新人親友聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)說會(huì)操作手冊(cè)12頁.doc

XX新人生產(chǎn)線新人親友聯(lián)誼會(huì)操作手冊(cè) 目 錄一、 新人親友聯(lián)誼會(huì)釋義二、 新人親友聯(lián)誼會(huì)舉辦目的和意義三、 新人親友聯(lián)誼會(huì)操作流程四、 注意事項(xiàng)五、 多種形式的新人親友聯(lián)誼會(huì)六、 配套工具一、新人親友聯(lián)誼會(huì)釋義 新人親友聯(lián)誼會(huì)是指公司專門為新人舉辦，由新人邀請(qǐng)親友參加，以獲得親友支持為初衷的客戶聯(lián)誼會(huì)。其內(nèi)容是親友通過對(duì)行業(yè)、公司、新人工作及壽險(xiǎn)的意義與功用的了解，達(dá)到認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同新人工作的目的，最終實(shí)現(xiàn)親友在新人發(fā)展的道路上給予人脈支持和幫助，為新人留存與發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的最直接、最有效的方式。2、 親友聯(lián)誼會(huì)的目的及重要意義目的：1、 借親友聯(lián)誼會(huì)，讓親友了解壽險(xiǎn)的意義和功用，并見證新人的改變，從而獲得親屬、朋友對(duì)新人工作的支持和幫助；通過聯(lián)誼會(huì)上對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的介紹，讓親友更加容易認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性，就算沒有錢購買保險(xiǎn)，至少不會(huì)反對(duì)新人從事保險(xiǎn)行業(yè)，降低了新人拜訪緣故的難度，為新人快速簽下第一單奠定良好基礎(chǔ)。2、 讓親友了解保險(xiǎn)已成為家庭生活的必需品，新人可以幫助親友建立一個(gè)安全的港灣；第三方為主體講解公司、行業(yè)及壽險(xiǎn)功用，讓親友了解新人從事的工作性質(zhì)，是每個(gè)家庭的港灣，更容易讓親友接受并購買保險(xiǎn)。 3、 解決親友就業(yè)，吸引志同道者開創(chuàng)壽險(xiǎn)事業(yè)。親友聯(lián)誼會(huì)參會(huì)主體是最親近的人，參會(huì)親友中如暫無工作的，對(duì)公司、行業(yè)認(rèn)同后，也可進(jìn)入公司，成為新人的增員，這也是幫助新人留存的一個(gè)方式。 4、讓親友成為業(yè)務(wù)員的顧問意義：1、 幫助新人降低邀約難度，解決新人緣故市場(chǎng)開拓的初步問題；2、 幫助新人樹立威信，讓緣故了解新人工作性質(zhì)，解決新人面子問題；3、 幫助新人在緣故市場(chǎng)迅速開單和增員，堅(jiān)定新人從業(yè)信心；4、 是新人事業(yè)第一步，好的開始為新人留存奠定基礎(chǔ)。3、 親友聯(lián)誼會(huì)的操作親友聯(lián)誼會(huì)操作流程介紹u 舉辦時(shí)間：銜接訓(xùn)練每周一場(chǎng)u 舉辦責(zé)任人：銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班班主任u 舉辦地點(diǎn)：職場(chǎng)u 參會(huì)人員：銜接訓(xùn)練中的新人、其親友及新人主管n 會(huì)前：（關(guān)鍵詞：訓(xùn)練、邀約、準(zhǔn)備、注意事項(xiàng)）1） 銜接訓(xùn)練班上，讓新人列出擬參會(huì)親友名單；2） 由銜接訓(xùn)練執(zhí)行人組織新人的主管，對(duì)新人列出的名單，進(jìn)行電話邀約； 話術(shù)范例：王哥，您好！我是你表弟小張的上級(jí)主管，小張?jiān)赬X表現(xiàn)十分突出，公司準(zhǔn)備將他納入儲(chǔ)備干部進(jìn)行培養(yǎng)，但他是否符合儲(chǔ)備干部的標(biāo)準(zhǔn)，公司還需要對(duì)他情況做一個(gè)調(diào)研，您是他十分敬佩的表哥，所以邀請(qǐng)您來參加公司舉辦的調(diào)研茶話會(huì)，周六（日）下午14：00，我在XX地等您！