高階主管的商務(wù)談判兵法

第一講 創(chuàng)造談判的條件：無(wú)法容忍的僵局（上） 談判實(shí)質(zhì)上不是心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，而是赤裸裸的權(quán)力游戲。在沒(méi)有正式談判之前，雙方的權(quán)力對(duì)比關(guān)系已經(jīng)決定了談判的基本格局；在正式談判中，雙方運(yùn)用心理戰(zhàn)等手段，將自己的權(quán)力充分展現(xiàn)，從而謀得自身利益的最大化。因此，歸根結(jié)底，談判是權(quán)力基礎(chǔ)上的博弈。 假設(shè) A、 B 兩方有爭(zhēng)端， A 的權(quán)力比 B 大， B 希望雙方能進(jìn)行談判，那么在正常情況下，A 是不會(huì)與 B 談判的。原因在于這樣的權(quán)力對(duì)比關(guān)系使得 A 占有主動(dòng)權(quán)，無(wú)需通過(guò)談判就能保證自己的利益 。因此，沒(méi)有僵局的存在，對(duì) A 而言，談判的意義不大。 但在三種例外情況下，雙方也存在談判的可能性： 議事規(guī)則 當(dāng)根據(jù)議事規(guī)則 A 不能把 B 全贏的時(shí)候， A 就只有與 B 談。例如，在多黨制的國(guó)家中，大小政黨力量對(duì)比懸殊。但由于議事規(guī)則的存在，小政黨多半都能在國(guó)會(huì)里與大黨談判。但是商業(yè)談判不可能具備這樣限制強(qiáng)勢(shì)談判者的議事規(guī)則。 A 拿 B 做秀 當(dāng) A 希望與 C 進(jìn)行談判時(shí)，有可能事先與 B 談判。這類(lèi)情況是 A 表面上與 B 談，而事實(shí)上是利用 B 做秀給 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜歡 B 若 A 喜歡 B， A 就容易答應(yīng) B 的要求，雙方也就 可能進(jìn)行談判。 在其他條件相同的情況下，“喜歡”往往能發(fā)生關(guān)鍵性作用。要讓對(duì)方喜歡自己，就要從基本的服裝、儀容、談吐做起。例如，兩個(gè)大學(xué)生去一家公司面試， A 穿著整潔、得體，而 B 不修邊幅，在這種情況下，公司錄取 A 的可能性就會(huì)大得多。 如果以上三個(gè)例外的條件都不存在，那么 B 必須設(shè)法造勢(shì)，自己創(chuàng)造例外的條件，迫使A 談判。 綜上所述，談判的目的是解決僵局，但在解決僵局之前，又必須創(chuàng)造僵局、維持僵局。若問(wèn)題只是單方面存在，那么雙方就沒(méi)有談判的必要。因此，談判者必須創(chuàng)造談判的條件。 用增加議題導(dǎo)演 策略 一般來(lái)講，增加議題有兩個(gè)途徑： 第一，通過(guò)增加數(shù)量來(lái)增加議題，即增加談判籌碼。比如 A、 B 進(jìn)行交易， A 買(mǎi)一個(gè)杯子， B 不減價(jià)。但若 A 買(mǎi)十個(gè)杯子， B 就很可能減價(jià)。 第二，通過(guò)增加談判所涉及的項(xiàng)目來(lái)增加議題。 掛鉤是項(xiàng)目增加中較為常用的一個(gè)策略。掛鉤策略指談判者在談判中，增加談判項(xiàng)目，將自己的弱勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目捆綁在一起，再與對(duì)方進(jìn)行交換。例如，甲要與乙商談項(xiàng)目 A，但在項(xiàng)目 A 上，甲的權(quán)力比較弱。而甲在乙所希望得到的 B 項(xiàng)目上比較強(qiáng)勢(shì)，那么甲可以將 掛鉤，如果乙能把 A 項(xiàng)目給甲，那么甲就可以將 B 項(xiàng)目給乙以做交換。 如果還是不能達(dá)成協(xié)議，甲可以將自己其他強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目再加入到談判中來(lái)，這種戰(zhàn)術(shù)叫做掛鉤。 圖 1鉤的時(shí)機(jī) 掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的把握。 雙方在談判中，權(quán)力大小是 by 謂 by 是雙方的權(quán)力對(duì)比關(guān)系不是固定不變的。而是隨著時(shí)間、議題等的變化而變化的，即有的時(shí)候甲方有求于乙方，也有的時(shí)候乙方有求于甲方。 【案例】 臺(tái)灣某公司從事的業(yè)務(wù)主要是為日本廠商做半導(dǎo)體代工。以前，日本廠商所支付的價(jià)格一直很低，公司幾次試圖通過(guò)與日本廠 商談判來(lái)提高價(jià)格，最終都以失敗告終。于是這家公司就等待機(jī)會(huì)。過(guò)了幾年，日本廠商生產(chǎn)打印機(jī)，急需芯片，部門(mén)主管就來(lái)臺(tái)灣尋求合適的合作伙伴。這家臺(tái)灣公司得到信息后，就提前開(kāi)始生產(chǎn)芯片，后來(lái)日本廠商找到這家公司，十分高興，覺(jué)得這家公司不但生產(chǎn)的芯片質(zhì)量好，而且產(chǎn)量大，又能按期交貨。于是，就和這家臺(tái)灣公司商討這筆交易的價(jià)錢(qián)。臺(tái)灣公司的負(fù)責(zé)人就對(duì)前來(lái)商談的日本公司部門(mén)主管說(shuō)：這個(gè)價(jià)錢(qián)好辦，但你回去要幫我把代工那一部分的價(jià)格拉高。后來(lái)，日本廠商主動(dòng)將代工的價(jià)格提高了。 掛鉤的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方最想獲得某個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這 個(gè)時(shí)候己方能掌握充分的主動(dòng)。如果掛鉤掛得過(guò)早，會(huì)浪費(fèi)籌碼；若掛得過(guò)晚，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 掛鉤有兩種分類(lèi)：一種是勒索，即你不給我 A，我就不給你 B；另外一種是獻(xiàn)媚，即你給我 A，我就給你 B。事實(shí)上兩種類(lèi)型的內(nèi)在意圖是一樣的。例如，顧客可以對(duì)賣(mài)方獻(xiàn)媚說(shuō)：“如果這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)便宜一些，我就在你這里買(mǎi)?！笔聦?shí)上，這句話(huà)的潛在臺(tái)詞就是勒索，即“如果這個(gè)產(chǎn)品不賣(mài)便宜一些，我就不在你這里買(mǎi)?！?勒索的語(yǔ)言過(guò)于強(qiáng)硬，會(huì)給對(duì)方很強(qiáng)的壓力，迫使對(duì)方做出讓步，但也容易使對(duì)方產(chǎn)生抵觸心理。而獻(xiàn)媚的語(yǔ)言則較 為柔和，容易消除雙方的對(duì)立情緒，但會(huì)使自己顯得比較弱勢(shì)，有時(shí)候不容易達(dá)到目的。 用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)增加實(shí)力（上） （一）怎樣選擇盟友 假若有 A、 B、 C 三人。 A 有四票、 B 有三票、 C 有二票，總共是九票。任何案子通過(guò)要過(guò)半數(shù)，即五票，因此勢(shì)必要結(jié)盟。在這種態(tài)勢(shì)之下，哪兩個(gè)人結(jié)盟的機(jī)會(huì)最大？理論上，B 會(huì)選擇 C，因?yàn)?B 與 C 結(jié)盟，自己能控制 C；而與 A 結(jié)盟，則會(huì)受 A 所控制。 C 會(huì)選擇 B，因?yàn)?C 與 B 共性較大，且 B 和 A 相比， C 和 B 在一起，自己更有發(fā)言權(quán)。 圖 1盟游戲 （二）強(qiáng)者弱者大不同：孫子兵法如何用在結(jié)盟之 上 在上文案例中，一旦 B、 C 結(jié)盟， A 就會(huì)從最強(qiáng)變成最弱。因此， A 必然會(huì)想方設(shè)法給予C 好處，以便讓 C 與自己結(jié)盟。