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家裝業(yè)務(wù)員心得范文 家裝業(yè)務(wù)員心得目錄第一章背景介紹1第二章正確認識業(yè)務(wù)員2第一節(jié)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)2第二節(jié)業(yè)務(wù)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位2第三章業(yè)務(wù)員基本技能3第一節(jié)心里裝備3第二節(jié)電話營銷技巧6第三節(jié)與客戶見面技巧10第四節(jié)交換名片技巧10第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧11第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧11第七節(jié)不要給對方說“不”技巧13第八節(jié)談判技巧13第四章有效成交客戶的辦法17第一節(jié)締結(jié)成交概念17第二節(jié)締結(jié)成交十法18第五章如何做好一個業(yè)務(wù)員19第六章致謝21淺談業(yè)務(wù)員的角色定位第一章背景介紹做業(yè)務(wù)是一門學(xué)問，好的業(yè)務(wù)員是一所大學(xué)，相信做好了業(yè)務(wù)，你也一定能做好很多事情。 做業(yè)務(wù)的必備素質(zhì)很多，包括外在（個人認為）的要求誠實守信、有責(zé)任感、有團結(jié)心等等。 以及內(nèi)在的要求自信、勤奮努力、持之以恒等等。 同時做業(yè)務(wù)的形式與方法有很多種。 先說裝飾行業(yè)的業(yè)務(wù)，電話、短信、公關(guān)、物業(yè)、小區(qū)蹲點等等。 注意的事項也很多，從外在的形象到行好的心理素質(zhì)，到良好的溝通技巧，到絕佳的談判能力。 究竟怎樣才是一個真正的業(yè)務(wù)員，怎樣又才是一個好的業(yè)務(wù)員，我總結(jié)了以下幾方面。 第二章正確認識業(yè)務(wù)員第一節(jié)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)一.如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì) 1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。 這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。 3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、有良好的心理承受能力 6、有堅定的自信心，永遠不言敗。 第二節(jié)業(yè)務(wù)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位推銷員心理角色一般有兩種乞丐心理與使者心理。 乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。 因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。 使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。 你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。 你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。 我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。 第三章業(yè)務(wù)員基本技能第一節(jié)心里裝備 1、積極首先我們需要具備積極的心態(tài)。 積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。 一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。 貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到公司管理風(fēng)格的改變。 也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍天。 同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。 消極的人象月亮，初一十五不一樣。 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。 同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 2、主動主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤薄?在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。 我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。 在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。 如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。 主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。 社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 3、空杯人無完人。 任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。 也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。 你需要用空杯的心態(tài)重新去自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。 把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。 4、雙贏殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。 你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。 沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。 同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。 消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 5、包容作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。 這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。 我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。 我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 6、自信自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。 我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。 自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。 很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。 很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 7、行動行動是最有說服力的。 千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。 我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。 如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 8、給予要索取，首先學(xué)會給予。 沒有給予，你就不可能索取。 我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。 給予，給予，還是給予。 唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。 9、學(xué)習(xí)干到老，學(xué)到老。 競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。 誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。 同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。 