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此文檔收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除南京大學(xué)自學(xué)考試“專接本”推銷(xiāo)技巧課程期末論文2014-2014學(xué)年 第 1 學(xué)期題 目: 國(guó)壽康寧定期推銷(xiāo)話術(shù)方案設(shè)計(jì) 班級(jí)名稱: 工商管理專業(yè)13級(jí)專接本班 任課教師: 黃曉林 姓 名: 余書(shū)浩 摘要壽險(xiǎn)對(duì)人類(lèi)而言:是每個(gè)人對(duì)他自己及家庭應(yīng)盡的責(zé)任以及是一種支付人生必需費(fèi)用的手段。 每一個(gè)人都不是憑空而來(lái)的,最簡(jiǎn)單的,我們是上輩人繁衍下來(lái)的。我們生來(lái)就有父母、祖父母,將來(lái)我們也終究會(huì)有妻子兒孫。人一生短短幾十年,就生活在這種親情循環(huán)中。我們身不由己的來(lái),同樣最終又身不由己的去,來(lái)時(shí)赤條條一無(wú)所有,去時(shí)一縷青煙終于也煙消云散。既然如此,我們活著時(shí)剩下的就只有那份責(zé)任了。 我們是在父母最恩愛(ài)的時(shí)候孕育出來(lái)的愛(ài)的結(jié)晶。因?yàn)檫@份與生俱來(lái)的愛(ài),人類(lèi)的責(zé)任就世代相傳,與生命同在。我們?cè)趮雰簳r(shí)期身不由己地接受父母長(zhǎng)輩對(duì)我們的責(zé)任的同時(shí),實(shí)際上也無(wú)可推脫地背上了對(duì)他們的責(zé)任。這種責(zé)任與生俱來(lái),死后還留存于世,逃不掉,甩不脫。生生世世,歷代相傳直至永世。關(guān)鍵字:康寧定期,話術(shù) 一.產(chǎn)品特色我們有一款產(chǎn)品叫康寧定期,它繳費(fèi)不多,保障高,保障范圍廣,曾經(jīng)被評(píng)為“最受老百姓喜歡的保險(xiǎn)產(chǎn)品”二.產(chǎn)品簡(jiǎn)介客戶一份投入,可以獲得重大疾病保險(xiǎn)金、特定疾病保險(xiǎn)金、身體高度殘疾保險(xiǎn)金以及身故保險(xiǎn)金多重保障;國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)不僅對(duì)40種重大疾病提供保障,還對(duì)10種特定疾病進(jìn)行提前給付;康寧終身全面承保中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病,保障范圍廣泛,行業(yè)領(lǐng)先;針對(duì)10種特定疾病,康寧終身提供提前給付基本保險(xiǎn)金額20%的特定疾病保障,但給付以一次為限,且以人民幣10萬(wàn)為上限;公司給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金或身故保險(xiǎn)金時(shí),不扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金,盡顯人性關(guān)愛(ài)。三.產(chǎn)品要求1.投保范圍 凡出生二十八日以上、六十周歲以下,身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人,由本人或?qū)ζ渚哂斜kU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。2.保險(xiǎn)期間 保險(xiǎn)期間為合同生效之日起至合同終止日止。3.基本保險(xiǎn)金額 合同的基本保險(xiǎn)金額是指保險(xiǎn)單上載明的保險(xiǎn)金額。4.保險(xiǎn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的,交費(fèi)期間分為十年和二十年兩種,交付方式分為年交和月交兩種,由投保人在投保時(shí)選擇。四責(zé)任免除因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故,本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任: 1、投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害;2、被保險(xiǎn)人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施;3、被保險(xiǎn)人在合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺,但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外;4、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品;5、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)車(chē);6、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂;7、核爆炸、核輻射或核污染;8、遺傳性疾病,先天性畸形、變形或染色體異常。