世紀(jì)組訓(xùn)培訓(xùn)班實(shí)習(xí)報(bào)告(黑龍江興隆).doc

.泰康人壽世紀(jì)三十四期組訓(xùn)班實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí) 習(xí) 團(tuán)：黑龍江分公司 實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)：哈爾濱本部興隆支公司 實(shí)習(xí)人員：朱國(guó)慶 朱慧彬 二一五年一月目 錄前 言3第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析、特產(chǎn)品鑒4一、行政區(qū)劃4二、風(fēng)景名勝4三、自然資源5四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展5五、特產(chǎn)品鑒6六、同業(yè)情況7第二章 哈爾濱興隆營(yíng)業(yè)區(qū)情況分析7一、簡(jiǎn)介7第三章 實(shí)習(xí)工作思路8一、實(shí)習(xí)科目 8二、具體工作思路9三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況9第四章 具體工作及成效10一、職場(chǎng)布置10二、市場(chǎng)調(diào)查11三、會(huì)議經(jīng)營(yíng)12結(jié)束語(yǔ)13前 言時(shí)光如梭，歲月如歌，時(shí)間就像指縫的流沙，握得越緊，流逝得越快，世紀(jì)組訓(xùn)充實(shí)而快樂(lè)的第二階段實(shí)習(xí)很快地就圓滿(mǎn)結(jié)束了。非常感謝泰康興隆支公司經(jīng)理王倩倩、組訓(xùn)胡大偉以及全體伙伴們?cè)趯?shí)習(xí)過(guò)程中給予的幫助與支持，讓我們實(shí)習(xí)小組收獲頗豐，滿(mǎn)載而歸，使我們的理論知識(shí)中得到了實(shí)際應(yīng)用上的鍛煉，使我們的專(zhuān)業(yè)技能有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。興隆支公司一直是黑龍江分公司哈爾濱中支本部的重要組成部分，以十萬(wàn)人口的一鎮(zhèn)之力將原先應(yīng)該是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的興隆支公司做成了四級(jí)機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們?cè)谂嘤?xùn)班會(huì)議中得知被分到興隆實(shí)習(xí)時(shí)，立刻感受到了一份壓力，同時(shí)心里也有一種隱隱的興奮。興奮是因?yàn)樵谶@樣一個(gè)優(yōu)秀而特殊的團(tuán)隊(duì)中實(shí)習(xí)，我們一定會(huì)收獲到很多在培訓(xùn)班中無(wú)法學(xué)到的能里，壓力是因?yàn)樵谶@樣一個(gè)優(yōu)秀而特殊的團(tuán)隊(duì)中，我們能為他們做些什么？我們是否能夠得到機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的信任，是否能通過(guò)我們的工作使機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)、出勤、增員等等方面得到提高。我們小組成員經(jīng)過(guò)思考，在實(shí)習(xí)工作中一定要懷有“空杯”心態(tài)，首先把在培訓(xùn)班中學(xué)到的東西嘗試著運(yùn)用到工作中，同時(shí)用心學(xué)習(xí)和感悟興隆經(jīng)營(yíng)的突出之處，然后把興隆的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)帶回到帶各自的機(jī)構(gòu)中，各自的團(tuán)隊(duì)中。帶著一顆如履薄冰，如臨深淵而又求知若渴的好奇心，12月24日我們四人小組來(lái)到了興??！經(jīng)過(guò)了一個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，我們不管是在實(shí)操工作中，還是在理論上，都成長(zhǎng)了許多，同時(shí)也學(xué)習(xí)了許多組訓(xùn)工作的細(xì)則以及技能！我們和興隆泰康的王倩倩經(jīng)理和胡大偉組訓(xùn)為了達(dá)到開(kāi)門(mén)紅的業(yè)績(jī)目標(biāo)，在每天下班后都會(huì)坐在一起總結(jié)分析當(dāng)天的各項(xiàng)工作情況，比如當(dāng)日業(yè)績(jī)、早會(huì)出勤、代資考培訓(xùn)進(jìn)度、銜訓(xùn)效果等等！