會員卡推銷術語 3

會員卡的推銷技巧培訓大家好！ 這堂課主要和大家分享會員卡銷售技巧，通過抓住不同客人的心理，給出前臺有效的說辭，最終提高會員轉化率。 本課程適合前廳經(jīng)理和前廳接待員。一、上門散客轉化A：您好，請問有什么可以幫您？B：您好，我需要一間大床房。A：請問您是我們馬踏飛燕大酒店的會員嗎？B：不是，我第一次來。A：那需要幫您辦理一張會員卡嗎？B：不需要了，我不常住酒店。A：我們酒店的會員是終身制的，您如果下次來我們武威旅游、出差都可以用的上，而且會享受延遲退房及會員積分。B：哦，是這樣的啊，那是免費辦理的嗎？A：先生/女士，是這樣的，我們的會員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費148元；金卡充值5000元，可以享受房費153元；貴賓卡今天可以免費送給您一張，享受房費158元。而且所有的會員卡都是可以享受到下午3點退房呢，三點退房相當于又給您剩下了半天房費啊。B：我還是不辦了吧，我怕我的個人信息萬一被透漏怎么辦。A：先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對所有會員客人的信息都是保密的，您不需要擔心您的個人信息會被他人盜取。B：還是算了吧，我身上的各種會員卡太多了，再沒地方放了。A：這一點您完全不需要擔心，我們的會員卡無需隨身攜帶，您在我們馬踏飛燕大酒店，只要用您的身份證登記，我們的系統(tǒng)會顯示出您的會員信息，馬上給您打折的。B：哦，那還挺方便的。A：是的，而且您如果以后要招待朋友的話，可以享受最多3間房的會員價格。會員卡激活后，您的會員卡上還會附贈積分，會員積分可以累積兌換其他的商品和免費房， 會員卡還可以升級，升級以后的折扣會更優(yōu)惠的，好處還會更多的。B：這么多優(yōu)惠啊，那就來一張貴賓卡吧。A：好的，先生/女士。大床房門市價是168，您辦了一張貴賓卡，以后您來入住都是158元卡費，一共消費168元，您別看今晚多花了10元，其實您再住一次的話，這張貴賓卡的卡費就給您打折了，不然您下次入住的話，就等于說多花錢了。要點：1、好多客人不喜歡攜帶多余的卡片，可向客人說明會員卡無需隨身攜帶的便利條件。2、有部分賓客以為會員卡就是打折的，所以要向客人說明會員卡的諸多好處，讓賓客感覺物超所值，好處多多，如果其中有引起客人興趣的好處，客人會主動詢問并辦理。3、可向客人計算不同會員卡房費的節(jié)省額度以及積分累計的對比，然后解釋入住多少間夜，可以將會員卡費賺回來，讓客人感受到辦理會員卡將更加省錢。4、對于部分商務客人來說，個人的信息隱私至關重要，所以在推銷會員卡的時候針對這些商務客人一定要打消他們這些顧慮。二、協(xié)議客戶的轉化A：您好，請問有什么可以幫您？B：您好，我需要一間大床房。A：請問您是我們馬踏飛燕大酒店的會員嗎？B：我和你們酒店簽訂了協(xié)議的，西部管道。A：好的，您稍等。先生/女士，您的協(xié)議單位是西部管道，在我們酒店門市價168元，打折后是150元。其實，您可以辦理一張我們的會員卡，這樣會更實惠的，請問需要幫您辦理嗎？B：協(xié)議不是已經(jīng)可以打折了嗎？不需要了。A：先生/女士，其實是這樣的，您的協(xié)議只可以150元優(yōu)惠，您如果要辦理一張我們的會員卡，可以享受相應的會員價格、還可以增加積分、延遲退房到3點，會員積分還可以兌換旅游、免費房、以及一些小禮物。B：你們都有什么會員卡呢？A：先生/女士，是這樣的，我們的會員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費148元；金卡充值5000元，可以享受房費153元；貴賓卡今天可以免費送給您一張，享受房費158元。而且所有的會員卡都是可以享受到下午3點退房呢，三點退房相當于又給您剩下了半天房費啊。B：充值那么多啊，不需要了。A：您要是經(jīng)常到武威出差都是很實惠的，充值金卡和鉆卡。如果您不經(jīng)常來給您今天送一張貴賓卡，下次來門市價可以優(yōu)惠十元錢呢，還可以延遲到下午3點退房，貴賓卡也可以升級和兌換禮物。B：有些什么禮物啊。A：商品種類很多，家用電器，電子商品，像電飯鍋，酸奶機，還可以換免費房等。B：好吧，給我辦理一張吧。A：是的，先生/女士，我馬上為您辦理。要點：1、抓住協(xié)議客人公費消費的心理，向說明會員卡優(yōu)惠。2、大多數(shù)協(xié)議客人不清楚會員卡折扣和好處，因此，要向協(xié)議客人重點說明高級會員卡的折扣其實是比協(xié)議價格低的，特別要強調電積分換免房，延遲退房等。3、延時退房到下午3店可以讓客人更方便的辦理一些工事。