大客戶開發(fā)步驟

走訪熟悉客戶大體步驟可以分以下幾步走：1、 對(duì)目標(biāo)公司的熟悉需要對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng) 情況有個(gè)大概了解，這包括其資金實(shí)力、信譽(yù)度、結(jié)賬周期等等。2、 對(duì)目標(biāo)公司產(chǎn)品的熟悉 了解我們的產(chǎn)品用到什么地方，目標(biāo)公司的產(chǎn)品在行業(yè)中所處的大體位置，以及該公司的利潤(rùn)情況，這在雙方的價(jià)格談判中會(huì)對(duì)我們有幫助。3、 對(duì)目標(biāo)公司人員的熟悉 確定核心人物（技術(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、銷售），技術(shù)人員、采購(gòu)人員、財(cái)務(wù)人員，是我們一般重點(diǎn)關(guān)注的，我們往往忽視對(duì)銷售人員的重視，當(dāng)然并不是所有的客戶都需要我們?nèi)ブ匾曚N售人員，但有些客戶和他們的銷售人員保持有效溝通，是可以達(dá)到事倍功半效果的，比如我們?cè)谌A東區(qū)的芳綸紙蜂窩客戶-蘇州芳磊，通過和他們銷售人員的接觸，我能感受到，他們的意見和態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差價(jià)折算到終端產(chǎn)品中，有一定差價(jià)但不大，當(dāng)終端客戶徘徊在誰(shuí)最具有性價(jià)比的問題思考中時(shí)，目標(biāo)公司銷售人員的言語(yǔ)推薦往往起到積極推動(dòng)作用。4、抓住客戶的真實(shí)需求機(jī)會(huì)從何而來，其實(shí)是源于客戶的需求，只要能敏銳的發(fā)現(xiàn)看客戶的需求，然后再思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，TA睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。 癢點(diǎn)：工作上有那些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢。 興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來刺激，抓住這3點(diǎn)，立即敲單。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，在做市場(chǎng)的過程中理順?biāo)悸?，明確方向至關(guān)重要。理順?biāo)悸返倪^程就是思考的過程，明確了方向，才能向前走得踏實(shí)不糊涂。在不斷的實(shí)踐和總結(jié)中，建立了一套行之有效的方法來指導(dǎo)自己的工作。一、 堅(jiān)持開發(fā)終端客戶的銷售理念在各個(gè)領(lǐng)域中都有標(biāo)桿客戶，可以引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的方向，我們就是堅(jiān)持做這樣的終端客戶，起到提綱挈領(lǐng)的作用，讓我們?cè)谌绶毙前惚姸嗟目蛻糁校雷约涸摳墒裁?，該向哪兒去努力。ABB是國(guó)際知名公司，為他提供外包和服務(wù)的客戶非常多，但我們始終堅(jiān)持和ABB直接接觸，同時(shí)兼顧服務(wù)商的利益，充分利用其中的利益關(guān)系，牢固掌握終端客戶。ABB的使用帶動(dòng)了行業(yè)內(nèi)其他高端客戶的跟進(jìn)，西門子，龐巴迪等國(guó)際巨頭，紛紛來公司和我們接洽商談合作事宜。這是我們堅(jiān)持這一政策的最成功案例。二、 優(yōu)化銷售品種結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值每個(gè)領(lǐng)域都有中高低端客戶，每個(gè)客戶都有中高低端產(chǎn)品，能帶來利潤(rùn)的都是高附加值的產(chǎn)品，我們一方面通過不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持重點(diǎn)做高附加值產(chǎn)品提高利潤(rùn)，另一方面做低端產(chǎn)品兼顧低端客戶，保證市場(chǎng)份額。實(shí)踐證明這樣的方式是行之有效的，而且我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（杜邦）也正試圖通過產(chǎn)品差異化的方式來這么做。筆記本市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很充分的領(lǐng)域，我們一方面保持YT516-0.04/0.05產(chǎn)品的高價(jià)格，另一方面通過適當(dāng)降低厚紙的價(jià)格來區(qū)別對(duì)待客戶保證份額，對(duì)于日本三洋、松下這樣的標(biāo)桿終端客戶，我們則通過做差異化的產(chǎn)品來保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。三、 堅(jiān)持不斷開發(fā)新領(lǐng)域、新客戶創(chuàng)新是一個(gè)永恒的話題，沒有創(chuàng)新就沒有奇跡的產(chǎn)生，做為銷售人員創(chuàng)新的另一種方式就是不斷開發(fā)新領(lǐng)域、新客戶，去尋找奇跡的產(chǎn)生，坐享其成終究會(huì)吃掉老本，只有在不斷的開拓中，你才能立于不敗之地，當(dāng)然這個(gè)過程中充滿曲折與磨難，堅(jiān)持住，你才能看到最堅(jiān)強(qiáng)的自己，你努力了，盡力了，才有資格說自己的運(yùn)氣不好。雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命，在這場(chǎng)鏖戰(zhàn)中，你的選擇決定你的成敗。施耐德電氣雖是一個(gè)跨國(guó)知名企業(yè)，但管理上還是老一套，機(jī)制死板缺乏靈活性，我們一直在跟蹤開發(fā)該客戶，引導(dǎo)該客戶在變壓器、高壓開關(guān)產(chǎn)品上把杜邦紙切換成我們的紙，芳綸紙?jiān)诟邏洪_關(guān)上的使用對(duì)我們來說還是一個(gè)新領(lǐng)域，施耐德的使用是可以帶動(dòng)引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的，從2013年到現(xiàn)在我們一直在堅(jiān)持做工作，當(dāng)上海技術(shù)中心的負(fù)責(zé)人員明確告訴我，他們不會(huì)再考慮切換國(guó)產(chǎn)紙時(shí)，內(nèi)心里有一絲絕望，但又不甘心，接下來的日子就是堅(jiān)持兩個(gè)字，堅(jiān)持定期保持溝通，不能斷了線，堅(jiān)持情感的投入不能冷了場(chǎng)，終于在前幾天，該負(fù)責(zé)人告訴我，春節(jié)后他們會(huì)組織變壓器、高壓開關(guān)技術(shù)、采購(gòu)人員到我們公司考察，所以堅(jiān)持住，你定會(huì)看見最堅(jiān)強(qiáng)的自己，定會(huì)收獲勝利的果實(shí)。世上沒有一件工作不辛苦，沒有一處人事不復(fù)雜，努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了，一個(gè)人在外面，很不容易，沒啥，拼的就是堅(jiān)強(qiáng)。真正的強(qiáng)者不是沒有眼淚的人，而是含