學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 二十一世紀，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。 10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。 你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。 反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。 你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。 唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。 當學(xué)會了這些道理，你就是一個出色的業(yè)務(wù)員.第二節(jié)電話營銷技巧呂氏春秋云“故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德。 意思是說聽一個人說話的聲音就能知道這個人的風(fēng)度，觀察這個人的風(fēng)度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知曉他的德性與品行了。 電話銷售就是一種聲音與語言的藝術(shù)，電話營銷員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)，并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話營銷員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個電話營銷員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 所以電話營銷員的聲音非常重要。 通?？疾祀娫挔I銷員的聲音及語言感染力有10個方面。 一、語速不要太快或太慢，可能是由于長期工作的原因，因為電話銷售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話營銷員說話的速度都偏快。 語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話營銷員最好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字140字/分鐘比較合適。 當然，如果能夠根據(jù)客戶的語速而調(diào)整自己的語速，這樣效果更好。 二、清晰度電話營銷員發(fā)音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。 筆者所在公司在每次新招電話營銷員時，都會要求對方現(xiàn)場模擬打電話的過程，主要考察對方的語言表達是否含糊不清，普通話是否流利等，因為表達清晰對于一名電話銷售人來說是一項最基本的要求。 三、語氣語氣是電話營銷thldl員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話營銷員的語氣要求是平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。 經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話營銷員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心里肯定這么想“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。 這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。 四、音調(diào)音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。 有些電話營銷員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。 筆者曾聽過不少培訓(xùn)師的培訓(xùn)課，一天到晚都用一種腔調(diào)講，結(jié)果臺下的學(xué)員昏昏欲睡。 相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的“經(jīng)典歌曲剛開始時就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時，翻幾個跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個圈。 這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話營銷員就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。 五、節(jié)奏就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數(shù)電話營銷員都會犯一個毛病只顧自己說，說完了就掛機。 高明的電話營銷員可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。 從而使整個談話非常投機、默契。 停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓 一、二秒鐘較好。 筆者所在公司有一名電話營銷員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說會辯，大家公認她的口才好，可是業(yè)績總是不理想，她自己也很苦惱，不知道問題出在哪里?后來，筆者給她提了個建議，這個建議只有兩個字“閉嘴”，雖然很難聽，但對她的心靈沖擊力很大，后來，每當她想滔滔不絕地發(fā)表“演講”時，都會強行克制自己，因此也就陸陸續(xù)續(xù)出了一些業(yè)績。 六、音量就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話營銷員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯(lián)系。 同時音量的高低能夠反應(yīng)一名電話營銷員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會給人一種自信不足的印象。 七、熱情度成功學(xué)大師拿破侖希爾花了25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。 熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛自己的工作的人，心中才會有一團火焰，這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。 歷史在評價希特勒時，貶多褒少，可是我們單從對工作投入的熱情來看，希特勒不可以說不是一個奇跡。 他那近似神經(jīng)質(zhì)的瘋狂的演講，煽動了幾乎是全德國的年輕人為了實現(xiàn)他們的理想，就算是拋頭顱、灑熱血也在所不辭。 同樣作為電話營銷員如果沒有一種發(fā)自內(nèi)心的對自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學(xué)了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。 八、帶笑的聲音人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。 可是，在電話里，對方看不到電話營銷員的笑臉，怎么辦?這就是筆者常常要求本公司的電話營銷員在給客戶打電話時一定要笑出聲來的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無益。 讓客戶聽到電話營銷員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是極具感染力的。 在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話營銷員的快樂，電話那端的客戶當然愿意和一個快樂的人交談。 九、自信筆者一直都堅信，一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。 這樣說，好像有點孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個不為大多人所知的人性奧秘。 記得筆者讀中專時，班里有一個很自卑的女生，經(jīng)常獨來獨往，不愿意與人接觸，活得很壓抑。 輔導(dǎo)員和她談了無數(shù)次話，效果也不理想，后來學(xué)校里的一個攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個建議要讓那個女孩走出自卑的陰影，辦法有一個，就是發(fā)動全班的男生給這個女生寫情書，每個男生都要寫，在信里，不但要表達對這位女生的愛慕之情，最主要的是寫清楚迷戀她的哪一點。 這樣就可以激發(fā)這位女生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點，關(guān)注自身的優(yōu)點，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態(tài)。 