這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我們充分體驗(yàn)了機(jī)構(gòu)工作的復(fù)雜性以及緊迫性，但是我們過(guò)得很充實(shí)、很開(kāi)心！成長(zhǎng)的過(guò)程是“痛苦”的，但是使我痛苦者必使我強(qiáng)大！在實(shí)習(xí)的一個(gè)月中我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒自己：我們是“世紀(jì)三十四期”組訓(xùn)班的學(xué)員，必須以世紀(jì)組訓(xùn)的最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在實(shí)習(xí)期間展示出熱情、規(guī)范、專(zhuān)業(yè)的組訓(xùn)形象，不僅要認(rèn)真踏實(shí)，而且要有針對(duì)性得完成組訓(xùn)班交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，把第一階段學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，使我們實(shí)習(xí)工作不僅自已有成長(zhǎng)的同時(shí)也為興隆泰康帶來(lái)新的思想，新的風(fēng)氣，新的成績(jī)。第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析一、行政區(qū)劃興隆鎮(zhèn)地處松嫩平原腹地，位于巴彥縣北部，南距哈市市區(qū)（高速公路距離）62公里，北鄰綏化18公里。興隆鎮(zhèn)是巴彥縣北部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、信息、金融、服務(wù)、物資集散中心城鎮(zhèn)。興隆鎮(zhèn)以濱北鐵路為中軸線(xiàn)，分東西兩個(gè)區(qū)域，東區(qū)為興隆林業(yè)局，西區(qū)為老城區(qū)。興隆工業(yè)園區(qū)20.02平方公里。 興隆鎮(zhèn)總戶(hù)數(shù)28918戶(hù)96628人，城區(qū)轄1個(gè)街道辦事處，10個(gè)社區(qū)居民委，總戶(hù)數(shù)17666戶(hù) 50751人，其中，社區(qū)12196戶(hù)34196人，林業(yè)局常住總戶(hù)數(shù)是5470戶(hù)16555人。農(nóng)區(qū)轄8個(gè)行政村，106個(gè)自然屯，耕地面積201896畝，農(nóng)村總戶(hù)數(shù)10551戶(hù)，人口44491人，居民包括漢族、滿(mǎn)族、回族、朝鮮族、達(dá)斡爾族、錫伯族、蒙古族等7個(gè)民族。圖1-1 興隆鎮(zhèn)地理位置圖二、風(fēng)景名勝興隆林業(yè)局局址位于黑龍江省巴彥縣境內(nèi)，南距省會(huì)哈爾濱市92公里，北距綏化市25公里，哈綏、哈羅高速公路、濱北鐵路承南接北，交通發(fā)達(dá)。興隆林業(yè)局擁有世界最長(zhǎng)的森林窄軌鐵路，橫貫施業(yè)區(qū)，全長(zhǎng)188公里，除擔(dān)負(fù)木材運(yùn)輸外，現(xiàn)已發(fā)展成為森林旅游的主要交通工具。目前，已開(kāi)發(fā)了高麗寨民風(fēng)民俗村、青峰原始森林山莊、慈航古寺、岔林河漂流、興隆國(guó)家森林公園等旅游景點(diǎn)及30余種旅游項(xiàng)目。 三、自然資源興隆林業(yè)局森林資源豐富，活立木總蓄積23,043,651立方米，年木材生產(chǎn)任務(wù)22.3萬(wàn)立方米。興隆林業(yè)局原生植被屬小興安嶺老爺嶺植物區(qū)，張廣才嶺亞區(qū)，分布著紅松、水曲柳、云杉、椴樹(shù)、色樹(shù)、榆樹(shù)、柞樹(shù)、胡桃楸、黃菠蘿、樺樹(shù)等珍貴樹(shù)種，優(yōu)越獨(dú)特的自然環(huán)境，使生長(zhǎng)的林木紋理、色澤、質(zhì)地優(yōu)美精良。施業(yè)區(qū)內(nèi)還生長(zhǎng)大量具有很高經(jīng)濟(jì)價(jià)值的刺五加、忍冬、山葡萄、五味子、猴桃、蘑菇、木耳、獼猴頭、蕨菜、刺嫩芽等。全區(qū)動(dòng)物資源176種，已被利用的有林蛙、馬鹿、狍子、水獺、飛龍、野雞、熊、蛇等20余種。經(jīng)地質(zhì)勘察查明的礦種達(dá)30余種，已形成礦體的有石英、石墨、銅、鐵、硅石、大理石、石灰石、水晶、云母等，其中硅石礦、大理石礦、花崗礦、石灰石礦儲(chǔ)量較大，現(xiàn)已開(kāi)采。