某企業(yè)案例-銷售方式.doc

越賣越虧一個由銷售大單引發(fā)的管理問題T6協助企業(yè)提高管理，縮減成本【行業(yè)背景】-機遇與挑戰(zhàn)并存據不完全統計，截止2007年底，四川省約有家具企業(yè)近5000家，年產值270多億元，達到199.3%的高增長，出口額為4665萬美元，同比上年增長112.6%。2008年預計每年500億產值，出口家具實現5億人民幣這些數字雖然讓人看到了四川家具行業(yè)欣欣向榮的發(fā)展前景，但是其市場背后的競爭卻異常加激烈。目前四川家具市場年產值過億的企業(yè)僅20多家，有94%的家具企業(yè)在中低端市場靠微利薄收苦苦硬撐，如何突破“經營瓶頸”是廣大家具企業(yè)亟待處理的問題。 【企業(yè)簡介】 。 【由銷售經理引出的管理問題】-變革的導火線 在最近一次與廣東一家家具大廠的商業(yè)談判中，銷售經理再次為公司簽回了129萬的大單。帶著這張大單，銷售經理興奮的回到成都向老總匯報戰(zhàn)果。然而這次銷售經理不但沒有得到公司的表彰，反而被老總痛罵了一頓。原來就在銷售經理談判的這幾天，鋼材市場的價格漲幅達到了1.5%，而銷售經理還使用以前的報價手冊。由于企業(yè)的家具配件產品毛利每件只有幾分錢，加上鋼材漲價的原因，這個看似129萬的單子，算下來不但沒賺錢，反而還虧損了近12萬塊錢。 銷售經理實在是有苦難言，在廣東那邊整天的陪客戶，根本無暇顧及公司產品價格的頻繁調整。而且如此多的產品和型號，根本不可能通過一個電話，一份傳真就能得到全部的價格。這次的失誤也引起了老總的高度重視，后來在和銷售人員、財務人員查賬的時候，才知道目前幾乎所有的銷售人員都是按照自己的經驗結合一本老的報價表在報價，在原材料一天幾個價的情況下，完全無法及時獲取公司準確的價格，同一個產品不同的銷售人員的售價也都不一樣，導致了自身的價格混亂，銷售人員的考核標準也不能統一?？吹戒N售部門的問題以后，一向喜歡刨根問底的老總意識到了公司可能還有其他問題，并以此為導火線，發(fā)動了一次內部管理的問題調查，這一下讓老總嚇出了一身冷汗。雖然公司從目前的銷量和市場拓展來看情況很好，但是內部卻存在下面4個方面的嚴重的管理問題，每一個都可能導致公司在激烈的競爭中被別人打敗。【企業(yè)管理困局】-4大問題，個個致命1、 成本核算不準 家具及其零部件的生產往往出現將一個原材料分成很多份，用于生產不同產成品的情況。比如一個板材可能切割成若干塊，分別用來生產沙發(fā)、桌椅等。因此產品的生產過程中存在同一種材料被多個產品共同使用的情況。這樣往往會導致每種產成品無法合理分攤所耗用的共用材料，使公司的產成品成本核算不準確。這給銷售人員報價帶來了很大的困難，價格報高了怕嚇跑客戶，報低了又怕公司損失。于是企業(yè)采用了根據銷售經驗結合財務給出的一本成本參考手冊進行對外報價。然而這樣的報價方式已經完全無法適應價格瞬息萬變的原材料市場。所以前面講到的銷售經理因為報價導致虧損的情況是遲早都會發(fā)生的，只不過碰巧被銷售經理遇到了而已。2、 庫存積壓過多 由于家具產品本身具有一定的時尚性，同一種樣式的產品一段時間以后就不再流行，必須不斷開發(fā)新的產品樣式以適應市場。這也導致成套家具及其配件的樣式、型號不斷改變，加大了原材料不同種類和型號的采購難度。由于無法及時管理在途物質，無法合理估計原材料需求量，僅憑經驗進行采購，一旦出現市場需求變化，很多原材料只有“死”在庫房，而且重復采購的情況時常發(fā)生。每個月庫房盤點的時候，財務部的李經理和采購員小白總會驚訝的發(fā)現“原來這種型號鋼管我們還有這么多??！”初步計算，因為庫存積壓導致的資金占用，每個月至少10萬。3、 物料領用混亂，內部損耗嚴重 生產家具所用的各種五金配件、物料品種繁多，而且每種產品使用的配件也不盡相同，螺釘、螺帽、彈簧等低值易耗品耗用量大。