而 B 也會(huì)采取同樣的做法，避免 A、 C 結(jié)盟。于是 A、 B 都拿出最好的條件，競(jìng)相爭(zhēng)取 C。因此，在這個(gè)結(jié)盟過(guò)程里，事實(shí)上 C 最強(qiáng)。在談判中，弱與強(qiáng)，會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換。強(qiáng)即是弱，弱即是強(qiáng)。 因此，到底應(yīng)與誰(shuí)結(jié)盟并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。通常情況下，如果 A、 B、 C 三個(gè)是獨(dú)立的個(gè)體， B、 C 結(jié)盟幾率大；但如果在一個(gè)單位里， A 是領(lǐng)導(dǎo)，則 A、 C 結(jié)盟幾率大，如果 B、 C 結(jié)盟幾率大。 弱即是強(qiáng)， C 以弱為強(qiáng)，但也 同樣有其苦惱之處 【案例】 春秋時(shí)期，晉國(guó)、楚國(guó)、鄭國(guó)三國(guó)勢(shì)均力敵，鄭國(guó)想投靠晉國(guó)，但又害怕惹怒楚國(guó)。于是，鄭國(guó)就攻打晉國(guó)的附庸國(guó)宋國(guó)，然后晉國(guó)就出兵救援。這時(shí)，鄭國(guó)就趁機(jī)歸順晉國(guó)。然后向楚國(guó)解釋道：打不贏，情非得已。 現(xiàn)在有的公司想被大公司并購(gòu)，就是采用同樣的方法。比如先侵犯對(duì)方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，然后對(duì)方就把該公司告上法庭，這樣該公司就趁機(jī)輸?shù)艄偎?，被大公司并?gòu)。 圖 1C 的困擾 第二講 創(chuàng)造談判的條件：無(wú)法容忍的僵局（下） 用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)增加實(shí)力（下） （三）如何創(chuàng)造一個(gè)局，讓人家主動(dòng)愿意 與你結(jié)盟 如何讓對(duì)方愿意與自己結(jié)盟，可結(jié)合以下兩個(gè)案例進(jìn)行分析。 假設(shè)王五要張三與李四結(jié)盟，如果李四在結(jié)盟協(xié)議上簽字，張三將得到 10 萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)。 控制資訊 如果李四知道了整個(gè)游戲規(guī)則，那么李四就會(huì)對(duì)張三進(jìn)行勒索。因?yàn)?，如果李四不在協(xié)議上簽字，那么張三將一分錢(qián)都拿不到。因此，李四不但會(huì)企圖瓜分 10 萬(wàn)元獎(jiǎng)金，而且在獎(jiǎng)金的分配中占有了絕對(duì)的主動(dòng)。 要讓李四順利地簽訂協(xié)議，就應(yīng)該控制資訊，即不讓李四知道整個(gè)事情的來(lái)龍去脈，而在不經(jīng)意間以一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)為誘餌，讓李四簽下協(xié)議。例如，李四正在看電視，張 三拿著協(xié)議讓李四簽字，并許諾給兩千元。李四可能會(huì)想這個(gè)協(xié)議對(duì)自己沒(méi)任何損害，而且還能有兩千元，于是欣然接受。 敢破裂 如果李四已經(jīng)掌握了事情的相關(guān)信息，那么李四就可能對(duì)張三進(jìn)行勒索。若張三由于擔(dān)心談判破裂而對(duì)李四一再讓步，那么他將會(huì)很被動(dòng)。這時(shí)，張三就要敢于讓談判破裂，來(lái)對(duì)李四進(jìn)行反威脅，從而占據(jù)談判的主動(dòng)。例如，張三可以對(duì)李四說(shuō)：七、三分，你若不同意，那么大家都拿不到一分錢(qián)。這時(shí)李四就會(huì)想：有三萬(wàn)總比沒(méi)有強(qiáng)。因而做出妥協(xié)。 當(dāng)然，敢于“破”有時(shí)也會(huì)弄巧成拙、弄假成真。因此，在破之前必須給自己找好后路。比如，張三認(rèn)識(shí)王五，而李四不認(rèn)識(shí)，因此，張三有后路，而李四沒(méi)有，那么張三就有了“破”的資本。 認(rèn)知事實(shí) 若李四掌握了這個(gè)事件充分的信息，那么在談判中，李四就占據(jù)了主動(dòng)。但事情不是絕對(duì)的，若李四正好急需一筆錢(qián)，那么他的籌碼就會(huì)有盲點(diǎn)，李四很可能在談判中因?yàn)閾?dān)心談判破裂，導(dǎo)致自己一無(wú)所獲從而率先做出妥協(xié)。因此，認(rèn)知與事實(shí)中間，永遠(yuǎn)是個(gè)問(wèn)號(hào)。 C 公司是中國(guó)大陸一家從事建筑能源管理與空氣品質(zhì)管理的高科技專(zhuān)業(yè)公司，該公司想要爭(zhēng)取某機(jī)場(chǎng)新能源中心的建設(shè)項(xiàng)目。在該項(xiàng)目中，有 A、 B、 C 三家公司在競(jìng)爭(zhēng)。 C 規(guī)模最小，在大型項(xiàng)目上經(jīng)驗(yàn)不足。但該公司有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且在機(jī)場(chǎng)一年多來(lái)建立起的專(zhuān)家地位、人脈關(guān)系都不錯(cuò)。 C 想與 B 結(jié)盟，可是如果直接去求 B，他在談判中就會(huì)處于不利的地位。那么， C 該如何設(shè)一個(gè)局讓 B 主動(dòng)與自己結(jié)盟呢？ C 可利用在機(jī)場(chǎng)良好的專(zhuān)家地位以及在技術(shù)上的強(qiáng)勢(shì)，提議由機(jī)場(chǎng)召開(kāi)有關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)研討會(huì)，由 C 協(xié)辦，機(jī)場(chǎng)主辦。在這個(gè)專(zhuān)家論證會(huì)上， C 可充分展現(xiàn)其在機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目上的重要性和在行業(yè)中的地位，讓 B 了解自己的實(shí)力。這時(shí) B 就會(huì)感受到與 C 結(jié)盟對(duì)自己更有利，因而會(huì)主動(dòng)找 B 結(jié)盟，在談判中，對(duì) C 的要求也會(huì)盡量妥協(xié)。 用引爆沖突創(chuàng)造談判條件（上） （一）如何引爆沖突 在有些情況下，談判者可以巧妙地引爆沖突，逼對(duì)方來(lái)與自己談判。 【案例】 美商姜先生要為其大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一批清潔用品，于是找到了某個(gè)清潔用品廠商的代理張三洽談業(yè)務(wù)，并讓張三告知廠商，只要對(duì)方開(kāi)得起條件，他就出得起價(jià)格，張三表示答應(yīng)。張三突然接到這樣一大筆生意，就到處?kù)乓?，說(shuō)外商出手闊綽。消息傳來(lái)傳去，大家都誤認(rèn)為是廠商獅子大張口，外商才出手闊綽。結(jié)果消息傳到廠商的采購(gòu)經(jīng)理那去了，采購(gòu)經(jīng)理給那位代理打電話(huà)，狠狠地批評(píng)了該代理，認(rèn)為其破壞 了該廠的名聲，同時(shí)讓其第二天到經(jīng)理辦公室來(lái)談具體事宜。 談判者在必要的時(shí)候引爆，能逼對(duì)方表態(tài)。 【案例】 買(mǎi)方張某，同時(shí)有甲、乙、丙三個(gè)賣(mài)家可供選擇。于是張某就對(duì)甲說(shuō)乙出的價(jià)很低，對(duì)乙說(shuō)丙出的價(jià)很低，對(duì)丙說(shuō)甲出的價(jià)很低。這時(shí)賣(mài)方也不知道另外兩家的真實(shí)出價(jià)是多少，覺(jué)得自己所處的形勢(shì)很被動(dòng)。若賣(mài)方一降再降，那很可能會(huì)低于自己的成本，從而無(wú)利可圖。因此，正確的做法是：找個(gè)時(shí)機(jī)引爆出去。