無(wú)論上述何種情形發(fā)生,導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的,合同終止,本公司向投保人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人身故的,本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值,作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理,但法律另有規(guī)定的除外;投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的,本公司向被保險(xiǎn)人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。5 圖表六話術(shù)設(shè)計(jì)子女未成年,父母已老矣,我們要讓家人的生活水準(zhǔn)又保障,房子車(chē)子的貸款壓力,使我們不能出半點(diǎn)閃失,沒(méi)有人愿意將妻小交人照顧。面對(duì)游行的威脅,你必須會(huì)挺身而出保護(hù)家人,但是對(duì)于無(wú)形潛在的危險(xiǎn),何不讓保險(xiǎn)為你挺身而出?快樂(lè)出門(mén),平安回家,不是每個(gè)人每一天都能做到的。在醫(yī)院,隨時(shí)都有新增的病患,意外,疾病無(wú)處不在,身體的傷害和精神的悲痛是難以避免的,但是在醫(yī)藥費(fèi)用高漲的今天,不知道他們是否還能承受令人窒息的財(cái)務(wù)壓力?突發(fā)意外難以應(yīng)付,靠單位、朋友、家人,還是保險(xiǎn)?一般來(lái)說(shuō),一個(gè)有責(zé)任心又有頭腦的人,只要他了解透了,都會(huì)存一點(diǎn)錢(qián)在保險(xiǎn)公司。因?yàn)椴徽撊说哪芰τ卸啻?,兩個(gè)“偶然”、一個(gè)必然是無(wú)法回避的,偶然的健康風(fēng)險(xiǎn)、偶然的意外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí),它必然會(huì)搶走我們辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián),并且會(huì)影響家庭生活,孩子教育及生意經(jīng)營(yíng),我們做業(yè)務(wù)的只是為客戶提供服務(wù)而已。情景【客】我有社?!就其N(xiāo)員】:有社保好啊,您看,社??ㄒ荒昴軋?bào)銷(xiāo)住院醫(yī)療費(fèi)用4萬(wàn)元,到了60歲后每年還有一筆最低生活養(yǎng)老金可以領(lǐng)取。但是社保能保護(hù)我們本人,但無(wú)法幫到我們的家人,有社保就像患一個(gè)傷風(fēng)感冒一樣,花幾十元、上百元沒(méi)問(wèn)題。假如發(fā)生意外和重疾需要10萬(wàn)-20萬(wàn)怎么辦?您看,一旦擁有了康寧定期保險(xiǎn),我們憑診斷書(shū)就可以獲得20萬(wàn)的現(xiàn)金,可以不動(dòng)用我們的存款去接受治療;既可以享受社會(huì)統(tǒng)籌的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo),又享受保險(xiǎn)公司的賠償,有了保險(xiǎn)公司的這筆錢(qián),可以讓我們享受更好的醫(yī)療條件。七話術(shù)分析1.把潛在客戶分類(lèi)(例如:小孩、青年、中年、老年、)2.險(xiǎn)種適合人群分類(lèi)(不同險(xiǎn)種有不同年齡需求)3.客戶意向分類(lèi)(可分為ABC三類(lèi))4.不同類(lèi)別與不同險(xiǎn)種編制推銷(xiāo)話術(shù)5.話術(shù)可分為4個(gè)階段,(1):初次認(rèn)識(shí)如何從日常話題切換到保險(xiǎn)上面。(2):當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣時(shí)如何引導(dǎo)成交。 (3):客戶成交后能否轉(zhuǎn)介紹客戶給自己(4):如果客戶沒(méi)有成交就要先反省然后再做緩兵之計(jì)6.銷(xiāo)售不只是在銷(xiāo)售產(chǎn)品、而是在先銷(xiāo)售個(gè)人、形象、談吐、內(nèi)涵、品德、都是你秒殺客戶最好的武器。所以我個(gè)人建議不要過(guò)多去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處,保險(xiǎn)公司那么多,為什么客戶就選擇了你,因?yàn)槟阌刑貏e的東西吸引著他。八總結(jié)“成己為人,成人達(dá)己”,只有自己具備了相應(yīng)的水平和能力,才能為社會(huì)提供高品質(zhì)的服務(wù);只要為社會(huì)提

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