PPG的商業(yè)模式.doc

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！PPG的商業(yè)模式： PPG負(fù)責(zé)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的采集挖掘，確定產(chǎn)品需求，交給7家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，并親自負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，配合外包的物流合作伙伴，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。 PPG的誘人數(shù)據(jù)： 2005年10月24日開(kāi)業(yè)當(dāng)天，PPG獲得了1萬(wàn)元的銷售收入，之后每個(gè)月增長(zhǎng)30以上； 2007年全年的營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)將達(dá)到1015億元人民幣，相對(duì)于2006年同期，其營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了50倍，； 僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，PPG每天能賣(mài)掉1萬(wàn)件左右男式襯衫（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪?guó)內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是1.3萬(wàn)件，但是雅戈?duì)柲壳皳碛辛闶劬W(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，去年在渠道上的投入是3500萬(wàn)元）； 成立兩年的PPG已經(jīng)躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲；PPG男士襯衫在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已排名第一（ 按照銷售的數(shù)量來(lái)計(jì)算，）； PPG的核心是做品牌，現(xiàn)在40的訂單都來(lái)自回頭客； PPG每個(gè)月的推廣費(fèi)用在幾千萬(wàn)元人民幣，上海是PPG推廣的重鎮(zhèn)； PPG員工總數(shù)不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員；PPG沒(méi)有任何形式的實(shí)體店、廠房和流水線；只有3個(gè)小倉(cāng)庫(kù); 目前在PPG的收入中，目錄銷售占總收入的70，但北京和上海消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心購(gòu)物的比例已經(jīng)分別達(dá)到50。 2007年4月23日，PPG獲得了來(lái)自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的第二輪投資，投資金額近 5000萬(wàn)美元 PPG的法寶： 是比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價(jià)格幾乎便宜一半，而且這些平均售價(jià)只有150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤(rùn)； PPG從不自己生產(chǎn)襯衫，將物流也外包了出去，卻創(chuàng)建了一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，它的 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有7天（同行業(yè)的平均水平是90天）。 傳統(tǒng)品牌商是否會(huì)成為PPG的威脅？ 可能性很?。?因?yàn)?，傳統(tǒng)零售企業(yè)在零售店或商場(chǎng)賣(mài)300元的襯衫，不可能在網(wǎng)上賣(mài)100元。十年前，康柏、惠普、IBM等大公司看到了戴爾電腦直銷模式的優(yōu)勢(shì)，于是都想紛紛套用，但最后的結(jié)果都不太理想，其中一個(gè)原因就是他們現(xiàn)有的渠道已經(jīng)做得太大太強(qiáng)，不可能一下摒棄現(xiàn)有的一切渠道。 其實(shí)，國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)第一占有率的雅戈?duì)栆苍趪L試電子商務(wù)，但雅戈?duì)柨偨?jīng)理陳志高認(rèn)為雅戈?duì)栆呀?jīng)能從完善的渠道網(wǎng)絡(luò)獲得穩(wěn)定的收入，如果大規(guī)模推行電子商務(wù)，勢(shì)必會(huì)沖擊線下渠道的價(jià)格體系，而且對(duì)終端銷售商的管理也將變得復(fù)雜。 