賣(mài)方可以說(shuō)：我這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底線(xiàn)了，不能再降了。這時(shí)候，如果買(mǎi)方真的有心購(gòu)買(mǎi)該賣(mài)方產(chǎn)品，就會(huì)表態(tài)：再便宜 一點(diǎn)，我就買(mǎi)了。這時(shí)候賣(mài)方再稍微降價(jià)，就能達(dá)成交易。 第三講 談判桌上燜的戰(zhàn)術(shù)（上） 用引爆沖突創(chuàng)造談判條件（下） 引爆沖突的時(shí)候要提醒自己是在引爆沖突，而不是真的在生氣。生氣有時(shí)候會(huì)誤事。 【案例】 2003 年，青島 B 紡織公司接了意大利 A 公司的一個(gè)窗簾訂單。當(dāng)時(shí)意大利 A 公司要求青島 B 公司 4 個(gè)月后交貨，并給 B 公司 77 萬(wàn)美元。但訂單確認(rèn)之后， A 又多次要求修改面料，最后終于確認(rèn)一款由 B 設(shè)計(jì)的三種不同的紡線(xiàn)所織成的樣品。面料投產(chǎn)之后， B 發(fā)現(xiàn)三種紡線(xiàn)性質(zhì)不同，縮率差別很大，實(shí)際合格率只達(dá) 60左右。 B 希望改用兩種相近的紡線(xiàn)生產(chǎn)，以免它的縮率造成的不良率太多。 A 拒絕更改，并要求 B 只有繼續(xù)生產(chǎn)，但因?yàn)椴涣悸侍?，交期到的時(shí)候，只有一半來(lái)得及海運(yùn)，其他必須空運(yùn)。結(jié)果，加訂面料的費(fèi)用，廢料生產(chǎn)的庫(kù)存費(fèi)用，空運(yùn)的費(fèi)用，高達(dá) 700 萬(wàn)元人民幣，已經(jīng)超過(guò) 77 萬(wàn)美元。這時(shí)，意大利總經(jīng)理來(lái)到中國(guó)， B 公司知道這場(chǎng)惡戰(zhàn)，心中設(shè)好的底線(xiàn)損失是雙方對(duì)半負(fù)擔(dān)。 A 公司總經(jīng)理到機(jī)場(chǎng)后，表情嚴(yán)肅而氣惱，并且拒絕和 B 公司負(fù)責(zé)外銷(xiāo)的副總秦小姐握手，出機(jī)場(chǎng)后一路直奔工廠。到工廠后又正好碰到工人用午餐， A 公司總經(jīng)理更 加氣惱，因?yàn)樗J(rèn)為大家應(yīng)該連飯都不吃，積極趕活才是。A 公司總經(jīng)理出了車(chē)間后，就直奔會(huì)議室談判。 A 公司總經(jīng)理開(kāi)始發(fā)難，將一切責(zé)任推給 B 公司，并且表示不會(huì)承擔(dān)任何損失。那時(shí)候 B 公司董事長(zhǎng)低著頭不停地說(shuō) ， A 公司總經(jīng)理越講越怒，表示所有商店的廣告都打出去了，到時(shí)候如果貨沒(méi)上架，后果不堪設(shè)想。情急之下，說(shuō)了一句臟話(huà)以示自己的憤怒。這一句臟話(huà)，一下引爆，讓秦小姐有個(gè)借題發(fā)揮的機(jī)會(huì)，她站起來(lái)對(duì) A 公司總經(jīng)理說(shuō)：某某先生，您可以不對(duì)我微笑，可以不跟我握手，可以無(wú)視我們所有的努力，可以毫不講理地把 過(guò)失都推給我們，可是你們不能侮辱我們。我告訴您，我們?cè)趫?chǎng)的所有中國(guó)女孩都是 們只跟 話(huà)，基于您的態(tài)度，我們決定暫不發(fā)貨。然后秦小姐告訴 A 公司總經(jīng)理：我們可以把窗簾賣(mài)給美國(guó)沃瑪爾特，您知道沃瑪爾特有消化廉價(jià)貨物的能力，可能我還會(huì)爭(zhēng)取到比你們更好的價(jià)錢(qián)！因?yàn)樗?，美?guó)規(guī)格跟歐洲規(guī)格根本不一樣。意大利人開(kāi)始急了，廣告已經(jīng)打出來(lái)了，一定要出貨。于是秦小姐繼續(xù)保持憤怒，然后說(shuō)：我可以想辦法趕給您，但是你們必須承擔(dān)所有加訂面料的費(fèi)用和空運(yùn)費(fèi)，而且因?yàn)槟拄數(shù)谋憩F(xiàn)，我沒(méi)有把握你們貨到 以后會(huì)付款，您要先付款我才出貨。后來(lái) A 公司總經(jīng)理沒(méi)辦法，只有答應(yīng)。秦小姐立刻囑咐同事打印出協(xié)議，讓意大利人簽字。 （二）如何用既成事實(shí)，逼對(duì)方來(lái)談 “既成事實(shí)”是弱者跟強(qiáng)者談判常用的戰(zhàn)術(shù)。 【案例】 甲是弱者，乙是強(qiáng)者，甲希望做一件事，但考慮到乙肯定不會(huì)答應(yīng)，于是就瞞著乙先把事情做了，而乙知道后很生氣，便責(zé)罵甲。甲辯解道：你也沒(méi)告訴我不能做呀，現(xiàn)在已經(jīng)做了，那怎么辦呢？乙聽(tīng)了，很無(wú)奈，只能讓甲將后面的修補(bǔ)工作做好。 實(shí)施“既成事實(shí)”戰(zhàn)術(shù)一定要切斷溝通管道?！凹瘸墒聦?shí)”戰(zhàn)術(shù) 很重要的一個(gè)前提就是不知者無(wú)罪，因此，事先不與對(duì)方進(jìn)行溝通，然后等成為既成事實(shí)了，再裝糊涂。 【案例】 某工廠的王廠長(zhǎng)要將一員工張某調(diào)職。張某人脈很廣，因此，王廠長(zhǎng)擔(dān)心張某托關(guān)系找人為其說(shuō)情，這樣將會(huì)給王廠長(zhǎng)造成壓力。于是王廠長(zhǎng)把人事命令下達(dá)后，就把自己的手機(jī)關(guān)了，找了個(gè)清靜的地方休息了幾天。當(dāng)人事命令在布告欄上正式張貼的時(shí)候，張某的調(diào)職手續(xù)也辦完了，這時(shí)王廠長(zhǎng)才被張某找到。張某就向王廠長(zhǎng)抱怨，王廠長(zhǎng)裝作不好意思地說(shuō)道：你也不早點(diǎn)來(lái)找我，要是人事命令沒(méi)貼出來(lái)，都好辦，現(xiàn)在你調(diào)職手續(xù)都辦完了，我也沒(méi)辦法 了。 若談判對(duì)象突然消失，那么談判者應(yīng)該立即察覺(jué)到對(duì)方是在用“既成事實(shí)”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)時(shí)候，談判者必須假設(shè)對(duì)方已經(jīng)對(duì)自己造成了傷害。然后及時(shí)進(jìn)行修補(bǔ)。如果心存僥幸，認(rèn)為對(duì)方并不會(huì)對(duì)自己造成任何傷害，那么就很可能貽誤修補(bǔ)的時(shí)機(jī)。 實(shí)施“既成事實(shí)”戰(zhàn)術(shù)必須預(yù)備相關(guān)善后方案。例如，誰(shuí)出來(lái)承擔(dān)責(zé)任？誰(shuí)負(fù)責(zé)做解釋?zhuān)咳绾谓忉專(zhuān)繉?duì)于對(duì)方所受到的傷害，給予什么樣的補(bǔ)償？ 如何在對(duì)方力量膨脹之后創(chuàng)造僵局 （一）斷然拒絕的戰(zhàn)術(shù) 斷然拒絕，即不講任何理由的拒絕。其最大的好處就是永遠(yuǎn) 不會(huì)被駁倒。 比如在商業(yè)談判中，一方可以以“上面”不同意為由拒絕對(duì)方。因?yàn)?，這“上面”是個(gè)模糊的概念，不是指一個(gè)人，而是指一群人。這樣不但讓對(duì)方無(wú)力反駁，也可以鎖住自己的立場(chǎng)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 【案例】 A、 B 兩人談判， A 表示不能讓步，因?yàn)殚L(zhǎng)官 C 不同意。于是， B 就去找 C，向 C 求情。結(jié)果 B 和 C 達(dá)成協(xié)議， B 就回來(lái)告訴 A：我今天跟 C 談了，他表示同意。這時(shí)， A 便沒(méi)有理由再拿 C 去當(dāng)擋箭牌了。因此，要避免此類(lèi)情況發(fā)生， A 就不能讓 B 找到 C，而這最好的辦法就是讓 C 不是一個(gè)人，而是一群人。 （二）“力”、“理 ”、“利”的交互運(yùn)用 若僵局無(wú)法容忍，且僵局無(wú)法單獨(dú)解決，那么，這時(shí)就存在三種可供選擇的解決問(wèn)題的方法：上法院訴訟；上街頭示威抗?fàn)?；雙方談判。上法院是“理”、上街頭是“力”、上談判桌是“利”。