客戶服務理念與技能

客戶服務理念與技能 內(nèi)容綱要 客戶滿意的理念 客戶滿意的技巧 處理客戶不滿 歸納總結 客戶滿意理念 有關的統(tǒng)計數(shù)據(jù) “真理瞬間” 總結：客戶滿意基本理念 客戶服務理念的 “ 數(shù)字化 ” 觀點 開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的 56倍； 一個忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的 10倍； 做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為 6%; 開發(fā)一位新客戶需花費 10,000元，而失去一位客戶毋須 1分鐘！ 以客戶為中心 頭腦風暴： 你對 “ 標準、規(guī)范、專業(yè)、快捷” 的理解 以客戶為中心 練習總結 : 對于 “標準、規(guī)范、專業(yè)、快捷 ”的理解： “設身處地 ” 去理解客戶所處的情景及面臨的困難 : 了解客戶的實際需求 ; 哪些需求 真實需求 客戶的客戶的需求 了解客戶是否滿意 跟進 ,升級 參見學員手冊附件： 各個公司對于客戶意識的詮釋 + 以客戶為中心 真理瞬間 北歐航空公司（ 世界著名的面向商務人員的航空公司，首創(chuàng)了公務艙的概念 1980年虧損， 發(fā)現(xiàn)了 真理的瞬間 （ 現(xiàn)象； 1981培訓： “ 核心任務 :創(chuàng)造積極的真理瞬間 1981年扭虧為盈 真理的瞬間 是客戶印象最深的“感受” 影響客戶決策和態(tài)度的 “ 感受”； 能否持續(xù)創(chuàng)造積極的真理瞬間是一個公司保留客戶與生存的關鍵 . 思考 : 回憶你一天的工作中有多少次向 在每一天你共給客戶留下了多少真理瞬間？ 有沒有一個印象深刻的積極或消極真理瞬間的例子？ 確保客戶滿意的關鍵人物 任何一位有機會同 你 ! 討論 : 你的工作職責是什么 ? 勞動 : 情感服務為不可或缺的一部分！ 體力勞動： 按照流程規(guī)定進行的工作 腦力勞動： 自己分析、解決問題； 再創(chuàng)造和增值的工作 情緒勞動 對于自身工作的熱忱和自己前途的承諾； 對于客戶的尊重和感激 ; 客戶滿意的保障 ; 情緒是可以傳染的！好的情緒可以確保好的工作結果 積極 溝通 忠誠 理解 信心 合作 紀律 技能 心態(tài)訓練 (目的：鍛煉你的心理承受能力 活動形式 : 要求： 1）提問尖刻，不要求合理性 ; 2）回答者面帶微笑， 保持積極的心態(tài)面對發(fā)問 心態(tài)訓練總結 頒獎： 最佳提問者獎： 評估標準：提問尖刻，給對方造成巨大壓力； 最佳答辯者獎： 評估標準：心理承受力強，態(tài)度積極，面帶微笑 心態(tài)訓練總結 請大家思考以下問題： 在壓力大時，我能否冷靜思考； 面臨巨大壓力時，我能否保持積極樂觀的態(tài)度； 別人發(fā)難時，我是否只想和他去爭論，很難作到平和地解釋回答問題； 壓力大時，我能否清楚地分析判斷問題； 壓力大時，我能否清晰地表達； 壓力大時，我是否愿意主動地組織協(xié)調(diào)解決問題； 壓力大時，我是否只注意自身的感受，而未留意對方周圍人的感受 總結：客戶滿意基本理念 你工作的主要目的： 工作應圍繞什么中心： 工作追求的目標： 與客戶的關系： 建立競爭優(yōu)勢的關鍵： 明確服務對象： 重要的信息來源： 爭取和保留 以客戶為中心 關注客戶感受 卓越的服務質(zhì)量 建立龐大、高效渠道的益處 綜合服務的不同 兩種客戶即外部的和 客戶的反饋 客戶滿意技巧 概念 同客戶情感打交道 處理客觀事物 管理客戶期望值 綜合技巧演練 客戶滿意技巧的概念 客戶通過與服務者的交往產(chǎn)生對于 客戶的判斷依據(jù)是他的對于 的部門及你本人的“真理瞬間”； 當客戶需要服務者解決問題的時，或當服務者處理客戶不滿時產(chǎn)生的真理瞬間最可能成為判斷的依據(jù)； 結論：服務者的客戶滿意技巧如何，最突出體現(xiàn)在 替客戶解決問題 和 處理客戶不滿 。 