快消品年度銷售計劃.doc

快消品年度銷售計劃篇一：快消品市場營銷計劃市場營銷計劃本計劃包含四個方面：一、 產品的定位、市場的選擇； 二、 制定計劃；三、 選擇客戶及日常管理； 四、 業(yè)務人員的管理由于對公司的經營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：一、產品的定位、市場的選擇：產品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。市場的選擇：一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。 二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標：首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）： 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況； 客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質量兩方面； 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標； 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；2、銷售計劃五步驟：月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）； 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。 銷售回款目標及分解、落實時間；綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃；三、選擇客戶及日常管理 終端經銷商的特征：1、 自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經銷商生意的真實狀況，同時也是經銷商服務質量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；3、 辦公環(huán)境：包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經銷商的重要標準，通常終端經銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經銷商要仔細考察其具體情況；4、 經銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望； 5、 產品結構是否需要我們的產品進行補充；按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為VIP客戶，由大區(qū)經理或辦事處經理共同幫助其建立我產品的專營體系；現(xiàn)有經銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。經銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調動經銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認識到：在經銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質量的核心是經銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉。 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經銷商樹立明確的市場目標，從而充分調動經銷商的資源。渠道終端銷量測算表通過上表可以準確地算出經銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。 訂單管理。通過訂單掌握經銷商的生意。銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單； 建立經銷商專營系統(tǒng)從無到有幫助經銷商建立我產品專營系統(tǒng)：（待詳細展開） 培訓經銷商業(yè)務人員。四、 業(yè)務人員的管理：1、 各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調公司的紀律，建立從各大區(qū)經理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）篇二：快速消費品市場營銷計劃書康發(fā)產品市場營銷計劃目 錄一、執(zhí)行概要1、.意義：2、.市場確定：3、.開展手段及促銷策略：二、目前快速消費品市場營銷狀況三、營銷戰(zhàn)略1、目標市場：2、產品服務類型：3、分銷：4、.銷售隊伍：5、.服務分工：6、.廣告：7、.促銷：8、 終端門店、網點管理：四、行動方案一、執(zhí)行概要1、項目意義：以養(yǎng)身、美味、時尚、便捷來響應市場消費達到以下目的：南京蘇果系統(tǒng)2012目標銷售額為300萬，既定費用目標為30%，約90萬2、目標市場確定：蘇果各級門店千余家二、目前快速消費品市場營銷狀況就其蘇果系統(tǒng)罐頭產品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技三、營銷戰(zhàn)略用以下幾步來實現(xiàn)市場活動的嚴謹管控：（1）預算及目標：市場活動管理應立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規(guī)劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領導利用費用審批決策工具；（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領導審批通過后督檢部門進行市場活動執(zhí)行情況的市場活動檢核；（5）活動反饋、評估，并生成檢核報告。活動執(zhí)行完畢后，市場人員對該活動要進行市場活動反饋；（6）財務核銷：總結分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現(xiàn)了市場活動的過程管理。最終依據(jù)活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進行市場費用核銷；（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進行多次核銷，系統(tǒng)會根據(jù)檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進行費用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預結算系統(tǒng)自動根據(jù)流程內容進行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結合市場活動的申報計劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動的預算計劃、執(zhí)行、檢查、行動（處理）的閉環(huán)管理流程。優(yōu) 勢：預結算管理：有效提高資金合理利用，對產品、人員、客戶的費用率進行實時統(tǒng)計并反饋給決策層確保營銷預算花到實處，真正體現(xiàn)出預算的管控作用，使營銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節(jié)約也有立竿見影的效果；節(jié)省時間：確保市場活動的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報效率提高了500% 至 1000%；決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報表體現(xiàn)每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學、合理的使用預算，做到精準、高回報的費用投放。