車險(xiǎn)展業(yè)三部曲PPT課件.ppt

中國人壽財(cái)險(xiǎn)唐山市中心支公司遷安互動(dòng)部農(nóng)網(wǎng)專員 楊廣 電話shkg14201 ibdshare Structure Clients FinancialInstitutions AsiaFIG Clients China ChinaLife presentation RFPJan2002 ReorganizationExamples ppt Jan092003 12 26 1 產(chǎn)品 航空航天保險(xiǎn) 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 車輛保險(xiǎn) 責(zé)任保險(xiǎn) 工程保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都包括哪些險(xiǎn)種 2 車險(xiǎn)展業(yè)之 三部曲 3 一 問 二 判 三 推薦 方案制定 三部曲 4 一 客戶車輛情況 什么車型 車價(jià)多少 哪年的車 使用性質(zhì)等 二 上年保險(xiǎn)情況 對(duì)于續(xù)保的車輛 了解上年在哪家公司投保 保費(fèi)情況 上年投保了哪些險(xiǎn)種 客戶計(jì)劃怎樣投保等 三 上年理賠情況 了解客戶上年的理賠情況 方案制定 三部曲 問 什么 5 一 通過 一問 判斷客戶的實(shí)際需求 二 對(duì)續(xù)保車輛 了解過上年的出險(xiǎn)及理賠情況后 判斷車輛的風(fēng)險(xiǎn)情況 以便為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)方案 如 車主沒有固定的停車場所 或經(jīng)常駕車出差 車輛被盜的可能性就比較大 這是建議車主盡量投保盜搶險(xiǎn) 三 判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 消費(fèi)習(xí)慣 判斷他能接受什么價(jià)位的保險(xiǎn)費(fèi)用 準(zhǔn)確判斷的前提是扎實(shí)的理論知識(shí)和敏銳的判斷力 這需要大家在實(shí)際工作中多鍛煉 多總結(jié) 怎樣 判 方案制定 三部曲 6 三推薦 方案制定 三部曲 7 四種產(chǎn)品組合滿足各類客戶的需求 8 必要保障型 交強(qiáng)險(xiǎn) 商業(yè)三者險(xiǎn) 車上人員險(xiǎn) 不計(jì)免賠目的 交強(qiáng)險(xiǎn)的有益補(bǔ)充 對(duì) 人 的保障更為全面 同時(shí)不計(jì)免賠進(jìn)一步減少損失 特點(diǎn) 保費(fèi)支出較少 經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較小 但風(fēng)險(xiǎn)保障程度一般選擇人群 適于營運(yùn)車輛 順利地通過審車驗(yàn)車 準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣或?qū)⒁獔?bào)廢的車輛 車齡較長 8年以上 的車輛 駕駛經(jīng)驗(yàn)較為豐富的人員 對(duì)于這些人要講明保險(xiǎn)在生活中的意義 不能心存僥幸 產(chǎn)品組合 一 9 基本保障型 交強(qiáng)險(xiǎn) 車損險(xiǎn) 商業(yè)三者險(xiǎn) 車上人員險(xiǎn) 不計(jì)免目的 進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁車輛損失的各種風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)保障較為全面 保費(fèi)支出適中選擇人群 適合于車齡介于2 8年的車輛 使用頻度較高的車輛 大噸位的貨車 對(duì)此類客戶要強(qiáng)調(diào)成本意識(shí) 重視車輛本身的損失 產(chǎn)品組合 二 10 普通舒適型 交強(qiáng)險(xiǎn) 車損險(xiǎn) 商業(yè)三者險(xiǎn) 盜搶險(xiǎn) 車上人員 玻璃險(xiǎn) 不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)目的 車輛自身的保障更為全面 同時(shí)進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁了車輛被盜竊的風(fēng)險(xiǎn) 特點(diǎn) 兩個(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品 保障更為全面選擇人群 中高收入者 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較高交費(fèi)能力較強(qiáng) 適合于車齡介于3年以上的車輛 車輛使用頻度較高且無固定停放場所的人員 產(chǎn)品組合 三 11 小康享受型 交強(qiáng)險(xiǎn) 車損險(xiǎn) 三者險(xiǎn) 車上人員 盜搶險(xiǎn) 