所以，任何時(shí)候解決沖突，基本上都是“力”、“理”、“利”三種方法的交互使用。 圖 2“力”、“理”、“利”的交互運(yùn)用 第四講 談判桌上燜的戰(zhàn)術(shù)（下） 如果對(duì)方害怕，如何讓他敢坐下來(lái)談 圖 2如果 A 想談， B 不想談 （一）談判教育 談判者若沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)的談判教育培訓(xùn)，在談判中，會(huì)顯得思想僵 化，讓對(duì)手難以應(yīng)付。談判是一種思維方式，如果雙方思維差異很大，那就不可能進(jìn)行很好的溝通。 【案例】 有一次，一個(gè)談判教授到臺(tái)灣某藥廠給管理者們上課。藥廠的經(jīng)理就對(duì)教授說(shuō)：老師，我們的藥賣(mài)到一個(gè)醫(yī)院去，報(bào)價(jià)之后，醫(yī)生問(wèn)：一定要這個(gè)價(jià)錢(qián)你們才能賣(mài)嗎？這怎么答？回答說(shuō)是，對(duì)方嫌貴，于是不買(mǎi)了；如果回答說(shuō)不是，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我方報(bào)的價(jià)格是欺騙人的；回答說(shuō)本來(lái)是不能賣(mài)的，但是老朋友打八折給你，對(duì)方又會(huì)說(shuō)老朋友讓你虧錢(qián)，不好意思，你還是賣(mài)別人好了，怎么都不對(duì)。 又有一次，這位教授在臺(tái)北一家企管 公司給員工們上課，有個(gè)學(xué)生下課后跟這位教授聊天，說(shuō)道：老師你曉不曉得我為什么來(lái)聽(tīng)你的課？教授搖了搖頭。這位學(xué)生笑著說(shuō)：這是談判對(duì)手介紹我來(lái)的。原來(lái)，這位學(xué)生正在與一名 判，這位 得與他的思維方式不一樣，無(wú)法進(jìn)行良好溝通。因此，建議該學(xué)生先去學(xué)習(xí)一下相關(guān)談判課程。 （二）心理突破 人是欺善怕惡的動(dòng)物。通常情況下，人較相信比自己弱的人。因此，要得到談判對(duì)手的好感，就不應(yīng)該將自己表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。 【案例 1】 日本人曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓一個(gè)女生在店里喝咖啡，然后 10 個(gè)男生分次分段， 輪流進(jìn)去喝咖啡。有 5 次那個(gè)女生不小心將咖啡灑在自己身上，還有 5 次沒(méi)有灑在身上。然后，實(shí)驗(yàn)者把這 10 個(gè)男生找來(lái)，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)這位女生的感覺(jué)。結(jié)果，當(dāng)時(shí)沒(méi)看見(jiàn)咖啡灑在女生身上的那 5 個(gè)男生都表示不喜歡此女生，認(rèn)為她是冰山美人，遙不可及。而另外 5 個(gè)男生則表示了對(duì)這位女生的好感，感覺(jué)她很容易接近。因?yàn)榭Х葹⒃谏砩希蜎](méi)辦法再矜持了，男生就會(huì)幫女生擦擦桌子，然后一下子拉近了雙方的距離。 【案例 2】 臺(tái)灣某知名學(xué)者劉教授在中國(guó)時(shí)報(bào)兼任工作的時(shí)候，晚上在報(bào)社寫(xiě)稿，妻子告訴他今天工人來(lái)裝花架，要花兩萬(wàn)塊臺(tái)幣，劉 教授問(wèn)有沒(méi)有殺價(jià)？妻子回答說(shuō)：沒(méi)有，那位師傅開(kāi)的價(jià)格肯定公道。劉教授聽(tīng)了，很生氣。決定那位師傅改天再來(lái)裝花架的時(shí)候，自己親自出馬殺價(jià)。當(dāng)那位師傅來(lái)的時(shí)候，劉教授看見(jiàn)他個(gè)子不高，理個(gè)平頭，穿件藍(lán)色的夾克，講話(huà)的時(shí)候，眼睛非常清澈地看著劉教授。最后，劉教授也覺(jué)得這位師傅是老實(shí)人，不會(huì)騙自己，因此也沒(méi)有殺價(jià)。 【案例 3】 作為企業(yè)的名片， 通常還要注意保持自己的形象。假若要去參加某個(gè)談判，出發(fā)的途中被大雨淋濕了，在進(jìn)入談判會(huì)議室之前， 常會(huì)換身衣服，換雙鞋子，表示一切在自己的控制之下。但是，有 一個(gè)早年留學(xué)國(guó)外、在外商供職的 對(duì)這樣的情況，卻采取完全相反的行動(dòng)。由于他的出色，國(guó)內(nèi)的談判對(duì)手對(duì)他常有防衛(wèi)心理，于是，他就改變策略，下雨天，身上即使干著也要淋濕了再進(jìn)談判會(huì)議室，然后解釋道：不好意思，剛才沒(méi)叫到車(chē)子，被雨淋了，真狼狽，讓各位見(jiàn)笑了。談判對(duì)手一看，覺(jué)得對(duì)方也不是特別強(qiáng)勢(shì)的人，也就放松警惕了。 （三）拙速還是巧久 孫子兵法言“兵貴拙速”。即打仗寧可拙而速，也不要巧而久。但在談判中，“拙速”還是“巧久”則要根據(jù)自己在談判中所扮演的角色而定。 【案例 1】 年輕人張某自己發(fā)明了 一項(xiàng)專(zhuān)利，一家大公司要買(mǎi)張某的專(zhuān)利。張某由于年輕，通常會(huì)有這樣的特點(diǎn)：底子薄，就這么一個(gè)專(zhuān)利，因此愿意談；年輕氣盛，有傲骨，不愿意被財(cái)大氣粗的人用錢(qián)壓人。因此，該大公司在與張某談判的時(shí)候不能心急，要控制談判速度。如果談判速度過(guò)快，就顯得大公司過(guò)于市儈，用錢(qián)唬人。因此，要放慢談判速度，表示出對(duì)張某的尊重。 但如果張某已經(jīng)決定賣(mài)此專(zhuān)利給這家大公司了，那么，對(duì)張某而言，就應(yīng)該提高談判速度，速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免有其他變故發(fā)生。 另外，拙速還是巧久的選擇也與談判者的個(gè)性有關(guān)。強(qiáng)者與強(qiáng)者談判，就不能心急。 【案例 2】 2006 年 1 月 12 日，在泰國(guó)曼谷的一個(gè)知名五星級(jí)酒店，臺(tái)灣統(tǒng)一公司和新加坡的楊協(xié)成集團(tuán)簽字，達(dá)成一個(gè)協(xié)議，雙方各出資 50，合組公司拓展新馬泰市場(chǎng)。因?yàn)榻y(tǒng)一公司在東南亞只剩下新馬市場(chǎng)尚未進(jìn)入，因此，就這一點(diǎn)而言，統(tǒng)一需要楊協(xié)成的支持。 楊協(xié)成集團(tuán)是新加坡的國(guó)寶級(jí)企業(yè)。 1900 年，楊錦連在福建漳州制造醬油起家，然后擴(kuò)及飲料，是亞洲第一個(gè)做出利樂(lè)包飲料的企業(yè)，并且在新加坡和馬來(lái)西亞股票上市。今天的楊協(xié)成最大的股東是新加坡遠(yuǎn)東集團(tuán)及香港合信集團(tuán)主席黃廷芳。黃廷芳人稱(chēng)烏節(jié)地主，事業(yè)重心轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)，致使楊先生 集團(tuán)的營(yíng)業(yè)額和獲利均持續(xù)衰退。所以就楊協(xié)成集團(tuán)的生存而言，它也需要統(tǒng)一的幫扶。 統(tǒng)一執(zhí)行副總羅智先從小在美國(guó)長(zhǎng)大，第一次與楊協(xié)成大股東黃家第二代見(jiàn)面的時(shí)候，就以美式作風(fēng)單刀直入提出想要合作。新加坡方面就說(shuō)不要著急，找時(shí)間再聊。在這里可以很清楚地看到中美文化差異。結(jié)果，羅智先花了 18 個(gè)月跟對(duì)方接觸，第一年甚至不談生意，只談家庭、生活和彼此的價(jià)值觀，一年之后才開(kāi)始進(jìn)到細(xì)節(jié)，最后達(dá)成協(xié)議。 （四）讓自己居于不利的位子，以退為進(jìn) 談判的時(shí)候，談判者可以使自己居于不利位置，以退為進(jìn)。 【案例】 美國(guó)某建設(shè)公司 要在臺(tái)灣某地建個(gè)大型的垃圾處理場(chǎng)。