客戶滿意技巧： 播放一段錄音帶： 思考： 請告訴我你聽完這段錄音的感受 同客戶的情感打交道 服務者替客戶解決問題的第一件事永遠是處理客戶的情感； 情感服務也是工作一部分 ; 處理客戶情感的三部曲 提高語言的感染力 . 同客戶的情感打交道 處理客戶情感的三步曲 : 表達服務意愿 體諒客戶情感 表示承擔責任 表達服務意愿 向客戶表明你樂于替他 /她服務； 客戶將根據(jù)你的服務意愿和態(tài)度來評判 與客戶的每一次交往都成為積極的“瞬間”； 控制你的偏見和舉止 ； 體諒情感 表示關注他人情感 關心他人 培養(yǎng)雙方間和睦關系及感情； 體現(xiàn)對客戶的尊敬以及對其情感的認同 請客戶發(fā)泄不滿； 承擔責任 把你的姓名告訴客戶； 向客戶明確保證你將負責替他 /她解決問題； 確保該問題得到令客戶滿意的解決； 使用“我”而不是“我們”； 言出必行。 提高語言的感染力 通過語言表達服務熱情 提高聲音的感染力 : 語調(diào)的升降 音調(diào)的高低 語速的緩急 語氣的強弱 發(fā)掘和有效利用自己的語言特點 提高語言的感染力 提高語言本身的感染力 : 簡潔： 職業(yè)：口頭語； 自信：講話準確，親切 方言的改善 : 口音和用詞 用詞準確： 象印在報紙上一樣 ； 同客戶情感打交道 練習： 根據(jù)自己對于聲音的印象來填寫學員手冊附件練習(5分鐘 )； 分組演練：（ 2分鐘） 按小組實施：客戶服務提供者觀察員 自己設定場景 輪換角色 注意： 1、嚴格遵守“處理情感三部曲” 2、在情景演練中，要結合培訓內(nèi)容，強化語言的感染力 處理客觀事物方面的技巧 僅處理客戶情感是否就夠了？ 客戶的根本需要是解決問題； 在處理好客戶情感方面的問題還要解決客戶的實際問題。 課堂練習：拼圖游戲 兩人一組，背靠背或面對面而坐； 一個人描述 另一個人拼出圖形 只允許口頭交流； 時間： 10分鐘； 思考：從這個游戲中你體會到了什么？ 處 理 問 題 技 巧 獲取信息 提供信息 檢驗理解 分析問題 總結歸納 小組討論：獲取信息 小組討論： 要想有效地解決各種客戶的不同問題， 如何獲??？ 課堂陳述 需要獲取什么信息 技術方面： 電腦本身的背景信息 : 此次技術問題 : 問清此問題的波及面及嚴重程度 客戶情況 : 客戶技術水平 : 客戶所在行業(yè) ,公司 ,及工作 客戶性格特征 客戶心理和情緒狀態(tài) 客戶期望值及其解決方案 需要獲取什么信息 本部門 : 制度 , 要求 , 工作流程 其他部門 : 工作范圍 , 流程 , 要求 其他背景情況 : 行業(yè)背景情況 經(jīng)濟背景情況 如何從客戶處獲取更多信息 通過電話 : 積極地傾聽 探問事實 面對面 : 還需注意觀察表情 ,留意暗示 . 兩種獲取信息的策略與方法： 離線 (日常的積累 ): 知識、經(jīng)驗 ,、交流、鍛煉機會 在線 (臨場發(fā)揮 )：心態(tài)、技巧與經(jīng)驗 ? 分析問題 判斷客戶的真實需求 判斷我們自身的條件 確認最可行的和最可能被接受的建議和建議概念 結合客戶的需求及我們的具體條件開發(fā)一一個或若干個可行的建議 提供信息與建議 幫助客戶了解情況 ,以解決問題 ; 為滿足顧客需求而向他們提供清楚，相關和完整的信息：誰，什么，哪里，何時，為什么和怎樣 提供信息，以幫助得到信息 注 ： 了解客戶可能的接受程度及建議； 建議不宜過多 在客戶意見的基礎上加入自己的建議。 