3） 對(duì)邀約成功的親友人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，做好聯(lián)誼會(huì)準(zhǔn)備工作。尤其注意新人的介紹，最好每人制作一張燈片。4） 銜接訓(xùn)練中關(guān)于親友聯(lián)誼會(huì)的課程，讓新人了解流程，并做實(shí)做演練，熟悉會(huì)議期間新人需要配合的動(dòng)作及話術(shù)。5） 新人致電邀約成功的親友，表示感謝，再次確認(rèn)會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，并提出順路一起前往的邀請(qǐng)。話術(shù)范例：表哥，我是小張。我聽主管說你愿意參加我們公司的調(diào)研茶話會(huì)，真夠意思，能得到你的支持，我會(huì)更加努力的，周六（日）我到你家找你，我們一起去。6） 準(zhǔn)備職場(chǎng)布置（島嶼、胸花、臺(tái)花、水果、點(diǎn)心、資料、簽到表、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品等）n 會(huì)中：（關(guān)鍵詞：細(xì)節(jié)）會(huì)議環(huán)節(jié)列表：序號(hào)事項(xiàng)時(shí)間內(nèi)容1入場(chǎng)30分歡迎字幕、暖場(chǎng)音樂滾動(dòng)播放、引導(dǎo)就坐、倒水2暖場(chǎng)5分主持人宣布會(huì)議注意事項(xiàng)3開場(chǎng)5分主持人開場(chǎng)白，介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓4行業(yè)文化5分新人手語舞感恩的心5新人介紹5分主持人介紹新人6精彩瞬間5分新人班精彩花絮7新人代表發(fā)言5分感悟成長(zhǎng)及事業(yè)規(guī)劃8頒發(fā)證書10分領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)結(jié)業(yè)證書（培訓(xùn)護(hù)照）9領(lǐng)導(dǎo)致辭10分事先準(zhǔn)備稿（行業(yè)、公司、職涯規(guī)劃、政策支持）10專題時(shí)間40分壽險(xiǎn)意義與功用及主打產(chǎn)品介紹11交流時(shí)間30分保單促成12幸運(yùn)摸寶5分準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)箱及獎(jiǎng)品13招聘時(shí)間（兩會(huì)合一）5分主持人介紹招聘內(nèi)容（招聘顧問、業(yè)務(wù)員）14感恩送禮送禮結(jié)束具體操作：（一）入場(chǎng)：1、 屏幕及音樂循環(huán)播放：（1） 背景音樂回家（薩克斯版）（2） 公司介紹視頻版2、 簽到：新人在禮儀引領(lǐng)下有序帶領(lǐng)參會(huì)親屬進(jìn)入職場(chǎng)，并落座。（二）暖場(chǎng)：會(huì)前五分鐘、三分鐘、主持人分別話外音靜場(chǎng)：提示關(guān)閉手機(jī)，會(huì)議期間不要隨便走動(dòng)。（3） 開場(chǎng)：主持人介紹會(huì)議目的、介紹領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)來賓表示歡迎等。主持人盡可能為新人班班主任，對(duì)新人有所了解。（4） 行業(yè)文化：由新人組成的晨操隊(duì)演繹感恩的心，注意燈光、舞臺(tái)排列等。如擔(dān)心新人不熟悉，可在場(chǎng)下安排一人帶舞。（5） 新人介紹：主持人一一介紹新人，強(qiáng)調(diào)公司對(duì)新人的重視及對(duì)新人表現(xiàn)的認(rèn)同，燈片滾動(dòng)播放新人的照片及新人班或銜接班中的表現(xiàn)。（6） 精彩瞬間：主持人準(zhǔn)備一份培訓(xùn)班介紹的稿子，在播放培訓(xùn)班照片的同時(shí)，配合背景音樂講述培訓(xùn)班中新人的經(jīng)歷與改變。（7） 新人代表發(fā)言：新人提前準(zhǔn)備發(fā)言稿，以經(jīng)歷、成長(zhǎng)、感悟?yàn)橹?，代表全班伙伴表達(dá)對(duì)行業(yè)、公司充滿信心，希望獲得家人的支持和肯定及下一步的目標(biāo)。