怎樣做一個合格的工程業(yè)務(wù)員.doc

怎樣做一個合格的工程業(yè)務(wù)員勤快跑工程的業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,當然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦,如果一個工程業(yè)務(wù)員不能把其負責的區(qū)域所有的樓盤了如指掌,那他去干啥去了?溝通與專業(yè)知識溝通,首先第一關(guān)的是,能否很順利地進入一個工地,這是最簡單的方法,如果你連保安都搞不定,里面那幫人你憑什么搞得定他們呀?,當然溝通不僅為與客人的溝通,還應與自已公司經(jīng)理與它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的溝通.過了保安這一關(guān),你就要跑去和別人推銷產(chǎn)品了,無論如何,自已的產(chǎn)品一定要了解清楚,要 不然講了半天,還不知講啥,你擁有的機會不會超過 3 分鐘的(第一次),在這么短的時間里, 你還不能把自已的產(chǎn)品介紹完,要等到下次介紹,你這一次就算是白來了.判斷力判斷力是最關(guān)健的,沒有這能力,你再努力也只是死跑,跑來跑去都找不到重點,在工地上,關(guān)系很復雜的,如果你最初的判斷是錯的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯了,到最后你如果還想改 回來重新再對新的對像進行攻關(guān),基本上是不可能的了,競爭對手是否已和決策者已談妥是 一會事,別人給不給機會你是另一會事.了解競爭對手了解對手的方法有很多種,資料/客戶自已有意無意地說/對手的業(yè)務(wù)員/或同行的業(yè)務(wù)員,二個業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的產(chǎn)品,而是第三家的產(chǎn)品.對于一個合格的業(yè)務(wù)員只能要求這么多了,而對于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,遠遠不止這些.（二）做了很多資料,結(jié)果對方說送上頭領(lǐng)導等批示，我多打幾個電話，當聯(lián)系下感情、咨詢批示進展情況，對方又嫌我的電話打擾了，說有什么情況在打電話回給我，一兩個月都沒有消息。 工程業(yè)務(wù)還真煩 對那些項目負責人人來說，他們是有審美疲勞的，也就是說，對他們無微不至的關(guān)照的人太多了 我個人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗就是，在最少的時間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個性，以業(yè)務(wù)為中心，在外圍保持項目負責人的對你的“新鮮感”。這對業(yè)務(wù)員的要求比較高。 盡量的在平時少主動提業(yè)務(wù)上的事，大家心里都有數(shù)。從細微處著手，在相持階段保持與“博弈”的交往。 只有這樣，才能堅持到?jīng)Q戰(zhàn)時刻的到來，到時候全力以赴解決問題。 當然，做工程業(yè)務(wù)的變數(shù)非常多，不可能總能心想事成，自己也要調(diào)整好自己的心態(tài)，但求用最大的努力 獲取最大的機會，無怨無悔于自己的職業(yè)精神就足夠了。基本上是做一個工程就要有一個臥底的，臥底不在職位的高低，而在于他是否相信你，找出這樣的一個臥 底成為朋友，你就會有新的思路了首先 1.你需要確定對方的決策人員，適時適兩推進雙方熟悉程度，2.上面有朋友提到過，建立內(nèi)線，臥底的，及時了解情況，3.結(jié)合以上 2 點，做好平時的業(yè)務(wù)鋪墊，到關(guān)鍵定貨階段，需要投入，當然費用計劃 包括；宴請目的、人員、地點標準、招待內(nèi)容、返利等需要計劃好 。三、你問的應該是陌拜到建立關(guān)系吧我覺得做項目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系， 1、業(yè)主覺得你可不可靠,這點是從你個人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來的。 2、你所在的公司資質(zhì)如何,公司資質(zhì)的好壞對業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷 3、你的項目操作能力的強弱,項目操作能力體現(xiàn)在項目，招投標文件形成的階段，一般來說，有實力做某個項目的公司應該是 N 多的， 但是，你如果說服業(yè)主認為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。 4、你能否在保證項目質(zhì)量前提下，提供個人的利益,一般負責這種項目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應的個人利益的心態(tài)。 其他： 1、記住在一個項目中沒有一個人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個客戶系統(tǒng)，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題。 2、客戶關(guān)系建立我個人認為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當然要根據(jù)客戶的人品來決定） 、關(guān)心一下他的私人問題等等。3、項目控單,雖然業(yè)主具有主導權(quán)，但是在一個項目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險的，銷售人