接近顧客發(fā)現(xiàn)需要(雅芳1).ppt

1 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要 雅芳 中國 有限公司北京分公司 銷售技巧之一 2 課程目的 一 如何通過正確招呼顧客使顧客愿意停留 二 如何通過正確詢問找到顧客的需要 3 消費者角色的變化 4P 4C 4 消費者角色的變化 5 消費者角色的變化 ProductDriven產(chǎn)品驅(qū)動 ConsumerDriven消費者驅(qū)動 6 消費者角色的變化 請消費者注意 7 什么是成功的銷售 8 成功的銷售 滿足顧客需要的銷售 9 什么是成功的銷售第一步 10 成功的銷售第一步 發(fā)現(xiàn)顧客的需要 11 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 介紹產(chǎn)品 12 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 13 第一步 打招呼 表情 微笑目光 注視顧客的目光姿態(tài) 雙手在身前交握語言 您好 歡迎光臨 14 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 15 第二步 觀察 接近顧客 情形一 當顧客無明確目標 四處張望時 應(yīng)對語言 小姐 先生 請問您想看點什么 應(yīng)對行為 及時恰當?shù)慕哟櫩?16 第二步 觀察 接近顧客 情形二 當顧客停下來看某件產(chǎn)品時 應(yīng)對語言 小姐 先生 您真有眼光 這是首信新上市的靈雅6388手機 我拿給您看看吧 應(yīng)對行為 抓住時機 及時迎上前去 17 第二步 觀察 接近顧客 情形三 當顧客拿起某件產(chǎn)品或相關(guān)宣傳單頁觀看時 應(yīng)對語言 小姐 先生 這款6388手機擁有65K真彩內(nèi)屏 16和旋震鈴 高速GPRS無線上網(wǎng)功能 您有興趣了解一下嗎 應(yīng)對行為 及時抓住顧客的興趣點 從側(cè)面輕輕向顧客介紹 18 第二步 觀察 接近顧客 情形四 當顧客與你目光相對時 應(yīng)對語言 小姐 先生 我能幫您點什么 應(yīng)對行為 迎合顧客目光并馬上說 19 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 20 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 顧客 請問你們這兒有沒有內(nèi)置攝像頭閃光燈的手機 銷售人員 小姐 先生 請問您想看點什么 21 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 22 第四步 開放式 詢問 找需要 什么是開放式的詢問 例如 銷售人員 小姐 先生 您比較喜歡那一款手機 顧客 最好能夠拍照的那種 用 誰 什么時候 在哪里 為什么 怎么樣 提問題 23 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 24 第五步 確認需要 例如 銷售人員 我們首信的Q98霹靂眼手機內(nèi)至30萬像攝像頭及閃光燈 還是超級雙彩屏 您試一試感覺怎么樣 顧客 還行 不錯 25 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 26 第二步 觀察 接近顧客 沉默寡言的顧客 顧客 隨便看看 銷售人員 小姐 先生 能幫您點什么 需要點什么 27 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 28 第三步 觀察 贊美 如何觀察 贊美顧客 贊美要點 真誠 具體 眼神交流 觀察要點 皮膚 服飾 發(fā)型 身材 首飾 氣質(zhì) 29 第三步 觀察 贊美 練習 嘗試贊美你的一位同事 30 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步 打招呼 第二步 觀察 接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 第三步 第四步 第五步 觀察 贊美 限制式 詢問 找需要 開放式 詢問 找需要 確認需要 介紹產(chǎn)品 31 第四步 限制式 詢問 找需要 什么是限制式的詢問 例如 銷售人員 小姐 先生 您比較喜歡能夠無線上網(wǎng)的手機還是帶有攝像功能的手機 顧客 那就了解一下能夠無線上網(wǎng)的那種吧 用 是不是 或是 哪一個 有沒有 提問題 32 第四步 限制式 詢問 找需要 限制式詢問的好處 顧客必須馬上做出反應(yīng)特別適用于話少的顧客不斷縮小顧客的選擇范圍 33 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的流程 第一步