商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與議價(jià).doc

商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與議價(jià)今天我們來談一談在商務(wù)談判中間的報(bào)價(jià)和議價(jià)的問題。商務(wù)談判的核心實(shí)際是個(gè)價(jià)格的問題，價(jià)格綜合的反應(yīng)著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是個(gè)錢的問題，價(jià)格實(shí)際是個(gè)非常廣泛的含義，價(jià)格反應(yīng)了交易的意向，也反應(yīng)了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。所以，商務(wù)談判很重要的一個(gè)內(nèi)容，就是如何報(bào)價(jià)，然后得到報(bào)價(jià)之后，要如何調(diào)整，或者是再包裝，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。終于找到利益的交叉點(diǎn)。這個(gè)應(yīng)該說商務(wù)談判的核心，是圍繞著價(jià)格來展開的。 我們下面把報(bào)價(jià)這個(gè)問題說一說。因?yàn)閳?bào)價(jià)本身談的價(jià)格又不僅僅是錢的問題，在這里面涉及的內(nèi)容就比較廣泛，從報(bào)價(jià)現(xiàn)在在社會(huì)上常用的辦法，你如果歸類的話，可以有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)兩種。這么說，從東方人的角度，采用日式報(bào)價(jià)比較多，而從西方人的角度采用歐式報(bào)價(jià)的比較普遍。下面我把這兩種報(bào)價(jià)分別給大家做一下介紹。 教科書里面講，歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)各有特點(diǎn)。比如說，歐式報(bào)價(jià)本身，除了歐洲國(guó)家，美國(guó)、澳大利亞、新西蘭這些國(guó)家都采用。由于這些地方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史，所以在本身商業(yè)運(yùn)行的規(guī)則已經(jīng)有了一套行之有效的辦法，我們講對(duì)這些地方而言，辦的事情絕大多數(shù)情況下我們叫做規(guī)則談判這種導(dǎo)向。而日式或者東方，很多情況下，是隨著人的意志，能夠有所變化的。這個(gè)在談判中間，往往就體現(xiàn)誰的力量更強(qiáng)一點(diǎn)，誰的力量更弱一點(diǎn)，不是純粹的按照利益規(guī)則來辦的，我們?cè)谡勁兄虚g把它叫實(shí)力導(dǎo)向。所以，歐式報(bào)價(jià)很多情況下是個(gè)規(guī)則導(dǎo)向的產(chǎn)物，日式報(bào)價(jià)在很多情況下可以認(rèn)定是一種實(shí)力導(dǎo)向的產(chǎn)物。 從歐式報(bào)價(jià)這個(gè)角度，實(shí)際是這樣。根據(jù)實(shí)際情況，報(bào)出一個(gè)留有余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求，以及游戲規(guī)則，當(dāng)然也含有實(shí)力的比較在里面，雙方進(jìn)行磨合，最終達(dá)成一個(gè)價(jià)格。比如說，給你一個(gè)價(jià)格，你覺得這個(gè)東西有點(diǎn)問題，他可以說好，我們?cè)谄渌姆矫嬖賮碚剝?yōu)惠，比如支付的方面，他就先給了你一個(gè)價(jià)格，然后根據(jù)雙方談判的情況，根據(jù)日常的游戲規(guī)則，我們?cè)谝?guī)則下面，或者在框架里面， 再進(jìn)行探討，是升還是降。這是歐式報(bào)價(jià)的一個(gè)典型。 日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)不一樣。歐式報(bào)價(jià)是留有余地，但是它用別的方式，可以給你采取所謂讓步的內(nèi)涵，估計(jì)一個(gè)價(jià)格用別的方式，只要我采用了這種支付形式了，實(shí)際對(duì)你就有讓步的內(nèi)涵了，其實(shí)你也心領(lǐng)神會(huì)，因?yàn)榘凑召Y本主義這就是讓步。