談判語言的應(yīng)用

201022040170賈莎莎第八章法律談判技巧信息化時代，談判已成為每個“地球村”公民必備的生活技能，而這種技能的優(yōu)劣正越來越多地決定一個人的成功與否。有人以為只要談判時不隱瞞、真實地表達(dá)本意就行了。其實這是很不夠的。誠然，不以誠相待就做不到有效談判，但往往真知灼見合理碰撞時也會不歡而散。因此,談判不僅需要內(nèi)容真實，也需要注重形式，講究技巧。例如在當(dāng)事人和解過程中, 其中一種技巧就是對對方的意見不是簡單地條件式反射, 而是要知其論點的依據(jù)是什么, 他( 她) 估計我有怎樣的意見, 他會如何反駁等清楚后才可應(yīng)戰(zhàn), 這一思考并應(yīng)答的過程就是一次談判的過程, 深究其源, 往往能達(dá)到事倍功半的效果。所以說, 談判是一門科學(xué), 更是一門藝術(shù)?，F(xiàn)代的社會尤其需要談判和談判的技巧，掌握這門技巧的人將擁有更多的社會資源，從而擁有更多的成功機(jī)會。要想有效成功地談判，談判者必須具有敏捷的思維、較強的語言表達(dá)技巧和豐富的談判經(jīng)驗，這些都是談判作為一門學(xué)問和藝術(shù)的集中體現(xiàn)。只有掌握了談判的語言技巧和策略，才能在談判中有的放矢、如魚得水。談判技能并不是與生俱來的，需要大量的學(xué)習(xí)和實踐鍛煉才能掌握，因此，談判者需要不斷提高自身素養(yǎng)，塑造獨特的談判風(fēng)格；需要掌握基本的語言表達(dá)技巧，在談判中做到因地制宜，因人制宜，談判就已經(jīng)向成功邁進(jìn)了。 第一節(jié)談判語言的應(yīng)用法律談判語言和一般的語言表達(dá)有著明顯的區(qū)別，法律談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點，然后找出突破口，說服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。因此法律談判時要講究語言的運用及技巧，掌握基本的談判語言策略。一、 談判的口頭語言口頭語言即口語或有聲語言?？陬^語言是指以音義結(jié)合而成，以聽和說為傳播方式的有聲語言。（一）談判口頭語言的特點：談判活動中的口頭語言與書面語言比較，具有以下特點：1、 音義結(jié)合的相對性“音”是有聲語言的物質(zhì)形式，“義”是有聲語言的實質(zhì)內(nèi)容，有聲語言是語音和語義的結(jié)合體。但音與義既有相對的確定性又有相對的獨立性，即相同的音可以表示不同的義，不同的音也可以表示相同的義。因此發(fā)音的準(zhǔn)確與否直接影響表達(dá)的效果。2、 思考表達(dá)的同步性談判中要求思考和表達(dá)同步進(jìn)行，要求立即將思維轉(zhuǎn)化為語言，即在瞬間將頭腦中的想法用語言表達(dá)出來，而且要做到用詞準(zhǔn)確、詞句流暢、順理成章。因此如果談判者不能很好地用語言形式來表達(dá)或者理解所聽到的語言，信息的傳遞就可能受到阻礙，甚至中斷。3、 瞬間即逝的短暫性口頭語言以聲音為傳播媒介，語言符號呈線性排列，因此，談判者的語言在時間維度上具有瞬間性不可重復(fù)性，也就是說談判者說出的話馬上會消失。所謂“一言既出駟馬難追”，就是說口頭語表達(dá)效果的好話從說出口那一瞬間就決定了，所以作為談判者應(yīng)當(dāng)做到“深思熟慮而后言”。4、 信息反饋的迅速性 運用口頭語言面對面地直接談判，傳者與受者不需要媒體中介等中間環(huán)節(jié)，其基本模式是“傳者受者”，因此受者接收到信息后基本能馬上做出反饋。信息反饋的迅速性要求談判人員具備以下素質(zhì)：其一，談判人員應(yīng)該根據(jù)對方的信息反饋及時調(diào)整、迅速組織自己的說話內(nèi)容及說話方式。其二，談判人員的口語表達(dá)應(yīng)該機(jī)動靈活、隨機(jī)應(yīng)變。其三，談判人員應(yīng)該具備良好的即興表達(dá)能力。5、 語言風(fēng)格的特定性語言風(fēng)格的特定性包括準(zhǔn)確性、針對性和靈活性三個方面。（1）準(zhǔn)確性談判的主要動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。