微營銷中支機構(gòu)調(diào)研報告.doc[范本]

微營銷中支機構(gòu)調(diào)研報告微營銷中支機構(gòu)調(diào)研報告（*，*，中山）為了更好推進微營銷項目的進展，了解機構(gòu)在推動微營銷項目方面的具體落實情況，探討機構(gòu)推進過程遇到的具體困難和對項目要求建議。分公司組織對*，*，中山三家中支機構(gòu)進行調(diào)研。各機構(gòu)調(diào)研反饋結(jié)果如下:各機構(gòu)微營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)有效拓展方向主要有以下3個方面：業(yè)務(wù)員直銷業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員直接拜訪創(chuàng)造的業(yè)務(wù)，以a店方式進行，通過微營銷渠道出單。營銷員方式。通過向離職的公司員工推廣發(fā)展b店的形式，將離職員工重新納入公司的營銷隊伍，通過微營銷的渠道繼續(xù)為公司帶來業(yè)務(wù)。另一方面是通過向影響力中心人物，如壽險團隊領(lǐng)導(dǎo)人員等進行推廣，依靠他們的影響力發(fā)展b店，增進業(yè)務(wù)發(fā)展。代理機構(gòu)的方式。通過向4s店，汽車維修廠，汽車美容店，中介代理公司等客戶資源集中的代理機構(gòu)推廣，將其發(fā)展為b店。通過微營銷渠道，使代理機構(gòu)掌握的客戶資源，轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)來源。各機構(gòu)在項目推廣過程中，微營銷也展現(xiàn)出以下的兩點優(yōu)勢：微營銷手續(xù)費結(jié)算及時，可及時到賬。這符合營銷員和代理機構(gòu)等及時結(jié)清手續(xù)費的需求，有利于業(yè)務(wù)拓展。同時業(yè)務(wù)員也可避免手續(xù)費墊付問題，提高展業(yè)積極性。微營銷渠道費用政策較傳統(tǒng)渠道稍有優(yōu)勢。部分傳統(tǒng)渠道政策條件無法促成的業(yè)務(wù)，現(xiàn)可依靠微營銷渠道的方式，做回業(yè)務(wù)。微營銷在開展過程中，各機構(gòu)也反映還存在以下問題：承保政策較其他渠道，其他保險主體，并無明顯優(yōu)勢，市場吸引力不大。各機構(gòu)普遍反映現(xiàn)市場與微營銷相似產(chǎn)品較多，市場競爭激烈。以現(xiàn)行承保政策無法在市場上產(chǎn)生足夠吸引力，較難完成現(xiàn)保費任務(wù)。同時，現(xiàn)車險費改已勢在必行。車險改革之后，車險費率將更多的與車輛出險情況相掛鉤，車主為在續(xù)保時可享有較低的車險費率，會控制車輛出險次數(shù)。費改過后，車輛多次出險情況將可能大大減少，承保風(fēng)險也會相應(yīng)降低。因此各機構(gòu)提議，可適當(dāng)放寬寶馬，比亞迪等管控車型的承保政策，并對3次及3次以上出險車輛進行承保，適當(dāng)降低費率，取消專修廠等附加條款等。以此提高微營銷在承保政策上的優(yōu)勢，提高吸引力，在費改前搶占市場份額，以更好應(yīng)對市場變化。#微營銷渠道費用較傳統(tǒng)渠道并無明顯優(yōu)勢。微營銷現(xiàn)行b店跟單費用為19點，但由于是以電網(wǎng)銷方式出單，實收保費在出單時已扣減15點的優(yōu)惠，由此b店跟單手續(xù)費折算下來也只達到16點，優(yōu)惠總計有31個點，這樣的費用政策在市場上并無足夠優(yōu)勢。市場上其他保險主體也能提供相等的營銷費用，*莞人保手續(xù)費高達32個點。各機構(gòu)提議可適當(dāng)提高微營銷渠道的跟單費用（建議可提高到25），使微營銷渠道更有競爭優(yōu)勢。有機構(gòu)也反映，希望能夠降低b店的直接單費用，剩余跟單費交由a店進行調(diào)配，以提高業(yè)務(wù)的靈活性和針對性。（例如將b店的跟單費用調(diào)節(jié)為15，剩余4點費用由a店根據(jù)b店的業(yè)務(wù)情況進行給付）。微營銷系統(tǒng)操作繁瑣。業(yè)務(wù)員普遍反映微營銷系統(tǒng)操作繁瑣，出單信息均需要業(yè)務(wù)員自行進行操作錄入，并根據(jù)公司承保政策，甄別承保車輛的適用條款，和適用費率（例如管控車型和多次出險車輛需要調(diào)整系統(tǒng)承保費率，寶馬等管控車型需增加專修廠條款等）。這要求操作人員有一定的保險從業(yè)經(jīng)驗，和對我公司承保政策有一定掌握。而代理機構(gòu)或營銷人員較難達到這樣的要求，自行操作難度較大，也容易造成錄入錯誤。在微營銷承保，費用政策與其他渠道差距不大的情況下，業(yè)務(wù)人員依舊傾向于選擇傳統(tǒng)方式出單。各機構(gòu)也有反映其他保險主體有類似的營銷產(chǎn)品，且操作更為簡便。天枰保險公司的手機銷售系統(tǒng)只需簡單錄入，就可完成投保，并且系統(tǒng)還可顯示不同保險公司價格對比。人保公司的手機銷售系統(tǒng)更為簡便，只需通過對行駛證證，身份證等證件資料進行拍照上傳，系統(tǒng)即可自動協(xié)助客戶完成投保。因此各機構(gòu)建議總公司改進現(xiàn)微營銷系統(tǒng)，提高其操作的簡便性，使產(chǎn)品有更大的推廣優(yōu)勢。建議組建微營銷的專人小組，負(fù)責(zé)微營銷團隊開拓；對b店店主組織系統(tǒng)操作和承保政策培訓(xùn)；對b店進行后期跟蹤和維護。給予非公司員人員a店權(quán)限或完善c店功能。使壽險公司領(lǐng)導(dǎo)，單位領(lǐng)導(dǎo)等影響力中心具有發(fā)展b店權(quán)限，以此通過他們的社會資源來加速b店的開設(shè)速度，加速微營銷項目的推廣。改善b店退?？蹨pa店費用的現(xiàn)行政策，維護好a店員工利益，減少a店員工在發(fā)展b店業(yè)務(wù)過程中的顧慮。分公司統(tǒng)一提供微營銷專用宣傳資料，如宣傳折頁。并希望分公司提供宣傳品，或宣傳費用，支持中支機構(gòu)進行宣傳。也希望分公司可以對微營銷進行廣告宣傳（例如電梯廣告或宣傳海報），加大群眾對產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度。分公司設(shè)置階梯式的考核方案，例如保費任務(wù)達考核要求的50%時，給予部分的獎勵，考核目標(biāo)全部達成時，給予全部獎勵。這樣業(yè)務(wù)人員更有機會獲得考核獎勵，提高展業(yè)積極性。調(diào)研結(jié)果各機構(gòu)普遍反映，現(xiàn)微營銷市場競爭激烈，公司系統(tǒng)在市場上的優(yōu)勢不明顯，吸引力不大。承保政