房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略.ppt

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 主要內(nèi)容 第一節(jié)房地產(chǎn)主要營(yíng)銷渠道第二節(jié)房地產(chǎn)代理商選擇的方法和步驟第三節(jié)房地產(chǎn)展會(huì)銷售第四節(jié)房地產(chǎn)拍賣銷售 第一節(jié)房地產(chǎn)主要營(yíng)銷渠道 房地產(chǎn)主要有兩種營(yíng)銷渠道 委托代理 自產(chǎn)自銷 一 自產(chǎn)自銷的優(yōu)點(diǎn) 1 自行銷售能夠直接面對(duì)客戶 掌握客戶需求 2 自行銷售能夠維護(hù)房地產(chǎn)商的品牌 在銷售處售樓 一是賣樓 二是賣服務(wù) 3 自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制 4 自行銷售可以節(jié)省銷售傭金 這筆開(kāi)支雖然不多 但可以克服消費(fèi)者的心理障礙 為消費(fèi)者省錢 二 中介代理商銷售優(yōu)點(diǎn) 1 委托代理公司可以整合社會(huì)資源2 代理公司有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)代理公司在長(zhǎng)期的樓盤銷售過(guò)程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案 擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員 3 中介公司專業(yè)性強(qiáng)代理公司由于不僅經(jīng)手的樓盤較多 而且對(duì)不同區(qū)域 不同項(xiàng)目有各自的優(yōu)勢(shì) 尤其對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和置業(yè)者消費(fèi)心理變化的了解具有專業(yè)性 與自銷相比 能很快找到市場(chǎng)需求切入點(diǎn) 摸索時(shí)間短 三 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇方法 一般認(rèn)為適合自產(chǎn)自銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目及企業(yè)應(yīng)具備以下條件 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看2 從項(xiàng)目條件上看 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看 1 公司擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員 2 公司擁有足夠的熟悉市場(chǎng)供求變化 消費(fèi)心理變化 業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 3 公司擁有能根據(jù)銷售變化調(diào)整廣告創(chuàng)意 進(jìn)行媒體整合的專業(yè)人員 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看 4 公司擁有能夠根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 實(shí)施相應(yīng)公關(guān)促銷活動(dòng)或根據(jù)銷售變化實(shí)時(shí)銷售控制的組織人員 5 公司具備或者可以在短時(shí)期內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)的能力 6 公司決議長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 有意成立銷售部 參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售 這樣一個(gè)項(xiàng)目完成后 發(fā)展商便可以擁有一支初步成熟的銷售隊(duì)伍 2 從項(xiàng)目條件上看 1 所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目屬于定向開(kāi)發(fā) 有較明確的銷售對(duì)象 2 開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目迎合市場(chǎng)需求 受到置業(yè)者追捧 并且房市上揚(yáng) 3 樓盤所在地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈如果開(kāi)發(fā)商具備上述條件 則可以采取自產(chǎn)自銷的策略 如果缺少這方面的人才和渠道而勉強(qiáng)自銷 很難達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo) 因此必須采取專業(yè)代理的方式 第二節(jié)房地產(chǎn)代理商選擇的方法和步驟 一 房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)二 選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 一 房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) 1 看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)2 看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神3 看其是否有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力4 看其是否具有較強(qiáng)的公關(guān)能力5 看其是否適合自己的項(xiàng)目 二 選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 1 計(jì)劃先組成一個(gè)由3 5人組成的選擇小組 在公司銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng) 其第一階段的主要任務(wù)是收集市場(chǎng)上的物業(yè)代理商的有關(guān)資料 設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審模式 2 訪問(wèn)候選物業(yè)代理商3 