該公司的負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)氐拇彘L(zhǎng)說(shuō)：這個(gè)垃圾處理場(chǎng)使用最新的科技，不會(huì)給當(dāng)?shù)貛?lái)任何污染。而且這個(gè)垃圾處理場(chǎng)一旦建立，將大大促進(jìn)當(dāng)?shù)氐姆睒s。村長(zhǎng)表示拒絕：根據(jù)我們得到的信息，這個(gè)科技最多只能保證五年的無(wú)污染，那個(gè)時(shí)候，房?jī)r(jià)會(huì)整個(gè)下跌，地方繁榮也沒(méi)有用。建設(shè)公司就說(shuō)該項(xiàng)目有環(huán)保公司的保證，但村長(zhǎng)還是不相信。 這位美國(guó)公司的負(fù)責(zé)人助理就向他建議說(shuō)：我們可以找一些房地產(chǎn)鑒定價(jià)格的公司來(lái)鑒定現(xiàn)在在沒(méi)有垃圾處理場(chǎng)的情況下當(dāng)?shù)氐姆績(jī)r(jià)，然后根據(jù)這個(gè)房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)，與房主簽訂合同，保證五年之 后，房主可用現(xiàn)在的價(jià)格將房子賣(mài)給我公司。這位負(fù)責(zé)人聽(tīng)了以后，連連搖頭：這怎么行呢？若房主都把房子賣(mài)給我們，那我們公司怎么辦？那個(gè)助理就說(shuō)：如果我們對(duì)這個(gè)建設(shè)方案有信心的話(huà)，地方變得繁榮，五年之后房?jī)r(jià)肯定會(huì)上升，也就沒(méi)有人會(huì)賣(mài)房了。這位負(fù)責(zé)人想想也有道理，于是采納了這個(gè)建議，這個(gè)問(wèn)題就解決了。因此，強(qiáng)者要讓自己居于不利的位置，讓弱者敢簽合同。 （五）第三者保證 第三者保證可以增加對(duì)方的力量，從而讓對(duì)方愿意坐到談判桌前。比如 A 是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商， B 要買(mǎi)房，那么 A 可以讓律師出來(lái)做履約保證，即簽合同的時(shí)候 ，律師作為見(jiàn)證者，保證開(kāi)發(fā)商的房子質(zhì)量與其宣傳情況相符。這事實(shí)上就是 A 幫助 B 變大。 如何“燜”對(duì)方 （一）打一仗 美國(guó)著名企業(yè)家威爾遜在談及并購(gòu)的時(shí)候曾經(jīng)指出：相信對(duì)等合并可行是并購(gòu)的第一個(gè)陷阱。在談判中同樣如此，所謂的僵局，不是每件事雙方力量都一樣大，而是“我有求于你，你也有求于我”。若每件事雙方力量都一樣大，那就沒(méi)辦法合作。 談判發(fā)生的第二個(gè)條件：雙方靠其一己之力，無(wú)法解決持續(xù)僵局。大家都認(rèn)為沒(méi)辦法單獨(dú)解決，談判才有可能發(fā)生。 沒(méi)辦法單獨(dú)解決，怎么辦？首先，就要“燜”一下，即讓對(duì)方知道單憑自己的 力量無(wú)法解決僵局，使其信心受挫。若對(duì)方“執(zhí)迷不悟”，那么就要“打一仗”，雙方展開(kāi)較量，若誰(shuí)也贏不了誰(shuí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)談判是共同決策過(guò)程。 （二）黑白臉戰(zhàn)術(shù)如何運(yùn)用 談判的過(guò)程就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，談判不僅要講究經(jīng)驗(yàn)的積累，而且要時(shí)刻注意各種戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用技巧。 【案例】 某臺(tái)灣旅行團(tuán)到印度旅游，有一天晚上，旅游團(tuán)里的幾個(gè)中年婦女去旅館附近的一個(gè)商店買(mǎi)些紀(jì)念品。結(jié)果，大家都看上了克什米爾的圍巾，標(biāo)價(jià) 40 元，經(jīng)過(guò)砍價(jià)，最后 20 元成交。等買(mǎi)完圍巾，那些中年婦女們又看上了旁邊攤鋪的大理石。這位店主把剛才這幾位婦女買(mǎi)圍巾 的砍價(jià)過(guò)程看在了眼里，知道她們的期望底線(xiàn)是打五折，于是本來(lái)大理石標(biāo)價(jià) 25 元，這位攤主卻告訴這幾位婦女 50 元。結(jié)果，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，不出所料，雙方以 25 元成交。正是由于這位大理石攤主的注意觀察，注意學(xué)習(xí)，使得自己確保了最大可能的利潤(rùn)。 學(xué)習(xí)過(guò)程中，要注意賞罰分明，即他兇我兇，他軟我軟，恩威并濟(jì)，雙管齊下。要做到賞罰分明，就要運(yùn)用黑白臉戰(zhàn)術(shù)。 【案例】 某家電腦公司與某家銀行談判，由電腦公司負(fù)責(zé)銀行的自動(dòng)化業(yè)務(wù)。談判的時(shí)候，銀行要求簽合同的時(shí)候要有個(gè)損害賠償?shù)臈l款，而由于此項(xiàng)業(yè)務(wù)涉及的硬件和軟件都 不是該電腦公司的產(chǎn)品，自己無(wú)法保證不出質(zhì)量問(wèn)題。因此，電腦公司的談判代表不愿意簽此條款。雙方僵持不下。后來(lái)，這家電腦公司的談判代表提出，如果對(duì)方能夠放棄損害賠償上的要求，那么可以提供給對(duì)方三個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)支援（ 但是銀行表示對(duì)這個(gè)交換建議沒(méi)有興趣。 下一回合談判，電腦公司的 在談判桌上。銀行就想得到三個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)支援，但還是不愿意放棄損害賠償。電腦公司代表就說(shuō)：我前面說(shuō)的是在你方放棄損害賠償?shù)那疤嵯?，我方才有現(xiàn)場(chǎng)支援。但銀行說(shuō)：既然你方現(xiàn)場(chǎng)支援能夠擺在桌上談，那就表示這 是可以被考慮的狀況，我們就拿這個(gè)當(dāng)作基礎(chǔ)，再搭配其他議題一起談。結(jié)果，在這個(gè)談判中，電腦公司不但沒(méi)有減掉損害賠償?shù)臈l款，還搭進(jìn)去了現(xiàn)場(chǎng)支援。 在這個(gè)案例中，正確的做法應(yīng)該是黑白臉搭配：電腦公司的那位業(yè)務(wù)員當(dāng)白臉，提出三個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)支援。如果過(guò)了一會(huì)兒，對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)。那么提前準(zhǔn)備的黑臉就需登場(chǎng)，業(yè)務(wù)員的同事可以當(dāng)場(chǎng)指責(zé)他，說(shuō)他不應(yīng)該提出這樣的建議，這樣對(duì)公司不利。這樣，電腦公司就可以順利地從這個(gè) 脫身而出。 （三）黑白臉戰(zhàn)術(shù)：節(jié)奏的掌握 談判如同唱京劇，出場(chǎng)、退場(chǎng)都有講究。因此，黑白臉戰(zhàn)術(shù)要注意節(jié) 奏的把握。 由于領(lǐng)導(dǎo)通常見(jiàn)多識(shí)廣，閱歷豐富，事情考慮比較周密，而且領(lǐng)導(dǎo)又多半喜歡當(dāng)白臉，這叫“恩出于上”。因此，黑白臉戰(zhàn)術(shù)應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉，屬下當(dāng)黑臉。比如 A 是 B 的屬下，在談判中， A 為了幫公司爭(zhēng)得更大的權(quán)益，眼看就要把客戶(hù)都得罪了，這時(shí)， B 就要假意出來(lái)把 A 罵一頓，以此緩和談判氣氛。 第五講 談判的門(mén)與談判的遠(yuǎn)景（上） 如何給對(duì)方一扇門(mén) 談判的第三個(gè)條件：通過(guò)談判解決問(wèn)題是可行可欲的。