四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展興隆林業(yè)局施業(yè)區(qū)位于小興安嶺南麓、松花江中下游的通河、木蘭兩縣境內(nèi)，總面積301819公頃，其中有林地面積27.8萬(wàn)公頃，活立木總蓄積2148萬(wàn)立方米，可采資源105萬(wàn)立方米。興隆林業(yè)局現(xiàn)有總?cè)丝?萬(wàn)，在冊(cè)職工10186人，其中在崗職工8270人，離崗職工1916人。離退休人員5220人。全局現(xiàn)有基層統(tǒng)計(jì)核算單位62個(gè)，局機(jī)關(guān)室36個(gè)。其中山上單位22個(gè)（林場(chǎng)所20個(gè)，汽運(yùn)處、路管處各1個(gè)，山下單位40個(gè)（烏鴉泡地區(qū)6個(gè)，興隆地區(qū)34個(gè)），其中貯木場(chǎng)2個(gè)，林工廠(chǎng)家7個(gè)，森鐵1個(gè)，局直屬學(xué)校4所，醫(yī)院2所。建局以來(lái)，累計(jì)上繳利稅4億元，生產(chǎn)木材2000余萬(wàn)立方米，更新造林、森林撫育實(shí)現(xiàn)了雙超百萬(wàn)畝，是集木材生產(chǎn)、營(yíng)林生產(chǎn)、林產(chǎn)工業(yè)、多種經(jīng)營(yíng)、旅游開(kāi)發(fā)于一體，公檢法司、文教衛(wèi)生機(jī)構(gòu)齊備的國(guó)有大型森工企業(yè)。2004年全局林業(yè)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值完成4.1億元，木材生產(chǎn)完成19萬(wàn)立方米，木材銷(xiāo)售完成19.87萬(wàn)立方米，更新造林完成11800畝，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入1.5億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1466萬(wàn)元，上繳4920萬(wàn)元，是全省森工第一上繳大戶(hù)。連續(xù)五年蟬聯(lián)黑龍江省森工系統(tǒng)“雙文明”興林杯大賽金杯標(biāo)兵單位第一名。幾年來(lái)，先后被評(píng)為國(guó)家級(jí)文明單位，全省林業(yè)先進(jìn)單位。分別被黑龍江省總工會(huì)、全國(guó)總工會(huì)授予五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀。經(jīng)過(guò)近60年的開(kāi)發(fā)建設(shè)，興隆林業(yè)局已初步建成了以木材生產(chǎn)、營(yíng)林生產(chǎn)、林產(chǎn)工業(yè)、多種經(jīng)營(yíng)為支柱產(chǎn)業(yè)，文教衛(wèi)生、公檢法司以及餐飲旅游、通訊、交通、廣播電視等社會(huì)綜合服務(wù)為一體的現(xiàn)代化新型林業(yè)城鎮(zhèn)。五、特產(chǎn)品鑒 （一）套娃的由來(lái) 套娃是俄羅斯特產(chǎn)的木制玩具，一般由多個(gè)一樣圖案的空心 木娃娃一個(gè)套一個(gè)組成，最多可達(dá)十多個(gè)，通常為圓柱形，底部平坦可以直立。顏色有紅色，藍(lán)色，綠色，紫色等。最普通的圖案是一個(gè)穿著俄羅斯民族服裝的姑娘，叫做“瑪特羅什卡”，這也成為這種娃娃的通稱(chēng)。14世紀(jì)至今，最早起源于莫斯科以南70公里的俄國(guó)古鎮(zhèn)扎郭爾斯科的套娃，由于世世代代工匠精湛的雕刻和繪畫(huà)技巧以及俄羅斯民族文化的積淀，受到了各國(guó)小朋友和大朋友的喜愛(ài)。黑龍江地區(qū)由于毗鄰俄羅斯，自然也就受到了套娃文化的熏陶，興隆當(dāng)?shù)氐奶淄抟彩欠浅６?，很受?dāng)?shù)厝藗兊南矏?ài)。圖1-2 套娃（二）套娃的傳說(shuō)相傳俄羅斯民族有兩家表親相鄰，表兄妹童年相伴長(zhǎng)大，后來(lái)表兄遠(yuǎn)走它鄉(xiāng)，由于思念家鄉(xiāng)的表妹，每年做木娃娃，一年比一年做的娃娃大。數(shù)年后，他回到了家鄉(xiāng)，將娃娃送給了表妹，后人模仿傳稱(chēng)套娃，又叫吉祥娃娃。 另一說(shuō)：在舊時(shí)俄羅斯農(nóng)村，Matryona和Matriosha是一個(gè)非常普通的婦女的名字。學(xué)者們指出，這兩個(gè)名字中含有拉丁詞根“mater”，意思就是母親。聽(tīng)到這個(gè)名字，人們很容易聯(lián)想到大戶(hù)農(nóng)民家庭里的母親，通常是一個(gè)健壯能干、略有些肥胖生了許多孩子的俄羅斯婦女形象。而胖嘟嘟的木娃娃肚子里又藏著這么多小娃娃，于是套娃就自然而然成了雕刻精致、色彩鮮亮的木娃娃們的名字了。