（可以全班舉辦，也可個(gè)人舉辦）（八）頒發(fā)證書（培訓(xùn)護(hù)照）：領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)學(xué)員結(jié)業(yè)證書（培訓(xùn)護(hù)照），如領(lǐng)導(dǎo)未到，由班主任頒發(fā)，或部經(jīng)理等外勤主管頒發(fā)。操作要點(diǎn)：注意禮儀到位，音樂配合。（九）領(lǐng)導(dǎo)致辭：內(nèi)容：行業(yè)、公司、對(duì)新人的期許、新產(chǎn)品推薦、培訓(xùn)福利、政策支持（招聘政策或顧問政策）操作要點(diǎn)：最好能提前準(zhǔn)備講稿，體現(xiàn)重視程度。注意：領(lǐng)導(dǎo)致辭需要給后面招聘或簽單做鋪墊。（十）專題時(shí)間：（觀念及主打產(chǎn)品介紹）配合投影片講解主題：1、 保險(xiǎn)是什么（壽險(xiǎn)的意義與功用）2、 行業(yè)前景（行業(yè)的發(fā)展介紹，壽險(xiǎn)的黃金十年）3、 公司介紹（選擇一家有發(fā)展前景的公司，公司的發(fā)展、榮譽(yù)、福利、在XX工作環(huán)境與成長(zhǎng)）4、 產(chǎn)品介紹（責(zé)任、利益、案例）（十一）交流時(shí)間：1、業(yè)務(wù)員對(duì)親友提問話術(shù)： 這個(gè)會(huì)議怎么樣？我們公司好不好？ 這個(gè)產(chǎn)品聽懂了嗎？（懂了就繼續(xù)問，不懂找主管來講解） 這個(gè)產(chǎn)品好不好？ 那你買一份還是兩份？2、 主管協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成；3、 主持人介紹現(xiàn)場(chǎng)簽單獎(jiǎng)、不斷播報(bào)簽單情況、找簽單親友分享，提示稍后還有幸運(yùn)摸寶環(huán)節(jié)；4、 對(duì)已簽單親友，拿著獎(jiǎng)品或保單與領(lǐng)導(dǎo)合影；（為保單回收做準(zhǔn)備，讓業(yè)務(wù)員給親友送照片）（12） 幸運(yùn)摸寶：準(zhǔn)備好幸運(yùn)箱和獎(jiǎng)品。（可適當(dāng)準(zhǔn)備產(chǎn)品或公司相關(guān)的簡(jiǎn)單題目，答對(duì)即可選擇寶箱）（13） 招聘時(shí)間（兩會(huì)合一）：主持人介紹招聘細(xì)則及方案，并提示親友填寫基本信息表（顧問信息表）或意見建議表操作要點(diǎn)：根據(jù)親友不同的選擇，提供不同的表格。（14） 感恩送禮：親友憑借基本信息表（顧問信息表）或意見建議表領(lǐng)取獎(jiǎng)品，會(huì)議結(jié)束。n 會(huì)后（關(guān)鍵詞：資料收集、回訪、回收）（一）當(dāng)場(chǎng)簽單客戶 檢視客戶投保資料是否已齊全，如身份證、戶口薄、是否預(yù)約體檢、以往投保經(jīng)歷等，手續(xù)辦理齊全后及時(shí)送達(dá)所贈(zèng)親友禮品，同時(shí)對(duì)親友表示感謝并做出服務(wù)承諾，為遞送保單時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備。（二）現(xiàn)場(chǎng)未簽單的親友、提前離開的親友進(jìn)行回訪，了解親友對(duì)本次會(huì)議的感受，誠摯地希望對(duì)方為自己多提寶貴意見和建議，再次發(fā)掘需求點(diǎn)，適時(shí)促成。如果不能及時(shí)促成，也要保持良好的心態(tài)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得轉(zhuǎn)介紹名單或增員名單。（三）未能如約參會(huì)的親友進(jìn)行回訪，了解對(duì)方未能參會(huì)的緣由，為下一次邀約親友聯(lián)誼會(huì)做好準(zhǔn)備。四、注意事項(xiàng) 新人注意事項(xiàng)：1、會(huì)前：u 著職業(yè)正裝，佩戴司徽，精神飽滿；u 提前30分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)接待親友，勿遲到；u 簽到：新人在禮儀引領(lǐng)下有序帶領(lǐng)參會(huì)親友進(jìn)入職場(chǎng)，做到提前準(zhǔn)備好的桌次落座；u 進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，提示親友和自己一同關(guān)閉手機(jī)。