因此，語言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場、觀點、要求傳達(dá)給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對方就不能正確理解你的態(tài)度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。 （2）針對性俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。（3）靈活性談判不能由一個人或一方獨立進(jìn)行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加談判過程中談判雙方你問我答，當(dāng)面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語言的時間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對策，但真正的談判桌上還會有“突發(fā)情況”因此談判者需要高度靈活，隨機(jī)應(yīng)變以駕馭談判過程。（二）口頭語言的運用及技巧1、陳述陳述是指就自己一方的立場、觀點、意見、方案等問題所進(jìn)行的主動性闡述。陳述的目的是表明自己一方對各種問題的基本看法，以便使對方了解。陳述是基本的談判方式，談判中的陳述應(yīng)該符合表達(dá)思想、澄清事實的總體要求，在此基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)掌握以下技巧：（1） 通俗明了談判者在陳述問題時，應(yīng)當(dāng)使自己陳述的內(nèi)容盡量通俗易懂，避免使用過多的專業(yè)用語或方言詞匯，這樣才能使對方準(zhǔn)確、完整地理解所述觀點。（2） 主次分明陳述的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)有主有次，層次分明，符合口頭語言的交際習(xí)慣。這樣才能使談判清晰有效。（3） 夾敘夾議夾敘夾議就是可以邊敘述邊評議，敘述的主要作用在于讓對方了解事實情況，評議則可以表達(dá)自己的觀點并促使對方接受。通過夾敘夾議的陳述，既能反映自己的意圖，又能渲染自己的觀點，以吸引并說服對方。（4） 客觀公正法律談判者應(yīng)時刻秉持客觀公正的態(tài)度，如實陳述事實，客觀評價事實，以保證談判的質(zhì)量。（5） 使用更強烈的語言有時，談判者運用更強烈的語言增加論點的說服力。例如，這是我們的“底線”或者“跳樓價”遠(yuǎn)比“這價錢很低”強烈，為了增強效果還可以加強陳述時的語氣。但強烈的語言并不是最有說服力的，需要談判者靈活掌握語氣節(jié)奏。（6）隨機(jī)應(yīng)變談判者應(yīng)當(dāng)根據(jù)對對方情況的了解和掌握有針對性地闡述自己的觀點，陳述意見，隨時應(yīng)對談判桌上的“突發(fā)情況”，靈活地駕馭談判過程。2、傾聽傾聽就是憑助聽覺器官接受言語信息，進(jìn)而通過思維活動達(dá)到認(rèn)知、理解的全過程。在談判過程中，傾聽的重要性不亞于陳述，因此談判者要學(xué)會傾聽，掌握傾聽的技巧：（1）傾聽時要集中精力，尊重對方，不隨便打斷對話，要讓對方把話說完。只有在仔細(xì)聽完對方的意見之后，談判者才能明白對方的立場和觀點，以確定以后的談判點。（2）要注意反饋。傾聽別人的談話要注意信息反饋，及時查證自己是否了解對方。你不妨這樣：“不知我是否了解你的話，你的意思是。” (3)要抓住主要意思，不要被個別枝節(jié)所吸引。善于傾聽的人總是注意分析哪些內(nèi)容是主要的，哪些是次要的，以便抓住事實背后的主要意思，避免造成誤解。3、提問提問是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題從而進(jìn)行深入交流的常用手段。及時準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題才能有針對性地采取措施以解決問題。所以，恰當(dāng)巧妙的提問是駕馭談判進(jìn)展的先決條件。一般而言，談判者應(yīng)當(dāng)掌握的提問技巧主要有：（1） 提問因人而異 面對不同的談判對象，向其發(fā)問的內(nèi)容、方式也應(yīng)隨之變化。通常應(yīng)該加以區(qū)別的因素包括：年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、地位、性格、風(fēng)俗習(xí)慣、知識水平等。