管理層也能更加精準的把握實時的預算開支的去向、預算開銷的程度及費用投入產出分析，為決策提供可靠、嚴謹?shù)囊罁?jù)；閉環(huán)管理：PDCA戴明環(huán)在快消品營銷管理中應用，增強決策的依據(jù)的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動的效果持續(xù)提高；目標管理：針對銷售目標的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標及執(zhí)行情況，讓目標清晰可見，是實現(xiàn)營銷目標管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；細節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶、終端網點的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執(zhí)行力，推進深度營銷；四、行動方案1、建立樣板市場號召力市場，重點指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設；2、以支持重點門店為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；3、加強終端建設工作，制作形象統(tǒng)一的X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。4、通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經銷商的溝通、規(guī)范終端網絡管理等一系列工作，塑造品牌市場；5、加強經銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經銷商的忠誠度。6、加強公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。推廣重點分解：1、針對培訓工作首先對公司內部員工進行全面企業(yè)文化培訓、產品知識特點培訓、以及公司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓工作；對經銷商進行企業(yè)理念培訓、產品賣點培訓、渠道規(guī)劃培訓等，培養(yǎng)經銷商積極性和忠誠度；對促銷人員進行產品知識培訓、企業(yè)文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促進終端銷售力度及提高競爭力；對銷售人員銷售技巧的培訓、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓等，提高銷售人員素質，從而提升公司形象。2、針對終端建設：以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質量；增大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關產品名稱和標識的物品，以加強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強終端促銷人員的專業(yè)知識、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內容的培訓；重點在品牌店的包裝商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產品擺放位置的統(tǒng)一性，對產品的生動化的建設。3、針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。對于（7月8月）：全面進行店內促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。對于（X月X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對蘇果店為促銷對象。方式以特價銷售為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。對于（X月X月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設，同時給予商家一定的產品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。對于（X月X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數(shù)量與質量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經銷商進行全面培訓，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養(yǎng)消費者忠誠度。篇三：快消品市場營銷計劃市場營銷計劃 本計劃包含四個方面 一、 產品的定位、市場的選擇 二、 制定計劃三、 選擇客戶及日常管理四、 業(yè)務人員的管理 由于對公司的經營情況不是非常了解現(xiàn)就市場的一般情況進行探討 一、產品的定位、市場的選擇產品的定位近年來人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。市場的選擇 一級市場10個北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳市區(qū) 二級市場28個除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門市區(qū)三級市場259個除一、二級城市以外的所有地級市。不含其郊縣 四級市場1867個上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣 本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。 二、制定銷售計劃1、銷售計劃的基本思想與目標 首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業(yè)務的運作，考評周期以月為單位。 銷售額按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成增減情況 客戶開發(fā)達成率包括客戶的數(shù)量和質量兩方面 渠道覆蓋率定義主渠道類型確定各渠道銷售產品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標 渠道生動化從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標 2、銷售計劃五步驟 月度市場占有率或銷售額增長的目標、具體措施與方法 這是對月度銷售目標的分解必須明確由什么地區(qū)、什么經銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案方法、費用、分攤比例 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案方法、費用、分攤比例 對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。 銷售回款目標及分解、落實時間 綜合前三部分內容制定回款計劃表落實到各區(qū)域經理、主管并且制定過程監(jiān)控方法甚至設立獎罰措施。 制定要貨計劃、新品上市計劃三、選擇客戶及日常管理 終端經銷商的特征1、 自有業(yè)務隊伍由于終端需要較高的人員服務頻次因此經銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經銷商的主要標準那些采取夫妻或親戚型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經銷商要慎重選擇因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力2、 自有配送車輛自有配送車輛市考察經銷商的第二項核心指標自有車輛的數(shù)量不僅反映經銷商生意的真實狀況同時也是經銷商服務質量的保障那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經銷商生意穩(wěn)定性往往很差這樣的經銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向3、 辦公環(huán)境包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等這些也是考察經銷商的重要標準通常終端經銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間那些辦公場所雖然豪華但比較清靜通常只有財務人