服裝銷售管理技巧.doc

服裝銷售管理技巧了解公司的歷史、企業(yè)文化、品牌定位、以及受眾群體。 工作中應注意幾點 能以理服人能與各種群體工作能理解別人的感情動機努力提高自己能自我反省。 犯錯后禁忌的態(tài)度 原諒自己今后一定努力沒有功勞還有苦勞失去信心大不了不干。 銷售時的五種心情 1.信心信心是一種無形的品質不是吃一片藥就能得到但可以被開發(fā)出來是對未來重要的投資。 2.愛心要視同顧客為親人朋友要用你的服務讓顧客感受得到。 3.耐心在進行銷售時在把握顧客可否購買的前提下一定要十分耐心周到有一種韌勁。 4.恒心不甘失敗要一件一件的繼續(xù)努力。 5.抓住顧客的心掌握顧客的心理動態(tài)下一步想要做什么需要什么。 銷售中的七個步驟 1.尋找對象找出希望對其推銷服裝的人。 2.了解情況了解顧客真正需要什么并判斷出他們的購買能力。 3.展示產(chǎn)品并說明選擇最恰當?shù)臅r機推銷產(chǎn)品的最大優(yōu)點使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料板型的優(yōu)點。 4.答疑解難并試穿克服任何阻礙購買的因素和問題并迅速更換試穿服裝的種類。 5.購買顧客交款的時刻。 6.繼續(xù)跟進進行多次推銷或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。 7.建立檔案辦理會員卡請顧客留言建立客戶檔案。 銷售方法 通過觀察顧客的形象、裝扮、體形、語言、神態(tài)等細節(jié)初步判斷顧客購買能力提高銷售成功率。 1.緊逼法在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進不可有失誤。注意語言不要太過強硬避免引起顧客反感和麻煩。 2.熱情法是一種常用的方法適合大部分顧客群體尤其是老顧客。 3.冷淡法對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。 4.多次推銷法要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則右內到外由上到下由薄到厚由單件到成組成系列的銷售。而且反應要敏捷思路清晰。只要顧客不離店我們的銷售就不能停止。 流水作業(yè)法 銷售時提倡配合過程要自然流暢。程序 1.引顧客進店1人完成 2.介紹產(chǎn)品鼓勵試衣取貨2人完成主銷和配合 3.決定購買開票付款1人完成 4.包裝1人完成 5.再次推銷2人完成 6.辦理會員卡建立客戶檔案1人完成 7.補貨整理貨區(qū)2人完成 8.準備迎接其他顧客 應該注意的問題 1.處銷售過程外陳列配送衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。 2.參與流水作業(yè)的人員要不固定利用身邊有利的資源。 3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。 4.要即使總結經(jīng)驗和不足 優(yōu)秀員工與普通員工的比較 普通導購 1.機械化的遞拿商品2.簡單的介紹商品3.被動式回答顧客提問4.等顧客決定后開票 優(yōu)秀員工應具備的素質 1.對服裝有感受。關注競爭對手的動向。關注其他時尚行業(yè)。 2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨到的方法 4.賣場管理精細化 5.具有人格魅力 6.善于做銷售分析和總結 7.對庫存了解并進行合理配送 8.有良好的溝通能力會溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡 服務 我們賣給顧客的不只是商品更多的是一種體驗這一切都要通過優(yōu)質的服務體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上帶回家中陪伴左右。 服務品質的要素 1.有形化是將無形的服務用實體設施設備商品營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。 2.反應度指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。 3.可信度具有正確執(zhí)行所承諾服務能力讓顧客可依賴你。 4.保證指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。 顧客至上的觀念 1.顧客是公司的生存之本是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介 2.顧客不是一個稱號而是與我們一樣有著七情六欲的人因為顧客有自己的美德和缺點我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。 3.顧客一般都是將局部視為整體因此一名員工的錯誤失禮怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣并對我們的品牌加以否定。 顧客管理方法 1.建立詳細的顧客檔案如愛好購買時間購買款式職業(yè)等重要顧客要重點記錄。 2.通過電話手機短信E-mail等方式定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。 店面管理的要素 1.人員管理勞動紀律工作激情人際關系銷售業(yè)績思想品德。 2.