（2） 掌握時機(jī)提問的時機(jī)也能影響談判的進(jìn)程和效果，一般提問的時機(jī)因素包括：雙方的熟悉程度、場合地點、對方的精神狀態(tài)、情緒變化及談判的進(jìn)展情況。（3） 抓住關(guān)鍵 為了判斷對方意向，引導(dǎo)對方行為，必須分析并掌握談判的關(guān)鍵所在，并針對關(guān)鍵問題提問，抓住關(guān)鍵才能有機(jī)會獲取更多有價值的信息。 4、應(yīng)答應(yīng)答是針對發(fā)問者的問題所做的應(yīng)對或回答，換言之，應(yīng)答即對發(fā)問的反饋。某種意義上講，在談判中，有時回答比提問更重要，不會回答，就等于不會談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點：(1)掌握好回答的速度?；卮饐栴}之前，要給自己留有思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。(2)謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時就倉促回答，否則很容易掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。(3)不要確切回答。在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應(yīng)付對方回答。（4）縮小問題范圍根據(jù)對方的提問選擇對自己有利的內(nèi)容作答。如提問者問及“產(chǎn)品質(zhì)量如何”時，應(yīng)答者介紹其材質(zhì)，優(yōu)勢等幾項指標(biāo)而不詳細(xì)介紹產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)。將回答的范圍縮小，取其有利方面回答。（5）擴(kuò)大問題范圍針對對方的提問，不直接予以回答，而是先說明與問題相關(guān)的條件。例如，對方問到價格問題時，可以先將產(chǎn)品的特殊功能介紹給對方，使對方對產(chǎn)品的功能有所認(rèn)同的情況下再提及價格問題，這實際上是為價格做了論證，容易使對方對價格產(chǎn)生滿意感。另外，常用的口頭語言技巧還包括幽默用語。在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時候，幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。因此，幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松，紆緩壓力。在談判過程，如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議，往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。二、 談判的體態(tài)語言體態(tài)語言，或稱作態(tài)勢語、身勢語，是人們內(nèi)心情緒在身體動作上的反映。在人們?nèi)粘Ｉ詈徒煌校瑤缀跛械娜硕甲杂X與不自覺地運用著它。在運用口頭語言進(jìn)行談判時，談判者總會運用表情、手勢、動作等來表情達(dá)意。（一）體態(tài)語言的基本特征1、直觀形象談判中，體態(tài)語言和語言文字二者缺一不可。體態(tài)語言與有聲語言相比，它更加直觀形象，能夠直接刺激談判者的視覺器官，將生動逼真的表情動作呈現(xiàn)在對方面前。因此，體態(tài)語言在談判中，更具有傳輸信息的功能。 2、傳遞性體態(tài)語言具有傳遞性和互感性，它能溝通談判雙方或多方的情感交流，使談判信息得以順利傳遞。我們有這樣的體會，如果當(dāng)談判者以整潔莊重的服飾、端莊大方合諧有度的態(tài)度、清晰準(zhǔn)確生動風(fēng)趣的語言、灑脫自如富有魅力的氣質(zhì)貫穿于談判始終時，必然會贏得對方的信任和尊敬，更能促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 3、釋義性和表演性體態(tài)語言具有釋義性和表演性，它能通過形體動作把抽象的語言概念形象化、具體化。