所謂可行，即給對(duì)方一扇門(mén)，讓對(duì)方看到改變現(xiàn)狀的希望。 【案例】 人們通常認(rèn)為，買(mǎi)東西時(shí)一定要裝成不想要的樣子，若表 現(xiàn)得太想要，賣(mài)家就不會(huì)降價(jià)。這種做法有一定的道理，但是也不能表現(xiàn)得過(guò)于不想要。因?yàn)?，如果表現(xiàn)得過(guò)于不想要，賣(mài)家就會(huì)感覺(jué)這筆交易根本就沒(méi)有可行性，于是就會(huì)放棄。比如一個(gè)店員面對(duì)兩個(gè)客人，一個(gè)很想要，另一個(gè)很不想要，店員肯定是熱情招待想要的那個(gè)客人。 要讓對(duì)方坐到談判桌前，既不能把可行性大門(mén)大開(kāi)，也不能封死。若完全打開(kāi)，就不存在僵局，雙方也沒(méi)有發(fā)生談判的必要；若完全封死，談判也就沒(méi)有意義。因此，就需要第三條道路：把可行性大門(mén)鎖上，拿出鑰匙，然后告知對(duì)方在某種條件下，此門(mén)是可以打開(kāi)的。換句話(huà)說(shuō)，談判發(fā)生需要的不是 肯定句，也不是否定句，而是條件句。 【案例】 張三在夜市買(mǎi)東西，問(wèn)小店的店主某商品價(jià)錢(qián)。店主開(kāi)價(jià) 100 元，張三就殺價(jià)，問(wèn)能不能便宜點(diǎn)。店主沒(méi)有直接回答說(shuō)可以，也沒(méi)有回答說(shuō)不可以，而是問(wèn)張三要買(mǎi)幾個(gè)？如果買(mǎi)的量多，就可以打折。 條件句有廣義和狹義的解釋。例如，外商公司不能競(jìng)標(biāo)中的外商公司，外國(guó)人控股占多少份額才叫外商公司？ 3 個(gè)月以后要交貨中的交貨如何理解？每一個(gè)條件都可以有廣義或狹義的解釋。而對(duì)條件廣義或狹義的不同理解，就是對(duì)談判可行性大門(mén)的開(kāi)或關(guān)，即中國(guó)人常說(shuō)的捭或闔。 【案例】 小王快下班 的時(shí)候，同事問(wèn)他晚上是否有時(shí)間。小王晚上有空余時(shí)間，但是不知道同事有何事。于是先問(wèn)一句，什么事？然后，再根據(jù)晚上的事情決定是該回答說(shuō)有時(shí)間還是沒(méi)時(shí)間。 圖 3談判的可行性 如何給對(duì)方一個(gè)愿景（上） （一）大餅與小利該怎么給 談判的問(wèn)題必須是可欲的，談判才有可能發(fā)生。所謂可欲，即給對(duì)方以愿景，讓對(duì)方知道，自己將能通過(guò)談判獲得更大的利益。只有對(duì)方嘗到了甜頭，才可能在談判中做出讓步。要讓對(duì)方嘗到甜頭，可拿個(gè)“大餅”去調(diào)其胃口。值得注意的是：這個(gè)大餅必須圖像化，讓對(duì)方不但能夠想像，而且是摸得著、看 得到的實(shí)際存在。 【案例 1】 新加坡商人甲有兩個(gè)產(chǎn)業(yè)：餐館和氣功按摩，后者是其主業(yè)，且生意很好，常有各國(guó)重要人物光顧。新加坡濱海藝術(shù)中心的商鋪要招商，其店面租金為每一平方米新幣 18 元。招商單位想請(qǐng)甲去開(kāi)個(gè)按摩院。甲要租一個(gè) 4000 平方米的店面，但每一平方米甲只打算出 3 元，這和招商單位的出價(jià)相差很大。于是，甲就請(qǐng)招商單位的負(fù)責(zé)人到其已開(kāi)設(shè)的按摩院洽談合作事宜，招商單位到按摩院一看，發(fā)現(xiàn)里面有橋本龍?zhí)伞⒖仆赝跏业雀鲊?guó)著名人物在該店的留影，按摩院里更是顧客盈門(mén)，人氣鼎盛。甲對(duì)招商單位的人說(shuō)：我的按摩院生 意一直很好，如果我能進(jìn)駐你們商鋪，對(duì)你們商鋪的影響力也是一個(gè)提升；另外，如果我去貴商鋪，每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額能夠做到 20 萬(wàn)新幣，我就給你們 10%的提成。但是我希望租金為每一平方米新幣3 元。 3 元，一平方米就省 15 元，一年省下 72 萬(wàn)元新幣。招商單位一聽(tīng)，差價(jià)確實(shí)挺大，但考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，最終竟然答應(yīng)了。 【案例 2】 挪威獨(dú)資企業(yè) A 公司在西安和無(wú)錫都設(shè)有廠房，在蘇州馬上也要新蓋廠房。大陸一個(gè)鋁業(yè)公司 B，是同行業(yè)中的佼佼者。挪威的 A 公司就跟 B 公司談 B 公司為 A 公司蘇州工廠供貨的問(wèn)題，并提出條件：價(jià)格每噸 17000 元人民 幣；交貨期有一個(gè)半月的庫(kù)存，以確保低于 30 天的供貨周期；相關(guān)質(zhì)量方面，如果有損失的話(huà)， B 公司要賠償所有的相關(guān)損失。 B 公司對(duì)這三個(gè)條件都不能答應(yīng)： 17000 元太少，至少 21000 元；A 要自己負(fù)責(zé)庫(kù)存；相關(guān)質(zhì)量的賠償協(xié)定，希望 A 能夠設(shè)定賠償金額上限以降低風(fēng)險(xiǎn)。 于是三個(gè)條件都僵住了。當(dāng)時(shí)的情況是 17000 元雙方都覺(jué)得現(xiàn)在價(jià)格可以接受，但由于鋁的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格不斷上升，備庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)高，所以雙方皆不愿意承擔(dān)。 17000 元現(xiàn)在可以，但是以后會(huì)變動(dòng)，所以 1000 元。談判陷入膠著狀態(tài)， A 公司于是找到鋁業(yè)公司 C， 并告知合作條件。 C 公司只提出價(jià)格按市場(chǎng)浮動(dòng)定，其他方面都表示了同意。這個(gè)時(shí)候 B 公司就緊張了。于是， B 公司重新修改了自己的要求：交貨期與質(zhì)量保證都答應(yīng)了 A 公司的條件，而價(jià)格是前三個(gè)月 17000 元， 3 個(gè)月后重新協(xié)商。這樣 B 給出的條件比 C 更好。 A 乘機(jī)跟進(jìn)，表示如果 B、 C 任何一方能接受 6 個(gè)月的穩(wěn)定價(jià)格以及其他條件，就在給對(duì)方蘇州所有的原鋁供貨訂單之外，再給西安與無(wú)錫兩廠供貨的 80需求訂單。 后來(lái) B 公司接受了 A 公司的條件，雙方達(dá)成協(xié)議。事實(shí)上， A 公司一直希望合作的就是 B 公司， C 公司產(chǎn)品的質(zhì)量比不上 B 公司。 A 公司只是 拿 C 公司來(lái)逼 B 公司讓步，讓步之后再給它點(diǎn)甜頭。 以上“供貨商與外國(guó)廠商談判”的案例中， A 公司用的第一個(gè)方法是加壓，即轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方。第二方法是加碼，即把餅畫(huà)大。 這個(gè)案例用到的戰(zhàn)術(shù)，還包括了第三者切割大餅，即利用 C 逼迫 B。在案例中， C 的策略有個(gè)重大失誤：即沒(méi)有議題交換， C 答應(yīng)了交貨期和相關(guān)質(zhì)量賠償兩個(gè)條件，但價(jià)格不可以談。而 C 應(yīng)該拿前兩個(gè)條件來(lái)進(jìn)行交換。比如提出庫(kù)存只能備一個(gè)月，且價(jià)格需要浮動(dòng)。然后 A 表示不同意。這個(gè)時(shí)候 C 就可改口說(shuō)，若同意價(jià)格浮動(dòng)，庫(kù)存可再加半個(gè)月，滿(mǎn)足其需要。在案例中 C 沒(méi)有交換的部分，沒(méi)有 交換就沒(méi)有談判，因而只能被 A 當(dāng)作杠桿去對(duì)付 B。 第六講 談判的門(mén)與談判的遠(yuǎn)景（下） 如何給對(duì)方一個(gè)愿景（下） （二）誰(shuí)要大餅誰(shuí)要小利 大餅是給對(duì)方一個(gè)愿景，而小利則是給對(duì)方一個(gè)具體的好處。 人總是比較重視自己的東西。因此，在談判中給對(duì)方以小利要從這個(gè)角度切進(jìn)去。 【案例】 汽水瓶通常是要回收的。