2、 會(huì)中：u 了解會(huì)場(chǎng)環(huán)境和要求，為親友提供周到而體貼的服務(wù)；u 委婉提醒親友配合維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，不要影響他人；u 認(rèn)真聆聽，會(huì)中記錄親友提出的異議問題；u 協(xié)助親友，參與現(xiàn)場(chǎng)組織的互動(dòng)活動(dòng)；u 會(huì)中不要講話，切忌來回走動(dòng)；u 會(huì)中講師講到精彩處或重要處，要主動(dòng)給予回應(yīng)，諸如點(diǎn)頭、微笑、鼓掌；u 如果親友接聽電話，及時(shí)提醒，予以制止或陪同到會(huì)場(chǎng)外接聽，盡快會(huì)帶會(huì)場(chǎng)；u 如果親友提前離場(chǎng)，保持平常心，禮貌送其出去后，回來繼續(xù)參加會(huì)議，幫助其他新人做好服務(wù)；u 提醒親友會(huì)議結(jié)束領(lǐng)取禮品一份。3、 會(huì)后：u 參加早會(huì)，做好邀約及回收訓(xùn)練；u 及時(shí)回訪，如親友簽單，把資料收集齊全，如未簽單，保持良好心態(tài)，緩解對(duì)方壓力，保持與親友關(guān)系； 操作注意事項(xiàng)：1 各機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤的高度重視，統(tǒng)一思想，全情參與與高效運(yùn)作；2 嚴(yán)格親友聯(lián)誼會(huì)流程，細(xì)節(jié)決定成??；3 重在操作運(yùn)作，需與訓(xùn)練結(jié)合；認(rèn)真準(zhǔn)備，決不懈??；4 做好“親友團(tuán)”邀約即緣故客戶邀約的引導(dǎo)和訓(xùn)練，減少新人實(shí)踐訓(xùn)練壓力；5 給新人做好新人親友聯(lián)誼會(huì)的流程介紹，做好相關(guān)準(zhǔn)備工作與演練，確保舉辦效果；6 銜接訓(xùn)練有組織、多頻次舉辦不同形式的新人親友聯(lián)誼會(huì)、新人親友專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)/聯(lián)合會(huì)、新人轉(zhuǎn)正親屬茶話會(huì)等，幫助新人開單，提高新人活動(dòng)率。5、 多種形式的新人親友聯(lián)誼會(huì)模式1、 新人親屬見證會(huì)：新人在進(jìn)行完上崗前培訓(xùn)取得代資考證書后的第一場(chǎng)親屬聯(lián)誼會(huì)，可稱為“新人親屬見證會(huì)”，見證新人上崗前培訓(xùn)的結(jié)業(yè)典禮，邀約客戶以家人、親戚、好友為主。流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，在頒發(fā)證書環(huán)節(jié)前加上結(jié)業(yè)考試即可。操作要點(diǎn)：結(jié)業(yè)考核環(huán)節(jié)：在頒發(fā)證書前，可采用讓新人親友當(dāng)關(guān)主，給新人產(chǎn)品講解打分，決定新人是否能獲得結(jié)業(yè)證書。可以讓家屬更加重視，并且認(rèn)真聽到產(chǎn)品內(nèi)容，新人也更重視。模式2、新人親友聯(lián)誼會(huì)：新人在進(jìn)入銜接訓(xùn)練后，每周舉辦一場(chǎng)，可稱為“新人親友聯(lián)誼會(huì)”，邀約客戶仍以緣故客戶為主，配合銜接訓(xùn)練主顧開拓課程，引導(dǎo)“五同”客戶。舉辦流程參照標(biāo)準(zhǔn)流程，如新人的數(shù)量比較少，可單獨(dú)為新人舉辦專場(chǎng)親友聯(lián)誼會(huì)，為新人做個(gè)人包裝，力求引導(dǎo)新人邀約至少5-10位緣故到場(chǎng)。模式3、新人轉(zhuǎn)正見證會(huì)：新人轉(zhuǎn)正后，可以借助新人親友聯(lián)誼會(huì)，為新人舉辦“新人轉(zhuǎn)正見證會(huì)”，增加新人的轉(zhuǎn)正儀式，如現(xiàn)場(chǎng)為新人佩戴司徽等，增加新人邀約緣故的理由。操作要點(diǎn)：增加新