你得到了覺得心里比較滿足的這么個(gè)做法。日式報(bào)價(jià)不是這個(gè)情況，出手比歐式低，非常低很有競(jìng)爭(zhēng)力，等你說好，我決定用你的了，這時(shí)候咱再談其他的，你要說我那支付上，咱們?cè)偬接懱接?，他?huì)說，如果支付上探討的話，這個(gè)事兒價(jià)格得漲。所以從歐式報(bào)價(jià)的角度講，是一個(gè)價(jià)格，通過雙方的調(diào)整是逐漸向下走，而日式的報(bào)價(jià)，是給你一個(gè)起點(diǎn)很低的價(jià)格，很有競(jìng)爭(zhēng)力，你只要把它抓住了，他才告訴你，如果再有其他附加條件的話，價(jià)格會(huì)往上揚(yáng)，我想這點(diǎn)大家就抓住了歐式和歐式報(bào)價(jià)的最大本質(zhì)的區(qū)別。一個(gè)是好出手，往下走，一個(gè)是低出手，往下走。 好象東方人在很大程度上采用的都是日式的報(bào)價(jià)行為。比較普遍。包括我們的華商，在很多程度上也是這個(gè)樣子。如果我們了解了歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在歐式報(bào)價(jià)中間，責(zé)任是很清楚的，在日式報(bào)價(jià)中間，有相當(dāng)多含糊的地方，因此在報(bào)價(jià)過程中，請(qǐng)大家注意，要比較仔細(xì)。我個(gè)人還是比較欣賞歐式這種報(bào)價(jià)方式的，因?yàn)闅W式的報(bào)價(jià)方式把所有的其他的類別都認(rèn)為是一種對(duì)你的優(yōu)惠和讓步，這時(shí)就比較好辦。有這樣的案例，發(fā)展澳大利亞有兩兄弟都有個(gè)礦山，弟弟準(zhǔn)備賣礦山，談二千六百萬，少一分也不行。你怎么著也得二千六百萬，這個(gè)談判員很奇怪，你怎么這么僵死呢，一定要二千六百萬，最后從側(cè)面一打聽，因?yàn)樗绺绺牡V山是一樣的，他哥哥賣的時(shí)候賣到了二千五百五十萬，他就死咬著二千六百萬，所以這個(gè)價(jià)格上他決定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道這個(gè)癥結(jié)之后，談判人員就跟他磋商，二千六百萬，如果我給你二千五百萬的話，我采用其他的支付方式，這其實(shí)是對(duì)你特大的讓步，因?yàn)槭菤W式報(bào)價(jià)，大家都生活在同一個(gè)游戲規(guī)則下面，最后他接受了，實(shí)際是價(jià)格上似乎低了一點(diǎn)，但是在其他的支付條件下，比他哥哥優(yōu)惠的多。這樣，等于跟他哥哥找齊，拉平了，所以這兩種報(bào)價(jià)的方式千萬要注意，各有特點(diǎn)，你比較適應(yīng)哪個(gè)，就用哪個(gè)。 東方人在很多程度上對(duì)于嚴(yán)格按照游戲規(guī)則辦事是不適應(yīng)的。加入世貿(mào)組織干什么？就是讓你從實(shí)力導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)入規(guī)則導(dǎo)向，我記得我在跟東南亞的專家在談101，103的時(shí)候，澳大利亞新西蘭提出來，105，10東盟國(guó)家，1 中國(guó)，3 加上日韓，5 加上澳、新，結(jié)果幾乎所有的東南亞的國(guó)家，包括日本都講，我們都購(gòu)買力，你們先別來了，什么原因？我們亞洲人有一個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)事兒不行，那個(gè)事兒行，這個(gè)事兒不讓步，先干那個(gè)事兒，亞洲人可以，以妥協(xié)為主，西方人嚴(yán)格的按照這個(gè)規(guī)矩辦事，按照游戲規(guī)則辦事，進(jìn)來之后，大家都覺得為難，別的沒有什么，在拒絕澳新參加上空前一致，我覺得這就是兩種文化的差異。實(shí)際在談判中間也是這樣。 下面我講一講在談判報(bào)價(jià)中間，有哪些基本的規(guī)則？應(yīng)該探討，應(yīng)該遵循的，我想這個(gè)也是值得注意的。不管是歐式報(bào)價(jià)還是日式報(bào)價(jià)，你如果是出口的話，第一口價(jià)格，實(shí)際就為你確定了價(jià)格的上線，你不可能賣的價(jià)太高了，賣的太高沒道理了。所以注意，你出口的第一口價(jià)，實(shí)際已經(jīng)確定了你的上線。