陳列根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調整。 3.配送管理了解店內的產(chǎn)品結構了解庫存情況了解銷售和滯銷產(chǎn)品。 4.細節(jié)處理好每項工作中的細節(jié)問題。 5.溝通溝通的目的渠道對象內容質量。 Just in time快速反應體系 1.銷售中的快速反應 2.生產(chǎn)中的快速高效精準 3.庫存量控制的快速反應使庫存量降至最低 物流管理 物流管理的重要性物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié)物流好壞的最直接的反映就是銷售。 物流工作中需要考慮的主要因素 1.天氣情況通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多除了標準的四季外還有四個季節(jié)交替。 2.上一季整體庫存及店內庫存分布。 3.去年庫存產(chǎn)品情況。 4.店內陳列貨區(qū)展示。 5.目前銷售情況。 6.顧客的購買習慣及穿著習慣。 7.公司的銷售重點策略。 8.新款投放信息 9.銷售額。 正確的工作態(tài)度 1.每天從事一件明確的工作不等別人指示就已完成。 2.沒個好想法讓每位員工都知道每個好做法讓每個員工都會做。 3.挑戰(zhàn)自己不要讓自己懈怠這樣自己會萎縮。 4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。 5.提前到達提前規(guī)劃走在別人前面。 6.樹立終身學習觀點。 7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。 8.向有關部門或公司提出管理的建議。 9.改變不了環(huán)境改變自己。改變不了事實改變態(tài)度。 10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。 新員工在店內易犯的錯誤 1.拿不準尺碼。 2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。 3.火候時機把握不準。 4.不會陳列。 5.眼里沒活不會主動。 6.不會配合。 7.不能正確理解壓力。 注不要錯誤的認為營業(yè)員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如何運作也參與運作。 服裝導購的心得 1.當顧客進門時要用普通話大聲、標準、熱情地喊出你們店里的口號。 2.當顧客挑選衣服的時候可以問顧客有什么需要可以向他她推薦。 3.留心顧客的穿著打扮及時地向她推薦。 4.當顧客眼光停留在一件衣服上過久時可以主動要她試穿提高購買幾率。 5.有時候一件衣服不僅僅是一件衣服可以向顧客說明其材質質量多功能的用途和實用性讓顧客買到的不僅僅是款式還有衣服的實用性和我們的貼心服務讓顧客覺得買得值得。 6.不要產(chǎn)生歧視心里每位顧客平等對待。 7.整個銷售過程應該保持愉悅的心情友善富有親和力的態(tài)度。 8.不管交易是否成功最后留下顧客聯(lián)系方式方便溝通顧客。 營業(yè)員隨機應變與胸有成竹都是必須具備的素質。 1、避免命令式多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思沒有征求別人的意見就強迫別人照著做而請求式的語句則是以尊重對方的態(tài)度請求別人去做。請求式語句可分成三種說法肯定句請您稍微等一等。疑問句稍微等一下可以嗎否定疑問句馬上就好了您不等一下嗎一般說來疑問句比肯定句更能打動人心尤其是否定疑問句更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。 2、少用否定句多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反不能隨便亂用但如果運用得巧妙肯定句可以代替否定句而且效果更好。例如顧客問這款有其它顏色的嗎營業(yè)員回答沒有這就是否定句顧客聽了這話一定會說那就不買了于是轉身離去。如果營業(yè)員換個方式回答顧客可能就會有不同的反應。比如營業(yè)員回答真抱歉這款目前只有黑色的不過我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉與您氣質身份使用環(huán)境也相符您不妨試一試。這種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。 3、采用先貶后褒法。比較以下兩句話太貴了能打折嗎1-價錢雖然銷微高了一點但質量很好。2-質量雖然很好但價錢銷微高了一點。這兩句話除了順序顛倒以外字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句它的重點放在價錢高上因些顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺其一這商品盡管質量很好但也不值那么多其二這位營業(yè)員可能小看我覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句它的重點放在質量好上所以顧客就會覺得正因為商品質量很好所以才這么貴?？偨Y上面的兩句話就形成了下面的公式1-缺點優(yōu)點優(yōu)點2-優(yōu)點缺點缺點因此在向顧客推薦介紹商品時應該采用A公式先提商品的缺點然后再詳細介紹商品的優(yōu)點也就是先貶后褒。此方法效果非常好。 4、言詞生動語氣委婉。請看下面三個句子這件衣服您穿上很好看