所以，結(jié)論就是：直銷公司的模式表面看很簡(jiǎn)單，但傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)際復(fù)制起來(lái)并不容易！ PPG為何只做男裝？ 男士一般不喜歡逛街購(gòu)物，更容易接受網(wǎng)絡(luò)直銷； 男士對(duì)襯衫尺碼及款式花樣的要求不是很嚴(yán)格，大一碼或小一碼的影響不大； PPG的Just in Time運(yùn)作及質(zhì)量監(jiān)控： PPG的每個(gè)成衣供應(yīng)商都為PPG開(kāi)設(shè)了專屬工廠，從生產(chǎn)計(jì)劃、流程、調(diào)度等工作，都由PPG進(jìn)行決策。 PPG對(duì)于布料顏色、質(zhì)地等方面設(shè)定了范圍，而且對(duì)布料生產(chǎn)量的信息是實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的，所以可以讓布料供應(yīng)商在PPG采購(gòu)部門(mén)發(fā)出生產(chǎn)指令后，24小時(shí)之內(nèi)直接將原料直接運(yùn)送服裝加工廠，而每家服裝加工廠都會(huì)在96小時(shí)之內(nèi)批量加工，然后將成衣運(yùn)送到PPG的倉(cāng)庫(kù)等待打包發(fā)放； PPG將質(zhì)量監(jiān)督外包給了第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）， PPG自己的質(zhì)檢人員也會(huì)在襯衫生產(chǎn)的前期、中期、后期去查看生產(chǎn)線和流程，但是更多的質(zhì)量監(jiān)控細(xì)節(jié)仍然是SGS去完成的。SGS成立了PPG項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，向每個(gè)工廠都派駐質(zhì)檢小組，從流程、生產(chǎn)線、訂單完成情況等各個(gè)方面，SGS每天都會(huì)監(jiān)督檢查。 PPG與Dell的異曲同工之妙： 成熟產(chǎn)品的直銷：電腦、男士襯衣均是進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品； 快速需求相應(yīng)：數(shù)據(jù)庫(kù)分析、決策、供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)及物流的高度整合； 個(gè)性化增值服務(wù)： Dell的預(yù)裝軟件，個(gè)性化開(kāi)關(guān)機(jī)畫(huà)面等；PPG的繡名服務(wù)（30元）； 最優(yōu)化的成本控制：無(wú)廠房及生產(chǎn)線投資、無(wú)實(shí)體店、只有網(wǎng)站及呼叫中心、幾乎零庫(kù)存； 廣告策略：DELL 的廣告費(fèi)相常高，廣告的直接目的就是帶來(lái)足夠的電話呼入； PPG運(yùn)營(yíng)成本里最大也是廣告費(fèi)，因?yàn)橹挥写蠹铱吹綇V告，才會(huì)打電話訂購(gòu)。說(shuō)到底我們就是一個(gè)服裝品牌 黎勇勁:簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，PPG是一個(gè)男士的服裝品牌。這個(gè)是我們的核心。我們一直說(shuō)我們是透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者直銷這個(gè)模式賣(mài)我們的衣服，簡(jiǎn)單說(shuō)我們是透過(guò)直銷模式賣(mài)衣服的男士服裝品牌。這個(gè)是PPG的定位。做這個(gè)跟卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有點(diǎn)不一樣。因?yàn)樗鼈兓旧鲜且粋€(gè)平臺(tái)，它們沒(méi)有自己的產(chǎn)品，都是賣(mài)別人的產(chǎn)品。我們也不是電視購(gòu)物的一個(gè)公司，我們基本上是用不同的媒體推廣我們的產(chǎn)品給我們的客戶。說(shuō)到底我們就是一個(gè)服裝品牌，只不過(guò)透過(guò)直銷的模式推廣我們男士服裝的品牌。 我們毛利潤(rùn)60 黎勇勁:可能你們會(huì)追問(wèn)？為什么一開(kāi)始選擇用直銷的模式去發(fā)展男士服裝品牌呢？ 黎勇勁:其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，我們?cè)趦赡昵?，公司還沒(méi)有成立的時(shí)候，我們看到一個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)賣(mài)男士襯衫，其實(shí)價(jià)格要比美國(guó)還要貴。但是，恰恰就是現(xiàn)在全世界的大部分服裝，百分之七、八十都是在中國(guó)生產(chǎn)。你可能會(huì)想，為什么衣服都在中國(guó)生產(chǎn)，為什么同一個(gè)衣服在美國(guó)賣(mài)比在中國(guó)賣(mài)便宜很多呢？