進(jìn)口的時(shí)候，正好倒過來，第一口價(jià)已經(jīng)確定了你的下線，加上付的錢可能比這個(gè)要高。雙方去磨合，所以從這個(gè)角度，就要考慮，出口第一次報(bào)價(jià)，將來磨合的時(shí)候，價(jià)格是往下走的，進(jìn)口第一口報(bào)價(jià)，其實(shí)是你的下線，你將來逐漸是要往上走的。所以在這個(gè)地方，就要考慮留有余地，一般的報(bào)價(jià)是，如果說不是真正的高價(jià)的時(shí)候，人們往往愿意說，我這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)價(jià)格。是不是這樣？當(dāng)別人跟你這么講的時(shí)候，你一定要有所考慮。為什么這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。在談到最惠的時(shí)候，我給你的是最惠價(jià)，中國(guó)人的理解跟西方人的理解對(duì)于最惠這兩個(gè)字理解不一樣，中國(guó)人理解最惠就是說我得一定比別人都好，我才是最惠的。什么是最？比別人都好，這就最。在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。一個(gè)認(rèn)為我都跟別人一樣了，我怎么最？一個(gè)是告訴你，你不比任何人差，你怎么不是最？這就是一種文化上的差異，所以往往提出來，我給你的是最惠價(jià)，你應(yīng)該明白，這個(gè)價(jià)格不是比別人更優(yōu)惠，而是什么？和別人一樣。所以在用詞和文化背景上，東方人跟西方人畢竟還是有差異的。 我給大家講一個(gè)案例，這個(gè)案例是咱們國(guó)家在工程承包中間的出價(jià)。本身這個(gè)是在斯里蘭卡，干什么？修公路。世界銀行援助，修一條公路。世界銀行的規(guī)矩，凡是修路的時(shí)候，一定要進(jìn)行國(guó)際性的招標(biāo)，國(guó)際性的招標(biāo)有三家中國(guó)公司去投標(biāo)，其中一個(gè)公司出價(jià)是非常低，大家也都知道了，你要想去投標(biāo)的話，你得至少有三個(gè)保函要準(zhǔn)備，第一個(gè)就是你的投標(biāo)保函，投標(biāo)保函的概念是，你中了標(biāo)，一定得去簽約。一般的來講，即便是國(guó)內(nèi)的公司之間，在投標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)，互相是不通氣的，絕對(duì)不透氣，什么時(shí)候大家透氣？按照規(guī)定的時(shí)間，標(biāo)書寄出了，最終要評(píng)標(biāo)，要開標(biāo)的時(shí)候，所有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考慮的，你是怎么考慮的往往在這個(gè)時(shí)候，最長(zhǎng)學(xué)問，別人的考慮可能恰恰是你的疏忽，這個(gè)時(shí)候最長(zhǎng)學(xué)問，突然就發(fā)現(xiàn)，這家中國(guó)公司之所以報(bào)價(jià)這么低，是因?yàn)閯傇谙愀弁炅艘粋€(gè)工程，他認(rèn)為在香港的那些機(jī)器設(shè)備都可以拉到斯里蘭卡用，所以以一個(gè)非常低的價(jià)格想把工程拿到手。還真的就拿到手了。等拿到手之后，具體去做了，發(fā)現(xiàn)根本做不下來，為什么？因?yàn)榱硗庖患夜矩?fù)責(zé)整套標(biāo)書的填寫之類的，是我的同學(xué)，他把這些東西拿給我看了，也講了當(dāng)時(shí)他們來算標(biāo)時(shí)的依據(jù)，這條100多公里的公路，就他們而言，是一步一步丈量過去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需要修橋梁，什么地方能找到合格的工人，心里有數(shù)極，最后發(fā)現(xiàn)，你要這樣做，根本不行，其實(shí)有一個(gè)最大項(xiàng)，斯里蘭卡不產(chǎn)瀝青，瀝青得進(jìn)口，由中國(guó)大使館出面來做，請(qǐng)他的交通部長(zhǎng)吃飯，最后當(dāng)時(shí)答應(yīng)瀝青進(jìn)口免稅，等這個(gè)事兒一完了，立刻把這頓飯白吃了，瀝青進(jìn)口要交關(guān)稅，一下價(jià)格就壓不下來了，結(jié)果那家公司，設(shè)備在香港用完了，就全部成了廢鐵，根本運(yùn)不到斯里蘭卡，瀝青又需要付關(guān)稅，完全是賠本的買賣，做不下來了，怎么辦？