六、同業(yè)情況興隆市場(chǎng)上現(xiàn)有的人壽保險(xiǎn)公司分別為泰康人壽、中國(guó)人壽，另有中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光集團(tuán)財(cái)險(xiǎn)兩家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，平安人壽正在籌備中，目前興隆泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模最大，市場(chǎng)占有率也是第一位。第二章 哈爾濱興隆營(yíng)業(yè)區(qū)情況分析 一、簡(jiǎn)介哈爾濱中支本部興隆支公司籌建于2002年5月，與黑龍江分公司同時(shí)成立，經(jīng)過(guò)了12年的風(fēng)風(fēng)雨雨，以一個(gè)十萬(wàn)人口的鎮(zhèn)地區(qū)基礎(chǔ)，將興隆支公司做到了四級(jí)縣機(jī)構(gòu)等級(jí)，業(yè)績(jī)一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，12年來(lái)，它在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，也創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的奇跡，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中涌現(xiàn)出一批批績(jī)優(yōu)高手，分別是：張璐、梁泰峰、等，他們都曾達(dá)成泰康之星以及精英代理人稱(chēng)號(hào)。興隆12年的成長(zhǎng)歷程伴隨著的一直是努力奮斗以及收獲，所有的人都以自己是興隆泰康人為榮，每當(dāng)分公司下達(dá)任務(wù)時(shí)，大家總是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，動(dòng)力滿(mǎn)滿(mǎn)地去完成，到最后的截止時(shí)間時(shí)，很多主管和我們興隆支公司的王倩倩經(jīng)理、胡大偉組訓(xùn)都會(huì)守在職場(chǎng)，等待最后的業(yè)績(jī)數(shù)字，并且在得知結(jié)果后第一時(shí)間分析總結(jié)，推動(dòng)下階段的工作，興隆泰康整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極向上，風(fēng)氣良好，在這里，每個(gè)人都在為“十年耕耘譜寫(xiě)新華章，誓奪冠軍問(wèn)鼎龍江”的目標(biāo)拼搏奮斗！第三章 實(shí)習(xí)工作思路 一、實(shí)習(xí)科目 （一）必選項(xiàng)1.參與服務(wù)部啟動(dòng)2.分析實(shí)習(xí)單位KPI經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，擬定實(shí)習(xí)計(jì)劃3.向服務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)實(shí)習(xí)計(jì)劃，獲得指導(dǎo)4.觀察早會(huì)、出勤情況追蹤出勤，熟悉團(tuán)隊(duì)5.職場(chǎng)布置6.檢查工作日志 7.組織大早會(huì)8.協(xié)助二次早會(huì)9.行銷(xiāo)工具的使用10.組織參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（二）可選項(xiàng)1.參與組織創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)2.開(kāi)展新人銜接訓(xùn)練3.保代輔導(dǎo)4.業(yè)績(jī)追蹤5.產(chǎn)品推動(dòng)6.參與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)7.新人面談8.參與增員活動(dòng)9.持續(xù)銜接訓(xùn)練10.協(xié)助主管進(jìn)行業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)11.陪同拜訪(fǎng)12.兼職講師輔導(dǎo)13.召開(kāi)主管會(huì)14.召開(kāi)夕會(huì)15.建立早會(huì)功能組16.晉升考核預(yù)警，面談17.新人3000p預(yù)警18.建立主管對(duì)新人的輔導(dǎo)習(xí)慣19.分析當(dāng)月KPI，檢視實(shí)習(xí)成果，向服務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行實(shí)習(xí)匯報(bào)20.填寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告（3） 完成項(xiàng) 1.參與服務(wù)部啟動(dòng)2.分析實(shí)習(xí)單位KPI經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，擬定實(shí)習(xí)計(jì)劃 3.向服務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)實(shí)習(xí)計(jì)劃，獲得指導(dǎo) 4.觀察早會(huì)、出勤情況追蹤出勤，熟悉團(tuán)隊(duì)5.職場(chǎng)布置6.檢查工作日志7.組織大早會(huì)8.協(xié)助二次早會(huì)9.行銷(xiāo)工具的使用 10.組織參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)11.開(kāi)展新人銜接訓(xùn)練 12.保代輔導(dǎo)13.業(yè)績(jī)追蹤 14.產(chǎn)品推動(dòng)15.新人面談 16.持續(xù)銜接訓(xùn)練17.協(xié)助主管進(jìn)行業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo) 18.陪同拜訪(fǎng)19.召開(kāi)主管會(huì)20.建立早會(huì)功能組21.分析當(dāng)月KPI，檢視實(shí)習(xí)成果，向服務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行實(shí)習(xí)匯報(bào)22.建立主管對(duì)新人的輔導(dǎo)習(xí)慣23.填寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告 二、具體工作思路2014年12月24日我們到實(shí)習(xí)單位報(bào)到，首先，我們對(duì)實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了初步觀察和溝通，我們發(fā)現(xiàn)該機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)思路明確，團(tuán)隊(duì)氛圍好，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感極強(qiáng)，工作熱情高，代理人兼職占比較大，緣故市場(chǎng)更容易打開(kāi)，而且業(yè)務(wù)員們?cè)诟蛻?hù)談時(shí)會(huì)把保險(xiǎn)談得非常生活化，使客戶(hù)很容易接受，簽單成功率較高，主管們對(duì)險(xiǎn)種條款的理解都非常全面。在接下來(lái)的工作中，王經(jīng)理和胡組訓(xùn)、以及我們實(shí)習(xí)小組兩人經(jīng)過(guò)研討先制定開(kāi)門(mén)紅行事歷，以及我們的開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)，那就是我們首先要融入團(tuán)隊(duì)，在本月要以一月份開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)64萬(wàn)為目標(biāo)，同時(shí)要堅(jiān)持組織發(fā)展道路，在新人代資考培訓(xùn)及銜訓(xùn)方面加大力度，在工作中要善于發(fā)現(xiàn)不足之處，并且將工作重點(diǎn)放在這些不足之處，做到缺什么補(bǔ)什么。 三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況 如表：任務(wù)一任務(wù)二任務(wù)三任務(wù)四任務(wù)五達(dá)成情況一月份業(yè)績(jī)達(dá)成達(dá)成率出勤達(dá)成達(dá)成率代理人通過(guò)率達(dá)成達(dá)成率3000p率達(dá)成達(dá)成率新增人力目標(biāo)達(dá)成達(dá)成率整體達(dá)成預(yù)計(jì)能達(dá)成64萬(wàn)45萬(wàn)71%30%32%107%90%100%111%40%27%68%3033110%93% 表3-1 實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況（一）嚴(yán)格要求從進(jìn)入實(shí)習(xí)單位開(kāi)始，我們就更加嚴(yán)格地要求自已，以統(tǒng)一的職業(yè)形象出現(xiàn)在職場(chǎng)中，出現(xiàn)在伙伴們面前，以身作則，注重職業(yè)著裝規(guī)范，尤其是在開(kāi)門(mén)紅沖刺方案階段，早會(huì)時(shí)間為8：30，我們每天7:00起床，提前大半個(gè)小時(shí)左右到達(dá)職場(chǎng)，準(zhǔn)備早會(huì)的設(shè)備調(diào)試，燈片試放映，職場(chǎng)整理等，給興隆泰康帶來(lái)非常好的鼓舞和激勵(lì)效果，用我們的工作熱情回饋伙伴們的配合。