故事的結(jié)尾大概各位已經(jīng)知道了，后來不到兩個月，這位女生簡直是脫胎換骨，光芒萬丈，把其他的女孩子羨慕得不行。 所以，筆者重申一下“如果你自己都不喜歡你，沒有人會喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會對你有信心。 十、專業(yè)俗話說“行家里手一出手，就知有沒有。 一名電話營銷員是否對自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話營銷員在通電話時，語言表達深刻的印象。 當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。 是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。 當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。 第三節(jié)與客戶見面技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。 （1）見面前，知己知彼。 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 （2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織。 （3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 （4）自我介紹的第一句話不能太長。 如有的推銷員上門就介紹“我是*公分有限公司的*分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）*”。 這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。 通常的介紹是“您好！我是*廠的。 客戶看你了，再說“我是*，是*分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）。 （5）說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。 如你可以說“是*經(jīng)理派我過來的，?”你可以說“經(jīng)過*客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。 你可以說“是*廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 第四節(jié)交換名片技巧有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。 在羅賓遜機構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項內(nèi)容是每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。 我們說名片是交換，是換來的。 在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 如客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說“*經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。 客戶不好意識拒絕與你交換名片。 在拜訪完成時，提出“*經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。 避免向客戶說“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態(tài)。 他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。 常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。 要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。 我們要學(xué)會營造氣氛，有三種方法 （1）美國式時時贊美 （2）英國式聊聊家常 （3）中國式吃頓便飯成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。 這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。 另外注意你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。 前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。 （1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。 其中價差又分為直接價差與間接價差。 直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。 實際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。 主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。 有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。 其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。 你還可以接著說“*老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差。 “我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！” （2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。 在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。 一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。 望觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強調(diào)，有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切實際考察客戶的狀況，從真實中了解。 客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 第七節(jié)不要給對方說“不”技巧有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說“請問你對*產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買*商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。 然后呢？又搭不上腔了。 那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？美國有種科學(xué)催眠術(shù)就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 推銷員的開場白也是一樣。 首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。 這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 “推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 還有一種簡單的方法是時時贊美顧客，如觀念、精力、成績?讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。 第八節(jié)談判技巧我用二十個字來概括談判技巧“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！步步為營，逐漸引誘談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 （1）談判是一場策劃。 高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進行初步判斷。 實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。 在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。 等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。 整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。 （2）談判不能快。 有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。 如經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。 推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。 為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。 