電信客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)交流

# 為了安全 總是握奇 客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)交流 # 為了安全 總是握奇 客戶背景：廣東省電信公司（電信的重點(diǎn)省份） 廣州市電信公司（廣東的重點(diǎn)地市公司） 拜訪目的： 1、參加省公司召開的供應(yīng)商平臺(tái)付款功能推 廣會(huì)議，以此了解付款流程和賬期 2、拜訪省公司卡管、付款負(fù)責(zé)人，拉近彼此 關(guān)系的同時(shí)，重點(diǎn)解決待辦事項(xiàng) 3、拜訪地市公司卡管，直接了解地市公司對(duì) 我們供貨、服務(wù)的評(píng)價(jià) # 為了安全 總是握奇 圍繞目的進(jìn)行前期準(zhǔn)備： 資料和問題準(zhǔn)備： 1、可向公司內(nèi)部相關(guān)部門收集信息：數(shù)據(jù)組在處理數(shù)據(jù)時(shí)是否有問題？項(xiàng)目組在處理包裝問題時(shí)是否有其他建議？物流發(fā)貨至回收簽收單過程中是否有問題？等等，挑選相對(duì)重要的，帶到客戶面前解決 2、自己要用到的資料準(zhǔn)備齊全，不要給客戶留下我們準(zhǔn)備不充分的印象 行動(dòng)準(zhǔn)備： 1、擬定拜訪計(jì)劃：列出要拜訪的客戶，計(jì)劃好大概的拜訪時(shí)間，提前與客戶約定；對(duì)于拜訪初次接觸的客戶，通過銷售事先了解客戶的一些情況 2、拜訪禮儀準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備： 1、根據(jù)事前資料的了解，在心中模擬一個(gè)與客戶會(huì)見的情況 2、列出想向客戶了解的情況 3、預(yù)想談話過程中客戶可能問到的問題，并設(shè)計(jì)回答方法 # 為了安全 總是握奇 拜訪中： 拜訪人員： 省公司付款經(jīng)辦人：在參加省公司召開的付款平臺(tái)會(huì)議上，遇到了付款 經(jīng)辦人（之前銷售和我都未和她打過交道），巧妙制造了拜訪機(jī)會(huì)，趁 熱打鐵，會(huì)議后即進(jìn)行了拜訪； 省公司卡管：提前與省公司卡管約定了時(shí)間，卡管稱臨時(shí)有緊急事務(wù)， 更改了拜訪時(shí)間； 市公司卡管：按事先約定的時(shí)間，如約進(jìn)行了拜訪 # 為了安全 總是握奇 拜訪的開場(chǎng)白及經(jīng)過： 親切的音調(diào)向客戶打招呼問候 秉明公司及遞上名片，并對(duì)客戶撥空見面表達(dá) 謝意（營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離） 通過客戶的表情動(dòng)作、 語(yǔ)速和一些細(xì)節(jié)問題建立第一眼印象，這決定了之后的談話方式（是聊天式還 是商務(wù)式） 設(shè)計(jì)好問題漏斗，由寬到窄的詢問方式逐漸深入，并讓客戶多說(shuō) 以此達(dá)到目的 舉例： 付款經(jīng)辦人（女）第一眼印象“雷厲風(fēng)行”：見到我時(shí)笑容有些僵硬，稍后微鎖 眉頭，說(shuō)話語(yǔ)速快，并在開始正式談話前接到了一個(gè)催款電話，態(tài)度較為不耐 煩 - - 問有關(guān)于付款的所有信息 市公司卡管（女）第一眼印象“和藹可親” ：見到我時(shí)笑容滿面，熱情打招呼， 談話前接過電話，態(tài)度和藹 過聊天逐漸深入了解她對(duì)我 們供貨、服務(wù)的評(píng)價(jià)，并采用擴(kuò)大詢問法讓她自由發(fā)揮，讓我們知道更多的信 息 # 為了安全 總是握奇 拜訪結(jié)束： 根據(jù)談話過程中自己記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 對(duì)于待辦事項(xiàng)，向客戶做出承諾 在結(jié)束拜訪時(shí)，應(yīng)最后再次確認(rèn)本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，并向客戶表達(dá)期待再次拜訪之意 # 為了安全 總是握奇 后期工作： 回顧和分析拜訪經(jīng)過，我們收獲了什么？距離事先的目標(biāo)還有什么差距？ 對(duì)客戶反饋的問題，盡快盡力的解決，履行對(duì)客戶的承諾 可在