（二）學(xué)習(xí)務(wù)實(shí)與伙伴們竟可能多地溝通、交流，收集實(shí)習(xí)單位信息，并根據(jù)收集到的信息分析實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，以及優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，幫助我們把握工作重點(diǎn)，為我們的工作思路提供參考依據(jù)，得到伙伴們的支持與配合。使實(shí)習(xí)工作最大程度地貼近實(shí)習(xí)單位現(xiàn)狀，使得我們的工作在獲得收獲的同時(shí)也能夠幫助實(shí)習(xí)單位的總體水準(zhǔn)更上一層樓。（三）會(huì)議經(jīng)營(yíng)首先觀察實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)的早會(huì)各項(xiàng)指標(biāo)，比如出勤人數(shù)、早會(huì)流程完整度、早會(huì)參與度、早會(huì)效果反饋等，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的分析，改善早會(huì)流程、職場(chǎng)布置以及早會(huì)內(nèi)容的豐富程度，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，激發(fā)業(yè)務(wù)伙伴出去展業(yè)的熱情，通過(guò)專(zhuān)題講解模塊提高展業(yè)技巧及主管的經(jīng)營(yíng)管理水平。在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，首先要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)行銷(xiāo)工具的使用，利用泰順卡，航意險(xiǎn)等工具積累準(zhǔn)客戶(hù)，并且進(jìn)行邀約追蹤，促成話(huà)術(shù)的輔導(dǎo)等。（四）骨干培養(yǎng)主管和績(jī)優(yōu)是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的頂梁柱，是服務(wù)部的中堅(jiān)力量，我們要注重與各級(jí)主管的溝通，學(xué)習(xí)主管們的展業(yè)技巧以及險(xiǎn)種的理解，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)管理與出勤人數(shù)管理管理，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。（五）規(guī)劃制定根據(jù)興隆支公司經(jīng)營(yíng)思路和業(yè)績(jī)指標(biāo)，結(jié)合每周經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)制定下周工作計(jì)劃和主要工作重點(diǎn)，使單位更有效地運(yùn)作。第四章 具體工作及成效一、職場(chǎng)布置興隆泰康職場(chǎng)雖然剛剛裝修不久，但已經(jīng)有了基本的裝飾盒布置，顯得整潔規(guī)范，職場(chǎng)文化濃重，處處洋溢著興隆伙伴們激情，斗志昂揚(yáng)的氣息。我們到了之后，為了進(jìn)一步通過(guò)職場(chǎng)布置以營(yíng)造職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍以及讓伙伴們感受到自己所能得到的利益就在只手可及的地方，特別將分公司的旅游方案，年度業(yè)績(jī)責(zé)任狀張貼懸掛，并設(shè)置了增員與業(yè)績(jī)“狀元”比拼模塊，在開(kāi)門(mén)紅首爆周業(yè)績(jī)沖刺階段構(gòu)，我們特別在職場(chǎng)增加了元旦的節(jié)日布置，利用彩帶氣球等營(yíng)造火熱的氣氛，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，效果良好。很好的調(diào)動(dòng)了伙伴們的積極性，受到了伙伴們的一致好評(píng)和喜愛(ài)。 