重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。 先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。 我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！ （3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。 不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。 否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。 （4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 尊重客戶是一件永遠正確的事情。 陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。 一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上1000通電話，業(yè)代與妻子800就上床睡覺了，945鬧鐘響了。 業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，1000準時與客戶通了電話。 打電話5分鐘。 接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。 這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話。 “你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。 你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。 客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。 但這里我要說的是尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。 這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”?客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。 3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。 還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。 碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。 我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！接著他又將剛才說過的話重復(fù)了一遍。 我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說“*經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。 就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。 更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。 有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。 結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強調(diào)幾點a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認真傾聽；d、則性的問題不能模糊，要認真講解。 及時出手善于識別與把握成交機會，達成交易。 （1）識別成交機會哪些是成就機會？如客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。 此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。 這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。 或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。 （2）巧言妙語促成交在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。 可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。 推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。 通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。 所以有時候，我們也說“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。 第四章有效成交客戶的辦法第一節(jié)締結(jié)成交概念?締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因為客戶的拒絕從要求購買而來。 ?締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都有恐懼。 ?業(yè)務(wù)員怕被客戶拒絕。 ?客戶怕做錯決定（怕買錯、買貴、家人/老板不滿意?),所以導(dǎo)致猶豫不決。 ?優(yōu)秀銷售人員的工作就在于克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在座決定時的那些障礙。 ?頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計一套后效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。 締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 ?客戶對價格的抗拒不論你的產(chǎn)品價格多具有競爭力，仍會由客戶覺得太貴（機會成本概念）。 ?愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會想辦法解決金錢的問題。 ?黃金定律在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。 ?不要和客戶爭執(zhí)價格，若客戶認為價格太貴，可以說“我們的產(chǎn)品是不便宜，因為我們的許多客戶在一開始購買時，也覺得價格比較高，但當他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點后，仍然決定購買，您知道為什么嗎？因為?”（接下來開始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點）?好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題。 ?處理價格抗拒的幾個有效的方法和技巧 1、不要一開始就告訴客戶價格。 2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價格。 客戶越想買，它對價格的考慮就越少。 3、當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。 4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 延伸法將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。 強迫成交法（適用于拖延型客戶）第二節(jié)締結(jié)成交十法?優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對締造成交的技巧非常熟練，針對不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。 ?巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時應(yīng)該具有幽默感。 1、假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會問那些問題？） 2、不確定締結(jié)法例如不確定是不是還后貨查一查？ 3、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，在用幾分鐘把所有好處對客戶重講一便。 4、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品。 讓客戶實際觸摸或使用產(chǎn)品。 5、富蘭克林締結(jié)法左邊你寫購買的好處；后邊讓客戶寫購買的損失或壞處。 6、訂單締造法 7、隱喻締造法以一個故事來解除客戶的抗拒點。 8、門把締結(jié)法（反敗為勝法）當盡了所有的努力都無效，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄這絕不成功）。 9、對比締造法 10、6+1締造法（問題締造法）設(shè)計一系列問題，讓客戶認同你、贊同你。 （每個問題間須有關(guān)聯(lián)）第五章如何做好一個業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷量是不成正比的。 為什么有的業(yè)務(wù)員的銷量高，有的業(yè)務(wù)員的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？ 一、明確法則空氣中氧氣和氮氣的比例是比，占社會的人口占據(jù)著社會的財富。 有經(jīng)驗的銷售人員在操作一個片區(qū)時，總會用大部分精力抓住那些占總銷量的主要大點，以這些點來實現(xiàn)一個片區(qū)的基本銷量。 在通過大店的良好示范作用來推進產(chǎn)品在其他中小商店的銷售。 “眉毛胡子一把抓”是銷售的大忌。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常關(guān)心的是所轄片區(qū)那的大客戶的銷售狀況怎么樣？而實際上，如果你能將主要的大客戶做熟做好，那么其他的中小客戶你同樣會做得漂亮。 一般不會出現(xiàn)大店做得好，而小店卻死也推不進去的情況。 一線銷售人員的精力、時間、還有所掌握的促銷資源都是有限的，只能運用合理的戰(zhàn)術(shù)。 在實際工作中，法則是廣大銷售人員應(yīng)該遵循的基本策略之一。 二、堅持做工作日記工作日記是指一天工作完成后的工作記錄和第二天的工作計劃、拜訪行程等。 高效的銷售必須具有計劃性，同時當天的工作記錄也可作為銷售總結(jié)，為今后類似情況提供借鑒。 工作日記的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。 一線銷售人員也許每天都會碰到許多不同的情況，但不能因此就沒有計劃，沒有經(jīng)過精心準備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。 還有一些業(yè)務(wù)員說我的計劃就在我的腦子里了，不用寫什么日記。 其實寫下來的計劃要遠比放在腦子里的計劃的執(zhí)行率高。 寫工作日記是一種工作態(tài)度，一線銷售人員的注意力會經(jīng)常受到一些外在因素的干擾比如你經(jīng)過一家不錯的餐館，你可能就會感到餓了，向進去吃頓飯；或者途中經(jīng)過自己的住所，可能就會想回去躺一會兒；或者在路上碰到個親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。 這時翻翻你的工作日記，看看自己寫的計劃，可以起到很好的提醒作用。 當你的工作態(tài)度由被迫轉(zhuǎn)為自覺地時候，你的工作會沒有效率嗎？ 三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。 一線銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個道理更多的客戶拜訪量會帶來更多的銷量。 根據(jù)概率論的原理一般情況下一個業(yè)務(wù)員每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是，那么如果你拜訪了家客戶，就會有家客戶同你成交。 如果你今天非常不幸地連續(xù)拜訪了家客戶都沒有一家同你成交，你千萬不要灰心喪氣，或者干脆跑回家睡覺。 因為此時你已經(jīng)把所有不成交客戶都排除掉了，剩下的家客戶你肯定談一家成一家。 業(yè)務(wù)員的所有工作都是建立在訪問量基礎(chǔ)上的。 只有做到腿勤，業(yè)績量才會有保障。 如何提升自己的拜訪技巧。 其實，業(yè)務(wù)拜訪的精髓并不在于你有多么“煽情”的話語，而在于你這個人做的怎么樣。 作營銷其實是在作“客情”。 人是感情的動物，業(yè)務(wù)員同商家之間的關(guān)系并不是單純的“一手交錢一手交貨”的買賣關(guān)系。 老板不會僅僅只記住你所推銷的產(chǎn)品，他會記住你這個人。 平時一提到匯源他首先就會聯(lián)想到你的臉。 從某種意義上來說你就是匯源公司的形象代表。 要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細心、勤快、認真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動中。 （）每天將自己公文包里的銷售工具準備齊全。 銷售工具包括你的行程計劃、公司和產(chǎn)品介紹、價目單、訂單、宣傳品、海報、透明膠帶、筆、名片、抹布、計算器等。 完備的銷售工具會讓業(yè)務(wù)員有備無患。 可以提高工作效率。 （）拜訪預(yù)約制。 對當天要正常拜訪的客戶應(yīng)該提前預(yù)約。 最好在上次拜訪結(jié)束的時候告知下次拜訪時間。 如果你的拜訪令對方感到突然，則說明你根本沒有按計劃工作。 各位一定要認真履行自己每天的計劃，這樣可以大大地提高工作效率，令工作落到實處。 （）庫存控制每天對經(jīng)銷商，二批和店鋪里的庫存進行查詢。 只有及時地了解經(jīng)銷商、渠道中和店鋪里的產(chǎn)品庫存數(shù)量、新品庫存數(shù)量、庫存的品種和出廠日期，才能及時有效地把握市場動態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握主動。 所以千萬不要怕臟怕麻煩，每次拜訪時一定要親自進到庫房里察看一下，做到心中有數(shù)。 這是做業(yè)務(wù)員的最起碼素質(zhì)。 （）產(chǎn)品陳列。 果汁飲料是沖動性購買商品。 消費者的沖動購買率高達。 在購買過程中以上的顧客在貨架前不會停留超過兩分鐘，而且僅僅秒鐘后沖動購買的興趣就會明顯減弱。 那么如何緊緊抓住目標消費者，做好臨門一腳的功夫呢？重點在于產(chǎn)品陳列。 產(chǎn)品陳列有三大原則。 到處能買得到。 無論是大型賣場還是連鎖超市或者鄉(xiāng)村小店、餐飲店、甚至是車站煙草小店，都能看到自己產(chǎn)品的身影，則就是所謂到處能買得到。 看得到。 如何讓公司的產(chǎn)品第一眼就被消費者看到？要將產(chǎn)品擺放在最容易看到的位置。 比如上數(shù)第二排貨架距地面.5米的高度的位置。 還要增加產(chǎn)品陳列的排面。 （產(chǎn)品擺放時要注意按生產(chǎn)日期把先進的貨品擺在前面，做到“先進先出”防止產(chǎn)品積壓過期。 隨手拿得到要爭取最好的端架。 要選擇靠近商店進出口的位置，或者收銀臺附近的位置。 整齊美觀地陳列，輔以宣傳品、海報，讓消費者在購買過程中隨手就能拿得到。 通路精耕從哪里做起？就從各位日常工作中的點點滴滴做起，從業(yè)務(wù)員的腳勤、口勤、手勤、腦勤做起。 沒有業(yè)務(wù)員扎實的工作，通路精耕的一切都是在胡扯，只有扎實地做好業(yè)務(wù)基本功。 銷售才能出效果，再配合強勢的廣告支持，公司的產(chǎn)品才會走在市場的前列。 第六章致謝半年來的業(yè)務(wù)生涯讓我感觸很多，認識很多，成熟很多。 感謝東易日盛裝飾的強大實力，給我提供了一個高起點的工作高品質(zhì)的工作平臺和工作環(huán)境。 同時感謝在校老師無微不至的關(guān)懷，同時感謝父母的支持與同事和同學(xué)的關(guān)心幫助。 祝東易日盛如其名，一天比一天強大！祝親愛的母校河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院有一個更輝煌的明天！祝所有的同學(xué)們都有一個美好的發(fā)展前景！uQ3qM+lI*h E#dAW9v S5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)k G%fCZbyV7uQ3qM+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYax U6tP2p L-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)kG%fCZbyV7uQ3qM+lI*hE#d AW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#cz V8vR4qN0mJ*i F!eAXawT5sP1oK)kG%fCZbyV7uQ3q M+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5s P1oK)k G%fCZb yV7uQ3qM+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYax U6tQ2pL-lH&g D#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)kG%gCZbyV7uQ3qM+l I*hE#d AW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tQ2pL-lH&gD#czV8vR4q N0mJ*i F!eAXawT5sP1oK)kG%gCZbyV7uQ3q M+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tQ2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!e AXawT5sP1oK)kG%gCZbyV7uQ3qM+lI*hE#dA W9vS5r O0nK(j F$fBYaxU6tQ2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)kG%