當客戶的建議難以接受時，要肯定客戶意見中積極的部分，并巧妙的講出自己的看法 檢驗理解 目的：在與客戶交往的整個過程中確認你對客戶的期望，感受及情況的理解程度； 檢驗你對客戶的理解 克服膽怯心理 避免使用客戶的原話來核查 避免反復問 檢驗客戶對你的理解： 檢驗客戶是否接受 總 結 歸 納 總結水平是衡量職業(yè)素養(yǎng)的重要標準之一 目的在于重申要點以減少誤解及想當然，同時增強客戶的信任感 同檢驗理解結合使用，有效性會大大加強 電話上總結要強調(diào) 結論 和 行動 以積極的態(tài)度結束談話，感謝對方 管理客戶期望值 同一問題，不同客戶會有不同需求 客戶滿意本質(zhì)上是判斷客戶期望值與你的服務能力之差異 期望值解決方案時，引起客戶不滿，此時需要管理客戶期望值 你無權評價客戶的 期望值是否合理 但你有機會管理 客戶的期望值！ 管理客戶期望值的原則 關注客戶“情感期望值” 及時并強調(diào)不確定因素 戒除自身恐懼心理 避免主觀定義客戶期望值 管理客戶期望值的技巧 不要爭辯，或?qū)⒆约旱挠^點強加于人：不利于客戶接受； 判斷客戶的期望值是否真實，還是虛張聲勢：在線與離線； 盡全力去滿足客戶的期望值 我能做到哪一步？ 我們能做到哪一步？集體力量，資源的利用 通過對流程和政策的調(diào)整尋找客戶滿意與成本間的平衡點 強調(diào)通過自身的語言，舉止及態(tài)度，消除問題本身的負面影響，讓客戶更易接收你的建議； 展示積極的結果，強調(diào)“能夠”向客戶提供什么服務以及這些服務的價值 服務技巧綜合角色演練 小組演練 (8分鐘 ) 3人小組：客戶、服務者、觀察者； 演練中客戶扮演者要強調(diào)難度； 輪流演練 課堂演練 (20分鐘 ): 選擇部分小組成員課堂演練； 對于演練進行評議 案例背景見學員手冊附件 案例研討 以小組為單位進行研討 閱讀案例 (10分鐘 ) 個人閱讀、小組成員分工 小組討論案例 (10分鐘 ) 課堂討論 (10分鐘 ) 客戶在接受廠商服務的過程中有哪些不愉快的經(jīng)歷？如果您是客戶，會有什么感受？ 廠商在客戶服務意識方面有哪些影響客戶滿意的表現(xiàn)？ 廠商在進行客戶服務過程中有什么不當?shù)男袨椋?這個案例對于 本案例給我們什么啟示？ 互聯(lián)網(wǎng)時代消費者已經(jīng)成為媒體的主人 廠商難以靠權力或傳媒生存； 要想獲利一定要令消費者滿意，廠商別無選擇！ 社會的整體服務意識差 但是社會對于 客戶意識 =商業(yè)意識 =職業(yè)意識 樹立正確的客戶意識是企業(yè)能夠得到商業(yè)機會、個人能夠得到工作機會的前提 我們是否有時認為客戶刁蠻？ 本案例給我們什么啟示？ 要達到目的還需要適當?shù)募记?律師信、打官司能夠達到目的嗎？ 是否有過這樣的經(jīng)歷：拼命努力地滿足客戶的需求，客戶卻仍然不滿意 有效管理和利用客戶信息 滿意的客戶將帶來更多的客戶與滿意；不滿的客戶會威脅公司的生存 確?？蛻魸M意是有效管理和利用客戶信息的關鍵 與客戶作對必輸無疑 贏得了官司，丟失了市場 處理客戶不滿 處理客戶不滿的重要性 處理客戶不滿的原則 處理客戶不滿的程序 處理客戶不滿的注意事項與技巧 處理客戶不滿綜合演練 處理客戶不滿的重要性 在不滿客戶中，只有 4%的提出投訴 ； 但所有不滿的人都會將不滿告訴另外的 1020人； 被告之者中 13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的 1020人； 得到滿意服務的客戶會將他們的經(jīng)歷告訴 25個人； 網(wǎng)絡時代，消費者已經(jīng)成為媒體的主人 . 如果投訴的問題得到有效的解決， 70%的人會成為回頭客； 如果問題得到及時有效的解決， 95%的會成為回頭客 這些數(shù)字說明了什么？（一） 1個人表達不滿； 25個人實際已經(jīng)不滿； 最多可能已有 500人被告知這個壞消息； 最多又可能有 1300人得到這個壞消息； 結論：當 1個人表達不滿時，可能已經(jīng)有 25+500+1300=1825人知道了你的服務不好這個壞消息。 這些數(shù)字說明了什么？（二） 好事不出門，壞事傳千里； 網(wǎng)絡時代瞬間傳萬里 客戶不滿不但要處理，還要及時處理； 因客戶不滿造成的浪費是最不應該的； 處理好客戶的不滿，重新贏得客戶是最有效的獲利手段之一。 