某家商店規(guī)定：顧客喝完汽水，可以將瓶退回商店，店里將付給兩元錢(qián)的退瓶費(fèi)。結(jié)果，很多顧客嫌路遠(yuǎn)、錢(qián)少，都干脆不退瓶了。而另一家商店規(guī)定：買(mǎi)汽水的顧客，要預(yù)交兩元錢(qián)押瓶費(fèi)，顧客退瓶后，商 店再返還押金。結(jié)果，大多顧客都是喝完汽水，把瓶給退了，取回押金。 “橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”，每個(gè)人看問(wèn)題的角度不一樣，每一個(gè)人需要的東西也不一樣。 圖 3不同的人要不同的東西 【圖解】 橫坐標(biāo)代表人在某個(gè)年齡階段的需求，縱坐標(biāo)代表人在某種文化下的需求。由于人所處年齡階段和文化背景的不同，人的需求也大不相同。 【案例】 前幾年，臺(tái)灣某公司張經(jīng)理應(yīng)公司要求向日本某公司采購(gòu)液晶屏幕，早年液晶屏幕市場(chǎng)火爆，這家日本公司也經(jīng)常斷貨。張經(jīng)理去了一趟該日本公司的東京總部，也沒(méi)提到貨。有一次，日 本供應(yīng)商的社長(zhǎng)來(lái)到臺(tái)灣，張經(jīng)理好不容易晚上 10 點(diǎn)多打電話(huà)到酒店找到了這位社長(zhǎng)，于是，張經(jīng)理希望能約個(gè)時(shí)間與社長(zhǎng)談一次。社長(zhǎng)回答說(shuō)，自己非常忙，如果張經(jīng)理一定要見(jiàn)他，那么明天早上 6 點(diǎn)鐘來(lái)陪他吃早飯。因?yàn)樵谄渌麜r(shí)間，社長(zhǎng)都安排了事情。 第二天，張經(jīng)理早上 5 點(diǎn)半就等著社長(zhǎng)，等到 6 點(diǎn)，社長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，一起吃早飯，其間，社長(zhǎng)就問(wèn)張經(jīng)理，怎么會(huì)這么準(zhǔn)時(shí)。張經(jīng)理就說(shuō)：我們老板很重視這個(gè)事，我身為其下屬，應(yīng)該為他分憂(yōu)，盡快把這事情辦好。那位日本公司的社長(zhǎng)已 70 多歲，最欣賞的就是忠孝節(jié)義，因此，對(duì)張經(jīng)理印象很好。于是雙方談 判進(jìn)展也就很順利。 王經(jīng)理是一家房屋中介公司的總經(jīng)理。有一次，一個(gè)有很多房子要賣(mài)的大業(yè)主打算找家中介公司給其處理相關(guān)事宜。于是，很多中介公司競(jìng)標(biāo)。最后，經(jīng)過(guò)審查，業(yè)主從中選擇了三家，由上了年紀(jì)的董事長(zhǎng)親自面談。王經(jīng)理的公司也位列三家之中。某個(gè)周日的早上，王經(jīng)理陪那位董事長(zhǎng)去飲茶，商談合作事宜。結(jié)果，董事長(zhǎng)談興很高，從 9 點(diǎn)到 12 點(diǎn)，一直是該董事長(zhǎng)天南地北的侃侃而談。王經(jīng)理好幾次打算改變?cè)掝}，談一下具體的合作事宜。但每次都是話(huà)到嘴邊，又壓下去了。到了 12 點(diǎn)，董事長(zhǎng)買(mǎi)完單，就走了。王經(jīng)理很納悶，感覺(jué)會(huì)談絲毫沒(méi)有涉 及談判主題。但是，周二王經(jīng)理卻接到了該董事長(zhǎng)助理打來(lái)的電話(huà)，決定正式與他們公司合作。王經(jīng)理雖然很高興，但是也很納悶。就問(wèn)那位助理是怎么回事。結(jié)果，助理解釋道，那天董事長(zhǎng)去喝茶的目的不是談事而是看人，其實(shí)王經(jīng)理公司的方案在第一階段就審查通過(guò)了。第二階段面談主要是看人。由于那位董事長(zhǎng)一直沒(méi)有談到合作的重點(diǎn)，而王經(jīng)理卻能一直忍受，在董事長(zhǎng)看來(lái)，這正是他所欣賞的穩(wěn)重，因此，決定選擇王經(jīng)理。 臺(tái)灣某家汽車(chē)零配件公司是東南亞數(shù)一數(shù)二的大廠。有一次，業(yè)務(wù)員李某到北歐去與一位買(mǎi)家洽談合作事宜。那位買(mǎi)家是一位上了年紀(jì)的負(fù)責(zé)人 。李某一見(jiàn)到這位負(fù)責(zé)人就說(shuō)：你買(mǎi)了我們很多產(chǎn)品，雙方合作也很愉快，我們總經(jīng)理特別交代，帶一個(gè)小禮物送給你。負(fù)責(zé)人受寵若驚，心想：我有四個(gè)供貨商，其他三個(gè)沒(méi)一個(gè)這么對(duì)我。于是，很高興，就和李某閑聊。到了 3 點(diǎn)半，負(fù)責(zé)人就要下班釣魚(yú)去了。李某很納悶，就問(wèn)怎么這么早就下班了。負(fù)責(zé)人就說(shuō)：人過(guò)五十，把握時(shí)間、改善生活品質(zhì)，才是最重要的，幫老板做再多事，老板也不會(huì)感激。李某就接著這個(gè)話(huà)題與負(fù)責(zé)人繼續(xù)聊，突然話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)這位負(fù)責(zé)人說(shuō)：你下次干脆把其他三家訂單都轉(zhuǎn)給我。你平時(shí)工作量多大啊，要在四家廠商間比較，結(jié)果 不是就想找一個(gè)更好的嗎？我們公司是大廠，品質(zhì)可以保證，而且你把重點(diǎn)訂單轉(zhuǎn)給我，我量多了，價(jià)格也能便宜，而且?guī)湍悴鍐?，新的產(chǎn)品也可以提前給你使用。更重要的是，你工作時(shí)間少一半，生活品質(zhì)就能得到改善。聽(tīng)完，負(fù)責(zé)人沒(méi)什么反應(yīng)，李某就回臺(tái)灣了?；貋?lái)以后，李某就發(fā)現(xiàn)那個(gè)北歐買(mǎi)家的訂單都轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。 以上三個(gè)例子，同樣是上了年紀(jì)的人，但他們需要的東西卻有很大差別。 人對(duì)小利的興趣會(huì)隨時(shí)間的改變而改變。因此，要用小利獻(xiàn)媚對(duì)方，就必須保持與對(duì)方的接觸，洞察對(duì)方態(tài)度的改變，從而找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)施以小利。 【案例】 一天，劉教授路過(guò)賣(mài)書(shū)的地?cái)?，攤主在電視上看?jiàn)過(guò)劉教授，于是熱情地向他推薦一套中文版的大美百科全書(shū)。劉教授家里已經(jīng)有一套英文版大美百科全書(shū)了，再買(mǎi)一套中文版大美百科全書(shū)的必要性不大，于是就婉言拒絕了攤主的推薦，攤主很失望。但是，每一次攤主碰到劉教授，都還是會(huì)重復(fù)自己的推薦。 第二天，劉教授的兒子問(wèn)他家里有沒(méi)有百科全書(shū)。劉教授說(shuō)有，但突然覺(jué)察到家里的這本書(shū)是英文版的 ，兒子看不懂。這時(shí)，劉教授腦子里立刻浮現(xiàn)出攤主推薦的中文版。第二天，劉教授去上課，正好碰到那位攤主又在擺攤。攤主還是一如既往地?zé)崆橥扑]。結(jié)果，劉教授這次把書(shū)買(mǎi)了。 談判結(jié)構(gòu)是有出口的。因此，談判者要讓對(duì)方與自己談判，必須使這個(gè)談判既是可行的也是可欲的。 【案例】 劉小姐去買(mǎi)鞋，到了店鋪 A，看上了一雙鞋，詢(xún)問(wèn)店主價(jià)格后，希望店主能再便宜一點(diǎn)。店主回答說(shuō)：小姐，你是不是真的要買(mǎi)？真要買(mǎi)，我們?cè)儆憙r(jià)還價(jià)，否則浪費(fèi)你我的時(shí)間。劉小姐心想：我要回答說(shuō)買(mǎi)了，那萬(wàn)一價(jià)錢(qián)談不攏怎么辦？豈不自尋 壓力。于是，扭頭就走。然后，劉小姐經(jīng)過(guò)店鋪 B，服務(wù)員熱情地招呼：小姐，進(jìn)來(lái)看一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，參考一下，價(jià)格合適再買(mǎi)。劉小姐聽(tīng)后，心想先看看再說(shuō)，買(mǎi)不買(mǎi)也無(wú)所謂。