還有，同一個(gè)時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查，很多服裝公司它們賣(mài)的衣服價(jià)格比美國(guó)貴，但是基本上服裝公司都不賺錢(qián)，而且都是虧的。就像財(cái)務(wù)報(bào)表上看得好象賺了錢(qián)，但是它們現(xiàn)金每年賺到，只是賺到了庫(kù)存。所以公司基本上沒(méi)有盈利的。為什么到最后整個(gè)市場(chǎng)，顧客買(mǎi)東西貴了，公司又賺不到錢(qián)，問(wèn)題在哪里？問(wèn)題核心就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈方面，供應(yīng)鏈方面，有些地方可以做得更完善，項(xiàng)目可以提高。 黎勇勁:我跟大家分析一下，我們拿一個(gè)真實(shí)的例子做分析。比如現(xiàn)在在百貨店買(mǎi)個(gè)襯衫，很容易的小品牌就是兩三百塊，而且還不能高檔的。這種襯衫我可以很體面的告訴大家，它的成本可能就是賣(mài)價(jià)的十分之一左右。為什么中間他們的毛利率好象很高呢？其實(shí)不是這樣的。問(wèn)題在，中間渠道那塊，它們拿的利潤(rùn)實(shí)在太高。簡(jiǎn)單說(shuō)，如果一件兩百到兩百五十塊的襯衫，中間渠道，百貨店或者零售店基本上會(huì)拿走一半的錢(qián)。它們的批發(fā)價(jià)大概是150200塊，其中有100塊都是被中間商拿走的。這中間有庫(kù)存，還有營(yíng)運(yùn)成本，所以它們的成本是二十塊，賣(mài)價(jià)是100塊，它們的利潤(rùn)空間也不高。同時(shí)，渠道那塊做得也沒(méi)有什么效益。 黎勇勁:看看國(guó)內(nèi)很多的零售店，衣服放在那邊，但是為什么沒(méi)有人去買(mǎi)呢？一個(gè)店一年的營(yíng)業(yè)額可能就是五十、六十、七十萬(wàn)，但是它們這當(dāng)中的費(fèi)用有多少，所以最后大家都是沒(méi)有錢(qián)賺。所以整個(gè)渠道、供應(yīng)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈不合理的布局，讓大家都不了錢(qián)。PPG一開(kāi)始看到這個(gè)核心，就想用什么方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，就想用直銷這個(gè)模式去做。 黎勇勁:因?yàn)槲覀冏鲋变N的模式，我們的效率會(huì)提得更高，庫(kù)存的管理會(huì)做得更好。所以我們就想，我們的衣服品質(zhì)可以做得更高。比如人家的品質(zhì)成本十幾、二十幾塊，我們特意做得更好，我們成本做到二十五、三十的成本，定價(jià)100塊。這樣做，從客戶體驗(yàn)價(jià)格是低的，品質(zhì)是好的，又很方便，打個(gè)電話就可以很快拿到衣服。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是很好的體驗(yàn)。對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，也是很好的。因?yàn)槲覀兠麧?rùn)60，對(duì)上游廠家來(lái)說(shuō)，也是很好的體驗(yàn)。 考慮過(guò)設(shè)立一些店面 主持人:這還有一個(gè)問(wèn)題，跟剛才的內(nèi)容差不多。PPG是否能建立一些實(shí)體店面，比如在商場(chǎng)、社區(qū)？ 黎勇勁:我們有考慮過(guò)設(shè)立一些店面，讓大家有更好機(jī)會(huì)去體驗(yàn)。這個(gè)也是我們一直考慮的，就是什么時(shí)候做，做什么規(guī)模的，真的做不做，我們都在考慮。做的話，會(huì)讓更多的客戶接觸我們的產(chǎn)品，但是有一個(gè)考慮，就是讓客戶接觸我們的產(chǎn)品，做實(shí)體店不一樣是唯一的方法。我們公司相信直銷這種模式是對(duì)的，能給客戶最好的性價(jià)比的產(chǎn)品。如果我們開(kāi)店的量一下子太多的話，就把我們整個(gè)理念打破了。所以我們這個(gè)要比較謹(jǐn)慎來(lái)做，有可能來(lái)做，會(huì)在幾個(gè)地方做個(gè)試點(diǎn)。 主持人:會(huì)不會(huì)有那種我選擇一些大的公司，來(lái)做一些現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，或者通過(guò)一些輸入用戶的資料，郵寄的方式免費(fèi)讓他們獲得產(chǎn)品。 黎勇勁:我們已經(jīng)在做了。過(guò)去幾個(gè)月我們?cè)诒本?、上海的一些地方，在某些商?wù)樓的下面，擺了一些展示廳，這個(gè)效果很好，這個(gè)模式可能會(huì)繼續(xù)來(lái)做。然后讓客戶體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，我們一直在想用什么方法來(lái)做。您剛才提的，我們也在想。 基本上每天都穿PPG 主持人:有一個(gè)網(wǎng)友問(wèn)，您是否穿PPG？ 黎勇勁:基本上每天都穿PPG，除了睡覺(jué)的時(shí)候。 