不計(jì)免賠 玻璃險(xiǎn) 車身劃痕損失險(xiǎn) 制定專修廠特約目的 全面保障型產(chǎn)品組合使客戶享受保險(xiǎn)帶來的舒適心情 特點(diǎn) 全面保障 方便省心 保費(fèi)相對(duì)較高 選擇人群 中高收入者 機(jī)關(guān)單位的客戶 適合于車齡介于1 2年的車輛 中高級(jí)車型 產(chǎn)品組合 四 12 投保需提供資料 新車 投保人 被保險(xiǎn)人身份證或復(fù)印件出廠合格證購車發(fā)票交強(qiáng)險(xiǎn)保單或保單號(hào)舊車 投保人 被保險(xiǎn)人身份證行駛證去年保單 交強(qiáng)險(xiǎn) 商業(yè)險(xiǎn) 車主與使用人非同一人的需提供車主身份證號(hào) 13 13 驗(yàn)車情況 拍照 投保車損險(xiǎn) 盜搶險(xiǎn) 脫保車輛進(jìn)口車發(fā)票日期2日以上新車今年新增與車損有關(guān)的項(xiàng)目財(cái)險(xiǎn)公司人員或者業(yè)務(wù)人員照相 企事業(yè)單位5輛以上車輛免驗(yàn)車 保費(fèi)不上浮 手續(xù)費(fèi)不下浮車險(xiǎn)保費(fèi)可提前三個(gè)月收取 生效日不變 14 14 理賠相關(guān) 車險(xiǎn)案件雙方賠付意見一致 索賠手續(xù)齊全 賠付金額在3000元以下的 1個(gè)工作日內(nèi)付款 20000元以下的3個(gè)工作日內(nèi)付款 20000元以上的7個(gè)工作日內(nèi)付款 非車險(xiǎn)案件雙方賠付意見一致 索賠手續(xù)齊全 賠款金額20000元以下的3個(gè)工作日內(nèi)付款 20000元以上50萬元以下的 7個(gè)工作日內(nèi)付款 15 15 車險(xiǎn)展業(yè)之 話術(shù)篇 16 一 我可以不買交強(qiáng)險(xiǎn)嗎 答 交強(qiáng)險(xiǎn)是根據(jù) 中華人民共和國道路交通安全法 中華人民共和國保險(xiǎn)法 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例 等法律 行政法規(guī) 為了保證因機(jī)動(dòng)車輛造成受害人損失可以得到及時(shí)救治及恢復(fù)生產(chǎn) 凡在中華人民共和國境內(nèi)道路上行駛的機(jī)動(dòng)車的所有人或者管理人 而規(guī)定必須投保的一種保險(xiǎn) 銷售話術(shù) 一 二 不投保交強(qiáng)險(xiǎn) 會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果呢 答 交強(qiáng)險(xiǎn)這是國家規(guī)定必須要上的 如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話 一旦被交警抓住 除了要扣車到補(bǔ)交上保費(fèi)為止 還要處以保費(fèi)兩倍的罰款 多不劃算 17 三 交強(qiáng)險(xiǎn)可以優(yōu)惠嗎 答 交強(qiáng)險(xiǎn)的價(jià)格是大家普遍關(guān)心的問題 交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的費(fèi)率機(jī)制 保險(xiǎn)費(fèi)率和交通事故掛鉤 安全駕駛者享受優(yōu)惠 經(jīng)常肇事者承擔(dān)高額保費(fèi) 用五座的家庭自用車比例 首年投保為標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率950元 如果上一保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故 保費(fèi)就可優(yōu)惠10 為855元 如果連續(xù)三年未發(fā)生有責(zé)交通事故 保費(fèi)最多可優(yōu)惠30 為665元 如果上年發(fā)生有責(zé)交通事故 次年則不能享受優(yōu)惠或保費(fèi)上浮 最多可上浮到30 因此 鼓勵(lì)您安全駕駛 每年都可以享受到費(fèi)率的優(yōu)惠 銷售話術(shù) 二 18 四 為了年審 我想只投保交強(qiáng)險(xiǎn) 可以嗎 答 可以的 但如果您想要有全面的風(fēng)險(xiǎn)保障 還是考慮購買一些商業(yè)險(xiǎn)比較好 99 的客戶都會(huì)選擇投保一些商業(yè)險(xiǎn)來獲得更全面的風(fēng)險(xiǎn)保障 銷售話術(shù) 三 五 商業(yè)三者險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)有什么區(qū)別呢 答 商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的 不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在保額內(nèi)出 多劃算啊 不光如此 商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則 