現場銷控技巧的運用

第五章 現場銷控技巧的運用第一節(jié)：現場逼訂SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含義講就是促銷活動與中國國情相結合的話就是叫“托”。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度，而營造熱銷氣氛會促使客戶產生購買欲望或加快成交速度，這在心理上叫“馬太效應”，人言可畏一旦讓客戶覺得樓盤銷勢不好形成謠傳，就會產生惡性循環(huán)，影響樓盤銷售。SP配合的方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。1、銷控：即控制房源。過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，有時越這樣說客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊接待臺上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說：“你幫我再查查XX房子有沒了”真實可信（通過麥克風）“昨天下午XX單位的王先生剛定過，上午交的大定金”3、 假電話：分打進來的電話與打出去的電話；打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。開始像與客戶打電話一樣講話。4、同事間的SP見客戶猶豫時：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？銷代無法解決問題時客戶下不定時客戶進門時等情況都需要同事配合。5、上下級SP：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向或關系好的客戶做配合挑起氣氛。SP的具體操作：1、迎接客戶時：個人的SP配合對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱歉，您想要的A套房源我沒有給您留住，昨天給我同事的一個客戶訂走了，人家先交的訂金，您看您再考慮一下其它的房源吧，客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，哪一套還空著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，你來看看吧？同事SP在客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶來看房，定房或要來簽合同注意：時間與頻率同事間互相談論銷售情況：“小王，這月共簽了幾套合同”，“24套”“咱們經理不是說超過20套就請我們吃飯嗎？”“你還真相信？”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經幫你簽了。 甲：謝謝談論售房業(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了XX套，比上個月又多了，老板要表揚了，“又有獎金了”同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了”假客戶SP：在現場安排客戶看房、洽談、簽小定、交錢（不常用）2、介紹產品階段喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經定了”“哪套還可以介紹”“某房價格是”問話簡單：作用大作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時，向前臺問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”為自己放開房源：問：“可以不可以介紹XX”前臺：“可以”！再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”前臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！弊⒁猓嚎谔栆獙Γ俊坝袥]有”與“可不可以介紹”！電話SP客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子B、客戶問的正好是現場客戶正在問的房子，銷代說：“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C、幫銷代的解圍或營造銷代銷售高手的形象?！癤X，你的客戶電話”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“對不起，耽誤您了，一個老客戶的電話，想下午來簽合同，（或“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！保┐虺鋈サ碾娫挘航o老客戶“XX，你定不定，今天五樓就剩一套了，你要不然趕快來看看？”正好是這一套：“XX，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能，不能過來，不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧，”同事SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問“XX，你現在介紹的是哪套房子”乙：“五樓最后一套?！奔祝骸澳且惶孜铱墒墙o某某留看的呀，他今天下午就要來交錢了”乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”一個銷售代表從外邊回來說：“厲害，剛才小王的客戶在杜經理辦公室定了3套房子！”上下級SP客戶意向大時、增加上下級SP甲可走入辦公區(qū)域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向您也知道，現在乙的客戶也想買，你看怎么辦？經理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的”客戶SP甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！（1）正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣，若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。（2）在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子優(yōu)點。3、帶客戶看現場階段A、客戶SP（1）拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。（2）2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子B、電話SP（1）銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現已被定，不向外推薦了，營造營銷氣氛。（2）放開房源：若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源?！癤X，我是小王，請問XX房子還能不能向客房介紹，請再確定一下。”4、認購洽談階段a) 電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其他條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見！”然后，回來告訴客戶：“我們公司已經給您優(yōu)惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書！”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。來電：客戶要求定房、預定或進一步了解：b)客戶SP交錢簽約c)銷控SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行“在你們看房時，有某某先生已定了XX房子?！眃)與上級SP請經理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶e)造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間5、戶下定后電話SP當天晚上，打電話給客戶A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！币?、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現場標準作業(yè)流程中“現場逼訂”）。二、逼訂方式戰(zhàn)略高招1、正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。8、誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”9、舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。第二節(jié)：現場銷控技巧在現場售樓處內部有利位置劃分出銷控區(qū)，區(qū)內銷售經理是銷控總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，對不同類型房屋的銷售速度和成交數量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態(tài)?，F場銷控分為：一、總臺銷控：（一）總臺銷控原則1. 聲音響亮，清脆自然。2. 對答自如，不露痕跡。3. 見機行事。4. 煽風點火。（二）總臺銷控作用1. 銷售控制交流，避免銷售出錯。2. 整體銷售配合，刺激意向客戶購買。3. 調節(jié)現場氣氛，使購買氣氛升溫。二、電話銷控： 一般在客戶比較少時應用，通過模擬通話情景來調動現場氣氛，通話情景可分為：接聽咨詢電話、老客戶電話和銀行電話等。例如：1. 您好，*花園，您咨詢房子是吧，我們在2. 您好，*花園，您是張先生吧，哦，您下午4點半到是吧，盡量早一點，因為銀行5點下班。您帶的是現金還是支票？3. 您好，*花園，哦，對我是小張，王明那套按揭放款了是吧，好的，謝謝。三、對話銷控：通過置業(yè)顧問之間的對話，來影響現場客戶，促使其成交。對話銷控可分為：接待中心內的對話、看房途中的對話。例如：1. 在接待中心內，置業(yè)顧問甲：“你上午的客戶想要C3是吧？”置業(yè)顧問乙：“是啊，他們意向差不多，明天或后天帶家人一起來定?！?置業(yè)顧問甲：“那恭喜你?！?置業(yè)顧問乙：“現別這么高興，簽了請你們吃飯?！?. 在看房途中相遇，置業(yè)顧問甲：“剛才你一個客戶打電話來，說那套房子他要了，明天他過來交定金，回去你給他回個電話，好像姓李?！?置業(yè)顧問乙：“謝謝你?！钡谌?jié)：訂金書的簽定房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況所購房屋情況購買價格付款方式訂金數額保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意向落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同開發(fā)商簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務成交了。一 銷售訂單作用分類銷售訂單可以一一種標準形式出現，但可根據填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）訂單（大訂單）。1 保留單表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售給他人，為表明誠意原則上收取1000-2000元。2 訂單表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，