)發(fā)商有著自己的 小算盤(pán)：一個(gè)超市除了能發(fā)輻射到周邊的住宅小區(qū)外，更重要的是，在商場(chǎng)建設(shè)初期引進(jìn)沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的主力商戶，不僅能吸引大量的小租戶，還能贏得土 地、銀行貸款方面的優(yōu)惠和支持。商場(chǎng)里是否要設(shè)置超市？在它的發(fā)展前期，引入超市容易帶動(dòng)人流是一個(gè)不錯(cuò)的決定。但如果開(kāi)發(fā)商成熟，商場(chǎng)的位置又很好，引入超市這個(gè)“租金殺手”，便顯得有些多余了。 商場(chǎng)為什么發(fā)放積分卡在人們的錢(qián)夾中，往往有厚厚的一摞卡，除了信用卡之外，最多的就垃各大商場(chǎng)的積分卡了。商場(chǎng)為什么這么熱衷于給顧客辦積分卡呢很多人會(huì)不假思索地叫答：鼓勵(lì)消費(fèi)者多消費(fèi)。這個(gè)問(wèn)題就連小識(shí)字的普通老大娘、老大爺都會(huì)回答，其實(shí)，這里面還有更深刻的道理。經(jīng)濟(jì)學(xué)里面的價(jià)格歧視理論，為我們找到正確答案提供了基礎(chǔ)。價(jià)格歧視是一種很有效的理論，購(gòu)買(mǎi)最大的顧客，價(jià)錢(qián)低一些：一次性多買(mǎi)一些，也給予優(yōu)惠措施； 經(jīng)常來(lái)買(mǎi)，是?？?，我也優(yōu)惠一些。這就是價(jià)格歧視。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，省了錢(qián)，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，賣(mài)出了更多東兩，對(duì)雙方都有利。如果是小巷門(mén)口的小賣(mài)部，顧客就那么幾個(gè)人，熟客來(lái)了可以便宜點(diǎn)。每天人來(lái)人往的商家怎么區(qū)分生客、熟客呢?這時(shí)候，借助電腦管理客戶信息的積分卡就派上了用場(chǎng)。商家很容易從積分中區(qū)分誰(shuí)是?？?，從而對(duì)等級(jí)不同的熟客推出不同的優(yōu)惠措施。當(dāng)然，積分卡還有很多用途，一般商場(chǎng)的積分卡都記錄了持卡人的詳細(xì)信息，包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入等等。從這些信息上，商家可以準(zhǔn)確地判斷是誰(shuí)存 什么時(shí)候買(mǎi)了什么東兩，也能