于是就進(jìn)去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。結(jié)果，買(mǎi)了一雙自己喜歡的鞋。 在談判的時(shí)候，是欲擒故縱還是貼身緊逼則要根據(jù)具體情況而定。 【案例】 在普通服裝店，導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該時(shí)時(shí)緊跟在挑衣服的顧客身邊。這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得很別扭。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該與顧客保持一定的距離，觀察顧客的舉動(dòng)。當(dāng)看到顧客表現(xiàn)出很喜歡某件衣服的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員再靠近顧客，向其介紹該服裝。 但如果顧客購(gòu)買(mǎi)的是比較 昂貴的奢侈品，那么顧客就希望銷(xiāo)售人員跟在自己的身旁，以顯示自己受到了尊重。 劉教授打算買(mǎi)輛奔馳轎車(chē)。去了一個(gè)汽車(chē)店，看上了一款。旁邊的售貨員就問(wèn)劉教授的聯(lián)系方式，然后劉教授就留下自己的名片。售貨員一看是大學(xué)教授，臉色馬上就變了，他認(rèn)為大學(xué)教授肯定買(mǎi)不起奔馳轎車(chē)。然后售貨員看了看劉教授，也沒(méi)有再理會(huì)。劉教授回家后，也沒(méi)接到過(guò)該售貨員打來(lái)的電話(huà)。這讓劉教授十分生氣。過(guò)段時(shí)間，劉教授到了另一家店，那家店的售貨員緊跟著劉教授，隨時(shí)解答各種問(wèn)題。結(jié)果，劉教授就在那家汽車(chē)店把車(chē)買(mǎi)了。 第七講 談判的五大結(jié)構(gòu) 談判 的五大結(jié)構(gòu) （一）何謂五大結(jié)構(gòu) 五大結(jié)構(gòu)是談判過(guò)程的總體架構(gòu)，而且相互間環(huán)環(huán)緊扣，掌握了解后，對(duì)接下來(lái)的“出牌”就會(huì)更加游刃有余。 談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。在正式談判之前，雙方的權(quán)力對(duì)比關(guān)系，即權(quán)力結(jié)構(gòu)，已經(jīng)決定了談判的基本格局。 議題結(jié)構(gòu)。例如，談判雙方涉及的是單議題還是多議題？權(quán)力跟議題的交匯點(diǎn)在哪？在通常情況下，議題增加會(huì)影響到權(quán)力結(jié)構(gòu)，比如談判者經(jīng)常透過(guò)議題的掛鉤去增加自己談判的籌碼。 成員結(jié)構(gòu)。例如，談判桌上有哪些人？哪些人會(huì)影響到談判的 進(jìn)展？哪些人是臺(tái)前的？哪些人是幕后的？ 一、談判桌上的人與事 （一）“有人斯有事，有事斯有人”，“人”和“事”的安排如何影響談判 “有人斯有事，有事斯有人”，“人”會(huì)帶進(jìn)“事”，“事”也會(huì)帶進(jìn)“人”，而“事”與“人”又會(huì)影響到權(quán)力。 【案例】 甲、乙兩人談判，討論議題為 A，甲發(fā)現(xiàn)自己在談判中處于很不利的位置，于是想把自己的盟友丙拉進(jìn)談判中來(lái)，甲對(duì)乙說(shuō)：咱們僅僅談 A 議題還不夠，最好將 B 議題加進(jìn)來(lái)一起談，這個(gè)討論才完整。乙表示答應(yīng)。隨著談判的繼續(xù)，發(fā)現(xiàn)雙方都不是 B 議題的專(zhuān)家，而丙在這方面則比較權(quán) 威。這時(shí)，甲就趁機(jī)讓丙加入談判。于是，談判的情勢(shì)也隨之改變。 乙若要避免這樣的情況發(fā)生，可以在甲提出要加入 B 議題的時(shí)候，就提前拒絕，以防甲以事帶人。 （二）如何把“觀眾”或“第三者”變成杠桿 A 與 B 談判，其目的是為了做秀給 C 看。在這里， C 就是此談判中的“觀眾”或“第三者”。這個(gè)時(shí)候， B 可以以 C 為杠桿，在與 A 的談判中將 C 作為籌碼，從而占據(jù)主動(dòng)。例如，某商人打算到 A 社區(qū)開(kāi)一個(gè)便利店，但是一直得不到該社區(qū)居民的支持。于是就先到 A 社區(qū)附近的 B 社區(qū)開(kāi)了一家。由于該商人在此社區(qū)開(kāi)店的目的是為了吸引 A 社區(qū)居民的注 意，因此服務(wù)態(tài)度、商品價(jià)格都令顧客十分滿(mǎn)意。于是， B 社區(qū)的居民就從中獲得了實(shí)惠。 （三）如何決定自己要贏還是要破？不同層次的不同考慮 如何決定自己要贏還是要破，在這里可結(jié)合以下案例進(jìn)行分析。 【案例】 一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)兩個(gè)產(chǎn)品， S 公司獨(dú)家生產(chǎn)， 有別家公司生產(chǎn)，但是客戶(hù)希望用 三家公司都想搶該客戶(hù)的案子，因此，都向 S 公司進(jìn)貨。 S 公司報(bào)給這三個(gè)公司的價(jià)格都一樣。但 前將產(chǎn)品降價(jià)賣(mài)給這個(gè)客戶(hù)，并與該客戶(hù)達(dá)成了初步協(xié)議。然后 望 S 在 價(jià)錢(qián)上能夠給更多的折扣，同時(shí)希望付款方式為 to 人家怎么付款給我，我怎么付款給你。S 公司沒(méi)有答應(yīng) 無(wú)理要求。但 ，我公司協(xié)議都和客戶(hù)簽了，希望貴公司幫幫忙。 道這個(gè)事后，很生氣，因?yàn)?司規(guī)模大， S 公司過(guò)去主要的買(mǎi)方就是 是 知 S，如果貴公司被我公司發(fā)現(xiàn)獨(dú)厚 以后咱們之間所有生意都沒(méi)了。 突然多了一個(gè)成員結(jié)構(gòu)的變術(shù)，于是 S 也不能減價(jià)。另外 望付款是 to S 公司的財(cái)務(wù)長(zhǎng)告訴業(yè)務(wù)經(jīng)理： 能有財(cái)務(wù)危機(jī)，因此必須 付款 ，我公司才出貨。 S 公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨的困境 第一， 求減價(jià)，但是減價(jià)被 死，無(wú)法答應(yīng)。且 S 暗中相助 不準(zhǔn)S 把兩樣產(chǎn)品切割解套。 第二， 求的付款方式 to S 自己的財(cái)務(wù)長(zhǎng)鎖死，要求 先付款，原因是 己財(cái)務(wù)狀況不好。 兩個(gè)要求 S 都無(wú)法辦到，可是如果 S 不讓步， 有破產(chǎn)的可能。如果 產(chǎn)，那么客戶(hù)的業(yè)務(wù)就會(huì)因此受到耽誤，而客戶(hù)指定的是 S 公司的產(chǎn)品，如果被耽誤了，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得 S 公司以大欺小，這難免影響到 S 公司的形象。 是贏還是破 在談判的時(shí)候，談判結(jié)果有五個(gè)：贏、和、輸、破、拖。談判按照己方的意思達(dá)成協(xié)議，贏；談判雙方各讓一步，和；放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)，輸；挫對(duì)方銳氣，破；拖時(shí)間等待時(shí)機(jī)，拖。 一個(gè)要求被 死，無(wú)法答應(yīng)。而 二個(gè)要求， S 公司業(yè)務(wù)經(jīng)理跟財(cái)務(wù)長(zhǎng)再精算一下成本，確定成本是售價(jià)的 50，那么 S 公司可以小讓一步，買(mǎi)方先開(kāi) 50貨款的 L C，另 50貨到付款。 對(duì) S 而言， 既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)讓 S 十分被動(dòng)， S 既不能贏，也不能破，既不能輸，也不能拖。和是 S 唯一的選擇。對(duì) 言， 想拖也不想破。贏呢？付款方式最好的 to 不到；和呢？最好按照以前的付款 20/80，這也辦不到；輸呢