就是說 您保這10萬不是說最多賠您10萬 而是每次事故最多賠您10萬 如果發(fā)生10次10萬的事故 我們就賠100萬 您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值 多花點(diǎn)錢 圖個(gè)放心 19 六 商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)限額選擇多少才好 答 現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴 就算看個(gè)骨折花上一兩萬都很正常 再加上誤工費(fèi) 護(hù)理費(fèi) 一萬哪兒夠賠的呀 所以我建議您建議您第三者責(zé)任險(xiǎn)保10萬的 因?yàn)?萬三者保障還是低了一些 而且10萬比5萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了200塊多一點(diǎn) 但保額提高了一倍 還是比較值的 銷售話術(shù) 四 20 七 車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任有哪些呢 答 車損險(xiǎn) 是賠您自己車本身損失的 也是必保的項(xiàng)目 平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了 而且對(duì)于火災(zāi) 爆炸 雷擊 冰雹 暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付 這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種 對(duì)于您的車 10萬 3年 才1400塊 平均一天也就多掏3塊多錢 可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi) 八 投保了車損險(xiǎn) 以后有關(guān)車輛的所有損失都可以賠付吧 答 因?yàn)榕鲎?火災(zāi) 自然災(zāi)害等意外事故造成的車輛損失基本都可以得到賠付 但一些特殊的情況 比如車窗玻璃的單獨(dú)破碎 車輛停放是油漆的劃傷這些問題 走車損險(xiǎn)就沒法賠付了 所以我這就要向您推薦一些針對(duì)性強(qiáng) 簡單實(shí)用的附加險(xiǎn) 銷售話術(shù) 五 21 九 我已經(jīng)為自己和和家人投保過人身意外傷害保險(xiǎn)了 車上人員責(zé)任險(xiǎn)就不用投保了吧 答 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn) 還是不記名的 換句話說我們只針對(duì)座位 不針對(duì)人 也許您和家人已經(jīng)投保過意外險(xiǎn) 但意外險(xiǎn)通常是記名的 假如車上坐著您的親戚朋友沒有投保過意外險(xiǎn) 一旦發(fā)生了意外 我們也就相當(dāng)于為他們加了一份保障 這樣就省心多了 而且車上人員責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)也便宜 才100多一點(diǎn) 可以得到每個(gè)座位1萬元的保障 銷售話術(shù) 六 22 十 那就保上駕駛員和副駕駛座位吧 答 車上人員責(zé)任險(xiǎn)可以單獨(dú)為駕駛員投保 也可以保全車上所有的座位 只是不可以選擇駕駛員和副駕駛座位進(jìn)行投保 因?yàn)樵谶@種情況下一旦發(fā)生了意外 很難認(rèn)定出險(xiǎn)時(shí)乘客的確切位置 造成不必要的麻煩 所以建議您保全車上所有座位 即安全又省心 銷售話術(shù) 七 23 十一 我是你們國壽的老客戶 在價(jià)格上能否給我們多優(yōu)惠些 答 對(duì)于老客戶 無論是在價(jià)格上還是服務(wù)上我們當(dāng)然會(huì)給于最大的優(yōu)惠 上年未出險(xiǎn)的續(xù)保車輛 商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)最多可享受到7折的優(yōu)惠 如果您上年既沒有交通違法記錄也沒有索賠記錄的話 交強(qiáng)險(xiǎn)也可享受到10 的優(yōu)惠 如果您連續(xù)三年以上沒有出險(xiǎn)記錄的話 交強(qiáng)險(xiǎn)可以享受商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 7折 的優(yōu)惠政策 十二 舊車按新車購置價(jià)投保車損險(xiǎn) 這樣太不劃算了 答 因?yàn)闊o論新車還是舊車 在修理時(shí)都要更換新零件 即新車和舊車在受損后的修理費(fèi)是一樣的 如果按實(shí)際價(jià)值投保車損險(xiǎn) 舊車的保費(fèi)明顯少于新車 這對(duì)新車的保戶而言是不公平的 銷售話術(shù) 八 24 要想讓您的車得到比較全的保障 我們向您推薦最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種 