復(fù)雜問題的談判必然伴隨著較多的講解工作，體態(tài)語言的運用可以使枯燥的語言講解更加具體、生動和形象。這是體態(tài)語言所具有的特殊釋義功能和化繁為簡的魅力所在。 4、客觀性和規(guī)定性體態(tài)語言具有客觀性和規(guī)定性，它能直接獨立地傳輸信息。體態(tài)語言本身就是一種信息。談判過程中某些信息和知識，可以直接靠體態(tài)語言來進(jìn)行傳輸和交流。（二）體態(tài)語言的運用技巧在談判中，如果能合理地、恰到好處地運用體態(tài)語言，往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。體態(tài)語言的運用技巧主要包括以下方面：1、 眼神 俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，富有表現(xiàn)力和感染力的體態(tài)語言，當(dāng)首推眼神。談判者雙目炯炯有神，能振奮雙方的精神；一味低垂眼皮只看文本，或眼神漂浮于窗外，會使對方情緒低落，談判者就無法與對方進(jìn)行情感交流。眼神能激發(fā)對方的共鳴，還能表達(dá)許多復(fù)雜而又微妙的意思。提問時，談判者用飽含期待的目光，能讓對方感受到談判者對問題關(guān)注和期待，達(dá)到“此時無聲勝有聲”的效果。2、 微笑坐在談判桌前談判者如果過于嚴(yán)肅，不茍言笑，會使對方產(chǎn)生懼怕心理而妨礙彼此的感情交流，影響談判的效果。一個微笑既讓對方感到親切又不失尊嚴(yán)，能使雙方或多方在輕松愉快的氛圍中談判。所以有經(jīng)驗的談判者總是利用自己的面部表情，給對方送去親切、期待、贊許等信息，以達(dá)到預(yù)期的談判效果。 3、 手勢手勢在體態(tài)語言中的作用也不可低估。不同的手勢能表達(dá)出各種微妙的情感，談判者在談判中得體自如地運用手勢，會對談判內(nèi)容起到陳述、說明、強調(diào)等作用，也能激發(fā)對方的情緒，從而增強有聲語言的感染力和說服力。 手勢的運用要與表達(dá)的內(nèi)容、情感協(xié)調(diào)一致。如在敘述事情、說明道理時，動作應(yīng)輕快、舒緩；而期待合作、展望未來時，手勢動作可強烈些，以表達(dá)合作的誠意。談判者在運用手勢輔助談判的時候，注意不要弄巧成拙，也不要裝腔作勢。得體適時的體態(tài)語言不僅可以傳遞豐富的信息，化繁瑣為簡潔，化抽象為具體，還可以表達(dá)細(xì)膩的感情，激起對方的共鳴，使談判進(jìn)程更加順利。 三、談判語言的策略應(yīng)用法律談判中雙方既存在利益之爭, 又需要相互的協(xié)調(diào)配合。如何使彼此的情感更加接近, 彼此的利益減少分歧, 就需要雙方進(jìn)行情感的交流和利益的磋商, 以期達(dá)成互利互惠的交易。這種情感的交流和利益的磋商過程就是談判語言的運用過程。在這一過程中,談判者如何使用有聲語言清楚地陳述自己的觀點和要求, 如何通過體態(tài)語言恰到好處地表達(dá)自己的感情和愿望, 直接決定談判的成敗所以, 在談判中要講究策略，使幾種談判語言結(jié)合起來, 協(xié)調(diào)運用。（一） 談判人員語言的協(xié)調(diào)配合談判總是在一定的地點、空間以及人物的參與下進(jìn)行的。面對不同的場合, 不同的時間, 不同的對象, 語言形式的選用也應(yīng)有所變化?？偟恼f來, 各種談判語言之間是應(yīng)該協(xié)調(diào)配合的。1、不同有聲語言的協(xié)調(diào)配合同一件事、同樣的要求, 用不同的語言表達(dá)出來的效果是不一樣的。不恰當(dāng)?shù)恼Z言可能引起誤會, 造成尷尬, 乃至激怒對方。所以, 各種有聲語言的運用應(yīng)遵循客觀性、針對性、靈活性和規(guī)范性四項原則, 并根據(jù)不同的談話目的, 談判階段, 談判內(nèi)容, 以及談判對方的職位、年齡、性格、性別等進(jìn)行正確的選用。2、 沉默與有聲語言的協(xié)調(diào)配合談判中, 并非滔滔不絕地夸夸其談就一定能收到好的談判效果。有時候?qū)W會沉默也是十分重要的。因為它可以使談判人員對某些思考不成熟的問題少談或不談,以免被對方抓住漏洞; 同時, 它也可以使自己保持頭腦冷靜, 甚至還可以使激動的對方冷靜下來。所以, 有時候沉默在談判中能起到意想不到的效果。如在談到價格時, 談判者刻意支支吾吾不夠爽快,或許對方耐不住, 以較高的價格達(dá)成交易