4、抓住協(xié)議客人公費私用的心理，告訴他出差后的會員積分可以換禮物和免費房。注意：1、協(xié)議客人的房價往往比會員價低，故很多酒店容易習慣性地放棄會員卡的推銷，這是一個誤區(qū)。2、協(xié)議客人一般來自酒店周邊3公里范圍，且經(jīng)常入住，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會員卡。 三、休閑房會員推薦A：您好，請問有什么可以幫您？B：幫我開間休閑房。A：您好，請問您是我們的會員嗎？B：不是的。A：您好，非會員休閑房是78元/4小時。B：好的，快點。A：先生/女士，請問需要幫您辦一張會員卡嗎？B：會員休閑房是多少錢？A：會員休閑房是78元/4小時。B：會員需要付費嗎？A：今天可以給您免費贈送一張。B：那不需要了，直接辦理吧。A：先生/女士，今天可以給您免費贈送一張，您辦理后下次入住我們休閑房可以享受積分，如果您入住全天房還可以優(yōu)惠10元錢，還可以延遲到下午3點退房。B：那會員積分能做什么??？A：會員積分能兌換禮物，如：會員卡升級、小禮物、免費房、旅游等。B：但會員卡帶著太麻煩了，還是不要了。A：這一點您完全不需要擔心，我們的會員卡無需隨身攜帶，只要在登記時出示您的身份證就可以了。B：我還是不辦了吧，我怕我的個人信息萬一被透漏怎么辦。A：先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對所有會員客人的信息都是保密的，您不需要擔心您的個人信息會被他人盜取。B：那好，給我辦一張吧。要點：1、休閑房客戶因為消費不是很高，所以金卡鉆卡消費幾率比較低，重點推銷貴賓卡。2、客戶在聽到送，免費等字眼是會引起極大的興趣，重點說出送會員卡，吸引賓客。3、大部分休閑房客戶群比較重視隱私，因此要向客人說明會員卡無需隨身攜帶優(yōu)勢。注意：1、休閑房非周末入住的客戶群大多集中在30-45歲男性，其特點為不缺錢、不愿留手機號；針對這些客人推銷要適可而止，不然會引起客人極大反感。2、把會員的主要權益做成KT板放在前臺，當客人在對話中說：“快點”、“暫時不要會員卡”時，從話語介紹轉而引導客人閱讀KT板上的內容。3、當客人語氣中流露出不耐煩時，請停止推銷。對客人說：“好的，請稍等。我現(xiàn)在就幫您辦入住手續(xù)?！?4、休閑房客人一般為周邊熟客，若客人經(jīng)常來，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會員卡。 5、休閑房推銷會員卡有一定難度，當推銷不成時，請你服務依舊。6、不管客人是會員與否，都必須說：“請出示您的身份證和會員卡。讓客人感覺會員在這里有特殊對待。四、會員推薦客人的轉化A：您好，請問有什么可以幫您？B：給我登一間標準房。A；請問您是會員嗎？B：我朋友是的，我用他的折扣。A：您說一下您朋友的手機號碼，我?guī)湍樵円幌?。B：好的，他的手機是1XXXXXXXXXX。A：您好，您朋友是貴賓卡會員，您可以享受他的折扣，房費是158元。B：好的，快點。A：先生，請問要不要幫您辦一張會員卡呢？B：怎么辦？A：今天可以免費給您送一張我們的貴賓卡。B：太麻煩了，不要了！我直接用我朋友的會員卡就已經(jīng)能打折了啊。A：先生，您用您朋友的會員卡，是享受不到延遲退房和積分累計的優(yōu)惠政策的。您辦一張您自己的會員卡，不僅可以享受延時退房到3點，積分累計的優(yōu)惠政策。B：還是不要了，填寫太麻煩了！A：先生/女士，您好！要是您感覺填寫麻煩，要不您留下個電話號碼我?guī)湍k理好。B：那給我辦一張吧。要點：1、消除客人認為朋友會員卡打折力度大，能省錢的錯誤認知。2、特別強調會員能延遲退房、積分能兌換禮物、免費房間等。五、中介客人的轉化A：先生/女士，您好！，請問有什么可以幫您？B：8401退房。A；先生/女士，您好！好的，請稍等？B：客房，8401退房、8401退房，謝謝！?？头糠諉T查房中。A：先生/女士，您好！您是通過去哪網(wǎng)訂房的吧！在我們這里的房價折扣168元，且不能享受延遲退房。B：是啊，去哪網(wǎng)上網(wǎng)訂房打個電話多方便嘛！。A：先生/女士，您好！今天您退房給您送一張會員卡，以后入住大床房158元，還可以延遲到下午三點退房，及所有會員權益。B：那我現(xiàn)在辦理你們會員卡，可以享受這個折扣嗎？A：先生/女士，您好！這次是沒辦法享受的，下次您入住酒店直接打我們會員卡上的電話訂房，入住就能優(yōu)惠了這要比您在中介網(wǎng)絡訂房要便宜很多，而且還可以享受下午三點的延遲退房及會員積分等所有會員權益。B：好的，拿給我辦理一張吧。A：先生/女士，您好！，歡迎成為馬踏飛燕大酒店會員，您只需留下您的手機號就可以了。要點：1、中介客源的