也就是交強(qiáng)險(xiǎn) 四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn) 首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的 它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失 交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則 死亡傷殘最多賠11萬 醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬 財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000 所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充 商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬 10萬 20萬 我建議您保20萬的 比較實(shí)惠 同時(shí)基本能得到比較充分的保障 針對(duì)客戶的銷售話術(shù) 25 車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的 也是必保的項(xiàng)目 平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了 而且對(duì)于火災(zāi) 爆炸 雷擊 冰雹 暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付 這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種 對(duì)于您的車 10萬 3年 才1200塊 平均一天也就多掏2塊多錢 可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi) 車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種 相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn) 還是不記名的 保費(fèi)也便宜 才100多一點(diǎn) 可以得到每個(gè)座位1萬元的保障 針對(duì)客戶的銷售話術(shù) 26 盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種 您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了 但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了 對(duì)于您的車 10萬 3年 保費(fèi)也就380元 一天多花一塊錢 圖個(gè)塌實(shí)不是 在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率 就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少 投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了 99 的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于玻璃這種易碎品 這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的 針對(duì)客戶的銷售話術(shù) 27 制定專修廠特約是車損險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充 一般汽車4S店的維修價(jià)格要比普通修理廠高出一些 但保險(xiǎn)公司定損時(shí)通常會(huì)選擇較為折中的價(jià)格 這樣會(huì)造成部分差價(jià)需要由客戶自己來承擔(dān) 假如車輛出險(xiǎn)后您準(zhǔn)備去4S店修理 那我建議您還是保上這個(gè)險(xiǎn)種 這樣您就可以去您指定的4S店修理車輛了 省去了理賠差價(jià)帶來的不必要的麻煩 針對(duì)客戶的銷售話術(shù) 28 話術(shù)歸納 交強(qiáng)險(xiǎn) 突出 強(qiáng) 字 提出不足三者險(xiǎn) 突出 補(bǔ) 字 性價(jià)比高車損險(xiǎn) 大眾性 性價(jià)比高車上人員 和意外險(xiǎn)區(qū)別 保障更廣泛盜搶險(xiǎn) 突出 風(fēng)險(xiǎn) 的存在性玻璃險(xiǎn) 易碎 實(shí)惠 劃痕險(xiǎn) 突出靈活性不計(jì)免 突出普遍性 99 的應(yīng)用專修廠特約 省去理賠差價(jià) 針對(duì)客戶的銷售話術(shù) 29 2020 3 5 30 財(cái)險(xiǎn)是工具 壽險(xiǎn)添財(cái)力 利用現(xiàn)有客戶資源使經(jīng)濟(jì)效益最大化 現(xiàn)有壽險(xiǎn)客