主持人:如果朋友讓您幫他選衣服，您會(huì)怎么推薦？黎勇勁:很簡(jiǎn)單，打我們的電話訂購(gòu)。 現(xiàn)在中國(guó)生產(chǎn)力絕對(duì)過(guò)剩 主持人:之前中國(guó)這么大的市場(chǎng)肯定有很多傳統(tǒng)的品牌。比如這位網(wǎng)友問(wèn)，像雅戈?duì)枴⒑Ｂ?、?bào)喜鳥(niǎo)等都分別涉足男裝的直銷，它們都有自己多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)商肯定比PPG好很多，黎總您怎么想的？黎勇勁:在產(chǎn)業(yè)的布局來(lái)說(shuō)，其實(shí)很多人都問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，為什么PPG沒(méi)有自己的工廠，為什么自己不做生產(chǎn)呢？說(shuō)實(shí)話，我們PPG如果有自己的工廠，真的很容易。這個(gè)也是我們刻意的不做生產(chǎn)。因?yàn)槭裁?？很多人都說(shuō)我們是輕工程，我們也沒(méi)有這么定義自己。我們一開(kāi)始布局的時(shí)候，就是想清楚公司核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？到底什么是關(guān)鍵？我們把關(guān)鍵這塊自己來(lái)做，把非關(guān)鍵、非核心的自己不做。而我們很相信生產(chǎn)這塊絕對(duì)不是核心的，原因什么呢？舉兩個(gè)例子。 黎勇勁:現(xiàn)在中國(guó)生產(chǎn)力絕對(duì)過(guò)剩，基本上大部分生產(chǎn)廠家毛利率低得沒(méi)辦法生存。同一時(shí)間，出口量也越來(lái)越大。另外，服裝生產(chǎn)，這塊高科技的含量非常低。所以我們現(xiàn)在找的大工廠，都是全國(guó)最大的大工廠，它們生產(chǎn)的產(chǎn)品都是外地投放最大的品牌。想想，世界最大的品牌耐克這些，都沒(méi)有做生產(chǎn)，所以有生產(chǎn)不是個(gè)好東西。如果我沒(méi)有生產(chǎn)的話，我可以很容易調(diào)整我生產(chǎn)的策略，比方說(shuō)我今天覺(jué)得這個(gè)廠家沒(méi)有能力做這個(gè)事情，我可以找到另外一個(gè)廠家來(lái)做這個(gè)事情。所以我肯定說(shuō)，為什么全世界大品牌沒(méi)有生產(chǎn)，很容易，就是生產(chǎn)本身是虧本，不賺錢(qián)的。 我們服裝的品質(zhì)，要比一般的服裝公司品質(zhì)好很多 主持人:這有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題請(qǐng)教您。剛才提到服務(wù)和用戶的感受。出貨選擇直銷畢竟不是傳統(tǒng)的零售行業(yè)，可以由銷售商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，PPG如何保證到達(dá)消費(fèi)者手中衣服的質(zhì)量？ 黎勇勁:其實(shí)我們服裝的品質(zhì)，要比一般的服裝公司品質(zhì)好很多。但是有些時(shí)候我們也發(fā)現(xiàn)，有些客戶還是會(huì)投訴。遇到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們采取了幾個(gè)不同的措施。 黎勇勁:第一，我們?cè)诋a(chǎn)品的質(zhì)量控制、檢查方面，其實(shí)下了更大的苦功，我們找了全世界最大的品質(zhì)控制公司，基本上幫我們做全檢，在這塊我們產(chǎn)品質(zhì)量控制應(yīng)該比其他的公司做得更多、做得更好。黎勇勁:第二，我們現(xiàn)在盡量安排我們的包裝員工，盡量幫助看看衣服的質(zhì)量怎么樣。因?yàn)槲覀冞@個(gè)量比較大，所以就是盡量去檢查。這兩個(gè)步驟，希望能夠保證一下衣服的質(zhì)量。 黎勇勁:九十天之內(nèi)，我們都能保證對(duì)客戶退貨的要求。 踏踏實(shí)實(shí)把公司的內(nèi)部運(yùn)作做好才是核心 主持人:PPG有沒(méi)有上市的計(jì)劃呢？ 黎勇勁:很多人覺(jué)得上市好象是一個(gè)公司成功的標(biāo)志。我以前做過(guò)投資也很多，看到成功的上市公司也比較多。其實(shí)我更覺(jué)得上市只是一個(gè)手段、過(guò)程。因?yàn)槟闵鲜幸院螅具€是要繼續(xù)運(yùn)作。所以，從根本層面來(lái)說(shuō)，最主要是要踏踏實(shí)實(shí)把公司的內(nèi)部運(yùn)作做好，把公司做大這才是核心。我們會(huì)找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，再考慮上市的問(wèn)題。 黎勇勁:我們看到國(guó)內(nèi)的公司，有兩種情況，一個(gè)是盡快的上市，然后有品牌，資金更多，去做更多的事情。這當(dāng)然是個(gè)方向，這個(gè)方向的后遺癥是，這些公司一上市以后，股價(jià)會(huì)掉得很厲害。這就是公司沒(méi)有準(zhǔn)備好。黎勇勁:另外一種公