根本不接標(biāo)，所謂投標(biāo)的保函就被人家沒收了。相當(dāng)于整個(gè)標(biāo)的的5沒收了，而且從此以后，你就從斯里蘭卡這個(gè)地方，甚至整個(gè)世行的援建這個(gè)地方，沒你事兒了。退出來，你所謂的信譽(yù)都交代了。所以我講的是，未必最低的價(jià)格一定是最有道理的價(jià)格。這個(gè)是我們要考慮的事情。 再讓對(duì)方做價(jià)格解釋的時(shí)候，要注意，后發(fā)制人比先發(fā)制人厲害，后發(fā)制人有主動(dòng)權(quán)。所以，主持人問，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，你是先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利。在很多情況下，可以這么回答你，先報(bào)價(jià)的人相對(duì)比較容易，你已經(jīng)確定了一個(gè)框架和水平了，大家談實(shí)際是圍繞著它來談的，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室里，有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)際是告訴你，報(bào)價(jià)高了，你就往高的方面妥協(xié)，報(bào)價(jià)低了你就會(huì)往低的方面妥協(xié)，最終報(bào)價(jià)高低差別很大。所以你說高、低這個(gè)顯然是首先把家的人來確定的。但是我說后發(fā)制人是什么概念？我要求你做價(jià)格解釋，你先報(bào)，報(bào)完了你說說你的價(jià)格究竟是為什么這個(gè)報(bào)法？你想想，你還得費(fèi)勁給人家解釋，你馬上就從主動(dòng)變成被動(dòng)。反過來一樣，如果說我先報(bào)了，人家會(huì)不會(huì)讓我做價(jià)格解釋，一定是這樣。這叫以子之矛攻子之盾。凡是你怎么對(duì)付人家的，人家一定也會(huì)怎么對(duì)付你。 如果你要問到我，當(dāng)別人也這么干的話怎么辦？我可以告訴你，這個(gè)時(shí)候注意，能問不答，有問必答，必須就實(shí)能說不寫。這個(gè)是實(shí)踐中間的一些總結(jié)。能問不答，什么意思？你比如講，我報(bào)了價(jià)，你馬上提出來，你給我做價(jià)格解釋，你為什么是這個(gè)價(jià)格？人家向你進(jìn)攻了，這個(gè)時(shí)候你怎么辦？我們叫做能問不答，也就是說，我問你，難道您覺得我這個(gè)報(bào)價(jià)有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報(bào)價(jià)中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請(qǐng)你指出來？我等于你問我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了，你用問話的辦法化解了你向我的進(jìn)攻。當(dāng)然這個(gè)事情是這樣，如果對(duì)方了解很多的信息，他可能和盤托出他的道理來，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該明白，碰到對(duì)手了，你應(yīng)該做的要采取另外一個(gè)策略，如果說對(duì)方語言不詳，你也明白他在詐我，這個(gè)時(shí)候，如果你要手頭有大的資料，可以立刻駁的他體無完膚，這個(gè)我們叫做能問不答，一定要把別人問你的話，轉(zhuǎn)化成你問別人的話。你主動(dòng)多了。 反過來，我要問你的時(shí)候，一定得讓你答，怎么個(gè)問法。換句話說，我一定問你的時(shí)候，一定盡量的問得比較細(xì)，不是泛泛的提，讓你沒有機(jī)會(huì)把我的問話再反回來成為問我的話，一定要一條一條答，所以請(qǐng)大家注意就在這兒。這種溝通技巧在書本中找不到，但是在實(shí)踐當(dāng)中特別重要。我要問你的話，問死穴，然后根據(jù)我掌握的這些資料，絕不讓你把球踢回來，一定給我回答具體的。這個(gè)時(shí)候你就主動(dòng)了。所以這個(gè)叫什么？我有問，必須讓你回答，我沒有什么跟你客套的事情，咱們?cè)捊凶稣f到點(diǎn)上，抓住要害。一定讓你把這個(gè)事情給我說明白。最后一句話，咱們叫做能說不寫。什么意思？也就是說，凡