處理客戶不滿的原則 正確的態(tài)度： 關注客戶感受： 設身處地：理解客戶感受 關注客戶的需求，而非你認為應該做的事情 對客戶善意的出發(fā)點報有信心，盡管他有可能犯錯誤 積極熱情和感激的態(tài)度 要注意控制自己的情緒和言行，避免激化矛盾 及時處理 判斷客戶是否產(chǎn)生不滿：可能隨時爆發(fā) 繼續(xù)應用處理情感，處理問題的方法 營造 氣氛 尋求 方案 貫徹 落實 診斷 問題 達成 共識 處理客戶不滿的程序 營造氣氛 目的 穩(wěn)定客戶的情緒； 使客戶開始同 主要方法 處理客戶情感三部曲； 注意：此時不要急于涉及具體技術問題，除非客戶要求 診斷問題 目的 了解客觀情況和客戶的感受； 分析并確認客戶的需求、期望值及解決問題的意向 主要方法： 處理情感三部曲： 表達服務意愿； 體諒情感； 表示承擔客戶的責任 處理問題： 獲取和提供信息； 分析問題； 核查理解和總結歸納 尋求方案 目的 向客戶建議可行的解決方案； 征求客戶對于方案的意見，并爭取客戶參與方案； 主要方法： 處理情感： 體諒情感； 表示承擔客戶的責任 處理問題： 獲取和提供信息； 核查理解和總結歸納 達成共識 目的 同客戶就以下方面達成一致； 解決方案； 行動計劃； 預期結果 主要方法： 處理情感： 表示承擔客戶的責任 處理問題： 核查理解和總結歸納 貫徹落實 目的 確保同客戶達成的協(xié)議得到落實； 通過與客戶的持續(xù)溝通確?？蛻魸M意，特別是當發(fā)生變故時。 主要方法 處理情感三部曲； 處理問題； 綜合應用 傳遞壞消息的方法； 注意避免處理客戶不滿的錯誤行為 注意事項與技巧 傳遞壞消息 處理客戶不滿時的錯誤行為與正確行為 傳遞壞消息原則與技巧 盡快告知：傳遞一個還是二個壞消息 告知的方法有二種：壞 好；好 壞 強調(diào)積極的一面：做了什么？ 與客戶的利益相聯(lián)系 避免“否定詞”的出現(xiàn) 如何道歉： 無需的道歉 如果你在糾正 /彌補錯誤，強調(diào)你提供的，而非你糾正的 需要道歉時：盡早、簡潔、真誠 處理客戶不滿的常見錯誤行為 爭辯、爭吵、打斷客戶 教育、批評、諷刺客戶 直接拒絕客戶 暗示客戶有錯誤 強調(diào)自己正確的方面、不承認錯誤 表示或暗示客戶不重要 認為投訴、抱怨是針對個人的 不及時通知變故 以為用戶容易打發(fā) 語言含糊、打太極拳 懷疑客戶的誠實 責備和批評自己的同事、表白自己的成績 為解決問題設置障礙（期待用戶打退堂鼓） 假裝關注：雖然言語體現(xiàn)關心，卻忘記客戶的關鍵需求； 在事實澄清以前便承擔責任 拖延或隱瞞 。 處理客戶不滿的正確行為 令客戶感到舒適、放松； 語氣平和，讓客戶發(fā)泄怒氣； 表示理解和關注，并作記錄； 體現(xiàn)緊迫感； 如有錯誤，立即承認； 明確表示承擔替客戶解決問題的責任； 同客戶一起找出解決辦法； 如果難以獨立處理，盡快轉給相應部門或請示上司。 綜合演練：處理客戶不滿 根據(jù)散發(fā)材料中的情節(jié)在課堂上進行角色演練； 學員及講師提供反饋意見； 模擬實際場景演練 課程總結 客戶服務調(diào)查問卷總結 由行為到素養(yǎng) 客戶滿意的關鍵 感受與行動計劃 總結：回顧客戶服務調(diào)查問卷 經(jīng)過兩天的學習，我們是否對于客戶服務的理念與技能有了不同的認識？ 再來看一看我們的問卷該選什么？ 還有哪些問題？ 市場形態(tài) 廠商策略 總結： 市場的發(fā)展帶來企業(yè)關鍵競爭優(yōu)勢的變化； 隨著市場的成熟，服務將成為一個企業(yè)能否成功的關鍵因素； 社會對于專業(yè)服務人才的需求將與日俱增； 能夠有機會成為 是個人的職業(yè)生涯發(fā)展中難得的機遇！ 計劃 市場 政府關系 個人銷售 權力 市場 數(shù)量 市場 大眾傳播 質(zhì)量 市場 服務咨詢 由行為到素養(yǎng) 什么是職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵 實現(xiàn)客戶