二、市場(chǎng)調(diào)查在全體伙伴沖刺開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)之余，12月29日我們實(shí)習(xí)小組兩位伙伴利用一天時(shí)間進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和陌生拜訪(fǎng)。經(jīng)過(guò)一天的市場(chǎng)調(diào)研，我們對(duì)哈爾濱興隆壽險(xiǎn)市場(chǎng)作分析如下：（一）品牌認(rèn)可度好泰康人壽在興隆市場(chǎng)上已形成良好品牌形象，很多人都知道有泰康這樣一家保險(xiǎn)公司，有80%左右的人對(duì)“泰康”很有好感，聽(tīng)說(shuō)這家公司很正規(guī)很專(zhuān)業(yè)。特別是林業(yè)局地區(qū)許多老板都是泰康的客戶(hù)，都覺(jué)得如果買(mǎi)保險(xiǎn)，首先會(huì)考慮泰康，因?yàn)槭紫忍┛档漠a(chǎn)品非常好，而且業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)程度和服務(wù)都是壽險(xiǎn)行業(yè)中首屈一指的?？蛻?hù)在泰康買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)感覺(jué)非常放心、安心。（2） 市場(chǎng)份額高 在興隆林業(yè)局經(jīng)營(yíng)人壽業(yè)務(wù)的只有泰康人壽和中國(guó)人壽兩家，其余兩家為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，平安保險(xiǎn)公司正在籌建興隆服務(wù)部，目前泰康人壽興隆支公司以154人在冊(cè)人力做到人壽市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)份額占比70%，遠(yuǎn)超其他同業(yè)公司，在宣傳力度和日常監(jiān)管方面也較其他同業(yè)公司健全，服務(wù)和理賠在市場(chǎng)中的口碑也是最好的。并且我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中也遇到了一些接受過(guò)泰康理賠的老客戶(hù)，對(duì)泰康的服務(wù)評(píng)價(jià)都非常高。（3） 市場(chǎng)空間大 1.調(diào)查研究。我們對(duì)200人進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有182人知道保險(xiǎn)的作用但是具體不太明白，其中有156人認(rèn)同保險(xiǎn)，但是只有48人感覺(jué)自己需要保險(xiǎn)，有能力購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且會(huì)主動(dòng)考慮購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。2.具體分析。在對(duì)沒(méi)有投保的人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)過(guò)程中，我們了解到他們之所以不投保有以下幾個(gè)原因，首先，覺(jué)得自己身體健康就不需要不需要保險(xiǎn)，認(rèn)為有病了出事了才需要買(mǎi)保險(xiǎn)，還有一部分是覺(jué)得自己收入不夠高，雖然想買(mǎi)但是沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，另一部分人還是不太敢信任保險(xiǎn)公司，會(huì)考慮業(yè)務(wù)員要是不干了這么辦？保險(xiǎn)公司要是黃了這么辦？更有一部分人覺(jué)得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品太過(guò)于復(fù)雜，看不明白，也就干脆不買(mǎi)了。從以上幾點(diǎn)可以看出，興隆壽險(xiǎn)市場(chǎng)的空間是相當(dāng)大的，人們之所以沒(méi)有投保的原因，其實(shí)就是客戶(hù)不了解保險(xiǎn)的功能和效用，他們不知道保險(xiǎn)到底能帶給他們什么好處，所以市場(chǎng)要求我們保險(xiǎn)從業(yè)人員一定要在業(yè)務(wù)上做到專(zhuān)業(yè)，向客戶(hù)詳細(xì)地闡述。還有就是我們要提高公司的知名度，這點(diǎn)除了公司的推廣措施外，業(yè)務(wù)員就代表了公司的形象，我們要盡可能地去推銷(xiāo)公司樹(shù)立公司品牌, 相信經(jīng)過(guò)我們?nèi)w伙伴不懈的努力，我們會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。