邀請(qǐng)候選物業(yè)代理訪問(wèn)本公司4 評(píng)審各物業(yè)代理商的設(shè)計(jì)方案5 決策 第三節(jié)房地產(chǎn)展會(huì)銷售 一 房展會(huì)的內(nèi)涵二 房展會(huì)上樓盤營(yíng)銷要點(diǎn) 一 房展會(huì)的內(nèi)涵 房展會(huì)作為一種載體 縮短了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者之間的距離 是一種全方位的溝通和交流方式 房展會(huì)給開(kāi)發(fā)商提供了一個(gè)展示平臺(tái) 也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì) 其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn) 舉辦房展會(huì)為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展的機(jī)遇 消費(fèi)者也從中受益 二 房展會(huì)上樓盤營(yíng)銷要點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商營(yíng)從以下幾點(diǎn)考慮 1 應(yīng)該擺正心態(tài) 不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗2 做好前期的準(zhǔn)備工作3 舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施 吸引消費(fèi)者4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳的效果 1 應(yīng)該擺正心態(tài) 不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗 房地產(chǎn)展示交易會(huì)顧名思義 首先是展示 其次是交易 對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言 通過(guò)展示交易會(huì)帶來(lái)驚喜銷售當(dāng)然是重要的 但有遠(yuǎn)見(jiàn)的商家 絕不僅僅只是要求成交額 最重要的是通過(guò)展示會(huì)展示自己的產(chǎn)品 樹(shù)立品牌 提高本企業(yè)的知名度 為今后的產(chǎn)品銷路鋪路 2 做好前期的準(zhǔn)備工作 開(kāi)發(fā)商要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力 本次房展會(huì)打算一哪個(gè)或哪些樓盤為主 應(yīng)該預(yù)定多少展位 展位位于展廳什么位置更合適 展位應(yīng)該如何布置 是沿用原來(lái)的樓書還是重新設(shè)計(jì) 是否需要其它的輔助材料 輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主 2 做好前期的準(zhǔn)備工作 開(kāi)發(fā)商如果實(shí)力較強(qiáng) 目前正在銷售的樓盤較多 此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)樓盤了 如果開(kāi)發(fā)商實(shí)力較弱 比如剛剛涉足房地產(chǎn)業(yè)或開(kāi)發(fā)的樓盤較少 此時(shí)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該重點(diǎn)宣傳樓盤 3 舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施 吸引消費(fèi)者 在房展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施 可以達(dá)到促銷的目的 簡(jiǎn)單地將這些活動(dòng)分為 一般活動(dòng)知識(shí)普及性活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 一般的活動(dòng) 一般的活動(dòng)有買樓送車 現(xiàn)場(chǎng)買樓優(yōu)惠 有獎(jiǎng)樓盤知識(shí)競(jìng)賽 看樓直通車 在展區(qū)設(shè)置樣板房 大屏幕三維立體動(dòng)畫片等 這些活動(dòng)在房展會(huì)上最常見(jiàn) 也比較有效果 買樓送車 比較適合高檔樓盤 別墅活命牌樓盤 現(xiàn)場(chǎng)買樓有優(yōu)惠可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 適合普通大眾 知識(shí)普及性活動(dòng) 知識(shí)普及性活動(dòng)是這幾年才開(kāi)始流行的 如信貸消費(fèi)如何貸 國(guó)家在房地產(chǎn)方面有哪些相關(guān)的規(guī)定 2003年在北京秋季房展會(huì)上 組委會(huì)為參展的買方人組織了一場(chǎng)別開(kāi)生面的購(gòu)房 實(shí)話實(shí)說(shuō) 活動(dòng) 開(kāi)發(fā)商代表 業(yè)內(nèi)專家 律師 媒體代表與參加活動(dòng)的買方人在專題講座區(qū) 圍繞房?jī)r(jià)進(jìn)行坦誠(chéng)交流 活動(dòng)取得了非常好的效果 現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 也是近幾年最靈活的營(yíng)銷方式 建立房地產(chǎn)信息網(wǎng) 參展的消費(fèi)者可以隨時(shí)點(diǎn)擊 查找自己需要的信息 4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳的效果 作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 首先 要做到禮貌大方 細(xì)致耐心 其次 要了解消費(fèi)者的真正要求 來(lái)參加房展會(huì)的消費(fèi)者可以分為三種 第一是想買房子 但平時(shí)沒(méi)有時(shí)間或機(jī)會(huì)咨詢的人 第二想在將來(lái)買房的人 第三類消費(fèi)者業(yè)也的確是少數(shù)人 相借助房展會(huì)上推出的優(yōu)惠 當(dāng)場(chǎng)購(gòu)房 或者是對(duì)看重的房子提出購(gòu)買意向 簽訂合同 4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