在物料領用方面，企業(yè)采用了“開放式”的管理，對于用量較大的零配件，車間的任何工人都可以直接從庫房領料。這樣看起來方便了車間工人及時領料，實際上卻留下了巨大的漏洞。由于車間工人可以自由的重復領料，使得他們往往不會在意原材料的合理使用，導致原材料、低值易耗品浪費嚴重，財務根本無法掌握原材料的真實耗用量。即使每人每天浪費1根彈簧、1顆螺絲釘，一天下來，浪費的各種原材料、低值易耗品就高達1000塊錢。4、 往來款管理混亂，嚴重侵占利潤 由于企業(yè)不僅生產家具，還要生產家具相關的零部件，所以他們的客戶很多又是他們的供應商，從而導致資金往來關系復雜，針對同一個商家的往來款項核對困難。又因為不能及時了解代理商、賣場等銷售渠道的應收款項，常出現款未到就發(fā)貨的情況，呆賬無法及時管理和催收，賒銷風險較大。特別是四川地區(qū)既是供應商又是客戶的情況比較多，常常無法及時、準確的抵消往來款項，使得應收款越壘越多。應收款最高時，僅四川地區(qū)就達到了200萬，直接的利潤損失每月就達5-6萬?！酒髽I(yè)行動】-凡事預則立，不預則廢總結出以上4大內部管理問題后，公司總經理在公司部門經理大會上說：“我們發(fā)展到現在，已經在行業(yè)內有了一定規(guī)模和影響，全國的分支代理機構逐漸增加；但是隨著鋼材價格的上漲，我們的成本不斷加大。在原材料價格波動巨大的今天，我們竟然還不能準確的核算成本，銷售人員居然不知道我們產品的實際價格，這些現狀再不解決，等待我們的只有死亡！”于是公司專門成立了由財務部經理牽頭的項目組，明確了用信息化管理的預期目標，徹底解決公司以上5大問題，完善管理流程，合理控制成本，并能夠支撐公司未來業(yè)務的高速擴展。 【初見成效】-一切用數字說話 在持續(xù)兩個月的運行以后，從企業(yè)的各項管理數據上，我們看到了明顯的改善：1、 有效降低應收款 企業(yè)在項目實施的時候針對不同的客戶，設立了不同的應收款最高金額限制和最長帳期期限。利用T6的客戶信用管理、帳齡分析、預警機制等功能，企業(yè)的財務經理對客戶的應收款情況隨時了然于心。凡是達到預警額度的客戶都嚴格控制發(fā)貨，及時催款，超過預警額度的客戶，系統自動停止對其發(fā)貨，并提醒工作人員該客戶應收款額度已達上限，如客戶有特殊情況，必須由總經理本人簽字才能發(fā)貨。這樣一來便徹底解決了應收款、呆賬、壞賬高居不下的問題。在原有全國范圍內每月應收款400多萬的基礎上降低了25%，僅每月降低的應收款金額便高達100多萬，這相當于企業(yè)2個月的凈利潤，而且四川本地更奇跡般的實現了每月應收款金額為零元，大大提高了資金周轉率，僅節(jié)省資金占用的利潤收入一年就有7-8萬。2、 提高成本核算能力，合理降低成本，降低庫存 利用T6的限額領料和多種領料方式，企業(yè)的生產部門將車間工人的領料由原來的個人自由領料控制到工組組長領料，并且將領用量和生產任務掛鉤。不僅嚴格的控制了車間工人的領料行為，從源頭杜絕了車間原材料、低值易耗品的浪費現象，而且能夠比較準確的按照工組、生產批次和產品型號進行成本分攤，提高了產品成本的核算能力。在減少浪費的同時，利用T6的庫存管理和庫存量展望功能，能夠及時管理在途物質，提前預測原材料在未來某個時間點的可用量，為采購計劃的制定提供了數字依據，避免了重復采購，降低了庫存資金的占用量。企業(yè)3大倉庫的庫存量直接從以前的430萬減少到了320萬，再次降低了資金的占用，提高了資金的周轉率。以7%的貸款利率計算，僅此減少的庫存占用量就又為企業(yè)節(jié)省了7-8萬。3、 完善了供應商管理，縮短了供貨周期 通過系統的供應商、客戶管理，每個客戶的歷史銷售價、每個供應商的即時供應價都能 立刻反映出來，銷售人員在全國各地都能馬上獲得企業(yè)最新的產品價格，徹底解決了誤報價格的問題。利用軟件的供應商比價、供應商交貨分析等功能，科學