三、會(huì)議經(jīng)營(yíng)（一）早會(huì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)了兩天早會(huì)的觀察，我們發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)、極為主管業(yè)務(wù)能力較強(qiáng),而且團(tuán)隊(duì)有非常好的學(xué)習(xí)氛圍，在會(huì)議中，幾乎所有人都會(huì)拿出筆和紙做記錄。但也有一些需要改進(jìn)的地方，比如：早會(huì)內(nèi)容形式單一，“開(kāi)心一刻”、“業(yè)績(jī)播報(bào)”等板塊較為死板，互動(dòng)不足，主持人場(chǎng)控能力還需加強(qiáng)，整體早會(huì)還不夠活躍。經(jīng)過(guò)分析討論，理清了早會(huì)思路，通過(guò)和王經(jīng)理及胡大偉組訓(xùn)的研討，我們實(shí)習(xí)小組把早會(huì)流程作了進(jìn)一步的完善，并在內(nèi)容中加入了互動(dòng)的小游戲，在晨操方面多元化，爭(zhēng)取一周換兩到三個(gè)晨操，讓伙伴們保持新鮮感，并且有學(xué)習(xí)的熱情，業(yè)績(jī)播報(bào)和優(yōu)秀分享板塊設(shè)置了小禮物頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，鼓舞了伙伴的士氣，也讓大家在早會(huì)中感受到了愉悅的心情，大家都紛紛向我們表達(dá)喜悅之情。從進(jìn)入開(kāi)門(mén)紅首爆階段開(kāi)始，主要工作重點(diǎn)放在了產(chǎn)說(shuō)會(huì)、酒會(huì)、小交會(huì)等邀約追蹤、業(yè)績(jī)目標(biāo)沖刺活動(dòng)，伙伴們也都有一定的壓力，大早會(huì)一直是主要由我們實(shí)習(xí)人員來(lái)主導(dǎo)及操作，一個(gè)星期的時(shí)間我們把這兒的早會(huì)內(nèi)容模塊進(jìn)行了豐富，展現(xiàn)了新鮮和活力，并改善了不夠流暢的環(huán)節(jié)。尤其是把早會(huì)的業(yè)績(jī)播報(bào)和優(yōu)秀分享銜接起來(lái)，每天都要前一天業(yè)績(jī)第一的伙伴分享昨天的簽單感悟和技巧，然后頒發(fā)小禮品，既鼓勵(lì)了簽單的伙伴，也讓暫時(shí)沒(méi)有簽單的伙伴學(xué)到了技巧、能力，并且頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)收到了很好的激勵(lì)效果，激發(fā)了沒(méi)有開(kāi)單的伙伴們的斗志。期間我們做了一次以“元旦迎新大早會(huì)”主題的特殊迎新早會(huì)，讓大家在新的一年的開(kāi)始迎接剛剛?cè)胨镜男禄锇?，在?jié)日的氛圍中讓新人和伙伴以及主管們交流溝通，簽訂師徒協(xié)議，并且豐富了早會(huì)游戲環(huán)節(jié)，增進(jìn)新人和老人的感情，效果非常好。同時(shí)加入士氣展示環(huán)節(jié)，形成了良好的職場(chǎng)氛圍，提升了團(tuán)隊(duì)的士氣，“天天向上”“專(zhuān)題報(bào)導(dǎo)”“開(kāi)心一刻”都非常受大家的歡迎。每天都掌聲、笑聲不斷，同時(shí)也解決了伙伴對(duì)微投、防癌險(xiǎn)等各方面的一些問(wèn)題。早會(huì)的運(yùn)作中，我們注意了機(jī)構(gòu)原有的工作習(xí)慣，并在此基礎(chǔ)上改善流程，豐富內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和激勵(lì)，注重業(yè)務(wù)員伙伴們的體驗(yàn)，讓大家都有一個(gè)開(kāi)心的心情去展業(yè)。（二）二次早會(huì)的輔導(dǎo)通過(guò)二早對(duì)業(yè)務(wù)員訪(fǎng)量的追蹤，單獨(dú)輔導(dǎo)以及親情管理，是拉近業(yè)務(wù)員與主管之間距離的一個(gè)重要途徑。但是，據(jù)我們的觀察發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)部二早大多隨意性較大，目的不明確，有點(diǎn)流于形式。為此我們對(duì)興隆二早提出自己的想法也改進(jìn)。首先二早的流程，一定按照規(guī)劃分享為主，落實(shí)工作職責(zé)，明確目標(biāo)為主。為每一位伙伴規(guī)劃怎么展業(yè)，樹(shù)立榜樣?；锇榈男判囊泊蟠笤黾?，二早會(huì)的出勤也大大的上升,深受機(jī)構(gòu)經(jīng)理級(jí)主管的歡迎。（三）伙伴夜校每天五點(diǎn)之后我們會(huì)定點(diǎn)